新浪汽车讯 2014广州国际车展于11月20日正式开幕，展会从11月20日起至11月29日，为期十天。据悉，本次车展共发布60多款新车，上百家汽车品牌、数千款车型参展。
11月20日媒体日当天，新浪汽车邀请数十家主流车企高管，汇聚新浪汽车展台，对话车企高管、解读企业战略、解析产品理念。
以下为长安汽车副总裁、轿车销售事业部总经理龚兵访谈实录。
新浪汽车：各位新浪汽车网友大家好，今天我们请到的是长安汽车股份有限公司汽车副总裁龚兵龚总。请您介绍一下长安汽车这次的参展情况，亮点跟大家讲一下。
龚兵：这次广州车展我们长安率全系产品，一共19款亮相我们广州车展。展地面积也是我们参展以来最大的，达到一千七百多个平方。同时在参展的过程中我们增加了消费者和我们厂家的不同环境。在这次广州车展上我们把长安的重量级产品正式推向市场，刚才我们刚刚发布价格。应该讲是参展的规模，我们带来的产品的品种齐全，以及新产品亮相，也是比较多的一次吧。阵容比较豪华。
新浪汽车：还是很值得期待的。您提到V7这款，这款在成都车展也看过，非常漂亮。而且性价比也是比较高的。我们这款车其实就是说，从它外观看，我们看不出，看到我自主品牌在这一方面外形设计上一些进步，我想请您也介绍一下咱们长安汽车在这方面的做的努力。经验和大家分享一下。
龚兵：长安汽车这几年在外形方面取得的成果是行业消费者有口皆碑的。已经基本上成为我们长安汽车的亮点或者叫特点。上市以后，包括今天在现场，媒体也好，消费者也好，经销商也好，都非常认同这款车的外观。应该讲，造型设计是长安这几年来在这一项研发道路上，我们抓的一个重点。它之所以能够有今天的成就，还是源于我们汇集了全球各地的精英，分工很专业，来自于世界各地的人才，不求为我所有，但求为我所用。所以整个外形设计得到了快速提升。买汽车也像谈恋爱一样的，第一印象非常重要。有了长安的绚酷的外观，加上我们品质的提升，然后我们的性价比的控制，所以这几年我们整个长安自主品牌的乘用车，尤其轿车销量速度非常快。
新浪汽车：您刚才提到销量，其实我在成都车展的时候，当时我记得长安领导对它的预期还是比较高的，当时是提出了一万五千台这样一个目标。这个会不会有一点压力？
龚兵：是这样子，悦翔V7我们作为十万级的年销车型来考虑的。作为我们的角度来讲，我们要确保用销在一万台左右。所以现在公司给我的任务，包括我们的安排，主要还是按照月销一万台这么一个标准来定位。细分市场里边，我们认为如果能够保持在一万台以上，基本上也没问题。在我们这个形势下的话。
新浪汽车：长安汽车从去年开始我们自主品牌销量乘用车这块非常明显，不是第一也是第二的水平，然后现在您对长安汽车在自主品牌的位置认知有没有一些新的认知变化？
龚兵：长安实际上不是特别看重排位，第一也好第二也好，我们现在全球经济一体化，信息化数据化的年代里面，如果真的要比，那你还得给全行业来比。不能老是把自己放在自主品牌这个狭小的圈子里。所以呢，没有刻意地去追求我们的这个排名，我们还是按照我们自己的步子，一步一步踏踏实实地做好我们每一年，每一个部门，每一个细分市场的工作。那么从现在来看呢，销量上面今年我们和去年相比，还会有45%左右的增长速度。我们十月份也基本上达到这个预期。这个里面主要目前还是靠我们自主品牌的乘用车，尤其是自主品牌轿车和SUV。所以我们想的是认真做好自己的事情，实现我们的既定目标，最后这个结果到底是第一也好，第二也好，应该是其次的。
新浪汽车：现在咱们SUV产品和轿车产品，整个销售比例中占多少？
龚兵：我们今年的两款SUV车，CS35和CS75，应该是在16万台左右。我们今年的刚才讲的狭义的乘用车应该在15万台左右。所以它占了不到三分之一这么一个水平。这个里边和我们现在产能保控有一定的关系。我们的这个理想格局呢，应该在33%以上，三分天下SUV，三厢和两厢的结合。
