由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会主办的2014(第五届)全球汽车论坛于10月16至17日在武汉东湖国际会议中心召开。本届论坛以“中国汽车产业转型升级之智慧与远见”为主题，800多名中外专业人士就行业热点话题交流互动。以下为东风商用车总经理黄刚讲话实录。
刘小勇：尊敬的各位嘉宾、女士们、先生们大家上午好，欢迎参加今天的全球汽车论坛的商务车板块，我们这场分论坛的主题是“中国商用车：市场需求转型与企业创新”，我是本场分论坛的主持人刘小勇。
随着市场环境的变化经济发展水平和购买力的提升，实用功能的扩展市场结果的调整和新兴市场的崛起，商用车需求正在发生巨大的变化，如何有效满足这些企业的新办法，使上游车企业在竭力的竞争中，技术市场地位的提升和挑战传统的老路已经不能适应这种局面，惟有创新思维用我们的智慧才具有竞争的优势。
今天的论坛我们有幸请到了：东风商用车总经理黄刚先生，宇通集团总裁助理曹建伟先生，东风德纳车有限公司Andreas Schmitz先生，东风德纳车桥有限公司总经理Michael Lembke先生，非常欢迎四位嘉宾的光临。
大家可以看一个今天的嘉宾的阵容，既有整车企业，又有零部件企业，既有卡车企业，又有汽车企业。这样的阵容权威性和代表性是毋庸置疑的，我们今天的主题是：“商用车、需求、转型和变化和创作。”就其如何通过创新来满足需求的变化。
这个话题我国想首先用一个共同的问题来开启今天的论坛讨论，这个问题就是商用车市场究竟发生了哪些变化，企业如何通过创新力满足这些变化，对这些话题，我想首先请黄刚先生来进行阐述。
黄刚：大家好，我非常高兴跟大家一起参加这样的劳动，在我看来，
第一目前中国的商用车市场正在发生深刻的变化，随着中国卡车市场的需求，从过去十年的高速增长逐步平稳，甚至在未来的十年之内，市场需求会下降；
第二公众以及社会环境以及安全能源等问题的关注，将会带来对整个汽车的产品技术等方面提出新的要求；
第三客户本身的变化，运输行业正在发生深刻的变化，过去中国商用车的服务是高度分散的，客户是个体的用户，现在越来越多的物流公司在成长，这也得益于电子商务的驱动，导致物流行业的快速增长。从分散到集约化的趋势，对产品和服务的要求会更高。对整个技术以及对社会带来的一些变化，所以在这样大背景下，我们认为商用车行业是面临一个转型：1、企业发展方式要从过来粗放式转向内涵式的方式。中国的卡车市场，以重型卡车为主。我们是全球最大的卡车市场。未来即使我们有所下降也占有一点的规模，在这样的规模下，我们要能适应能源发展，所以要内涵式发展；2、我们行业过去的发展和竞争，比较多的是价格竞争和靠产品的竞争，拼价格和厉害。但是我可能对客户的运行成本的改善还不够。在过去产竞争方面是简单的应和市场的需求，包括我们无截至的支持用户的超载。怎么能够帮助客户降低，改善他的运输效果，这是我们需要追求的方向，3、是我们要从车制造上成为一个运输方面的提供商，不仅仅是给客户提供一个产品，而且要给他提供相应的服务。包括对客户运输行行我们提供一个什么样的产品方方案的建议，后期如何支持他进行产品的运营，包括合适的使用和保养。以及对车和运营管理的支持，都需要我们进行改进和创新。
刘小勇：下面有请曹建伟先生。
曹建伟：非常高兴和大家探讨，就目前来看，过去两年客车市场结构有一些比较明显的变化，这是很正常的。因为客车行业和国家经济息息相关，受经济增长速度、产业结构调整和人的消费习惯的影响。
现在我们能明显感觉到两点：
