新浪汽车讯 第十五届广州车展于2017年11月17日正式开幕，新浪汽车作为官方合作媒体，携手车市红点、汽车维基、映璇汽车工作室，特邀各大汽车厂商的重量级嘉宾，带来40余场精彩访谈，共同探讨包括产品规划、市场愿景、营销策略等诸多业内热点话题，获得积极回应。以下为北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁 梅赛德斯-奔驰星愿基金管委会主席 李宏鹏的采访实录。
新浪汽车：各位新浪网的网友大家好！欢迎大家收看2017广州车展新浪汽车高端访谈，现在做客我们访谈间的是北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁-李宏鹏。
李宏鹏：各位新浪汽车的网友们大家好，今天特别高兴能够借广州车展和大家一起分享一下我们对汽车未来发展的一些感受。
新浪汽车：今天我们也有幸请到了车市红点的张红女士为我们担任特约嘉宾主持。
车市红点 张红：新浪的网友中午好！
新浪汽车：首先请李总为我们介绍一下本届车展的展出车型以及亮点车型。
李宏鹏：本次车展上，新一代梅赛德斯-迈巴赫S 级轿车为当代创领者奉上全新升级的至尊礼遇——新一代迈巴赫S 560 4MATIC及顶级车型新一代迈巴赫S 680，以无上雍容，礼待天下。在今天新闻发布会上一经亮相，很多车主、媒体朋友，包括我们的经销商伙伴都期待这款车能够尽快地投向市场，也相信这款车会是一款在中国市场热销的车型。
除此之外，我们还推出了梅赛德斯-奔驰EQA概念车，大家都知道奔驰的EQ子品牌，EQ代表智能电气化。EQA概念车作为第一款来自于梅赛德斯新生代车型家族的纯电动概念车，它勾绘了我们对于未来全电动紧凑级车的完美设想。在设计语言上，EQA概念车体现了“感性·纯粹”这一设计理念的升级演化，演绎出令人心潮澎湃的电动美学。我相信奔驰也会凭借这样的新能源汽车，未来在各个细分市场奠定我们成功的基础。同时，梅赛德斯-AMG家族携全新梅赛德斯-AMG E 63 S 4MATIC+ 特别版、新一代梅赛德斯-AMG S 63 L 4MATIC+、新一代梅赛德斯-AMG S 65 L重磅亮相，重新定义高性能豪华轿车。
车市红点 张红：今天在车展上你们也发布了一个网络生态圈新的一些玩法，现在在营销体系上面都在做创新，奔驰最近销量增幅明显，在豪华车领域里面大家都公认，真正回归到它领袖的地位。听说双十一你们也取得了很好的成绩，你们对未来新的营销模式上面，现在提的新零售，在新的玩法上有什么想法？网络购物会不会对传统渠道有冲击？奔驰这块是怎么思考的？
李宏鹏：这也是所有汽车营销人不得不思考，也不得不做规划的这样一个大的课题。我们传统的汽车零售模式如何适应新的变化？这个新的变化不仅来自于产品自身，也来自于出行方式的变革。现在大家眼前能够看得到的是，未来的汽车已经从现在传统的燃油车变为电动车，且更加智能，更加网联化，甚至是无人驾驶。同时，出行的方式也从现在私人拥有汽车，未来转为共享出行。
这些新的变化，意味着客户的需求发生较大改变。对于汽车厂家来说，我们需要做什么准备？除了产品适应需求外，还有一个需要改变的就是渠道，以往我们认为营销就是渠道，渠道为王。奔驰在过去这几年，对于经销商渠道的重视可以说上升了一个新的高度，我们把渠道建设放在我们整个体系发展的首位。我们打造出一个新的生态圈的概念，以前的生态圈概念是厂家和经销商融为一体，成为一个利益共同体，我们有共同追求的目标和方向，我们要确保双方的互利共盈，主要在品牌内部要保证我们的生存空间，要保证我们可持续良性的发展。
未来，在新的生态圈中，我们把客户放在首位，形成一个以客户为中心的一个新的生态圈——厂家、经销商将围绕客户去打造一个客户体验的全新平台。未来，有形渠道的经销商体系和无形的渠道的线上平台互相融合，形成一个围绕客户体验的新的生态圈。
