汽车保养行业又来了一位“砸钱主义者”。成立刚过一年的汽车保养平台“驾到”，近日放言要砸12亿补贴北京市场，还找来了千品猫、新动源、洗车王国、红枫鑫保险等五家背景不俗的汽车后市场相关企业“撑腰”。
而除了北京地区，近期驾到还在上海、杭州、宁波、西安总共五座城市，总共会分发250万张保养券，折合人民币25亿元。
北京市场是驾到计划补贴投放最大的地区，而北京最大的战略合作单位千品猫，隶属大型汽车经销集团长久实业，此外，其战略协同单位新动源、洗车王国、红枫鑫保险也都颇有背景。
据悉，驾到去年在杭州仅开设了三家门店。这样一个“初生牛犊”叫嚣12亿补贴北京，还让这一系列的大企业协同配合，共同签署战略协议，究竟意欲何为？亿邦动力网联系到了驾到的CEO邬珉，探底其补贴战背后的真实意图。
以下对话实录：
沉思三年的结果
记者：从创办驾到到现在，你究竟在干什么？
邬珉：其实前三年我一直在研究汽修是怎么回事。从创办驾到开始我提出了三个要素，即人、系统和供应链。人就是产业工人；系统就是信息化系统，你要有一套属于自己的标准体系；供应链就是所有的零部件，汽修这个事情离了配件，离了供应线肯定玩不转。
这就好比人拿着一杆枪，枪是系统，供应链是子弹，人拿着一杆枪装满子弹才有战斗力，人只有系统，就相当于那把枪没有子弹就是个烧火棍。人只有子弹，也没什么杀伤力。逻辑就是这个逻辑。
第二个我在思考的是数据、产品和服务。其实这个是不关联的，这个行业非常需要数据，而且没有人能把这个数据做的相对标准，所以驾到把车型做精简，把服务项目做精简，倒逼去解决问题。一上来我们不做大而全，不做所有的车型，只做高端的车型，因为越是高端的车型，他的厂家的数据越规范，不规范不标准的东西会非常少。
记者：这次为什么和长久千品猫达成战略合作？
邬珉：千品猫是长久集团下设的汽配交易电商平台，他们集团的业务包含汽车物流、汽车销售与服务、汽车后市场、汽车金融与改装汽车等领域的汽车价值链服务商，业务范围覆盖了国内外400多个城市，设有110余家全资、控股子公司，年营业额近300亿。实力强大。
记者：这次和长久千品猫等合作伙伴会有多少的门店参与进来？
邬珉：第一期是有20家门店，门店的筛选非常严格，至少是二类资质，六个工位，具有维修高端车能力的门店，这是硬条件。二环以内，现在有两家。
记者：门店最开始订单是怎么来的？
邬珉：线下地推，由线下合作的保险公司和洗车店发放保养券。
记者：现在门店的流量情况是怎么样的？
邬珉：北京刚刚正式启动，因为我们是纯在保养不做洗车，最开始在杭州测试，一天能有10台车左右。
记者：和驾到合作，他们看中什么呢？
邬珉：因为我们强调一切要是预约制的。在未来一定不是坐等客来，我必须知道我的用户是谁，什么时候来，甚至知道他来了要做什么项目。也就是做到需求前置，由需求前置推供应链，供应链来做更好的分发和应急的配送，从而降低供应链的成本，提高供应链的效率没提高用户的体验。
记者：你为什么要专门做高端车保养呢？
邬珉：在这个领域，如果很难去做大而全的企业。中国和国外的汽车合资以后，配件数据会发生极大的变化，甚至主机厂的数据无法做到完全的准确，导致了很多的配件的不匹配。这些体验非常糟糕，这也是我们为什么选择这些德系的、欧系的高端车，因为他们的标准执行度非常高，你选用的配件一般就是全世界都是这一个标准，不像中国，一合资，配件的标准就比较乱。
记者：你们保养的项目有多少，会有什么特点吗？
邬珉：我们保养服务的项目也非常少，大概有20到30个项目。特点是必须刚需，到一定的里程数和时间一定要做。而且利润相对还可以。现在可以把我们定义为一家从事高端车型的保养公司，车型的价位要在20万以上。
预测：后市场今年必迎来决战
记者：保养企业是依靠补贴获得大量订单吗？你怎么看补贴这个事情？
邬珉：其实我们是一直在补贴，而且我们是整个行业最凶狠。一个用户从账面上来看，要补贴掉1000块钱（4升机油+机油滤芯保养及工时费），北京市场我们要发120万张券，产品实打实的在那，折合人民币就是12亿元。全国这一批我要在北京、上海、杭州、宁波、西安五个城市发250万张，也就是25亿。
驾到
但是因为我们有非常好的转化，所以后段转化的利润足以覆盖补贴，所以这么看其实我们是不烧钱的。
记者：能回本？
邬珉：肯定可以回本，而且有部分用户当次就可以回本。因为我的保养券只是一些高端车的小保养，用户还需要一些其他的服务，只要价格合适服务到位，就可以形成很好的转化。
记者：你是挺支持补贴的。
邬珉：恩，如果说你补贴纯粹做一锤子买卖，这是没有意义的。我把用户分为3种，一种是蒲公英用户，风往哪里吹就往哪里飘；第二种叫蝗虫用户，这里有补贴，过把你吃光，然后就走了，这两种用户都是没有意义的。我们更需要竹子用户，像竹子一样的根扎在那里，然后根须散开，等到春天发芽了，势如破竹。