1、高铁和私家车对长途客运的替代是非常明显的，我们可以看一下欧美地区目前的情况，就可能知道五年后我们国家的状况。现在所面临的变化不是行业内部的竞争，而是一个跨行业的竞争。同时也带来一些机遇的变化，比如高铁带来城市之间的交通结构的变化，客运接驳需求明显增加等。
2、基于国家环保和城镇化战略的驱动，城市新能源公交的发展在过去两年是非常重要的。
为了可持续发展，我们大概在两方面做工作。
第一是致力于传统市场的产品创新。因为传统客运市场的萎缩对客户的运营效率和盈利能力提出了更高的要求。我们根据市场客户需求及时研发推出层半客车，比如我们的10米一层半客车，与传统10米客车相比多出6个座位，这对客户的运营效率和盈利能力都是一个明显的提升。
第二是新兴市场的开发。一个是新能源产品，在过去的2013年，市场还处于起步的阶段，宇通全年一共销售新能源客车大约3900台，今年上半年的市场因为处于政策调整期也相对平稳，但未来的增长空间是很大的。我们正在努力用新产品来开发新市场。再比如校车市场，几年前我国是基本没有专业校车的，但宇通很早就意识到发展校车会是一个市场未来的趋势，因而提前进行布局，引导性地开展研发推广工作，而在过去五年由于国家的鼓励和重视，中国校车市场迅速发展，可以说是创造出了一个新的市场。
还有一个是房车的市场，这个要把握社会消费趋势和客户的需求，我们也在做一些工作，尤其是对房车的改装等等。我们可以预见，将来的中国一定是一个房车产品良好的增量市场。
我先和大家分享到这里，谢谢大家。
刘小勇：非常感谢曹建伟先生的分享，下面我们有请Michael Lembke先生
Michael Lembke：我们看到的趋势是要进一步城市化，这会是我们改革市场的结构，我们预测未来的四到十年，新型车增长是很快的，欧洲有一个很多城市，他们在重型卡车在城市之外运输，还有一些轻型卡车还有电动的卡车之间运输，以及城市之间进行运输，这个趋势可能会出现在中国。
有关铁路的发展和航空的发展，有更多的旅行车变成的是客车，我完全同意曹建伟先生的观点，我们要发展轻便的客车。中国是否会遵循欧洲或美国的趋势呢？还是发展自己的趋势呢？中国现在有自己的方法，中国的市场是最大的市场，会引领整个趋势，中国会成为清洁能源汽车的转接。
论坛里面提出了全球化的问题，未来国外的市场会关注出口的市场，为了去国外市场，我们必须要理解当地国家的需求与趋势，这是非常重要的。因为中国在开拓国际市场的时候，需要寻求跨国的供应商的支持。他们的能力是有优势，我的结论是，把我们的商业模式与对商业模式比较的话，主机厂与供应商的关系是，从零部件到为全世界提供工程服务和社会服务等等，所以我们需要一个新的商业模式来适应不同的扮演者，他们在产业链中如何盈利。
刘小勇：谢谢Michael Lembke先生。
接下来我们有请Andreas Schmitz先生：
Andreas Schmitz：首先我快速介绍下我们公司，然后谈一谈市场的趋势，中国是一个产销量很大的市场，我们是欧洲很著名的汽车公司，是一个家族企业，是我的祖先建起来的，在1790年成立的家族企业。我们的主营业务是半挂车，我们不断的创新，使我们的业务可以持续发展。在欧洲我们是很有优势的。
首先我第一次来中国的时候，我爸爸跟我说：“你可以看看汽车行业，看看挂车产业，看看我们能带来市场的价值。”我来到中国，我希望所有的产品的运输是有组织方式的运输，但这次跟我上次来中国发生了很大的变化，现在跟过去是完全不一样了，中国有了新改变。现在我很震惊，中国的市场产业发展如此迅速，我们看到半挂车广泛的在中国使用，这是很大的市场，我觉得这是我们的业务市场。