新浪汽车：您对SUV这块有更多的经营期待，更高的期待吗？
龚兵：SUV车最近很火，前天我在山东做用户调研的时候，我们有用户在现场的问卷过程中，二次购车要换SUV的高达90%。所以它从另外一个方面印证了SUV市场非常火。但是实际上随着整个各个厂家的投入，和新产品的不断推出，这个市场的竞争越来越加剧。我感触非常深，一年以前，我CS35它的竞争，今天来看，那完全就不一样，所以说明整个行业都非常看中SUV。比较符合这个需求，潮流。那么对于长安来讲，要惯于在这种竞争中生存，所以我们后面的研发安排会进一步加大在SUV的投入，会进一步地丰富在SUV里面的产品步行。我们也希望在长安乘用车的队伍里面，有一个比较完整的从低到高的SUV的企业上去。我相信过不了两、三年大家会看到我们不断地推出更多的受消费者欢迎的产品，在SUV方面。
新浪汽车：您也提到现在SUV市场竞争者越来越多，这个就是说，我们现在CS35和75还是竞争力比较好，怎么把比较强的竞争力保持下去，因为明年的市场可能会比今年的更加激烈。
龚兵：我们现在呢，就是在产品的布局上面，对于年度款型车非常重视。这个年度款型车就是通过增加配制，通过优化和改进外观设计，来不断地满足消费者的需求。来不断地保证产品自身的竞争。如果你没有这种年度车的来往，你的价格、销量可能会受影响。我不知道你注意看没有，在2013年以前，长安的年度款型是非常少的，现在我们基本上一年半就会推出一款年度车型。五两年半到三年我们会推出中期的车型，这个月开始，我们的易动CS35，2015款已经推向市场。通过不断产品的更新和保鲜来保证我在市场上的地位。同时价位确定的时候，竞争力还是蛮强的。我们刚才讲这套方法是如何来保持新鲜度，如何增加更多的配制，加什么呢，加价。
新浪汽车：您听到咱们产品更新迭代的速度会越来越快，其实它也会对包括研发，包括其他的部门会有些压力。这个其实应该是从设计上，它有一个完整的规划来保证我们产品能够推向市场，并且有足够的竞争力。
龚兵：长安这几年呢，实际上我觉得大家看到我们不断地推出有竞争力的产品，背后是和我们产品规划的科学严谨是密不可分的。我们现在的产品规划已经做到了2025年，十年以后，我们会通过每年的市场调研，通过每年的行业分析，不断地调整优化我们产品战略，这样子就保证了既有连续性，又有更新性。使得我整个产品设计和终端消费者需求始终是接地气。确实像你刚才讲的，它是一套体系在做。
新浪汽车：咱们的产品已经规划到2025年，从现在开始，实际上十年的时间大概是会有两到三代产品？
龚兵：最少现在来看，有基本上三代。周期现在更新换代周期是越来越快。实际上是越来越多，我们就是考虑三代产品。
新浪汽车：其实汽车产品更新迭代的加快，有一个原因，可能就是说，现在互联网企业，IT企业和汽车的融合，这个趋势是越来越紧密的，越来越快的。然后就是说，我不知道您对这个IT和整车这个融合是怎么看待的。
龚兵：最近这些话题很热，我个人觉得呢，IT行业和汽车制造业的融合，更多的应该体现在制造。就是在制造环节IT行业最先进的成果应用到汽车上去。包括现在最有代表的电子配制，智能化配制，网络化配制，在这些环节它可以充分体现出IT行业的前瞻性和先进性。但是呢，在这个销售环节呢，最近我看这次广州车展很热，电商刚刚过了双十一，我倒是觉得现在有一点夸大其词。对电商网络，对于促进汽车销售或者生产，它的作用可能看高了一点。我还认为这个路很漫长，并且到目前为止我也没有看到一个比较成功的模式在。作为我们厂家来看，更多的电商还是一个窗口，是一个平台，是一个有效的结合渠道。我经销商和我们都是这么来看待这个东西。长安今年的电商的销售业绩也是不错的。天猫店我们现在应该排名第一吧。所以我觉得就是在IT行业的介入过程中，我们还得要保持清醒的头脑，在不同的阶段，采取不同的措施。
