12月3~5日，由中国汽车工程学会主办的“互联网汽车与车联网电商大数据TELEMATICS@CHINA”论坛在上海举行。期间，来自国内外互联网、汽车行业的精英汇聚一堂，共议互联网汽车与汽车电商未来。
新浪汽车事业部副总经理张京宇在12月4日的AutoAPP电商大数据与创业投资高峰论坛上发表了讲话，题目为《汽车电商的产业联盟》。以下为发言实录。
张京宇：今天讲的题目叫产业联盟，这个不是一个大题目，这个其实是非常务实的题目。
第二报告一下数字。我们特别简单，其实数字本身就是一个销售漏斗，特别简单，一点都不复杂。第一线看曝光，如果没有曝光什么都没有。另外多少人次到了你这个活动页，总曝光完之后引流过来是什么样子。最后你有多少人来看过这个东西，最后给你支付的时候，订单是支付单，真的是它支付了。最后8023，因为大家没有闭环，因为媒体电商怎么可能有闭环呢。相当于说，大家都用了一个方法，一个最粗糙的方法，用户你把发票传给我，我就给你把好处给你，这个发票如果PS给你干死，然后不靠谱给你干死，最后留下来多少就是多少。所以这是我们这样看数据的。整个中间转换率给大家看一眼，大家知道这个概念是什么概念。
就像易车同行都讲过，其实数据大家学会看就OK，不是一个简单的单一数据。
双十一我们给大家汇报一下，基本情况曝光、活动页，独立访客，订单书，加我们现在发票审核数。现在我们整个发票截止日期12月21号，截止到12月1号的数据9683。
给大家讲一个基本数据这里面特殊性，个案的，有一些有意思的事情给大家说说。这次我们受主机厂商压迫很大，奔驰GLA，要承诺把这300辆车弄出去，如果弄不出去自己车了得了。整个GLA销售还是不错的。包括秒杀，然后包括我们特斯拉基本上，这次最大的突出点，其实原来豪华品牌一般都不太愿意参加电商活动，这个掉价，电商买的人都是买长安的，不是买我奔驰。实际上这次奔驰迷你宝马订单量基本上在我们前10位。
基本上表象都一样，其实我们有一个不太一样的地方。我们看营销不是看一个销售漏斗，因为我们自己这一次纯粹把数据统计给它一步到位了。以后主机厂和我们合作的，我们都可以免费给你提供数据转换。但是我发现一个问题，在这个过程中，你突然发觉那些倒流过来的用户，有28%是追不到原因的，追不到源头的，不在这些倒流范围之内，不在转化漏洞，点击下订单，不在这里。跑哪去了。其实我们最后全部都拉出来看，其实就是社会化营销在传播过程中，因为我们做电商最我们对打的好处，我们头一次做媒体可以看到全漏斗转化，这个对我们来说很有价值。原来我们天天只提供例子，例子到底怎么样，你这个效果不好，验证率只有20%，好一点50%。其实怎么样，我们也不知道。但是电商对我们最大的好处，我们到那个人的级别到底谁最后买了车。所有人从数据层面一个漏斗是成立的。
我们玩法有什么特点。首先这个是活跃用户，下面给大家一个总结。因为这一次我们新浪汽车自己玩这个东西，我们自己有自己的小算盘，其实我们想验证一下，我们在不做倒流的前提下，我们新浪这个公司网络这些平台到底什么样。如果它没有转化的话，其实我靠倒流，我没有价值，因为这不是新浪的价值，这没准是百度的价值，所以我们整个玩法里动用我们新浪微博加Web加我们门户端。
我们现在来讲，我们不太相信数据挖掘模型，我们更相信一个工作是，当你扔出一块肉来吃的就是你的客户，你要这么去做。所以要创造一个环境，创造一个营销场景。所以整个情景化营销话题，包括我们把这些人来吃这些肉的人筛出来，再用我们卡片到达。现在还有一个特点，营销已经做烂了，你要老给他发短信，一定把你加到黑名单屏蔽再说。但是他不介意用一种非常负媒体的形式给他一些话题和内容。