看到中国的市场发展和迅速，这是一个工业化的进程。我觉得我们进来中国市场时间已经晚了，我很快意识到中国的市场发生了很大的变化，一个小孩操作工跟我说：能给我建一个半挂车吗？而且是没有裂缝的吗”我意识到需要更先进的工厂制造商来满足中国市场的需求，在中国实现挂车的工业化。现在的中国半挂车市场还是比较零散的。未来我们的规模可达到一年20000辆。这是由政府来推动的吗？但我觉得主要是靠市场推动的。
我们可以在这里扎根，服务于我们的客户，随着我们半挂车的发展，我们可以为我们的客户提供更好的服务，帮助他们走向成功。我们建立的合资厂，还使用了专利技术和途程的技术，意味着我们的挂车耐久性很好。可以解决好裂缝的问题，可以保持很好的焊接的效果。这些都可以在卡车上得到使用。这些是我们现在正在推进的。不仅在中国，而且在欧洲也有在做这方面的业务。
我们需要更多的投资，来用于我们的生产，我们要更健全绿色环保，要减少排放，一起实现环保的目标。但是我们也注意到在中国，有一些法律和法规，所以我们说服官方将监管更加的清晰化，我们要知道中国政府的政策，制造大的框篮。这也是一个挑战。在规则下行动，对于公司、行业还有用户都非常清楚要做什么。这样才能有创造性和更大的自由和发挥的空间，我们想会往好方向发展恩。
谈到车，我非常同意刚才嘉宾的观点，越来越多的公司都走向更好的配送服务，我们将会为中国客户提供更好的服务，未来我们会看到科技改变我们的生产。
我们欧洲还有俄罗斯的领导也非常重要这一点。有些挂车来自德国的一些挂车，质量非常好，非常飞速，非常成功，我们也会看到清晰的运输行业的路线图，会到中东。这对我们是个机遇。谢谢
刘小勇：非常感谢
Andreas Schmitz先生，了解汽车行业的人都知道在座的四位企业家都是来头不小的。
Andreas Schmitz先生是在欧洲是三大挂车企业之一，他们对市场的敏感性是不一样的。黄刚先生刚才提出的基于物流的变化，要在三个方面进行升级，曹建伟先生提出了新能源开发以及一些新的市场开发。德纳提出了整车和零部件企业的关系，提出里一些新的思考。
市场确定在发生巨大的变化，惟有创新才能够抓住市长的变化。
接下来我想问一下黄总：
中国创新能力在总体上并不强，但是中国的商用车可能说还是挺紧张的，这说明了什么问题呢？是不是中国商用车企业的创新能力跟我们的产品一样，某种性价比的优势呢？
黄刚：其实我非常愿意回答这个问题
为什么中国商用车在国内的份额比重比较大，中国的商用车起步更早，中国的汽车行业起源于商用车行业，所以基础比较好，基础包括研发和供应链。但是主要是企业现在的自己研发的能力，我们能够面向中国的市场，开发重要客户，需要的产品，所以我们能给客户提供一个适应他的产品方案。
我们也会面临很多的挑战，比如用户在不断的升级。这样的话，可能在未来的新的市场中，有一些用户是我追求不得，不是说产品的价格，而是整个的TZO，可能第一次购车的价格不是很理想，我们需要不断努力，提升自己的车，所以我们可不只是一个卡车制造商，我们是为运输行业提供运输方案的一个提供商，所以要面向市场不仅在中国，包括出口到国外，也要面向市场的产品方案不断的向技术的提升。
现在技术发展的方向可能会在几个关注点，
第一：可靠性和时效。比如说像现在网购导致今天晚上下单第二天就可以收到东西，咱们保证这个时效，这个是一个重要的分享。
第二：就是环保，能够减少对环境的冲击和影响。
第三：是成本。
第四：是智能卡车的概念，包括结合互联网的技术，将来车辆能力得到和好的技术支持，同时所有的车辆都能连接起来，甚至未来卡车能够自动驾驶，我们需要不断提升我们技术的能力，去满足市场趋势要求。
这是我们努力的方向。
刘小勇：下面我问曹总一个问题：宇通作为一个表现不错的企业，你感觉海外和国内的市场需求的区别在哪里？
