新浪汽车讯 10月28日上午，天津一汽汽车销售有限公司总经理黄春明、副总经理党仁与部分媒体在北京展开座谈，就前一天晚上正式上市的骏派D60的市场营销和前景展望等话题进行交流。
座谈会上，8月刚从一汽丰田调任天津一汽主管营销的黄春明首先对骏派D60的营销、品牌、市场以及终端做了介绍。他对媒体表示，作为骏派品牌旗下的首款都市SUV，骏派D60不仅承担了拓展天津一汽产品线、提升天津一汽整体产品形象和销量的重任，更肩负着塑造全新“骏派”品牌的重要使命。这款历时近五年打造的产品不论其宾法的设计语言，还是高性能、高安全、高品质的产品特性，与竞品相比具有很强的优势，符合现在以及未来的汽车发展趋势。对于营销来说，天津一汽有了一款既有市场机遇又兼具产品优势的都市SUV，一个争夺市场的强有力产品。
以下是座谈实录：
黄春明：今天我与大家交流的内容包括三个方面：第一是全新骏派品牌的打造；第二是针对骏派D60采取的年轻化的营销方式；第三是为卖好骏派D60销售终端所做的一些工作。
首先是全新骏派品牌的打造。今年1月1日，天津一汽启动了“新征程 新突破”全新品牌全球征名活动。活动最终取得较好的效果：收到作品6.3万份，有效作品3000多份，入围作品25份。本次活动不仅使广大网友积极参与，更引发了大家对天津一汽、对全新品牌的关注。
可以说征名活动拉开了全新品牌打造的一个序幕，而深圳品牌发布会开始打响了 “骏•享”系列营销活动的发令枪。通过品牌的起跑、车主的维系、员工的激励、市场的销售四个维度切入，全面树立骏派D60在消费者，特别是年轻消费者的知名度，为骏派D60上市后的销售打下坚实的口碑基础。
第一个是“骏 • 享 • 驰骋”。主要工作是品牌发布以及借助车展开展的品味•骏派媒体、经销商座谈会，重点是品牌知名度的打造上。
5月28日，“骏•享•驰骋”天津一汽全新品牌发布会在深圳举行。200余家媒体参加了此次品牌发布活动。在媒体老师的支持下，传播了400多篇，累积60多万字，可以说骏派以及骏派D60知名度初步建立。
深圳品牌发布会后，骏派D60从6月至10月陆续在昆明、长春、成都等17城市的车展亮相，并开展“品味•骏派”经销商座谈会、媒体交流会。通过与150多家经销商座谈，了解经销商卖好骏派D60的想法；与280多家媒体面对面交流，使媒体充分了解骏派D60的产品优势。通过车展媒体的报道，现场观众的赏车，使潜在客户对骏派D60有了更深入、更直接的了解，并在区域市场中形成关注热点。
第二个是“骏 • 享 • 友情”。主要工作是骏派D60寻友季活动，重点是车主关系的维护，争取骏派D60的订单。
8月末，以“骏•享•友情”为主题的骏派D60寻友季活动在青岛启动。本次活动的目的是“寻老友，觅新朋“，利用天津一汽300万用户基盘的优势，既吸引老用户置换，也积极争取新用户。给予换购或购买骏派D60的新老客户5重大礼，包括：到官网注册即有机会获得京东购物卡或骏派D60车模的“注册礼”；到店即可获得免费保养或精美礼品的“到店礼”；到店留档即可获得500元精品代金券的“留档礼”；等待提车期间，尊享一天一升油的“等待礼”；同时天津一汽还设立了置换及金融的“支持礼”。
寻友季活动是骏派D60上市前的预热季，是对新老用户的感恩答谢季，是对长期关注天津一汽用户的礼遇季，是天津一汽真诚回馈新老朋友的一项重要举措截。上市前，全国经销商已收到超过1000台的订单。
第三个是“骏 • 享 • 荣耀”。主要工作是骏派D60的下线，重点是在企业内部形成上市前的积极备战状态，激励一线员工士气。
一辆车从一块钢板到顺利驶下生产线，经历了冲压、焊装、涂装、总装四大工艺，在每一个制造环节都能严格按照丰田模式生产作业，诠释着质量在我心中，质量就是生命的精益生产的精髓和理念，以此保证骏派D60成为同级别中最高品质的产品。
第四个是“骏 • 享 • 新生代”。主要工作是骏派D60的上市，重点是传递上市销售的信息。
骏派D60定位于新生代动感都市SUV，用户群体是新生代的年轻人。昨天共有300多家媒体参加上市发布会，这也创造了天津一汽邀请媒体人数最多的记录。我们真切的希望媒体老师多给予天津一汽更多的支持，使这款无论造型还是产品实力都很强的产品受到更多消费者的关注。
