由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会主办的2014(第五届)全球汽车论坛于10月16至17日在武汉东湖国际会议中心召开。本届论坛以“中国汽车产业转型升级之智慧与远见”为主题，800多名中外专业人士就行业热点话题交流互动。以下为中国汽车经销商的转型这一分论坛实录。
国机汽车股份有限公司 董事总经理、党委副书记伍刚：谢谢主持人，谢谢大家，其实各国的汽车经销商市场，都是在国家的政策的引导下，生产汽车的国家，没有一个国家是不出台政策去引导市场发展的。比如说汽车品牌管理办法的变化等等。实际上这些都是对汽车经销商未来竞争和盈利模式的巨大变化。我来讲一下我的一些分析。
第一是过去十年，我们说我们是汽车大国，但距离汽车强国还有一个距离，因为我们以前在追求的的是，中国的汽车在所有的政策都围绕生产的环节。可能我们现在更关注使用和销售环节中的政策。我们是不是在市场消费中要多一些行为的规范，比如说对反垄断的调查，包括对汽车配件的一些改变，包括我们大家比较关注的进出口，都是在改善销售和服务环节中经销商的行为。我觉得这次的全球汽车会议，我们多谈是的是再生销售和售后的环节，这是一个比较大的变化。
第二是这次我们参加的很多嘉宾，都来自于经销商集团和市场的品牌，或者是销售部的人员。所以我觉得整个我们的市场在向后移，大家越来越关注消费的环节。
实际主持人也提到了，互联网对汽车经销商的冲击。比如奔驰，现在已经出网了，奔驰像这个比较传统公司也在不断的进行互联网的尝试。现在我们的互联网对汽车经销商影响只是精确的的数量上，还没有做到交易的环节，这中间还有很长的路要走。
国家现在对汽车燃油排放之类的一些政策，会使过去一些大的品牌会遇到比较大的困境，比如说阿斯顿马丁，他需要通过其他的渠道去获得许可证。实际上我国的汽车销售管理办法实施以来，对我们整体的汽车市场的规范包括建设会起到非常好的作用。但随着政策的变化，可能我们汽车管理办法需要做一定修改。我们认为在未来整个汽车行业，达到一个相对比较平衡的状况，是这样一个利润结构，整车制造占16%，供应商占22%，而新车销售仅占5%。但未来随着国家对零部件的放松，他的盈利水平可能只达到了17%的水平。现在很多经销商集团都集中向金融业务板块发展。未来可能会达到15%。可能随着政策改变，二手车占比会达到12%，租车会达到14%。
汽车经销商备案制度的变化：由备案管理为公示，10月1日起，确立了非授权体系经销商与授权体系经销商公平竞争的合同规性。
但作为我们来说，威胁最大的是苏宁国美，因为他们已经有了非常完善的连锁经营的体制，如果说他获得了厂家的支持，这对我们来说是最大一个冲击。从短期来说，不会起到重大的变化。现在进口商有一个新的模式，就在中国主要的城市开放大卖场，然后做多品牌的维修，这也是一个很大的的影响。平行进口上海自贸区、天津自贸区“平行进口试点方案”将落地，区域销售示范全国，一定程度上起到规范市场作用，逐渐形成进口撤销授权体系与授权体系的差异化竞争。
油耗管理：5月7日，工信部发布《关于加强乘用车企业平均燃料消耗量管理的通知》管理措施逐步明晰。
3C认证与召回：三包制度衔接，便于统一管理，或将3C认证制度与召回、三包进行衔接，实现3C目录统一，质检总局和工信部门分别管理进口车和国产车。
汽车配件及维修政策：9月交通运输部发布《指导意见》将于2015年1月1日起正式实施，汽车威胁配件自由流通，授权维修企业与非授权企业并行，鼓励连锁经营，促进市场优化升级。这些政策的出台，对4S店的影响将非常大，现在卖车大家基本是赔钱，或者是没有利润，这是主要的盈利方面，这对经销商的影响是非常大的。预计应该会有很多的汽车经销商退出竞争。因为没有利润。