曹建伟：宇通的海外市场的策略，是农村保卫城市，现在从第三第四城市进入，这里面确实和中国不同。在中国，你卖车就好了，客户自身的能力比较强，但是在国外的某些市场，你不但包括了产品，还包括了服务和网络。客户如果行下去，他就无法持续的去消费或者购买，从这个来看，光做定单是不够的。还要更往前走一步，从制造商向服务商迈进，在国内行之有效的经验是，国内把产品提供给客户，同时把服务推荐多道路网络，，另外帮客户提供一些技术支持。从定单到市场的过程，是一个不力的挑战，但是有可能变成一个又有利的机会。产品和商业模式的创业，在海外更快。外资企业在中国的技术化市场是非常有前景的。
刘小勇：谢谢曹建伟先生关于产品和商业模式的创新同时推进的演讲。
接下来请问一下Michael Lembke先生德纳公司是如何进行一些新兴市场的？东风德纳在中国本土市场是如何适应和发展的？因为中国的市场和其他市场是一样的。
Michael Lembke：非常感谢，首先德纳公司已经有100年力士乐，和传统的供应商，我们在早期就进入了很多国家，曹先生刚才说的例子，和一些出口方面的问题，这要了解当地市场的需求，以及看这个市场和本国市场的区别。
对开始建立合资起来，我们在中国20年前就建立起的合资企业。
我会找到当地的合作伙伴来建立合作企业，我们会相互学习。同时在国内我们的母公司，他们也会倾听合资企业的声音，使我们的产品能够适应当地的市场。一开始会比较困难，所以在这里，我们是非常幸运的，和东风一起合作。当地工程师的技术也得到了利用，跟我们欧美的技术结合起来。我来到中国参与工作发现，对于跟工程师打交道是有困难的。我以前负责营销的工作，他们有一个开发商一小时是250公里，德国人不喝咖啡的，因为要开车，美国人一小时开100公里，他还喝咖啡可乐的。我们可能要说服德国工程师去学习英美国人的习惯。所以要倾听对方的声音。谢谢！
刘小勇：接下来我们有请 Andreas Schmitz先生，你们公司面对的是商用车里面的一个细分的市场，需要考虑很多性化需求，您的公司在这一方面有什么样的心得？
Andreas Schmitz：首先我同意Michael Lembke先生的观点，倾听客户的需求。任何人在合资企业都有这样的经历。你可能脱离你自己的商务区，这是为什么我来到中国来确保总部与地方的沟通，同时要把你优势的东西带过来。我们来这里干什么？我们存在的理由是什么？我们必须要有自己的优势。我们要利用优势把可靠的产品引入到中国，而且符合当地的需求，与当地的顾客沟通，要有一个产品展示，会得到顾客的回馈，要建立一个沟通的渠道。倾听顾客的时候，你会觉得这么做是对的，这是我们真正想要的。有时候顾客他知道他需要什么东西，但不知道怎么实现，所以说我们要帮助他们，困难是如何进行大规模生产？如何符合个性化的需求？所以这意味着效率的问题。
我们的做法是有一个设计，边缘方式来给中国市场设计，也许一个过程很长。这就是中国客户所需要的。我们要去解决这些问题，我们设计要专门化。
刘小勇：非常感谢，我们探讨市场需求的变化。我们通过所谓的创新模式来满足变化，目的是要让商用车企业持续健康发展。由此我想到中国的商用车企业确实很好，但是我们的企业，我的车卖的还没有轿车的价格高，我们很多技术上的改进创新，没有体现到价格上，我们的品牌影响力，也不能跟国际上大相提并论。
就像我们的轿车一样，消费者需求发生变化的时候，就跟国际品牌出现了一个竞争。以前是不会跟国际品牌竞争的，我担心中国的商用车会不会重蹈乘用车企业的覆辙？
黄总你怎么看待上面的问题？