其次针对骏派D60采取的年轻化的营销方式。在今天，“年轻化”已经成为全球各大车企的争相竞逐的潮流，而“年轻化”趋势的根源就在于消费人群的年轻化。根据某权威机构近期发布的一项数据显示：2013年，80后已经成为了国内购车的中流砥柱，达到了53%，一举超过了先前市场的统治者70后。如何在这样一个“拐点”时刻占尽先机，已经成为不少自主品牌面临的重要课题。
首先，产品是“年轻化”的基础。在骏派D60上，体现出天津一汽一个鲜明的转变，正在从“经济耐用”走向“精致时尚”。骏派D60是一款具有高性能、高安全、高品质的新生代动感都市SUV，造型上采用国际一流的宾法设计语言，更接近于合资品牌的设计风格。在技术上采用十位一体的主动安全配置，在被动安全上达到2012版C-NCAP 5星安全标准，在动力上1.8升采用丰田发动机+爱信变速器的黄金动力组合，在产品部件采购上，均采用了全球500强的供应商。可以说，骏派D60的诞生，为国内年轻消费者带来一股都市SUV消费的价值新风。
在产品是年轻化的基础上，我们才能谈营销的年轻化这个课题。天津一汽的年轻化营销，主要呈现出四大特点。
第一，传播方式的年轻化。比如，广泛使用深受年轻人喜爱的微博、微信等手机社交工具；开发手机官网等传播方式满足年轻人碎片化触媒方式。全面建设微博、微信、天猫旗舰店等年轻消费者热衷的“年轻化平台”。目前，我们的微信平台粉丝订阅量已经超过20万，全系微博平台粉丝已经超过150万，天猫旗舰店目前的销量也已突破千台大关，成为天津一汽既有销售渠道之外极具潜力的“年轻化消费平台”
第二，传播目标的精准化。利用的大数据分析，在新生代年轻人的接触点上传播，(比如)院线、驾校、手机等媒体使用；年轻偶像证言，创造适合年轻人的流行话语，展现新生代年轻人的生活状态，在寻友季我们就邀请了知名的音乐唱作人吴克羣助阵，是骏派D60赢得了大批年轻消费者的关注和认可；举办寻友季活动，“寻老友 觅新朋”，利用天津一汽已有资源精准转化用户。
第三，传播内容的趣味化。同时，天津一汽还以这些平台为依托，利用多种网络形式，对骏派D60展开猛烈的“年轻化”的营销攻势。9月中旬，天津一汽通过一次微信抢红包、三支漫画、三个趣味视频、四套神兽卡等多种形式和手段对产品进行解读，引发了年轻人群转发、热议狂潮，潜移默化地影响着年轻消费者。其中，微信抢红包在9月1日-9月30日期间，活动访问量350余万人次。其中《咖啡情缘-黄金动力组合》、《人在囧途一键启动》、《激情时代-六安全气囊》三部曲趣味视频的推出，点击总量突破300万次，成为9月骏派D60奉献给全国网友的视觉盛宴，并配合微信传播，图文阅读总计超过140余万次。无论是趣味视频，还是微信图文，都让骏派D60全面抢占“年轻化”营销的制高点。
第四，传播平台的360°立体化。利用院线、框架、驾校、手机等年轻人易于接触媒体，全方位覆盖目标受众；利用央视、门户网站高举高打，建立品牌高度，快速实现高关注度；利用垂直网站、广播、杂志等媒体深度推广，促进销售转化。比如10月下旬起，骏派D60将登陆央视，在1套、2套、5套以及新闻频道开始全方位广告投放，总计播出达600余次，宣传力度空前。
纵观骏派D60的营销脉络，始终存在这样一个特点——“参与感”。参与感营销最著名的例子莫过于小米手机，小米创始人雷军曾说“小米销售的是参与感，这才是小米秘密背后的真正秘密。”亚马逊每次的董事会，总有一把空着的椅子，那是留给他们的顾客的，因为他们认为顾客是董事会的一员，应该主动邀请他们参与到企业的决策中来。从骏派D60来看，无论是品牌征名，还是对既有老用户的维系，骏享系列”都体现出这样一个特点——更加重视用户的意见和体验。从这个角度来讲，骏派D60是的营销是类似IT式的产品营销思维，而“参与感”的融入，无疑也更加符合今天年轻消费者的消费主张。
