新浪汽车讯 2014年11月5日-7日，以“把握趋势 开拓未来”为主题的2014年流通协会行业年会在海口举行，新浪汽车全程现场报道，并进行微博大屏幕直播。本届流通协会行业年会汇集百强大型汽车经销商集团、二手车市场、汽车有形市场、汽车配件、用品装饰企业、汽车俱乐部、汽车厂商、各省市汽车流通行业协(商)会、地方政府机构、相关组织、媒体等方面的嘉宾超过2000人与会。
年会现场，长久汽车投资有限公司董事长李桂屏女士、北京运通国融投资有限公司COO孙锋先生、广州南菱汽车股份有限公司总裁马春欣女士、重庆百事达汽车有限公司总经理林绍军先生一起就汽车金融、汽车后市场、二手车等热点问题进行了讨论。
主持人：中国汽车流通协会会员部主任 宋涛先生
嘉宾：
长久汽车投资有限公司董事长 李桂屏女士
北京运通国融投资有限公司COO 孙锋先生
广州南菱汽车股份有限公司总裁 马春欣女士
重庆百事达汽车有限公司总经理 林绍军先生
长久集团李桂屏：提高金融效率降低财务成本
李桂屏：我先跟大家谈一谈汽车金融！从汽车金融的角度来讲，我希望跟大家分享一下，目前我们的4S店盈利结构。上午大家看到，我们赚取更多的利润、服务更多的内容、满足客户金融有关的消费，我想我们店面都是满足的。昨天金融分会银行交流的时候，银行愿意把我们的4S店面可以进入银行的网点作为他的理财，包括投资的各个方面。面对客户的一个窗口，然后就是跟我们合作，这一点金融机构有这个方面的意愿。另外一点就是经销商集团的角度来讲，我们的主观有没有想到客户有那些需求，从另外的一个角度来讲，我们现在整个汽车消费信贷、整个渗透率还有很大的提升空间，这个里面，一台车可以给我们带来多少利润，我不用说大家都可以知道。我们怎么样扩大，怎么样去加强跟当地银行消费信贷的活动，来去带动我们的新车销售，包括我们保险延保怎么样通过一些有年限的产品留出我们的客户。从各个方面来讲，我想金融在我们的新车市场不景气的一个情况下必然是我们的经销商要着力考虑的，这个是一个开源方面。另外，截流方面，我我们经销商考虑怎么样提高金融的效率，真正的带来财务成本的降低，我们也分析过，同一品牌做得好的和不好的店一年财务成本的影响程度在150万。
在同一家经销商集团下面，包括管理团队也是同样的，包括我们的财务总监也是一个人，都能够产生这么大的一个质疑，核心的角度来讲还是运营团队，大家对于效率的理解和怎么样去真正看待我们的库存，把握我们的销售节奏都是有很大的因素。
另外一个，我呼吁大家二手车我们要重视，我们要把我们盈利的武器真正的启动起来。
主持人：刚刚李总提到两个非常关键的核心点，第一就是我们的经销商集团要关注运营，因为未来的模式里面，运营应该是一个经销商集团生命力最核心的内容，同时他把这个话交给孙峰，孙峰是我们北京的运通集团专门负责运营的一位老总，下面请孙总针对于运营体系给大家做一个简单介绍。
北京运通集团孙锋：经销商将由粗放型向节约型转变
孙锋：大家中午好，首先这一届汽车流通年会我相信得到经销商非常大的关注，第一点我们汽车经销商，包括集团正处于一种转型变革的年代，刚才看到了报告的数据，在中国的汽车经销商的收入以及利润的这种占比跟发达国家包括美国是完全不一样的。我们更多的倚重于过去的销售和服务，现在不言而喻，整个中国的汽车销售零售端利润现在非常的惨烈，这种情况下也是要求我们做一些转型。另外，国家的经济放缓和结构的调整，导致了我们客户的刚性需求以及我们的这种快速增长趋向稳定的增长。我想作为汽车经销商以及集团也是到了一个由粗放型向节约型转变的一个过程。第一个转变，我觉得是我们的组织转变，在中国的这种汽车经销商的集团，发展的非常快，实际上我们的这个快体现出我们对于整个人员人才的稀缺，我想第一个转变不管集团采用偏重于集团的中央管理还是靠经销商的智慧管理，我想从集团到我们的经销店我们需要大量懂得运营的专业管理人才，这个是我们当前最稀缺的一个核心资源，那么第一个精细应该在于我们的组织精细。