新浪汽车：您提到电商在销售环节的影响，我这么理解，它实际上是集客和营销的阶段，把整车放到网上去卖，全款付，可能还不到这个阶段，我理解得对吗？
龚兵：对，我完全赞同你这个观点，我再举个例子，也是前天我们在山东专门做了用户调研，就是面对面的。我刚才讲的案例以外，我专门抛了一个问题，就是请第三方公司在面谈的时候， 问了一个问题，现在电商这么火，双十一这么热，我们也在网上买了不少东西，如果把这个东西换成汽车，你会在网上去买吗，我们当时受访的是十个客户，没有一个回答会在网上去买。那即便如此，网络做什么呢？他们回答主要是作为信息来源。我们问他你担心什么呢，他们担心第一，不安全，第二，不直观，第三，对于现在网络能够提供的客户服务，客户体验，等这些消费者较为看重的东西他认为通过网上是办不到的。所以他最多在网上看一看，然后到线下去下单，或者是线上有促销，在线下看到网上下单，仅此而已。国外我也看了一下，我认为还有相当长的路，没有大家想象的那么快。
新浪汽车：互联网对追踪新用户是非常好的工具，我们现在需要把这个集客的效果营销效果做到最大化，长安汽车也是在这方面做了很多努力，有没有一些经验介绍一下？
龚兵：长安实际上对于信息化是高度重视的，包括现在的客户管理。包括我现在营销和设计，我们都有一套现代化信息化的手段做支撑。通过现代化和信息化的数据收集，比如说在销售环节，我们通过电端的DMS，和CRM，这两套系统，对于消费者的区域性，对于消费者购买能力，和喜好，等等大量的数据，进行分析以后呢，我在终端的广告投放，市场推广，都有。我们已经做了快两年了吧，一年比一年精准，一年比一年效果好。所以现在网络这种数据确确实实不管是厂家也好，还是网络运营商也好，我觉得在这个方面今后的合作空间应该是非常广阔的。也是非常全面的。它对双方带来更大的收集，使我们的营销更精准，研发也更精准，我从营销方反馈的信息，可以在非常快的速度传递到我们这里。我们虽然做了十年的规划，但是每年我们要协调我们的产品。根据用户和市场的反馈。我们通过数据分析，云计算，这个对于这几年汽车制造厂商来讲变化非常大。
新浪汽车：我们把这个集客放到最大化，有没有可能比我们的电脑集客效果更好，我们能从网上获得更多的效果。可以实现吗？
龚兵：理论上讲完全没问题，但现在在现实过程中呢，因为各个环节的利益分配，还存在一些障碍。或者一些冲突。它会人为地主观影响终端信息的数据。第二个方面，从我们现行的营销模式来看，线下和线上的利害关系，我们厂家不得不考虑。如果你处理不好线上线下的关系，可能对你当前的营销工作带来致命的打击。同时呢，这个数据的甄别技术手段，我们对不同的来源，做了一些测试。应该讲，差异很大。现在不管是我们门户网站，垂直网站，做了很多对比分析，水分也挺大。这里面可能也出于其他的一些原因吧，我想总体的方向就是通过网络和线上的集客，会越来越多，但是呢，它最终可能还是替代，最后形成一个共融的局面。
新浪汽车：您刚才提到线上线下关系的问题，这个问题实际上是在我们前两天办的汽车电商黄金时代这个论坛上，很多企业都提出这个问题，怎么平衡。大家基本上已经形成一个共识，就是说这个问题就是在那儿，但是怎么解决，好像大家还没有找到一个特别好的解决方法。
龚兵：理论上讲也有方法，比如说我们现在做的天猫，我们卖的MINI，我就拿了一款线下看不到的产品，只在线上卖，你要买这款车，你直接到线上买。那么这样子就比较好地处理了线上线下的关系。这个我只认为它是一个初始阶段，今后会根据渠道的发展，和刚才讲的这种网络对我们销售的影响，在设计方面可能要考虑，从一个零开始，就做一款只适合或者针对网上的销售产品，不考虑其他渠道。但是现在这个从实践操作的层面来讲，你最后的落地的服务，你还得依托实体店。那么这个实体店可能今后会，第一，越来越少，数量不需要很多嘛。第二，谁来建呢，不一定要经销商来建，有可能是厂家来设，也不排除网络它来设。那么这会对渠道未来的发展造成一定的冲击。但是呢，实体店的地位和作用，在消费者的心目中，汽车是特殊商品，它还是会有一些变化。可能占的比重线下会越来越轻，线上会越来越重。