最后跟大家想分享一下我们针对骏派D60在终端所做的一些工作，应该来说现在整体因为我们目前产品处于微型车的细分市场，SUV的产品应该说我们从原来的细分市场发展到SUV的市场，这一块对我们来说，无论对我们内部，对我们的经销商都是一个很大的跨越。第一、针对D60制定可操作性强的市场对策及终端活动。骏派D60上市分为三级上市，从全国整体上市到区域上市到店头上市，使骏派D60在全国逐级登场。11月15日店头上市之后各经销店利用销售旺季进行新车品鉴会，围绕赏车、讲解、试驾、互动等环节传播产品力，同时拉动集客，促进销售。第二、出台了新的商务政策和网络支持政策，并针对当前经销商网络加大整合力度，大幅提升经销商的政策跟随度和积极性。针对当前经销商网络现状，对部分休眠店进行剔除，促使经销商队伍与天津一汽步伐一致，不断提高客户满意度，为骏派D60的热销奠定坚实的营销和渠道基础。第三、做好经销商培训，对全国228家店、700多名管理职进行全员培训，使其掌握市场活动、销售接待、试驾体验、衍生服务等方面的营销技能。主要是销售方面集客、融资、金融车贷、二手车四大销售能力提升，服务方面的备品保障、保险服务、快速保养、服务关爱四大服务能力提升。第四、外勤人员在做好全体经销商管理的同时，对重点经销商采取“一对一”驻店指导(重点48家)，持续强化经销商的售前、售中、售后全过程的服务提升。第五、强化用户回访，对前1万名用户就购买行为、产品满意度、销售过程评价进行调研，力求关注每一个营销细节，进而提升骏派D60的美誉度。
我们有理由相信：凭借着天津一汽28年的造车积淀，凭借着骏派D60强大的产品实力，凭借着不断完善的销售服务体系，骏派D60必将成为广大年轻消费人群的理想选择。今天与各位媒体老师初次见面，借助这个机会，欢迎各位媒体老师提问！当然我到天津一汽的时间不长，对企业的了解还不是太到位，仅就营销方面的工作和话题进行探讨。
黄春明结束介绍后，在场媒体提出了各自感兴趣的话题，从黄春明和党仁的回答中，可以明确的信息包括：骏派D60不会配置涡轮增压动力车型；新车1.5L动力车型销量预计占骏派D60总销量的70%；天津一汽在车载系统方面仍有短板；目前提升知名度是重点；北方城市将是骏派D60销售主力市场。另外，党仁也解释了骏派D60正式售价较预售价下调幅度较大的原因。
关于定价
媒体：昨天看了价格以后，觉得价格挺便宜的，我们做了一些报道，从配置、安全性来讲，骏派D60的竞争很强，我想问一下，为什么这次价格没有到十万块钱以上，这是比较大的一个坎儿，对于自主品牌来说，这是基于一个什么样的考虑？那么另外就是说，十万块钱的区间是不是以后在给我们的骏派品牌一些新的产品所预留的？另外还有一个问题就是说，我们最低不到六万五千块钱的价格，其实和我们现在已经有的威志系列的产品有交集了，我们对于已有的产品是怎么考虑的？新老之间是怎么考虑的？
黄春明：当初定位是对定价有很详细的考虑，首先这个车从我们前期研发到制造都有考虑，另外从限款，根据整个市场的表现做的讨论。一方面是成本，一方面是后续在市场的表现和量考虑的。
第一个问题，为什么没定位到这个十万块钱以上？从我们自身的价格体系而言，我们夏利系列，有威志系列，有三万到五万，五万到六万，这是六万五到十万，
第二，从市场竞争的角度来看，对我们现有产品是一个补充和加强，另外也是一个SUV的定位。最高价9.9万，通过SUV能够快速占领市场，这里面也参考了我们现在的几个核心的自主品牌，他们的定价和市场表现，主要通过这几个来考量的。为下一步商品，A级车的投放，现在也都在我们的整体规划当中。
媒体：我之前采访过党总，您说价格是7-12万，昨天公布的是6.49-9.99万元，这个价格下调背后原因是什么？
党仁：骏派D60第一次发布（预售价）是7-12万，现在定价下调有两个原因。
第一，是时间的成本。我刚才提到，目前的A0级SUV，两年前上市是8万，如果骏派D60在两年前上市的时候，也能卖到8万，两年之后的时候，从市场的切入价来说，也就是6万，这就是时间的成本。
第二，从天津一汽自身的现状考虑，天津一汽目前面临的现状是什么？第一个骏派D60上市以后，对我们终端的渠道能力来说，不仅仅是产品的变化。因为之前卖的是夏利、威志，从今天开始转变到SUV，天津一汽以前卖的是在六万元一下，这对产品价格有影响。