反垄断监管：6月4日，国务院发布了关于促进市场公平竞争，维护市场正常秩序，各若干意见有利于维护汽车市场竞争秩序，保护消费者合法权益，反垄断监管将成为常态化。
消费税调整：消费税率新增、扩围、取消、降低、提高等调整、将涉及14类产品，征税环节调整，又生产环节向零售环节后移。或将于四季度调整范围、2015年调整征收环节。
我个人觉得这个的变化，对国家的体制冲击是比较大的。这个对车能源是一个极大的促进作用。
新能源汽车推广及购置税政策：9月9日，国务院决定新能源汽车面征车辆购置税，7月14日国务院办公厅发《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》。机动车变更等级及年间制度也会有一个很大的变化。
实际上我们现在可以看到，我们认为就是汽车4S店还有生存的空间，我们要拥抱挑战和变化，比如说互联网，要主动的去迎合它，我们要积极的拓展一些新的业务，比如像平行进口、多品牌汽车销售，公共车的租赁业务、汽车的改装业务等。谢谢大家！
北京现代常务副总经理刘智丰：很高兴参加这个论坛，我觉得这次论坛比较好的活动，原来很多都是以厂家为对象的各方面的升级，这是第一次“以经销商的转型升级”为主题，大都知道现在讲新常态，在这大的背影下，汽车业面临着新了常态。一个是微增长，一个是微利润，将会引起市场前所未有的竞争。从技术角度，今天大家也讲了很多，那么从市场角度的变革，我讲几点自己的观点：
市场变革的因素在哪里，应该说最近互联网电商化的思维，包括互联网电商平台，包括对厂家要求威胁技术的公开，包括品牌管理办法的协定，包括最近办理的机动车全新的登记制度等等，都引发着整个汽车市场发展新的变化。我们回归中国汽车市场的过程，改革开放30年，我们也经历了变革时代。原来完全是计划经济，那么2000年的时候，各个厂家的竞争还没有这么激烈，就开始建立的自己的销售网络，2000年以后到现在，又需要重新审视，目前的模式应该这样去变化。我们可以看看美国，美国在四十年的时候，到今天，应该讲只产生了7500家的经销商，剩下的都是优质的经销商。美国的汽车发展接近2亿辆。美国基本上每年的新车在1600万，这都是些新的变革。
刚才讲了很多进口经销商的情况。现在讲讲国内的变化。
第一变化是心态的转型，要面对市场的变化，要接受它任何一次变革，都意味着很大的机遇和挑战。以前的思维很难解释的很多的现象。要调整迎接变革的准备。
第二经营商方面要进行转型，我们目前经销商很多的盈利模式并不规范，都存在很多不透明的因素。下一步应该像美国一样，去打开这个壁垒。把原来原有经销商盈利的模式，改变一种方式。1、要规范、更加透明化，从消费的这角度做好转型升级。2、更加精细化的管理。未来可能更需要做客户留存率的提高。所以在这一角度我们还有大量工作可做。中国经销商面临一个很大的变革，所以经销商要有一个重新的定位。
第三是盈利模式的转型：
1、在原有反垄断包括威胁技术升级原本的管理体系，原来是封闭的，在这个大背影下，我们能够主动参与进来。要主动而不是被动。未来实际给了我们很多的机会。
2、要突破新领域。比如二手车是未来经销商盈利的主要增长点。当我们经销商更加透明化、公开化同时也是一个新的机遇。所以未来汽车不断的升级，也表示二手车不断的升级，这一块是未来核心的盈利点，伴随着有关规定和相关法律的出台，我们要抓住这个增长点。变成大家都知道，很多大银行没有办理汽车消费的信贷业务。未来这一块将会有大的突破。将来也是一个新的利润增长点。所以经销商要抓住二手车的机遇。