第三点，我们用户反馈体系，我们拥有微博，我们拥有微博之后，有一个最大优势，我们被谩骂的平台，搞不好，有人骂死你。你要搞一个网站很少有人骂你，因为它没有劣势传播。而微博有。我们专门搞一个小团队专门看用户怎么骂我们，我们其实就知道我们欠缺点在哪里，这是非常好的一个反馈体系，我们从来不认为这是劣势，我们认为这是一个我们快速迭代的方法。
第四点，我们这次和天猫合作，测试一个双平台落地O2O的方式，在新浪平台可以用新浪这一套微博店，商品，微博支付，当然你也可以用天猫新浪汽车电商去，去用天猫余额宝下定单。原因也是一点，刚才说一个命题我们谈到大数据，我给大家说一个基本的数据，新浪现在和阿里真正的在搞一个企业级的帐户打通。目前来讲间万级帐户淘宝ID，支付宝账号和微博UID联通的。刚才那个大数据要联通其实非常非常难，如果没有企业级间的资金的互相控股这种关系，你想去把UID两个帐户打通非常非常难。这个非常现实，这是一个商业行为，因为商业行为大家知道坐在一起会获利。如果你连一个UID都没有，这个才是关键点。用两三年阿里和新浪打通应该在几千万的级别，完全可以控制住。
我们说一点我们的思考，这是我们的前提条件。
看这个图显得还是挺高深的太极，柔中带刚，阴阳结合，实际深也就是称个肉，我们不用把很多事想得那么高大上。大家就卖点肉就行了，不用打太极了，没意思。
现在问题到底在哪，归结就是奶酪的问题。本来不是电商的生意，电商做了，线下的生意都转到线上来了。
第二点，电商冲击传统渠道的利益。电商到底占多少比例是他们关心的问题。
第三点，电商在玩颠覆，电商把整个局都搅了，造成我们体系有混乱。实际上我们观点特别简单。其实这帮搞垂直媒体所谓做电商平台，你根本不是玩家，玩家只有两个。第一是厨师，第二是客户，也就是说厨师就是主机厂，因为你想给电商多少车源，应该给什么样的商务政策是我们决定的吗？当然不是。其实厨师就决定这个。但是每家厨师手艺不一样，你会发觉有些厨师就是好卖，因为手艺好。有了电商是不是就好了，不对，那个只是形象问题。
第二是客户，如果人家对你这个东西不买单，有没有电商都不买。其实我们做的一件什么事，我们做了一件事，让一件原本在正常进行的事平台化和数据化了，如果你在电商上，你在电商平台上玩电商，我第三方就可以提供给经销商所有的转化漏斗的数据，直接给你，让你了解你的人到底是什么。并且我们现在都是用微博UID做，微博用户可以把用户的画像可以细致到什么程度大家都知道，光标签有3千多个。实际上用于汽车到底是什么，其实连10个都没有。我们这个可以作为标准服务提供给大家。因为你用这个电商平台玩，给你带来的是一个数字化的结果。但是大家如果各位如果去建一个数字画像，你个人的画像的话，我相信你不投20个亿搞不定你这个事。
进化。奶酪的事大家不用谈了，大家都想清楚，其实我们没有那么大野心。但是我们要做这个事情，我们是用技术和产品在推动这个产业往前走而已。进化是怎么讲呢？现在来讲进化，刚才说的那几种形态，经销商集团也在搞，可能还有更复杂的。但是实际上来讲，大家都有一个概念，线下都在往线上延伸，如果自己把倒流搞定，这个就完成了。但是他面临的问题，第一流量不够大，第二转化不够高。转化率有可能会高一点，但是它所谓综合转化率，如果你单独做倒流，客户有的时候目标用户一定是目标车型一定两到三家，一定要对比两到三个车型，这个很重要。但是线上公司和线下延伸，这样我定一个规则，大家以后4S店每个4S店都去做这种帐户，做一个核销的方法给我，什么余款首付，出现问题的解纷，打仗这些。你知道吗，他们很惨，因为它得不到一个上面的支持，为了做一款车型全款支付，需要搞定6千多家店，大家都知道这个概念压力有多大。但是同时，关键是用户抱怨，用户觉得为什么这么复杂，搞得规则太难了。这就是我们的问题，但是解决方案是什么呢。