第三，更难的，目前天津一汽整个从渠道能力来说，我们是南弱北强，因为骏派D60这个车型来说，南方会占到55%左右，北方才占到45%，天津一汽目前的销量，南方只占到10%，大家看我们定的6万台的目标高不高，如果我们仔细去分析的话，当别人卖到10万的时候，南方会占到5.5万，北方占到4.5万。我们销量定到6万的时候，南方占到20%，也就1.2万左右，所以我们无论是时间成本，还是自身的考虑，必须有一个强有力的竞争力的价格来冲击市场，冲击不仅仅是本身销量，市场的突围，而且更多的是吸引南方的销售渠道，之前天津一汽走的是网络下沉，我们以4S店为核心，以销售服务便利店为延伸的模式，是往四级到五级城市，今天我们必须通过骏派D60来做城市的回归。回归的方式，就是在现有的渠道的基础上要做城市展厅，进入到商圈。所以我就觉得，我们为什么定冲击力的价格，第一个是时间成本，第二是我们的现状。
关于主打车型和自主研发
媒体：昨天发布的这七款车，价格(之低)是令人激动的，看配置我个人比较喜欢1.8L的尊贵版，从车的外形跟其它的自主品牌1.5升，1.8升相比优势很明显，我想知道这七款车里面，你们主打的车型是哪一款？
党仁：我们昨天的价格带是从6.49万起到9.99万，1.5L和1.8L的，我们的老用户，特别是威志用户，对丰田1.8L车型是非常感兴趣，因此，我们规划的比例来说，1.5升的占70%的份额，1.8升占30%的份额。
目前的自主SUV，一个是以微面为底盘的价格主要是在6.9万，第二个就是之前上市，前期比较早的，价位是在8元左右，今天大概是在7万元左右，我们是以冲击力的价格获得市场，6.49万起的售价是很有竞争力的，因此，我们价格和销量之间，不会因为我们单一的追求销量而损伤品牌。
媒体：骏派D60在设计、研发阶段就跟多家世界知名企业合作，在采购零部件方面，天津一汽在这方面的成本跟上汽的自主品牌相比的话，会高出很多，未来天津一汽在自主研发方面，会有哪些发展？
党仁：你刚才提到的是一个采购，因为我们在D60开玩笑说“一身名牌”。无论是1.8升丰田动力、一键启动等舒适配置，对于中国的汽车产业来说，未来国际化是一个趋势。
在一汽集团的支持下，我们也具备了这样一个优势。我们提供的车型，包括1.8L丰田进口发动机和1.5L高性能发动两个版本，可以满足消费者对品牌和实用的双重诉求。
至于在采购方面，因为我们有一汽集团整体的采购，加上天津一汽与丰田有长期的合作，所以我们采购方面也具备很强的优势和竞争力。
关于对骏派D60的销量期待
媒体：请教两个问题，如果抛开产品本身，骏派D60对天津一汽意味着什么？第二个作为一个有竞争力的新产品，天津一汽肯定基于很高的销售期待，但如果这么恶劣的市场情况下，我们的销售期待高了，会不会对骏派D60的品牌有一定的伤害？就跟前面讲的借骏派D60本身提升品牌产生矛盾？
黄春明：骏派D60对天津一汽来说意义是重大。我们希望通过骏派D60，一方面是带动咱们天津一汽的良性发展。另一方面也提升我们内部的信心。
我们对市场有一个务实的判断和预期。
第一，SUV细分市场方兴未艾，一直保持快速发展台式，今年整个SUV保持30%以上的增速度，这对骏派D60是一个宏观契机。
第二，经销商的信心。我们的产品产品力卓越，我们的经销商对骏派D60充满信心，因此也都热切期望。
第三，竞品的比对。我们也是考量竞品每年的销量，和我们作为一个老企业、新品牌对这个市场的规划。
关于消费群体的定位和营销布局的变化
媒体：刚才您有提到骏派上市以后销量一般还是挺不错的，刚刚开始就上千辆了，上千辆目前主要的市场的分布，消费者主要是哪些区域？我们以前夏利品牌包括威志是主打四五线城市，往上走的骏派品牌以后可能是倾向于往更高端的一线或二线城市，这个反映度和当初的定位是不是契合？我们的营销和渠道布局有什么变化？
黄春明：现在骏派D60的订单已经突破1000台了。我们现在分三个区：中原、北方和南方，现在按照我们现有的区域，，从分布区域讲，主要分布在现有品牌比较强的区域，像中原、北方占的量是比较多的。