3、对于新模式的接受，大家都强调互联网，我作为厂家来讲，互联网是一个渠道和平台，经销商也是一个平台，这二者要互相促进，经销商离不开这个平台，但如何让客户也更好的体验？所以这两者是相辅相成的。经销商应该是主动拥抱互联网的，通过这个平台获得更多的机会。更多的跟客户沟通的点。不管将来是谁主导，两者都会长期并存。我就先说这么多。
马晓威：谢谢刘总，非常高兴刘总提到的这些建议。在国际汽车论坛中终于有人提到二手车业务了。我觉得刘总在思路上，有非常清晰的建议，但是您开始说的拥抱互联网的态度上，中小型经销商好象抵触有点多。但是我们看到的是中小型的经销商做的工作更加细致，在未来发展中，究竟是小型的汽车经销商更容易去适应变化，还是大型的经销商在变化中有更大的优势呢？
刘智丰：我们来讲“大和好”不讲体制上的大和好，更是讲的一种对城市的影响，大城市的经销商对互联网的接触会比较多一点，一些二三线城市的经销商接触会比较弱一点。
第二是谁容易接受互联网的思维，从我接触来看，大经销商集团在这一块，实力非常强，在接受新的思维上，大经销商更强，小经销商可能能力有限，是靠厂家来引导，他们关注互联网。
由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会主办的2014(第五届)全球汽车论坛于10月16至17日在武汉东湖国际会议中心召开。本届论坛以“中国汽车产业转型升级之智慧与远见”为主题，800多名中外专业人士就行业热点话题交流互动。以下为中国汽车经销商的转型这一分论坛实录。
大众汽车集团（中国）大中华及东盟地区首席营销官胡波：互联网对于汽车行业冲击，再给大家分享一些看法。在中国，目前我们的政策环境发生了一些变化，这些政策的变化，可能会给经销商带来很多新的经营上的挑战，其中有一条出了政策之外，互联网和电商的崛起，对于经销商会带来怎样的影响？我个人觉得这个冲击速度可能会非常快，为什么会这么说呢？
第一因为阿里巴巴给你的感受是，它是另一个世界。这样一个企业，对我来说是一个很大观念上的挑战。在谈到经销商你会有很多的感触。以他们的工作方式来介入我们的行业，会给我们带来一些很大的冲击。事实上我们做了很多调研，根据最新的一份数据，97%的年轻人，一周至少有一次上网购物的体验。还有就是我们目前的网络购物的体验，主要大部分集中在PC端，但随着手机的普及，以及手机支付能力的普及，到去年年底，中国的手机支付用户是1.25亿，以后会有大量客户利用余额宝来买汽车，因为汽车毕竟是一个高附加值的产品。那么消费者会不会通过互联网来买汽车呢？中国70%的消费者有这个意愿，通过互联网来购车。那么同样的比例，在成熟的市场里面，是比中国要低很多的，比如在美国这个比例只有34%，德国只有36%，即使在韩国这个比例有只有48%。所以中国消费者对于互联网购买汽车的热情是非常高的。而且仅从阿里巴巴来看，他们已经累计了3千万用户的数据。我们不能小看这个数据，有了这三千万大数据，你可以准确分析出这些人对车的一些情况，包括车的车型、车的价格、车的型号等方面，这是非常可怕的，通过数据的分析是可以做精准营销的。今年互联网汽车销售量达到了25万辆。大家知道双11马上就是来了。我相信今年的双11会看到非常大力度、大规模的促销。今年的双11将会是互联网营销的一个拐点，今年以后会迎来整个互联网汽车销售的高峰。
从这几个角度里，我们觉得互联网汽车会进入到一个高增长的阶段。我再谈几点就是经销商在潮流里面应如何应对欧互联网营销。
第一有关互联网带来营销的变化，经销商要重新思考自己的定位。从以前传统的营销模式，随着互联网电商平台的崛起，让我们在新车时代的优势用不着少的化，我们该如何应对？到底建立一个什么样的平台、厂商应该扮演什么样的角色？这个是目前需要探讨的问题。