黄刚：我们未来市场的需求的变化，可能会给我们带来新的挑战，包括用户对于价格的敏感性，没有那么强，然后需要更高、更可靠的卡车产品，我觉得我们还是比较有信心。这个行业目前还是国内的品牌占主导，我们也在提升我们自己，90%以上的市场是由我们来覆盖的，未来会有新的需求。所以我们认为，关键是我们要跟时间赛跑，我们提升的速度，要快于市场需求的速度。我们还是比较有信心的。因为目前中国的市场还是比较分散的，国内主流的需求，还是在20万到30万辆之间，未来会升级，会向上走。但我认为，主流的需求可能会往30万往上走，但是不可能到80万。拥有自己的技术，只要在现有成本的基础上，增长一定的成本，就能够显著提升产品的质量和特性。所以核心的问题是，我们自身基础能力的提升。当然也不单是说主机厂的提升，零部件体系的提升也是非常重要的。我们面对高端的市场，我们主流的产品叫“天龙”，我们的价格定位比原来高，但是不会超过现有价格的两倍。
除了我们自身的提供，供应商的提升也很重要。我们现在主要的供应商体系是国内的供应商，可能未来一方面是，国内供应商的提升，另外一个部分是很国际供应商的合作。使我们供应商的体系能够支撑产品技术的进步。
未来可能市场格局会发生变化，但是根本性的改变，我觉得不太会出现对于我们来说，竞争是一个方向，合作也是一个方向。所以我们也与国际的伙伴展开合作。形成双赢的局面。
刘小勇：非常感谢黄总，让我觉得对中国汽车市场信心十足。
接下来，我想问一下曹建伟先生，你觉得商用车会不会遭遇我们轿车的状态？
曹建伟：第一中国的产品确实是性价比比较高，这是一个好事。关于这个下一步会不会竞争，从我们来说，最好的防守是进攻。一是本身市场的特性，另外一方面是和国外相比，性价比还是有优势。在一定的时间内靠我们自己提升能力，我还是有信心的，接下来更关键的是自己花心血和功夫，现在宇通可能做得比国内的竞争对手多卖五个，但能不能做到更多。这个是靠市场来选择的。
刘小勇：接下来请 Michael Lembke先生，
1、您认为汽车的核心技术到底是零部件掌握的多，还是整车企业多？
2、您认为中国本土的零部件汽车他们的技术进步跟德纳比水平是在缩小还是在拉大？
Michael Lembke：我们是三年前合资的，合资企业是具有挑战性的，很多年以来，越来越多的投资进入到中国南美和东南亚，假如你研究企业的成功和失败，会发现，文化的差异是关键。所以当两个公司要尽力合资企业的时候，要非常明确如何让他们相互融合，弥合自己的文化差异，到目前我看到，我们的沟通非常的流畅，这是管理的作用。
第二、国产的零部件供应商和国际零部件公司的差距，很多年在中国，成本和交付是主要的因素。在过去的五年，我们越来越关注质量，我看到有一种变化，就是中国零部件制造商能适应这种需求。第一是比较容易一点的投资问题，作为中国供应商，我投资升级我的机器；第二是质量，这是可以测量的。这来自你的大脑，要改变你的观念。我看到了技术的差距在减小，但是至少落后了五年。
刘小勇：非常感谢您，您刚才说有很多秘密不能说，我是外行，可能听不懂，但是下面我们有很多竞争者，您不会后悔吧。
下面请Andreas Schmitz先生给我们谈一谈，在您研究中国商用车的档次、品牌和价位是一个什么样的走势？
Andreas Schmitz：我们想，一个是进步的过程，在价格和质量方面。首先同样的产品和质量价格，会比五年前更便宜。我以前讲过需要一辆不生锈半挂车。之前是不可接受的，但是越来越多客户意识到，最初的投资并不是所有的投资，要减少整体的成本，这意味着中国商用车客户考虑到他们的整车使用过程当中的整个的成本。所以一个好的质量能够为客户提供更多的服务。
