新浪汽车讯 2014广州国际车展于11月20日正式开幕，展会从11月20日起至11月29日，为期十天。据悉，本次车展共发布60多款新车，上百家汽车品牌、数千款车型参展。
11月20日媒体日当天，新浪汽车邀请数十家主流车企高管，汇聚新浪汽车展台，对话车企高管、解读企业战略、解析产品理念。
以下为东风柳州汽车有限公司总经理助理、销售公司总经理姚利文访谈实录。
新浪汽车：各位网友大家好，今天我们访谈现场邀请到了东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文先生，姚总，您好！
姚利文：主持人好！各位网友大家好！
新浪汽车：今天上午发布会已经开过了，您能不能把一些新的产品给大家介绍介绍？
姚利文：这次我们风行主要有七款车型，其中分两方面。一方面主要是家用车方面，家用车我们带来了九月份刚上市的景逸S50这款家轿，还有景逸的SUV，2015款景逸X3和X5。在商务车方面，我们带来了今年八九月份推出的风行CM7，是立足于中高端的商务车。还有一款卖了十多年的那款风行菱智，包括菱智M3、V3，还有M5。
新浪汽车：这些车里面其实我最关注的还是CM7，因为之前我看过那款车，无论是空间、驾驶的感觉，在自主品牌MPV里面都达到比较高的一个高度。其实从我们的角度来讲，对这款MPV是格外的关注。这个类型的产品，虽然合资，有些不错的产品，但总感觉它上不去。但我觉得我们这边是有所突破的。您能谈谈我们为什么看重MPV吗？
姚利文：因为这款车我们主要定位于中高端MPV，也就是说要往中高端方向发展，不要总在中低端徘徊。这主要有几个方面，第一个是从整个市场发展趋势来看，人们的消费结构在不断地升级。过去我们可能买过这款车，主要是做个小生意的，客货兼用的。真正在中高端，过去风行菱智和瑞风，定位为中高端，那时候价格都是二三十万，那是中级市场，后来慢慢的都在十万左右，现在是十万以下的市场，那么在十四万或者十二万以上的市场，目前是没有真正有竞争力的产品，或者有市场但没产品，满足不了客户的需求，所以这个市场是存在的，关键是没有有竞争力的产品。那么，风行CM7主要是看中了这样一个空白的市场，经过多年的积累和打造，我们这个产品已经上市了。从目前的发展初期来看，还是相当不错的。当然它不像家轿，也不像SUV这样迅猛的发展，它有一个过程的培育，随着人们对产品认知的深入，市场也会逐步发展起来，逐步打开的，我相信我们的风行CM7离跟合资品牌一争高下的日子不会很远，我比较看好。
新浪汽车：像CM7这种车，如果和同类的产品相比来说，价格十几万还是比较低，但是从我们自身来讲，是相当于价位比较高的产品，那您的自信心来自何处呢？
姚利文：一个方面是产品的竞争力，因为相对于MPV，十几万确实不算高，但是对于消费者来讲，要不断的升级，升级到十几万，过去在十万以下，突然一下子升到十三万或者到二十万之间，这个对于大部分消费者来说都有经济上的一个考虑。从产品本身而言已经具备了竞争了
一方面我们有我们的优势，一方面它的外观很大气，我们大气绝不霸气，体面而不张扬，第二是空间，第三是舒适型，第四是安全性，第五是便利性，这五个方面有我们产品独特的一个竞争力。
第二，随着消费结构的升级而升级，这样定会成为一个主流，尤其是我们除了商务以外，现在很多家庭希望买一部比较宽敞的车可以去旅游的，其实有很多买了CM7改造以后去海南旅游，还有很多人把它改装成房车去旅游，改装车市场的潜力很大。所以从产品、市场来讲，这两个方面都具备，我觉得有它的市场潜能。
新浪汽车：CM7主要的目标客户还是偏商务的多一些。
姚利文：对，一定规模的企业，作为商务用途接待，主要是坐人。
新浪汽车：您刚才也提到很多家庭对外观上的一个需求，将来我们有没有考虑针对家庭的用户再做一些细分呢？
姚利文：我们主要是两个方向，一个是大众化方向，第二个是走改装和私人定制的方向。
新浪汽车：不但在产品层面有，在营销方面也会有。
姚利文：也会有，针对不同的都有，因为像这款车的打法有它的独特的模式，不像我们现在家用车的模式，它必须是一种行销的模式，点对点的，或者是很精准的打法，市场推广一定要根据消费者的特点或者消费的模式，去做它的方案。
新浪汽车：说完这个，我们再说一下轿车，我们的景逸S50上市不久，这个车我觉得对于我们来讲有很重要的意义，同时挑战性也很大，上市前后的表现您能简单点评一下吗？