第二，昨天的会议上大家谈到互联网移动触网是一个非常时髦的一个术语，移动互联网是给我们提供接触客户更多的工具，回到根本我们还是来做我们自己的服务，做我们自己的品牌，这个角度来讲，我认为我们需要在回归原点的管理上做我们的精细化，这个精细化总结有四点，就是管理四化，第一个就是管理的信息化，我想就是说在经销商的这个平台需要有一个自己的信息化的平台，来整合你的财务流、业务流以及你的信息流，来达到你这个三流合一，这个流将决定经销商自己的一个管控能力，有自己的一本真正的帐，企业发展核心的一个信息化的能力。
第二，管理的标准化，随着经销商集团的发展，我们摆在面前的一个管理瓶颈是怎么样保证每家经销商可以按照集团的战略以及节奏达到管理的一致性，我想就是标准化、制度体系化，这个可以保证我们的管理一致性，以及我们管理的快速复制。
第三，我想管理的目标化，我们作为经销商集团的管理往往我们会有一个困惑就是我们怎么样可以管理经销店，我想首先是集团能够管控经销店的一系列目标，而不是由经销店产生结果推动集团形成你的结构目标，这个目标不仅仅是我们的一个利润目标，是我们的一个销售服务的目标，我们应该反馈到我们的销售的前端，包括我们积客、潜客、试驾、签约、成交，我们的一系列的利润目标、我们的库存，以及我们衍生各级目标对于经销店的建立，这是第一维度。
第二维度就是时间维度，就是一个月分解四周甚至每一天这个第二个维度，第三个维度经销商店人员团队建立各级目标，这样三级目标我们实际运营当中将我们的实际数据对我们的目标进行比对。这个使得经销商自己从集团层面为经销商的弱小进行专业的指导，这个是我想谈的一个管理的目标，就是数字化目标化可视化。
第四点就是管理的细节化，昨天NADA主席说过你不要看自己卖多少车，你想自己到底可以留住多少客户，这个是根本，其实我们的经营就是用户，反过来就是经销店利用我们的专业和情感来为客户提供我们的服务。所以我想我们的经销店能否为客户提供给他们的尊贵度，这个是我们立足这个市场的根本。我对总经理提出了“321”，第一个三，每天必须保证转店三次，每天必须到现场呆两个小时，一每天必须完成一次TO，就是他要每天跟客户接触一次，这个是一个数据。第二，我对经销店还有一个要求“54321”每天进店五组客户，需要四组是留资成功。三，我需要达到60%的试驾率，40%的草签跟客户达成意向。1就是20%的成交率达到成功，这个是我对管理细节的理解，总之一句话，我觉得这个行业是需要扎扎实实能够的经营，可以懂得市场营销，能够懂得现代化这种手段，能够注重细节现场的各级管理的话才能把我们的汽车行业做大。
主持人：因为看来大家非常认同刚才孙总所说的“54321”他们的集团我考察过，他们还有很多的新的模式，但是由于时间的关系有些没有完全的展开，但是这个模式是每一个负责运营的人，当然大家有创新这个基础上我认为集团做的好不好核心的标杆特别重要，刚才那个李总提到的一个是运营，一个是二手车，二手车是我们今年整个联盟里面重点考察的项目，但是说实话目前所有的经销商集团当中真正的把二手车做的非常强的目前还没有都在探索环节，包括我们的今天易车李总和我们经销商集团上市公司也有很多的落地合作，包括刚才说过的汽车界，我也对汽车界整个前台后台，说实话新的商业模式大家欧应该探索然后很有商业价值，比如说汽车界我们跟马总连续三年参加NADA的年会，同时我们考察台湾，无论美国还是台湾也好，很多的二手车已经做的非常非常成熟了，但是随着中国的政策法规，还有经销商的管理体系还在一个水平线，所以这个工作大家全都重视了，但是我们的很多投资人沟通的时候大家还是很迷盲，所以我也来之前跟南岭集团马总沟通，马总是一个很愿意学习的人，每次到国外的时候拿一个小本，每次本记特别特别满，四年前去外国公司时看到他们的办公中心、呼叫中心，实际上AB组整个一层楼都是打电话的呼叫中心，这个是四年前，去年偷偷研究二手车的事情，这个是我们的联盟核心成员，我们今天可以说一点干的，比如说新车销量、二手车置换率，二手车的毛利率怎么样做的，建议马总可以跟大家分享一个干的东西。
