在成都车展容客与一点资讯主办的沙龙上，众多车企销售老总谈及KPI话题时，都对“车卖得好，‘狗屁’都是经验；车卖不好，经验都是‘狗屁’”这句话深有感触，这句话用另一种表达方式就是——结果导向已经成为销售行业的普世价值。
当然，不仅仅是汽车销售，各行各业的销售基本都以结果为导向。于是，我们看到了“旺季卖车、淡季换人”的情况，周而复始地上演——销量不好的时候，无论是外因还是内因，总有人要为结果负责，哪怕是“背锅”。而营销和销售，从来都是没有最好，只有更好。
从这个意义上说，干销售的真是无时无刻都在如履薄冰。正如某车企老总所说：“职业生涯中，我遇到的最大挑战就是有太多的‘不确定性’。但既然选择了这个岗位，就要‘欢喜做，甘愿受’。”
这句话，对于哪个企业的销售老总都适用——任何一个企业的发展，都有波峰和波谷，或波浪上升，或震荡发展，有的甚至呈U字型和抛物线，都有可能。然而，所有这些，在以结果导向为普世价值的人眼里，统统可以视而不见。
前些年，自主品牌处于调整期，市场份额节节下滑，当时，各种嘲讽、贬低自主品牌的声音不绝于耳。谁曾想，从2015年开始，蓄力已久的自主品牌在购置税减半政策的推动下，出现了快速发展，直到现在在整个市场中的份额几乎占到半壁江山，当年狂踩自主品牌的不知道有没有感觉被“打脸”？
同样的，今年，整体市场表现不佳。这背后有诸多原因，包括去年购置税退坡的翘尾现象太过疯狂，提前释放了不少消费能力等。大盘乏力的时候，一些产品布局不太合理、溢价能力还不够强大的品牌，就尤为困难，比如今年的法系和韩系品牌。
坦白说，这两大车系的困难，有不少内因，具体到各个品牌，比如法系车里，东风雪铁龙产品太少、太老，在天逸之前，只有一款SUV在售卖；东风标致的产品布局倒是比较齐全，SUV车系也不少，但之前的定价过于自信，直到5008上市后才开始对价格体系进行梳理；DS品牌几乎可以忽略不计。
荣光与挑战
征战中国市场15年来，北京现代有过很多“高光”时刻，可以简单总结为几点：首先，有现代在全球研发和产品支撑，对市场反应很快，推出新车的速度也很快；第二就是深谙中国消费者需求，一直在性价比和颜值上下功夫，无论是名图、第九代索纳塔还是全新途胜等，都有很多可圈可点之处；第三，战略激进、布局大胆。由于有足够的产能，在过去一些市场表现好的年份，占尽先机。
因此，从2013年起，北京现代以12周岁的年纪，就成为国内第四个迈进百万辆大门的企业，这一年，也被北京现代定义为“品牌元年”。之后，除了水涨船高的年销量目标外，北京现代也开始关注“D+S”战略，这也是北京现代从单纯关注销量，向利润、品牌等方面转变。
然而，正如前面所说，没有哪个品牌的发展历程是直线上升的。北京现代快速发展了几年，也累积了不少的问题。“前几年我们的关注点都在卖车上，疏忽了品牌力的提升、产品线的布局以及对中国消费市场变化的快速反应。”在今年6月接受记者采访时，北京现代副总经理兼销售本部副本部长吴周涛坦言，北京现代此轮调整，有政治方面的因素，也有来自市场层面的因素，但更重要的是，来自内部因素。
吴周涛并没有回避企业自身的问题：“这几年北京现代发展一直顺风顺水，缺乏居安思危的意识，即便没有萨德这个引子，调整也会不可避免的到来。”
从3月份销量出现下滑之后，北京现代一方面进行了自我调整：去库存，给经销商资金支持，提供金融方案，鼓励经销商从“坐销”到“行销”，走出去寻找客户，恢复信心。另一方面，也并不回避股东双方更深层次的问题，包括本土化研发、本土化采购等。
这些，都是成长的阵痛，也是必不可少的博弈过程。正如“夫妻过日子，哪有不吵架的”，任何一个合资企业的两个股东方，都有不同的利益诉求点，但哪怕有再多的分歧，根本上都希望合资品牌能够发展好。
双方这个共同的诉求，也成为合资双方寻求的平衡点。在销量好的时候，这些问题都被掩盖了；一旦销量出现下滑，这些堆积的问题就必须厘清，才能更好的轻装上路。
反思与执行力
决策效率高一直是韩系车相比别的品牌的一大优势。销量下滑之后，北京现代股东双方都进行了反思。吴周涛告诉记者：“上海车展期间，现代高层来了，中国市场的变化和自主品牌发展势头之猛，对他们触动很大。人的思想和认知变化，是最难的，也是最重要的。一旦在思想上达成共识，那么接下来的调整就水到渠成。”
不到半年的时间，北京现代提出了本土化研发、本土化采购、本土化产品和本土化服务等全方位的变革。其中针对未来的产品，也分成两种：一种是由韩国现代开发的面向全球的车型，比如索纳塔等；一种是在烟台研发中心开发的中国市场专属车型，适应中国市场大型化、高端化和智能化的需求。
与此同时，在销售层面，也推出了一些政策，包括：“1年租购随心”、“两年零息”和“5年10万公里质保”、另外，全新索纳塔还提供“五年十万公里免费保养”重磅服务政策等。“因为我们已经意识到，在这个时候，促销是没有意义的，越降价消费者越等待，现在除了内在的调整和反思之外，最重要的是提振信心。”
效果立竿见影。最新销售数据显示，北京现代8月环比增长10%，销售60106辆，从6月开始连续3个月销量上扬。其中，新名图与全新途胜月销均过万辆，全系车型合力回暖。
尽管有人会认为，这个销量相比去年，依然不够亮眼。但对于现在亟需提振信心的北京现代及其经销商来说，这个回暖就是值得骄傲和欣喜的。这一方面说明，上半年降库存、调结构、保资金运转等举措是对路的；另一方面，也说明消费者对于北京现代品牌依然是认可的，发展通道并没有被关闭。
在刚刚落幕的成都车展上，北京现代推出了包括新ix25和全新瑞纳等智能化车型，这些车型都搭载了最新研发的智能互联系统，并以差别化的价格制定策略来区分市场定位。可以说，这几款新车，既是本土化战略2.0时代的代表产品，也意味着北京现代将再度发力。
“我们将不断完善以北京现代技术中心为主体，现代烟台研发中心协同合作的本土化高效研发体系，加速本土化研发，持续推进产品焕新工作。”吴周涛表示，这次推出的两款改款车型，均在增加配置的同时，执行新的价格体系，将质价比提升到一个新的高度。另外，通过加速产品焕新升级，抢先布局电动化、智能化和网联化。
尽管我们知道，随着自主品牌的不断上攻，北京现代以性价比打天下的时代已经宣告结束。但如果仅仅以几个月销量的低迷，就判断韩系车就此沉沦未免太过武断，也容易“捧杀”自主品牌。要知道，现代品牌一年在全球的销量高达500万辆，而且在消费环境更加严苛的北美市场，一直有着不错的战绩。
北京现代现在遇到的问题，是很多合资品牌都有可能面临的问题。销量上的波动，更是哪个品牌都避免不了的。因此，当结果导向成普世价值的时候，我们更应该看到，销量背后的品牌力、产品力和渠道力，以及那些看得见和看不见的手。
本文来自微信公众号“华山论剑V”