其实，我们有一种最简单的说法，就是玩嫁接就行了。玩嫁接的好处，大家回到嫁接本身，一个苹果，一个梨，把梨拉个口插进去。长出来是什么不知道。但是实际上是苹果梨。但是它又让大家有很多幻想，同时一定有痛，因为你会有割口那一刀，这个才是真正的强强联手。我们和行业人探讨过很多次，大家真的难道希望新浪搞一个规则，易车搞一个规则，到4S店，那4S店的人疯了，到底应该走哪一个流程。这种流程根本行不通，会把人搞死的。但是怎么嫁接呢。其实主机厂和经销商集团自己应该去想，你到底需不需要做电商。如果都像翟总这种立志做电商，这种方法才是真正我们希望的电商。因为这种电商是大家都没有这些困惑，都没有问题。并且是产业级的合作，是公司间的得合作，而不是一个简单的合作。现在肯定有厂商获益。所以他明白了，应该怎么干。
所以我们特别希望，大家往这个方向好像想想。虽然大数据打通是一个梦想，但是电商平台难道就不需要跨公司整合吗？当然一定需要，只是大家怎么干的问题。是不是所有人都一个想法，我根本不相信，所以相当于有共同想法的人，站在一起，我们来自五湖四海，为了一个共同目标还做这种电商平台我觉得比较靠谱一点。
其实这个东西就是真正的产业联盟，有些公司就是搞网络流量，它有自己的内容，它有自己的粘性，它有对用户的关心，包括微信、微博、搜索所有的东西都要做整合，这是是网络流量平台。现在唯一没有打通，这些流量怎么能够和主机厂和经销商打通起来。实际上能不能打通，打通方法很简单，你找一个平台，用户也用，经销商也用，主机厂也用的跨行业，跨企业平台就能搞定。其实目前现成有的微信、微博至少是这样的。为什么易车也在做微信的商城，微博的商城。其实他们想到一点，因为这个是天然就能打通，否则翟总我认为你甚至多少预算都能建一个用户系统和你打通。谁把这个做了，就能把大家利益结合起来，在能说产业联盟那个事就落地了。
这个事怎么干成，好像自己也没有那么大能力，垂直媒体给人谈战略。但我们谈几件事情，我们要做粘性内容，我们要贴心知道用户需要什么，当然我们一定是跨品牌，跨厂商，跨产品的客观评估的，因为只有这样，我们才有公信力。第二点怎么和搜索的结合，同时社交的传播怎么形成额外的传播的价值。怎么把自己口碑用好，不管是谁做，但只是说线上公司做这个顺手一点。如果有哪个主机厂立志成立1千人团队，没准也能干成这个事情。
后市场就是你要简单，你要快捷，你要性价比高，但是我要提一点有个叫互联网化产品。互联网化产品不是产品互联网化。拿保险举例，假如说把一个保险放在网上销售，这个叫产品互联网化。但是互联网产品是等同于天猫退货险，就相当于我通过互联网的数据来给你动态定价，你愿买不买，但是最后它能够根据网络的数据去核定这个产品的价格，这就是互联网化产品。而实际上，后市场一定会面临这个挑战，而这个挑战谁革新快的话，大家要记住，没有人关心什么是OBD，大家只关心给我带来什么好处，你会发现如果这个好处没有的话，没人用。
销售终端，物流保证，车辆提取，客户服务体验，贯穿这个东西两个点，大数据分析绝对不是做数据挖掘，大数据分析是用数据立马的动态数据做动态商业，数据过了几个月就不值钱了，现实现用，制造场景这种数据挖掘算法绝对是有效的。
第二就是我刚才说的网络服务平台，你找到一个在用户在经销商厂商都能用的东西，并且把它打通，你就会干成这个事，这个就是我说的产业联盟的概念。对与不对大家就拍砖。
真正电商是什么呢？没人讨论电商，那个时候电商就一定做成了。没人讨论电商，把电商当成很成长像淘宝买生活用品的时候，电商已经干成了。这个时候是行业内应该更多讨论我们营销策略，更多讨论应该是产品竞争策略。如果是，你会发现各个厂家行业会议开始讨论真正的及时而变的营销策略，及时而变的产品策略，这个市场就已经很理性了。而我们用户根本就不讨论别的，我的购物体验是否有所提高，如果有提高了，电商就干成了。谢谢大家！