大家也都知道新零售模式的产生，大家对新零售模式的看法不太一样，但是大家都能够接受的观点是什么？新零售模式是线上和线下的有机统一。新零售现在倡导最多的还是互联网的公司，为什么呢？因为电商现在越来越意识到客户的真正体验还是来自于线下，所以不得不融合线下。我们看阿里巴巴也好，还有其他的一些电商也好，都在线下纷纷建设它的线下体验店。
那么这一点，我们就特别有自信，因为传统的汽车领域里边，线下的4S店就是我们的线下体验的网点。而新零售的概念，更让我们真正意识到未来的营销围绕的就是体验。那么如何做？通过我们的大数据，了解客户的喜好和消费习惯，提升客户体验。
所以我们未来一定会结合大数据。更重要的是应用更新的技术，因为数字化的东西是客户现在体验最好的，包括我们在展厅里面引入更多的数字化的设备，触摸屏、大屏幕，还有移动的手持终端，包括客户的手机也可以跟展厅里所有的硬件直接对接，扫一下码就可以把他要的信息推送过来。
所以这些体验都会让我们看到，其实我们已经在线下融入线上的东西。除此之外，我们认为新零售模式还有一个目标和方向，就是要让我们的客户能够高频次的光顾我们的实体店。因为大家知道汽车的零售是低频次的消费习惯，客户不会年年购车，也不会天天修车。如何让你的4S店从原来低频次光顾的场所转变为高频次光顾的场所？我们在4S店里头引入了很多客户需要的生活方式。我们在三里屯建了一个Mercedes me三里屯体验店，它不是为了卖车，也不是为了展车，而是为了向客户展示一个高品质的生活方式，里面有咖啡厅、有酒吧，有餐厅，还有一些高品质的生活用品。大家去这里的时候，没有带着买车和修车的目的，在放松的状态下走入了奔驰，走入了这个品牌。根据我们开业一年后的统计，有超过100万人次光顾了三里屯奔驰体验中心。未来，如果我们的展厅能够融入这些功能的话，它也会形成一种高频次的客流光顾。我们现在能看到的只有买车才进入到4S店，可能未来就是一个客户当你想喝杯咖啡的时候，想跟朋友相聚的时候，想带着家人休闲的时候，你也可以去光顾，未来我们会把更多的功能引入到4S店。
要达成这样的目标，我们销售人员的思维观念和营销人员的职能也要改变，所以未来4S店的人员结构也要发生改变。我们现在更加看好的是像苹果体验店、特斯拉体验店，它里边的很多人员不再是销售人员，而是产品大使或者品牌体验大使。在未来的体验营销里面，核心的东西就是人员角色的转变。我们也会在未来的奔驰店里头，把现在更多的销售人员，转化为我们的品牌和产品体验大使，让他们向客户推介的并不是产品自身，而是更多丰富的功能，以及这些功能给客户带来的更好的享受。
所以这种转变会在未来两到三年发生，奔驰计划两到三年内实现新营销模式的转型，我们已经做好了准备。
新浪汽车：刚才听李总在分享，真的是描绘了一幅非常美好的画面。刚才听到您一直在讲客户，其实客户确实是奔驰反复强调的这样一个理念，我们讲到了客户为先，客户体验战略，我们现在有哪些进展？
李宏鹏：我们说未来营销的竞争，不单一靠产品的功能和产品自身，更重要的是客户的黏性。很多品牌之所以能够成功，并不是它拥有这个领域里面最强大的产品，而是它有最强大的体验功能，同时它可以通过周期性推出更新的产品，更加增强客户的黏性。
将来谁能够围绕着客户，谁能把客户笼在品牌身边，谁就是这个品牌的成功者。所以奔驰已经不再把自己定位成我们是一个产品的提供者，而是极致客户体验的提供者，而更长远的定位，我们应该是客户的出行解决方案提供商。
那么如何去实现客户围绕？前面我们说的，我们的产品未来的设计，也不仅仅是一些功能性的，包括情感性的。因为客户很多需求是除了功能以外就是情感的了，按照互联网思维，一个移动的汽车就是一个移动的智能终端。根据这种理念，未来的汽车一定是像我们手机一样，可以帮助你对外交流。汽车厂家也会围绕着客户的需求去实现他的想法。