南岭集团马春欣：二手车对于经销商来说是生命线
马春欣：我跟宋主任还有整个协会沟通的非常多，包括愿意跟大家一起学习和交流，关于二手车这个题目大家一直很关注，这次年会也可以深深的感受到，从我们的展会包括我们的所有的主会场和分会场都没有离开二手车，经销商集团非常困惑怎么样做二手车。上午听了李总O2O、B2B、B2C听的眼花缭乱，我们集团经过一年多的探索，我们走过美国、日本、上海所有的二手车市场都看过了，没有说哪一个适合我们自己的。二手车经销商的模式怎么样落地，怎么样为经销商的生存注入新的力量，我们有很多具体的操作的方法。
首先我们要分享的是认识问题，我们是经销商的集团，我是投资人同时也是一个管理人，我认为二手车对于经销商来说首先一个的认识就是他是我们的生命线，之前大家说非常多战略的，但是这样的一个说法解决我们的生命线之一就是我们的二手车，大家讲了二手车究竟重要道什么程度，他是你整个业务和利润的三大支柱之一，新车销售、二手车，二手车没有拉到我们正常的高度，目前我认为经销商集团应该把他放在第一位的重要的一个背景上来考虑。
第二，二手车不能简单的处理，我们现在很简单，我放在哪个网站或者跟哪个合作二手车是你搞自己的，我们的做法，我们落地就是二手车应该是有条件的经销商集团自己把握他，就是自己建立属于自己的二手车平台。之所以叫平台，这个不是一个队伍，这个不是一个展厅我零售可以了，而是说这样的一个平台要结合互联网，结合新车和结合所有的水平事业打造自己的平台，这个是属于我们自己的。
我们的二手车平台借助了一些外界的技术打造了这样的平台，我们平台4月23号正式上线，今天刚好六个月的时间，六个月的时间我们的二手车几乎为零，我们跟外资企业也合作过，加盟也好，各种方式都尝试过，最后都是失败的。二手车散落各个店里面，我们怎么样把40几家店所有资源整合到一起，我们4月23号上线之后经过六个月的时间，我们二手车的一个月交易或者收购销售的台数在三百多台，我们明年的目是标希望我们的二手车可以达到一万台，新车三台旧车一台这个三比一，置换率有差异的，广州这样的城市大家限购，限购的城市应该达到40%到60%，其他的城市我觉得置换率这个指标应该在20%到60%之间，我相信在座的很多经销商大概百分之几甚至没有，就是放在哪一个平台，或者外包给谁这个是非常错误的，二手车是我们自己的，必须建立自己的二手车团队，自己的二手车信息和自己的二手车的业务板块。
主持人：二手车对于经销商来说非常的重要，我们的协会一直也在致力于包括认证包括我们的未来的一些数据方面的内容，还有一些二手车政策的导向方面的内容包括税收政策方面我们都在大力的推进，我们感谢马总的数据分享。
马春欣：二手车我们今年平均每个月毛利150万左右，明年计划毛利3500万的收入，所以我觉得这个是我们怎么样要生存的更好，这一块的空间大家以后可以多交流。
主持人：重庆百事达也是我感觉很有亮点的企业，百事达的品牌结构比较好的，实际上三年前已经做了很多的微型店可能厂商不是特别知道，但是有些微型店还是做非常好的，我觉得可以分享就是运营管理后市场这一块，百事达单车加载还有采购流程还有相关的一系列的积分制包括异业联盟的合作改装都非常有特色！
重庆百事达林绍军：经销商要在开源节流方面多做思考