从城市的比例上讲，中心城市预售的比较多，当初跟我们所想的，立足都市动感、年轻化还是比较吻合的。从排量上来讲是1.8的，高配置的，这个占的比例比较大。
从网络的建设上，现在我们目前的格局是北方强，南方弱，但是从SUV，尤其细分的SUV的市场，现在实际是南方强、北京弱。但我们在南方占的销量比较低，也跟我们的产品有关，跟当地的客户消费习惯有关，通过骏派D60，我们也立足于改变在南方的销售，通过这款都市SUV、骏派D60的上市，有一个很大的改变。
我们分析竞品SUV的销售表现，下一步我们立足我们强势地区，像北方、中原地区，要立足在都市，比如开汽车商圈的城市展，以这个为主。我们原来的商品往下沉，下沉到四线、五线城市，现在我们想通过骏派D60逐步回到一线、二级城市。
关于品牌认知度
媒体：你刚才说回到中心城市，中心城市更多消费者对于品牌的关注可能比下面的更强一些，从宣传大概有一年的时间，我们有没有做过调研，对品牌的认知度，现在是什么样的状况？
党仁：关于骏派，我正好接着张敏老师的话题，对于骏派来说，我们是一个全新品牌，在打造过程中我们是有节奏感的，品牌的征集到后续品牌的发布，以及用户的体验和下线、上市。
第一，从公关上来讲。骏派是一个全新的品牌，而且我们从知名度来说并不高，但是我们为了强化知名度，我们今年跟一部分媒体强化合作，我们在上市之前的两个月的时候，我们基本上每周都出一篇很好的文章，就是通过标题的方式，很有吸引力的方式来获取客户的认知。我们目前已经做到了十篇，我们上市之后还有多篇很强的文章。
第二，我们从广告的角度来说，在中央一、中央二来说，不仅仅在新闻联播之前，我们还要跟体育栏目进行合作，对D60这款SUV来说体育跟用户是相关的。
第三，在用户挖掘上。我们用户累计超过三百万，我们在之前开展的寻友季活动过程中，老用户的感受非常好，1.5和1.8各占50%，还有一个数据，我们老用户换购是40%，增购20%，还有新购是占40%，老用户对于天津一汽，无论是之前的夏利和威志品牌，我们拥有良好的口碑。
因此，对于天津一汽来说，威志和夏利，不管是在经济和品质上都非常好，从明年开始，我们工作的重心将从线上转到线下，增加用户体验，来做用户的认知。从销售的角度来说，我们更多的还是获取销量，因为骏派D60不仅仅是一个全新的产品，未来还要承担整个品牌的打造，无论从我们这次上市发布会的规模和级别，包括下一步我们区域发布会的档次都跟以往是不同的。后续，在骏派品牌塑造方面天津一汽是逐步的，一步一个脚印的，踏踏实实去做的。
关于骏派旗下车型和涡轮增压发动机的配置
媒体：骏派是天津一汽第三个品牌，第一个是SUV，刚才您说未来也会出一个新的SUV，也定在骏派品牌，骏派品牌是不是以SUV为主？比如威志和夏利是以轿车为主？第二个问题想您介绍一下骏派未来的产品线，比如短期内的产品计划。第三个问题是天津一汽的产品有没有可能在未来一两年内配备涡轮增量发动机？
黄春明：按现在的布局，和你说的基本相一致，有夏利、威志，包括骏派。按照集团的统一规划，骏派产品不会完全是SUV，我们在骏派旗下，后续会有A级的三厢轿车。按照规划会在2016、2017年和大家见面。
关于车载互联系统
媒体：咱们D60是主打年轻消费者，现在很多车型在推出的时候，都已经信息化，有些年轻人的互联网的东西进来，我发现在骏派里面这次没有主打这个理念，是不是刚才黄总和党总都提到对骏派D60进行了一些升级，是不是我们下一步年度型的车型更加符合年轻人？谢谢。
党仁：骏派D60定位是新生代动感都市SUV，第一层含义是产品的新生代，我们在跟很多媒体老师交流，包括我们从骏派D60的设计风格来说，目前很多自主品牌的SUV是偏向于硬朗，很多合资品牌的SUV，从高端往低端走的时候，偏向于流线，这跟两厢车之间越来越模糊，你说他是两厢，你说他是SUV，会越来越模糊。骏派D60跟国际流行趋势是相符的，所以是动感都市SUV的新生代。第二是从用户角度的新生代，从目前来看，骏派D60SUV这款车型，往往是用户的第一辆车，都市的白领，主打是85后，甚至有的SUV主打的是90后。产品的新生代和用户的新生代，对骏派D60来说，对于都市的SUV来说，还是跟年轻化息息相关的。所以从这个角度去讲，后续的话，我们会强化我们现有的产品，N7做为一个两厢车来讲，明年会出一款自动挡。对于两厢车，我们很多用户更喜欢自动挡，尤其是南方用户。我们最近发现有一个趋势，两厢车的比例越来越高，在六万元以下，两厢车的生存空间会越来越多。骏派D60这款SUV不仅仅是抢占两厢车市场，还要占领更多同级别的三厢车市场。两厢有造型的时尚，具有个性，更能体现年轻人的品位。