第二是经销商实体店所能提供品牌性的体验，网络上虚拟的体验要如何结合。因为汽车是一个高附加值的产品，只有碰触之后，绝大部分消费者才会选择购买。但是也不能小看互联网的影响。很多新的技术比如说3D技术等，通过这些技术完全可以大大降低消费者对于物理上的需求。只是还有一个环节没有解决就是试驾。所以未来经销商的优势不单体现在场地的面积上了。在未来经销商应该扮演一个什么样的角色。这个可能现在没有答案，但是电商一定会给我们带来很大的冲击，现在要做抉择了。谢谢大家！
马晓威：谢谢胡总的讲话，在这一点我非常认同他的讲话。从我们自己来看，我们从三年前跟淘宝合作拍卖二手车。现在跟之前相比的话，整个成交比例也比前两年有了很大的提高。而且现在也产生很多的异地间的交易。这都是消费模式支付方式整个互联化的一个明显的标志。
胡波：我们对于互联网了解判断，在中国至少可能达到200万辆，基本上是中国汽车销售10%的规模。
Synergistics有限公司创始人、总裁；高风咨询公司董事总经理Bill Russo：这个话题核心观点和因素，刚才我们听到了很多很出色的观点，我们今天谈论的经销商对消费者以及商业模式的革新。或者说是改革，在未来商业模式的改革，为什么在中国这么重要呢？因为中国的情况很不一样。在中国汽车供应商和消费者的关系是，中国的消费者是中产阶级，他们是大推动力，2013年我们的销售量超过了100万车辆，这是个很好的发展速度，现在中国GDP的增长速度也在减少。现在要点是，随着市场的发展速度放慢，在中国的一些问题要调整，不仅是规模，还有供应商和大量经销商。现在在商业模式上正在发生转变，经销商总是做一些很容易取得成果的工作。对经销商来讲，挑战越来越大，因为维持利润很难了。现在中国消费者他们有了更多的了解技术，而且更强大的网上购物能力，不仅买车还能买服务。消费者有了技术的武装。在中国的背景下，首先中国人都有智能手机，我们讨论过，我想把它简化，这是技术的革新，使人民在网上买汽车，这么简单，有一些人愿意在网上买汽车保险这样的东西。但是我觉得这不会成为一种技术的创新和发明。有一部分人会网上购物，但不会是百分之百。他们实际在网上买的是服务。不仅是在运行在管理服务上，而是服务提供者与客户的沟通与选择，经销商没有记得保险贷款之类的信息。这会影响线下的一些服务。这是一个关键的问题，如果网络停止了服务怎么办？那经销商就必须来提供这些服务。这是现在可以以不同的方式来买车。我在中国已经待了十年了，我们觉得主机厂只是给客户提供硬件，例如苹果公司，不仅提供服务，还提供客户的一些软件上的服务。如何把服务提供给消费者？这越来越被主机厂重视。刚才嘉宾讲在中国的经销商是很分散的，中国的四个主要的经销商，他们的销售额只占4%、25个经销商占了15%的销售额，是很分散的。在中国要发展业务话，要具有规模才行。现在中国的销售网络非常的零散。
还有中国的经销商80%的营业额和50%的利润来自于卖新车，在美国80%营收来自汽车保养，一半的利润来自于卖二手车。这是一个很活的服务机会，经销商应该参与到多样的生态系统中，所有的服务都是与汽车行业一起统一的。因为现在汽车的保有量很大，所以有很大服务的空间。在未来销售市场中，新车增长率在7%，所以服务市场的增长速度比新车的市场要快。在美国大部分的利润来自于服务、二手车和零部件。售后服务将会成为对经销商来讲一个核心的因素。