林绍军：其实来之前看到组委会给我们提供的议题，我这个不局限于售后市场站在经销商的角度跟我们的同行分享一下我们的目前自己店在做的一些尝试或者是一些思考，现在的生存压力我想各位跟我一样，今年的这个日子感觉特别难过，我想目前这个环境，我们要有利润就是怎么样从开源节流上面多做思考。
开源，今天三个方面跟大家做沟通，第一就是厂家得到知道4S店是被厂家压迫的很厉害，客户满意度是一个命题，我们经销商做99.5%排名全部中游，我不知道客户满意度什么时候叫好客户这里消费就是满意的，如果不在这里消费给我打一百分没有用，所以我想怎么样留住客户4S店是要认真做的，我们想一些办法尽量让客户先付一些成本可以在这里持续消费。比如说新车销售，我们做五年续保，我们新车销售的时候把未来几年续保一次性卖给他，当然有一些套餐和优惠，因为现在不去做这个工作，今后也会去做，这样的话我们有的店做的比较好的时候，我们新车投保率50%左右，可以把我们的五年续保套餐卖出去；另外一个，我们可能很多店都在做的，我们维修的储值或者保养的套餐，这个也是有必要的做，这个说白了就是把我们的价格给客户优惠多一些，因为现在不优惠今后也会优惠，所以我想早点给他优惠让他在我们这里多消费一段时间，我们可能今后的机会更多一些，我们其中有一些店这样的一些方法也取得了一些成绩，比如说我们有的店一个单店也收到了几百万，一些客户的消费，这些钱在我这里至少全部用完前不会跑，而且不是一次可以用完的，这个也是一些方法。
另外我们可能利用一些现在的新媒体，包括我们的今天也接触了赵总这里谈的我们的OBD或者微信APP心里我们也在做，我们利用新媒体工具可以把经销商跟客户拉得更近，我们自己也做了我们的微信，我们的微信已经接近16万粉丝，我们的APP是自主开发的，我们微信跟APP走过很多的弯路，找了很多的专业公司，这个前后两次引进了专业团队，但是最后都是失败了，恰恰我们自己把他做起来了，我们把我们OBD绑进来，有了这个现代化的工具，我们与客户的联络会更近一些，所有这些工作就是怎么样把客户留得更长久一些。
第三，这个寻找新的利润增长点，刚才这个马总二手车做得很好的，我在马总那里学过的，学还没有学到家还得继续学习，我们还有一些利润的增长点，可能只是我们现在没有用心做或者利润不够方法不到位，我们这个延保也好包括自主开发的一些服务的产品，我认为这些其实都是可以去做一些尝试的，包括我想这个经销商下一步被逼的没有路是不是可以做一些快修或者街边店，我们还有自己的客户。
节流，我们三座大山压的很厉害一个就是采购的费用，还有一个我们的固定成本租金摊销和折旧，第三就是人员，我们租金摊销折旧就决定的，我们下一步投资一定小心小心再小心不要搞高大上，这个财务费用经销商很难的，受制于厂家的压迫，我说要选择我们尽可能要保持一个合理的库存，非常我们全部压在库房里面。
今天可能跟大家分享的就是人工成本，人工成本下一步可能成为经销商越来越大的压力，我想我们怎么样把人数人员结构调整的更好可能是4S店面临思考的，我们集团整个在前两年我们做过一次瘦身，我们其中一个特别显著的经销商我们当时的配置人数是180个人，我们一下子调整一百个人，我们配置这么多人当时按照厂家的配备，现在发现其实我们的配备这么多人到底客户感受多少，体验感受到会不会因为这个咖啡快一秒钟或者怎么样这个留住不流失了呢，我认为不一样，所以我想我们怎么样把人员更加的紧凑和瘦身，真正的让我们的运营成本更低，因为未来的竞争一定是成本的竞争，为我们街边店感到很怕，因为他们的成本很低，他们可以很低廉的收费做这个服务。我们就很难，因为我们的所有的运营成本非常的高，所以我想目前的环境下，如何瘦身，如何把自己变得更加强，这个是不光今年的冬天，我相信未来也不会好在哪里去，可能我才会活下去。