姚利文：S50大约在8月份上市，经过几月份的推广来看，我们还是有充分的信心，在上市之前我们遇到了一些困难，包括一些困难我们已经有充分估计到了。像A级市场，去年有108款，700万左右的一个市场容量，其中合资品牌占了绝大部分，合资品牌单品的销量占9700台，自主品牌是占2800台，所以这种差距很明显。作为A级车市场主要有几种表现，我们的目标也是要瞄准这两个车型。所以说无论是从产品质量，或者它的品质方面把它们作为对标，这是我们内部的，这是第一个层次。第二，在市场推广方面，我们也充分做了一些论证和准备，所以到现在为止，每个月大概能消费3000台左右，如果上升到5000台就会成为主力车型。
新浪汽车：我觉得东风风行的产品入手相对比较巧妙的，一个是菱智有这么多年的基础，另外我们也从SUV销量比较高的车型入手，其实轿车来讲，无论是用户对产品品牌的认知来讲，还是消费渠道来讲都面临很大的挑战。
姚利文：竞争确实比较激烈，首先来自于它的认知度，即知名度的问题，所以大家还不了解。景逸出了一款轿车，大家都不熟悉，一提到景逸，就想起我们景逸X3和X5，因为这两款车现在市场上的销量月均都在一万台以上。
新浪汽车：可能大家对景逸的认知都已经向SUV的方向去了。
姚利文：所以对S50的认知还有一个过程，随着我们一两个月推广的时期，经历过这样一个阶段，它的销量能逐步上来，它的转介绍率也在逐步的提升，也就是说它的品质也相当稳定了，所以现在整个趋势都很好，大家有充分的信心。
新浪汽车：现在马上到年底了，咱们全年的销售情况，您能不能估计一下。
姚利文：全年实际销售能够到25万台左右，这是实际终端的销量，大概会增长35%以上。去年是18万，今年的增长速度在自主品牌中位列前三，当然我们作为自主品牌来讲一定要务实，脚不能踏空，所以一方面要有一个好的心态，另一方面，我一直有一句话，成功的起点在于坚信，成功的终点在于坚持，所以自主品牌没有别的路可走，唯有老老实实、脚踏实地去做才会成功。
新浪汽车：现在说到自主品牌，前一段经历了12连降，从整体来看确实不乐观，但是今年有很多企业发展得比较好，但是也有很多企业现在面临着很大的困难，虽然我们的总量不是特别高，但是从增长幅度来看，显然在自主品牌中发展得不错的，针对自主品牌面临的困境来讲，您对明年的预期是怎么样的？
姚利文：明年整体预期大概是增长10-15%，对于自主品牌，增长应该在10%左右，略低于行业的平均水平。
新浪汽车：其实自主品牌的竞争，说实话有很多企业，比如说有的企业已经开始走上了正向开发之路，有的企业在世界很多地方有自己的设计和研发的体系，其实品质上和合资品牌是无限的接近中，但是现在这么困难，你觉得将来的出路在哪里？
姚利文：我觉得还是有一个过程，因为对于自主品牌来说，从人们的消费习惯看，对自主品牌的不信任感比较重，需要去克服。当然这个方面也有厂家的原因，比如品质，像自主品牌过去就是低质低价的一个代表，随着现在我们和合资品牌的差距越来越小，人们的信任度也逐步增强，我觉得假以时日自主品牌只要在这个方向坚持走下去了，自主品牌只要方向走对了，我觉得它的春天也不会太远。所以我觉得自主品牌的发展有几个方面，第一要深刻洞悉客户的需求，第二是要快速应对市场的变化，第三是把握市场的发展趋势，第四是强化市场的基础研究，第五是做好品质，第六是做好品牌，主要是这些方面。
新浪汽车：我觉得您的认识非常深刻，您一直是勤于思考，一直从非常冷静的角度去思考问题，现在虽然面临很大的困境，但是我觉得像您这样扎实实干的营销人员在，我觉得确实还是有机会的。我们再说说销售渠道的问题，最近双11刚过，这个方面非常热门，其实我们前两天也举办了一个会议，专门来探讨这个事情，大家都在电商领域做一些尝试，但是我们在实践过程中也面临很多实际的困境，对于您来讲，我们有很多车型，包括像景逸面向相对比较年轻的用户，我们在这方面有什么尝试？