关于未来的产品线
媒体：天津一汽对骏派D60下了很大功夫，也很诚心，我想了解就是作为新的品牌，产品未来肯定是要组合起来，现在我们看到的是D60，未来产品是不是以后骏派的品牌就限定在A级或者以下的区间，另外就是因为我们打了年轻化、打了新的营销概念，新的产品，做一个新的品牌来说，我们现有的销售渠道，营销网络会不会针对这个平台做一些升级和调整？谢谢。
黄春明：骏派是我们推的第一款产品，现在也是立足于怎么通过骏派D60来塑造这个品牌。
第一，从产品线上来讲，作为天津一汽来讲，我们的产品线以前是经济型轿车的定位。从目前的威志也好，夏利也好，每一个品牌价格区间还是有区分的。像骏派是6到10万，在后续的整个发展过程中，还会有升级，这是规划。
第二，从网络布局上来讲。天津一汽网络布局也在改变，一方面是保证现有网络覆盖面的同时，保证现有品牌销售的同时，也在逐步探索，包括网络布局的变化以及店面的变化。国家政策也在改变，一个是品牌的管理办法，一个是目前客户的消费行为和消费习惯，还有竞品的表现，在这方面我们也有探索和规划。比如我们有标准店，还有城市展厅，还有销售服务便利店的形式。
关于威志和夏利的未来
媒体：我想问一下，你们自己对骏派D60这款车有没有一个预期销量的具体数字？比如说昨天上市以后，到今年年底大概的目标是多少台？第二个问题就说这款车具有性价比和竞争优势，未来我们这款车如果在市场上取得一个比较良好的城市，我们现有的这些产品，威志和夏利比较老一点的产品，会不会有一些停产或者调整为我们的骏派让步？谢谢。
黄春明：销量大家都很关注，明年我们定的销量主要是6万台，月销5千台。现在是10月份，今年还有两个月，我们的目标是8000台。
骏派D60不仅不会对现有产品产生冲击，而且新车上市之后还会对我们产生整体带动和促进作用。对现有威志、夏利两大产品线，我们也在做改善，做改款，像明年对N7、V5这方面，都有一些年型车上市。
关于天津一汽旗下产品
媒体：天津一汽一个是一汽奔腾，前面的标都一样，奔腾A级SUV卖的特别好，咱们天津一汽也要做A级SUV，这个以后咱们做，从自主品牌角度来说，可能就遇到问题，无论是轿车还是SUV，后续可能要往上走，我想了解你们这边的真正的规划和想法。
党仁：你刚才提到的首先从渠道的标识上，因为无论是说奔腾、骏派还是威志，都是中国一汽品牌旗下的子品牌，所有品牌都是中国一汽的。所以从渠道角度来讲，都是中国一汽，无论是威志、奔腾。第二就是说从天津一汽的发展来说的话，我们现在已经从现有的产品里面开始往上做，后续有A级的轿车和A级的SUV。关于骏派与奔腾，就跟起亚与现代一样，一个平台，有不同的产品，面对不同的用户群。
媒体：对于这三个子品牌，他们的销量贡献如何？
党仁：夏利品牌下我们有N3、N5和N7，目前有三款产品；威志旗下只有一个威志V5，还有骏派旗下骏派D60。夏利已经到了四、五线城市，威志在城乡结合部。对骏派来说，我们要回归到城市。我们的产品有满足城乡的，有满足城市的。从销售比例说来说，骏派看到会占到将近一半，将近60%左右。夏利和威志之间夏利还是占主销的。大家知道在六万元左右的三厢车非常难，威志的比例不会太大。
关于骏派D60生产工厂
媒体：骏派D60的生产工厂情况您能介绍下吗？
党仁：骏派D60的工厂是在天津一汽的华利新工厂，是天津一汽学习丰田的样板工厂。我们不仅仅是从设备上是全新的工厂，我们的很多管理人员是从天津一汽丰田调过来的，我们的生产方式是丰田的模式，包括管理都是丰田的模式，这样对于骏派D60无论是从工艺的保证，生产的制造上都有良好的基础，因为骏派D60跟威志和夏利的生产标准完全是不一样的。天津一汽丰田样板工厂恰恰就给了良好的品质保证，所以我们叫高性能、高安全、高品质。