你的模式很重要，汽车行业正在自己考虑给市场提供快速的产品，还有这些二手置换保险等等，再一条龙的提供服务。这种一体化的模式是一种新的方式。这种一站式服务的模式在未来中国会发展起来。而且未来手机用户越来越多，会创作一个新的渠道。会进入一个新的竞争渠道。消费者通过门户网站，通过移动服务就不仅是在买汽车了。他们主机厂在移动服务提供者的角度里看自己。要拥抱技术发展这种门户网站优化你的生态系统。作为经销商要参与进去。谢谢大家！
马晓威：谢谢大家，我有一个问题问一下Bill Russo先生，就是在整个中国互联网行业的比较当中，大家都说，我们几乎是所有的商业模式都是复制成熟市场上的一些商业模式，很难有自己的创新，但是从汽车电商经营来看，也似乎找不到可以遵循的做法，所以在这一点上，中国可能会比国外跑得更快，会有这样的情况出现吗？
Bill Russo：我完全同意这个观点，首先中国跟别的国家是不一样的。中国的人口流动，交通模式跟别的市场不一样，人们通过移动的方式了解其他市场，现在我们有了技术，中国的门户网站是一个重要的平台。这种趋势也许会维持十年，百度汽车或者阿里巴巴汽车这些网站提供什么样的服务。
马晓威：谢谢Bill Russo先生，胡总您的观点呢？
胡波：我也是这样觉得的，因为对于在网络上买车的事情，中国消费热情很高，那么在成熟市场，反而有关分析的设计比较完备，可能消费者反倒没有这样大的热情。中国消费者接受程度比其他市场高。中国在很多商业领域里面存在诸多信息不对称，就是信息不透明，消费者经常会花一些冤枉钱，互联网促进的价值就是与这些信息不得不对称，所以更多人愿意通过互联网去购买汽车，因为他享受到了更多透明的信息，体会到了交易的公平性。所以中国会走得比成熟市场更快。
马晓威：有一个问题问刘智丰先生，4S店会出现比经销商经营慢，是否意味着，厂商对经销商失去的管理权？
刘智丰：先补充一点互联网的概念，现在目前的销售模式，消费者理解的概念不是很清晰。我们现在通过互联网获得更多的信息，未来会不会以网络为主导，4S店作为一个补充。
我们可以说，可以送一个手机到家里，但汽车不行，因为它的差异性很强。所以这些差异是要我们去思考的，对我来讲，互联网只是一个信息交互的平台。这两者是相辅相成的。将来会不会出现多品牌，按照目前政策来讲，是可能的，在一个展厅内，你可以有多个品牌，但是这个会不会成为主流，我觉得不会。而应该是一个补充的销售模式。因为以前有过这样的模式，但是后来因为消费者的要求更高，所以这种模式被淘汰了。这种情况肯定会存在于三四线城市，但一定不会是主流。目前盈利模式，一定是靠综合附加值的东西，才可以支撑我们继续往下走。所以一个卖的方式能够支撑盈利的模式吗？很难。
最后是跟以前获得利润方式不同，经销商要做好心态转变。
伍刚：我并不否认互联网会带来一些变化，但我觉得它并不具有颠覆性。互联网会替代很多汽车销售过程中的服务，但把整个销售模式推翻还为时尚早。例如现在交车是有严格的程序的，如果出现了某种问题，是有专门的人负责。我相信这是一个经营单位，如果到消费者那我们怎么解决？咱们以前说有知识有文化的人最难管理，但现在是工人最难管理。我们4S店员工的流动性也确实是很大。
现在回答会不会以后买品牌的问题。我觉得我们如果拿到授权，我肯定会忠于这个品牌，所以我肯定拿哪个授权，就卖哪个品牌，当然如果觉得这个品牌无法盈利了，我会去做更多品牌的经营。实际上刚才的问题在中国一直存在。多品牌一直就存在，包括到天津车城，至于它能不能成为主流，我相信这个结论现在已经出来了。
马晓威：关于互联网能否颠覆汽车4S店的这个问题，我想大家都有自己的观点，我想说，一个时间可能是一个问题，最终能否颠复，这里面可能是我认为还是存在的。如果能够给消费者提供试车的场地的话，我想我可以去接受网络购车。
互联网对行业的冲击是非常大的，经销商要想适应冲击，必须要顺应潮流，拥抱变化，才能长久的生存下去。