姚利文：讲到渠道有两个方面，一个是实体渠道，就是说的实体店、经销商，第二个是虚拟渠道，就是我们的电商。电商是未来的发展趋势，但实体店并不会马上消亡，肯定是并存的，只是一个比重的问题。我们在一年之前就着手准备了，首先我们做得最多的是车联网，在电商方面准备在明年进行尝试，主要是要解决一个是信任度和信誉、诚信的问题。诚信体系的建立需要有一个过程，就是人们是否信任你。另外还有一个是产品方面，有些向两端走，高端的产品电商也做得好，低端的也做得好，价格不高的，中端的反而做得不是很好，所以说从发展趋势来看要建立起我们的一个体系，不光是诚信体系。还有一个电商的流程，怎么解决与实体店的冲突问题和利益分配的问题，客户体验的场所和他的消费习惯问题，所以这些东西必须去面对和理顺。
新浪汽车：从我们之前的实践来看，自主品牌对电商的积极性比较高，因为不涉及到中外双方的一些商议，决策比较快，而且自主品牌又面临比较大的销售压力，这样有意愿去尝试，但是现在这些问题也来了，现在看起来，其实更多的还是营销活动，还是促销，包括网站也会贴出一些成本来帮助用户达成价格上的优势，所以说从电商为名的促销活动到常态化，中间隔着很多的距离，这个怎么平衡，您觉得这个怎么来融合，这个趋势是怎么样的？
姚利文：用户本身没有错，我们怎么去把这种行为进行引导，不要把电商变成一种降价的促销行为，其实它也是一个渠道，怎么去规范这个渠道，像实体店一样怎么去规范它，不引起价格差，怎么去诚信经营，寻找它的利润源，电商是做品牌，也是做营销。其实今后的两个渠道各有各的运行规则，怎么去理顺这个规则，首先必须解决利益冲突的问题，再建立起一套利益流程和体系的问题，比如现在的车展，好多车展现在变成一个消费的促销，好多用户都不买车，有车展了，等到车展去降价了买。
新浪汽车：实际上把消费的行为集中，但是很难带来增量，或者你家没有到我家来。
姚利文：对，所以说这个里面要有一个过程，进行一种互动沟通的机制。还有涉及到消费者、厂家，包括电商商家。
新浪汽车：现在有些企业和互联网的媒体，互联网公司在合作定制车型的概念，对于互联网来说是真正有价值的还是在于数据，集中了大量的数据，尤其是记录很长一段时间，从未购车到购车，到购车以后一旦很长时间的数据，会产生用户行为的数据，这个数据可能会产生用户集中的需求，可能会引导企业的一些营销活动，甚至到配置，甚至到生产、研发的环节，您觉得这种C2B的这种模式将来会有机会吗？
姚利文：现在我们的厂家都是注重短期的销售行为，不是营销行为，所谓营销要处理用户本身，怎么跟踪，以及他买了以后使用得怎么样，产生一系列研究的基础数据，不是简单的交易完了就完事了，也没有把它作为一个大数据库来看，其实真正的电商是一个大数据库的平台，所以厂家应该从这方面着手，不光是从销售着手，就像我们实体店的销售一样的，产生意向客户，一个是有意向的，一个对你产品没有意向的，但现在没意向不代表以后没意向，所以很多实体店销售的时候只对有意向客户的跟踪，而把一些客户给忽略掉了，这个数据是很庞大的，一般是10%的增加量，自主品牌是12-15%，80%左右的沉淀的客户可能很多厂家都把它忽略掉了，并没有把它利用起来，电商可能也会有这种误区，只注重短期的促销，没有注重消费行为，习惯的研究，真正需求的研究。
新浪汽车：也许这是将来解决电商价格问题的因素，我不仅仅是光靠便宜，而是在产品上落实了我的需求。尽管现在这个阶段比较难，你可能单独很难为一个用户的需求增加什么配置，但我觉得如果这个量非常大，这个车生产之前可能已经收集了很多的需求。所以这次我感觉很多企业在发布新品，都在提出我们除了这个车怎么样，我们车的系统如何如何，所以现在车联网现在这两年发展非常快，直接变成作为新车不可少的一个配置，刚才您也提到了车联网。
姚利文：车联网我们主要是有几家在做，新浪现在也在做，这个方面是目前短期需求比较旺盛的一个领域，它能够产生销售需求，厂家通过这个数据把它分配给经销商，厂家真正的跟踪，真正走入电商的话，谈到的是怎么建立起我们的研究体系，不光是客户体系，包括它的研究型、消费型、习惯性的分析，建立一整套的数据，这是未来最关键的。我们未来风行这边，现在是做车联网，每个经销商在系统的推进，现在在这一块产生的销量，实体销售跟现在网上带来的线索能成交的比例，有的经销商是1：1了，有的是30%，有的能达到30%，基本平均在18%左右。现在很多经销商也成立了网销部，我们风行也准备成立一个风行网销部，有一个专门的部门来推进，跟我们的实体销售部同样的一个机构。
新浪汽车：现在成立了数字营销部，我们在这方面做了很深的尝试。
姚利文：对。
新浪汽车：我们今天就聊到这儿，谢谢。