关于营销
媒体：很高兴看到新车上市，第一个问题想问一下，您的到来对经销商的队伍和提升信心做了哪些工作？后续营销渠道做了哪些规划？自主品牌也面临比较大的压力，天津一汽的销量表现也确实是跟着大的形势，产品的支撑不够，下滑的挺严重的，我想问一下，您这边对于整体扭转天津一汽的销量的势头，在未来的两三年内，有没有一个大概的规划？
黄春明：凭我自己做不了什么大的改变，还是需要团队的力量。
第一，天津一汽所处细分市场持续低迷。作为天津一汽这两年销量确实下滑挺大，应该说跟大的市场有关，今年轿车市场，每年增长8%。但整个微型车是负增长。我说的是微型低端市场，我们所处的微型低端的产品是非常多的，这是一个因素。
第二，城市限牌对我们影响很大。天津是我们的大本营、产地，产品在当地客户的认知度还是比较高的。限牌之后，肯定会带来销售的影响，限了牌之后，可能就会买高端的车型，对我们的影响非常大。
第三，从网络的角度，还有一部分是整体由于销量的下滑，由于竞争的激烈，经销商的利润状况，应该是很不乐观，这块对整个管理水平、包括软硬件都有比较大的影响。
目前，我们骏派D60是立足于SUV这个细分市场。我们的整个队伍，这个团队从内部，从经销商，还是非常健康的、有信心的。在遇到目前这种状况下，我们还是一直在想办法，从销售、从营销的角度进行提升，包括经销商的团队，还一直紧密跟随天津一汽的发展步伐。
未来，我们一方面通过骏派D60新的产品的契机，提升新产品的同时，拉动我们现有的产品销量提升。同时，我们也在强化对经销商渠道的管理，通过骏派D60来提升他们的跟随度和经济效益，确保我们的经销商网络能够健康发展。
关于提振团队信心
媒体：从骏派D60刚刚命名的时候，一直到现在，亲眼看到天津一汽从破茧到昨天蝶飞的过程。夏利对天津一汽来说，还是一个有情感的品牌，很多人从开夏利车开始，陪伴了一代人的成长，现在走年轻化的路线，有一个客观现实存在，夏利连续三年的下滑，包括股票价格下降，我想请问一下黄总，您现在已经到任三个月，根据您的信息，现在网络媒体报道特别少，我们想知道，您在你们内部如何提升团队的信心和做了哪些事？
黄春明：我先谈一下来的感受，原来一直在丰田工作，在那工作了七年，丰田的基础信息、基础数据，包括流程，做得非常到位。来到天津一汽，我们的团队还是非常不错的，夏利是非常老的知名的品牌，原来夏利占六分之一的天下。
内部这一块，我们在强化商品的同时，营销这块也要提升，一块跟上销售的步骤。从内部团队来讲，一是做好现有的每一个细化，工作的细化，使每一个课题能够都落实到位，那么对大的课题，大家都很明确，一步一步分解到每一个细节，尤其是强化我们终端的执行。在这个基础上，我们下一步要做一部分调整，像区域管理的这方面我们会逐步的强化，一部分从结构上调整，下一步部分从人员上也要做这方面的能力的提升，包括从培训的角度也在做。一个新产品大家都看到信心了，但是要落实到行动，能把希望落实到位，才能真正的改变这个局面。还是以骏派来说，比如我们强调我们现有的外勤人员对经销商一对一的辅导，通过这种细致的一对一的工作让经销商能力提升。在做好活动企划的同时，是不是能够落地执行，部门之间的沟通和交流是否顺畅，这方面更要强化，同时要提升经销商团队的信心，以上是我们销售团队的管理方面工作。我们有新产品了，有管理团队了，由经销商做好市场，就能有部分的改善。这是我对这方面初步的感受。
关于展厅
媒体：您能介绍下金属未来店和城市展厅吗？
党仁：我解释一下，大家都看过高档的卖场，金属的外墙。我们也会采用这种模式，店面有金属质感，所以叫做金属未来店，这是一种模式；第二种模式从2004年建立的，我们称之为标准店；第三类就是我们做渠道下沉的小4S店，销售跟服务是一体的；第四类叫销售服务便利店，我们叫1238，一百平米店面，两台举升机做保养，三个营销顾问和八辆的库存。。
城市展厅是我们后续要做的，要进入到汽车商圈。现在进入到汽车圈，大家都知道土地是非常有有限的，不可能说再去建4S店。现在政府规划，每个城市都有汽车商圈，我们在现有的4S店基础上，在汽车商圈里面做汽车展厅，未来的服务还是在4S店。