记者：转化率能有多少？
邬珉：当次转化率就可以达到60%，回头率40%以上。
记者：怎么做到这个数字？
邬珉：这些年我们研发了一套系统，叫有图有真相、有数据有报价有质保。我们的优势比起去年的上门保养来讲，是因为我们有门店，门店对于留存这件事情很关键。
记者：那今年大家都来开门店了，整个行业会不会迎来新的洗牌或者说是决战。
邬珉：我觉得今年一定会有一个分水岭，我预判这个时间会在7月份到9月份之间。去年的上门保养和曾经的淘品牌很相似，做的时候靠一腔热情和勇气，被极度看好，大量的资金涌入，把这些事情做的很热闹，看上去是一个非常有朝阳的行业。但是真正能熬过大浪淘沙，能沉淀下来的非常少。这件事究竟能不能持续呢，要打一个非常大的问号。
记者：你觉得今年的决战是补贴决定输赢吗？还是其他影响？
邬珉：这个事情不是拼的谁钱多，我刚才说的那个逻辑，蝗虫用户有再多的粮食他们都能吃完，拼的还是内功。就是怎么样让用户对你产生信任，产生信任后和你产生更多的消费，有足够强的粘性，这才是你可持续发展的道路。
记者：那你觉得最先倒下的企业是什么类型的企业？
邬珉：补贴不造血的企业，没有现金流，拼消耗。资本方看不见希望，不提供后续弹药，自己又不能赚钱， 他们就是最危险的。
上门保养是伪命题 电商是累赘？
记者：你怎么看现在的互联网保养企业？
邬珉：从2014年初就出现一批上门保养的企业，包括现在一些大的主机厂和4S集团也参与了进来。但我认为，上门保养这件事，直至今日来看，他不是一个特别好的商业模式，至少效率不是特别好。所谓的用户体验，在某种意义上都是伪需求，因为他解决不了真正的问题，我遇到很多的客户做过上门保养之后还会回到店里，等于他把一次的需求变成了两次，某种意义上来讲，这是浪费了时间，降低了效率。
纯粹的上门保养这种商业模式，其实就不应该成立。
记者：现在上门保养+到店的转型是不是更好的？
邬珉：“上门保养+到店”还是“到店+上门保养”这个一定要区别开，我更看好后者。
记者：现在后市场电商和传统的后市场企业区别在哪？
邬珉：这个行业的需求和底层的供应链其实有一个断层。用户对自己的需求不明确不清晰，导致他不知道自己真正需要什么。因为汽车是非常专业的产品，顶多你会买一些普遍可知的东西，例如轮胎机油；而更往深层次的产品，例如火花塞、刹车片，电商很难去做，因为他需要非常专业的服务和知识。你要知道自己需要什么型号的火花塞或什么品牌的刹车片，一般用户是搞不定这件事，电商也很难触碰解决。
记者：一般商品在电商平台上，销量不都是很好吗？
邬珉：这个领域我只能说一些简单的易耗品会有些销量，比如轮胎、机油。但是他的优势不会那么明显。甚至像机油这种物品属于比较危险的，不易于运输。现在电商优势是什么呢？我可能在4S店做一次保养要多少钱，你在网上买可能便宜一点。而驾到这样的平台或者品牌出现，把店里的东西做到平价，电商平台在这方面的优势将不复存在，而且我们提供服务，产品和服务都有质保。还有一点是电商上一但发生退换货，服务的交付就变得非常麻烦。
我认为现在O2O阶段也好，还是未来的阶段也好，配件交易在电商平台上多走一道流程，都是资源浪费。最好的一个状态就有非常专业的配件供应商，用户直接到门店去享受服务，而不是，经过电商强加一道。
记者：你觉得电商能做什么？单纯的信息导流吗？
邬珉：对，能做信息，评价之类的东西。其他的比如卖货，我不太认同。我本身是电商出身，电商的1.0时代就是，把实物商品变成需求，把需求变成流量。我要买一个东西，先去查询需要什么东西，这个东西就变成一个流量点击，然后流量点击变成交易，最后发生交易打包发货，到客户手里。交易完成。
但是车后服务做不到这个样子，你打包发完货还需要一个服务，产品和服务之间是有一个连接的，无法轻易分割。拆开就是一个资源浪费。
记者：那电商在这里还有存在的价值吗？
邬珉：我们换一句话来说，假设一下，线下门店能提供电商一样的价格，你觉的电商还有价值吗？而且门店能提供更好的品质和质保体系。所以我刚创业，我就提出一句口，插根网线是解决不了拧螺丝的问题了。O2O我们说明白了，一端的O做完善了，另一端O还有存在的价值吗？
记者：汽车保养行业在未来会形成怎样的差异化竞争呢？
邬珉：行业内一定会会出现更好的模式，更好的团队，至于是什么，暂时我还不知道。大家垂直领域不一样，也就不能说竞争了。我们非常欣赏优秀的创业伙伴，大家也可以战略结盟嘛，就像我们可千品猫一样，供应链都是可以共享的，保险资源也是可以共享的。
记者：你共享和大家做，会不会对你自己产生威胁？
邬珉：恩，马云曾经说过一句话，就是大数据时代一定是利他的，你在这个年代还采取封闭的措施，肯定走不远。我们选择我们能用到的资源先对外共享，对外开放。