为了给客户全带来全新体验，我们展厅里边已经做好了准备。我们数字化展厅正在逐步实施，今年年底奔驰所有的展厅都将形成数字化的展厅。里边客户去了解产品、展示产品，了解我们其他所有的这种商品信息和营销措施的时候，都是通过刚才我说的屏幕，以及推送的方式，能够进入到客户的手机端，这已经实现了一种数字化。
未来呢，我们也会增强更多的数字的体验的功能，同时我想围绕着客户，如何让我们的客户除了产品以外，他还能够愿意去接触这个品牌，能够进入到我们的4S店，将是我们未来重点考虑的。我们将来到4S店，就不把它称为4S店了，一定是一个品牌体验中心，很多人来并不是为了追求买车的目的，而是为了倡导奔驰的生活方式，要进来感受。
新浪汽车：我们新浪汽车有一个传统的保留栏目叫《老总问老总》，上一位老总给您留的问题是，他认为奔驰品牌在世界上知名度很高，但是在中国市场，奔驰是怎样快速地打造品牌高度的？
李宏鹏：我现在所在这个公司叫奔驰销售公司，国产和进口车型由我们奔驰销售公司统一做营销。
作为奔驰在华的销售服务公司，我们非常清楚自己的使命，那就是把奔驰一流的产品交付给中国的用户，把奔驰优质的服务提供给我们的用户！对此我们充满自信，我想这其中一个重要原因就是，我们所销售的产品和提供的服务均达到戴姆勒全球的统一标准。作为中德双方最重要的合资企业，北京奔驰是全球面积最大、综合性最强的梅赛德斯-奔驰乘用车生产制造基地，拥有戴姆勒公司首个德国本土以外的梅赛德斯-奔驰汽车发动机制造工厂、戴姆勒合资公司里最大的研发中心，并成为戴姆勒全球唯一同时拥有前驱车平台、后驱车平台和动力系统平台的豪华汽车工厂。北京奔驰一直坚守梅赛德斯-奔驰的全球统一标准，为保证每一位用户的最高利益，北京奔驰还建立了戴姆勒海外第一个质量中心，并根据戴姆勒德国的要求，以全球统一的标准和质量管理体系进行奔驰车辆的生产，确保驶出的每一辆新车都完全符合梅赛德斯-奔驰的全球统一标准。现在北京奔驰不仅被纳入戴姆勒全球采购供应链体系，产品出口德国，更成为奔驰全球最佳工厂。
所以梅赛德斯-奔驰品牌的成功，来自于我们中德双方共同去为了一个共同的品牌，也就是为梅赛德斯-奔驰这个品牌做好工作，把品牌的品质保证了，北京奔驰自然也就会成功了。
新浪汽车：您需要为WEY严总留一个问题。
李宏鹏：WEY是目前在国内全新的一个品牌，而且做得非常出色，很多车型做得非常好，我在展台参观的时候，看到好多客户在那个地方评价这款车，我相信他们是有一个很好的市场空间的。
作为一个全新的品牌呢，我想跟严总探讨一个话题，我们说产品好设计、好制造，品牌难打造，WEY品牌如何从推出更多好的产品到把WEY打造一个中国式的一个高端品牌，如果我没有理解错的话，WEY也希望成为一个中国本土的高端品牌，我们也期待有这样一天。因为奔驰品牌在百年前也是一个一步一步走过来的品牌，到现在成为全球最豪华的品牌之一。我们也希望中国拥有更多这样的品牌，我们的自主品牌也能够成功。我想请严总能够给我们所有的这些观众们说一说，WEY品牌是如何打造自己品牌的，使之能够成为国内的豪华品牌。
新浪汽车：我们还有一个创新的小栏目，我们今天的主题叫做“真心话大冒险”，所以也邀请老总们来参加我们真心话环节，快问快答，只能答yes和no，不可以解释。
新浪汽车：未来贵公司在营销层面是考虑渠道下沉？
李宏鹏：yes。
新浪汽车：面对二线豪华品牌穷追不舍的局面，您认为在未来豪华三巨头的局面是否会有所转变？
李宏鹏：一定会。
新浪汽车：豪华车在电动化革命中是否具有优势？
李宏鹏：一定会有。
新浪汽车：随着共享化的到来，豪华车企是否面临巨大的压力？
李宏鹏：肯定。
新浪汽车：谢谢。