新浪汽车：您提到您从有一个解决的办法，就是说作为一个产品的区分，从零开始做一款。
龚兵：区隔出来。
新浪汽车：那么就是说长安现在有没有正在做这样一款车？
龚兵：刚才我讲的我的MINI我已经做了，并且已经卖了在往上区隔出来了。第二个就是我正在推的我的(新闷闷)，定制化销售，我把很漂亮的个性化的车放在网上，消费者看了以后，你可以根据我提供给你的方案你去点，点完了以后我们按照你的需求生产，这个我们也形成了。所以明年我在这个领域我们会做更大的探索。我们长安集团内部也有成功的经验，所以像这种，通过一系列的手段和方法，把线上和线下的产品人为地区隔开来，应该是可行的。当然它后面会涉及到你的定价，各个环节的利益分配，也会涉及这些问题。但是我觉得是可行的。
新浪汽车：咱们把这个奔奔MINI放在网上去卖，你们考虑选择哪款产品肯定是深思熟虑，为什么选择这款产品？
龚兵：这款产品是我们传统意义上讲的微型轿车，微型轿车特点是性价比非常高。价格越低，实际上这敏感度就越高。根据这种情况，如果我把奔奔MINI低端车型放在网上卖，就减少了不必要的环节，减少的环节就可以作为售价的冲减部分，把价格降下来。所以实际上在网上卖的奔奔MINI要便宜，这样给消费者带来实惠，我主机厂还承受得起，我不会放在网上就亏了，真正把实利让给消费者。所以像放这种产品我们就会价格是一个优势。高端的产品我们也会放上去，这种就是更多是宣传和品牌建设，它的背后的目的意义是不一样的。
新浪汽车：我们专门开发一个产品，实际上它这个成本也是非常高的，要想摊薄这款产品的成本，它肯定是要走很大的量才能把这个保证我们的利益空间，我知道就是您对这个大概有一个怎么样的担心，我们大概到什么样的水平才能保障我们在网上卖能盈利？
龚兵：这是一个比较复杂的问题，第一个呢，涉及到我们主机厂的战略的问题，舍和得，你怎么看的问题。我们的做法哪怕你前期亏，你得培育市场。先舍而后得。第二个就是你放到网上这款产品，是全新的吗，是原来没有集团客户吗，还是卖到中间的时候拿出来的。它要针对不同的情况，比如说我已经有几十万的群众基础，放到网上的时候，我这个成本下来了。我减少中间环节。我是一个新的产品，这个过程就比较漫长可能要两年三年，这个企业的决心有多大。所以会综合不同的情况。长安会根据我们自己的实际情况，该亏我就亏，该培育我就培育。总而言之来讲就是凡是上网的产品有两个特性，第一要有区隔性，第二一定要给消费者带来在线下所带来不到的真实感受。所以你就没意义了。
新浪汽车：一个是产品，一个是它的体验，一个是服务。从这些方面入手。
龚兵：对，现在网络市场大家都在讲，这种体验互动，整个对我们营销，不光是汽车营销，营销界都带来很大冲击。汽车界我们做营销特别注重用户的产品感觉，特别重视用户的体验感觉。这对我们整个产品销售前端的研发意义非常重大。
新浪汽车：您也提到市场的培育期，这个有没有一个判断？大概会几年？
龚兵：你说的是电商这部分还是我们正常的销售？
新浪汽车：网商。
龚兵：我个人觉得应该在三到五年的时间。三到五年以后的业态形式会更加丰富和成熟。线上线下的比例和今天比，可能会有很大的变化。经销商这个队伍的成分也会发生变化。现在我的线下都是实体店嘛，三五年以后，包括媒体做车，包括现在的媒体和传统的媒体，我们现在也在做一些这方面的尝试，就是网络媒体和传统媒体各有各的优势。传统媒体现在被网络媒体逼得过不下去了。他们也在寻找出路。
新浪汽车：由于时间关系，咱们今天的访谈就先到这里，然后谢谢龚总，谢谢。
龚兵：谢谢大家。再见。