还有另外一个趋势就是，如何减少外部的成本。我的外部成本是指在中国卡车坏了之后，高速路停下来了，在欧洲这样卡车实际是要付钱的，所以运营商要避免卡车在高速公路上初始股，我想在中国需要把外部的成本考虑吸进去。把外部的成品与产品结合起来，而且把这个理念传授给制造商，这也是中国政府要考虑的问题，要确保外部的成本纳入到汽车行业的内部，这样会帮助人们做出正确的决定。同时价格会随着质量的提升而抬高
刘小勇：谢谢 Andreas Schmitz先生，不知不觉时间也差不能到了，后面我们给观众留了一个互动环节，刚才已经搜集了一些提问。
1、曹总您提出了企业需要创造需求，是否会考虑引进金融租凭工具来辅助开发房车和小车市场呢？
曹建伟：房车市场现在是两个话题，第一是市场本身正在培育的过程当中。
第二是关于金融这一个是商用车领域非常重要的话题，宇通有自己的财务公司，来为客户需求提供金融服务，下一步像新能源市场包括房市场，尤其是新能源的租赁是一个很重要的推广活动，后续我们会对其进行单独的探讨。谢谢！
刘小勇：下面请问黄总，听说2014年9月18号要出台一个促进汽车维修后市场的指导意见，规定汽车在新车上市的时候要公开汽车修理的数据。你如何看后市场发展中东风商用车的机遇，消费者最大的收获是什么？
黄刚：我觉得未来是更大的机会，而不是挑战，因为运输行业走向的集约化，也在走向效率化，包括对产品的周期内的关心，其实是非常重要的，即使有法规要求，更多的服务技术的支持数据的透明化，实际是更加有利的。特别是随着产品技术今后的发展，主机厂是拥有更多的机会，我们也在朝着这个方面努力。
刘小勇：下一个问题是问 Andreas Schmitz先生的，
众所周知，你们进入工业市场，是定位哪部分的市场，你与中国市场的差距是否太大，如何处理价格和成本的关系？
Andreas Schmitz：首先这是一个典型的中国化的问题，我们主要是来满足消费者的需求的，我们所追逐的市场，是希望能够提供最低的成本，我指的是全部能够控制的成本。不包括外部的成本。但是我们希望提供最好的产品，最好的价格，所以我希望，我们不是通过价格来划分市场的。我们希望客户能够买我们产品。我们的性价比应该是很高的，我觉得算的是我们大概的战略。
刘小勇：非常感谢您的回答。
最后一个问题，同时问了曹总和黄总两个问题，一个问题是东风商用车针对国外国内的市场是如何引导和创造需求的？
黄刚：我们目前主要是一个中国的产品90%的产品销售在国内，所以我们希望能够按市场的趋势，开发出领先的产品。但是进入海外，对我们来说，第一步不是优先创造需求。而且积累经验，不断发展。
刘小勇：宇通客车移动互联和安全方面有怎样的规划？
曹建伟：安全确实很重要的问题，我们更多的是要主动注意安全问题。我们有很多的经验，关于移动互联，我们基于管理需求，现在是成熟的客车是具有这方面的技术的，已经标配了。不仅解决了安全的问题，还解决了节能的问题。更多的产品要能够实现移动互联，比如说轿车，我们都希望知道一些详细的情况，这方面是没有问题。这种思维模式，对我们和市场和消费者的联系能提供哪些工作呢，还值得我们共同努力的。
刘小勇：非常感谢各位的解答，刚才各位嘉宾都发表了演讲，跟我们分享了他们的经验和观点。
回到主题“中国商用车，市场需求转型与企业创新”，刚才大家说到首先是需求的变化，比如说个性化和结构性的需求。还有新的需求，比方说小轿车、房车和货物的运输，基于这些新需求，我们商用车的结构和客户的结构，环境都发生的很大的变化，给企业带来巨大的挑战。
如何满足这些变化的新需求呢？就是要不断创新，核心还是自己能力的提升，但是光有技术的提升还是不够的，还要有商业模式的创新。我们要更好的满足市场的各种新需求，实现商用车市场持续健康的发展。
谢谢嘉宾们的演讲，也感谢听众的支持，谢谢大家。