媒体：前年有人跟我说，现在汽车品牌管理办法，可能会往汽车大卖场，未来有多品牌销售，黄总你觉得你同意未来的D60跟别的品牌搬到卖场吗？
黄春明：现在出的汽车品牌管理办法，大的企业都在研究，而且发表了很多新的见解、看法。未来有可能会改变现在汽车单一4S店这种状态，这种转变是品牌和经销商双方的平衡点。刚才您说的跟其他品牌在一个地方展示和销售，目前这不符合我们的规范。刚才说的在汽车商圈内的城市展厅，要有一个独立的展厅，标准的企业LOGO，我们要采取这种方式。
媒体：石景山那个就是这样做的，大的经销商在标准店的基础上，加盟好几个品牌在一个大的店里放在一块卖。
党仁：有两种模式。
第一种已经具备了集团化运营的经销商，已经拿到厂家授权了，会把很多的品牌放在一起，举个例子，自主品牌放在一起，他有这样的能力，然后做大卖场。
第二我个人认为，后续的趋势是什么？再往地级和县一级市场的时候，很多建大的展厅，只要有厂家授权就建成那种模式。同时没有国家的授权，是开不了发票的。发票的问题解决以后，他可以自由的去卖，他只要能够拿到车就可以，不一定是厂家授权的店。而且在渠道下沉的过程中，会有很多经销商跟大卖场合作，增加展示。集团化运营的经销商，容易形成大卖场，已经具备大卖场场地的也会形成大卖场，这是一种趋势。在一部分地方已经把一些自主品牌往那卖场做了。这个跟品牌授权是没有关系的，因为他都拿到授权了，在成本的控制上，跟厂家协商去做。
媒体：你们未来做城市展厅投资是怎么弄的？厂家出多少？什么时候建，在哪建，建多少？
黄春明：首先回答第一个问题。城市展厅首先是一个方向，现在4S店的土地成本都比较高昂。城市展厅增加展示、接触产品的机会，不光天津一汽在做，好多品牌也在推，但是这个是是基于标准4S店管理之下的，下一步厂家也要同时管理。从支援角度，根据不同的城市，不同的区段，我们来制定标准，目的还是鼓励经销商往这方面发展。
接下来是第二个问题，集团在南方已经做这样的投入了，一般在城市里面的商贸区，两百平米左右，目前还是有良好的销量，如果仅仅是展示工作，对于集团来讲，投资是比较大的。目前城市展厅两百平米，三十万到五十万左右的投资。
关于“回归城市”这个说法
媒体：我刚才一直在想，我们骏派D60这个产品一心想回归城市，但其实在城市里面，小型SUV竞争很激烈，尤其在南方地区。天津一汽的经销商实力比较弱的，我们用什么办法跟别人竞争？我觉得我们一心想回归城市，会不会有点眼高手低的感觉。我觉得我们安心的走一个农村包围城市的道路蛮好的，看党总你们觉得规划咱们这款车，一二线城市和三四线城市销量的比例大概是多少？
党仁：第一，从人群细分来讲。骏派D60是都市SUV，并不是说我一定只卖到城市，不卖给农村。根据市场的定位、用户的定位，去做不同的传播。比如举个例子，我们在做销售服务便利店，我们把夏利卖到四到五级市场的时候，我们会用刷墙广告的方式；在城市我们就会用城市的传播方式。
第二，从用户的角度来讲。作为整个中国的用户来说，城市的车在更换时要更换价格超过十万的车。作为十万元的入门级车来说，市场仍然在城乡结合部。只不过我们为什么叫回归城市，并不是我们一定回归城市。这只是我们的传播方式和运营方式。所有人都向往城市生活。关于一二线和三四线比例，珠三角、长三角、环渤海，一线城市的保有量基本饱和了，我觉得三四线城市的比例会高一些。
接下来是，我想说天津一汽回归城市的勇气是什么？
第一，是拥有一个冲击力的价格，获得用户的认知，这就是为什么说我们的价格具有冲击力。不仅仅是时间成本，还有地域成本。四川市场也很大，除了广东、山东、河南，四川市场也很重要。这款产品带动起来以后，连之前的产品都会带动起来，这就会形成一个热点，建立骏派D60明星车型。
第二，我们有了这么一个有冲击力的价格之后，会逐步改善产品结构。黄总来了以后，做了很多渠道终端的事情，因为对于整个产品来说是现有的，策划来说可以用好的公司去做，关键是在终端上，像大众为了做南方的推广，不仅仅是工厂，包括很多广宣投入。
