新浪汽车讯 第十三届广州车展11月20日正式开幕。作为中国车市每年的最后一场盛事，今年我们邀请到了一些创投企业参加专访，以下为车展期间人人车联合创始人兼副总裁赵铁军接受新浪汽车专访实录。
新浪汽车：各位新浪汽车的网友大家好，这里是2015广州车展新浪访谈间。今天我们非常荣幸请到了人人车联合创始人兼副总裁赵铁军先生。赵总您好，首先跟新浪的网友打声招呼吧。
赵铁军：大家好我是人人赵铁军，很高兴参加这次访谈。
新浪汽车：很多普通的网友对于人人车并不是特别熟悉，先请赵总先跟新浪网友简单介绍一下人人车情况。
赵铁军：人人车是去年五月份创建的啊，简单说是一个个人对个人交易平台。它有两大特点，对于卖家来说，价格可以卖得稍微好一些。对于买家来说，有一年2万公里的质保。买到一个放心的车，后续可以放心使用，出现任何问题都可以找人人车解决。
新浪汽车：也是买家直接面对卖家的交易平台。
赵铁军：对，是个人对个人。因为我们也经历过买车卖车的痛苦，所以我们也希望在自己感受到痛点，希望通过我们的力量帮助更多的人有更好的交易和感受。
新浪汽车：普通消费者购买二手车的时候可能会遇到很多问题，这个车怎么评估，怎么估价，怎么检测。我想这些事情肯定也是你们关注的。
赵铁军：二手车的交易对于普通用户来说有几大痛点，因为车是很复杂的，在使用过程中难免出现各种各样的问题，对于普通用户来说又是很难解决的。如何能够把问题解构出来？如何很清晰告诉用户，这是用户购买二手车需要解决的第一大痛点。互联网可以让信息更透明，用互联网可以解决更多问题。
二手车是一个非标的，车况不一样，价格也没有标准。车况的透明性也是消费者和用户最关心的一个痛点。因为没办法评估，也没有那么多经历和时间评估这个车真正的价值和价格，它的市场价格到底是什么样。所以我只能无意识判断。
C2C并不赚取差价，只赚取服务价。买家和卖家双方都会见面，都会做沟通，最终决定多少钱来成交。所以这样对于买家来说不用担心中间吃掉多少差价，或者有多大的价格空间，到底是买贵还是买便宜了。这两大痛点的解决是需要模式解决的。C2C的模式恰好解决了这个问题。
新浪汽车：比如我是一个消费者，我有一辆车想卖流程是什么样？
赵铁军：卖家只需要下载APP或者拨打客服电话。联系到我们之后，只需要给我们留言留下他的联系方式，我们会在最短时间内有工作人员跟他联系，约好时间和地点。需要强调的是我们是上门服务，只需要他有20-30分钟的时间对车况进行充分验证，对车辆信息进行提取。同时给卖价一个专业的价格建议。当然这里强调一点，最终价格是由卖家自己决定的。希望尽快卖出的，对市场价格有充分的了解选择一个价格，或者说不那么着急也可以选择另一个价格。在24小时之内车辆就会到我们的网站，我们的APP和客户端给更多用户做展示。同时卖家还可以利用APP看到有多少人咨询，有多少人愿意为他的车上出价。在这个过程中他对某些用户感兴趣，我们筛选之后确实有购买意愿的客户，我们会约时间带买家去看车，然后做出交易。
价格因为是卖给个人，所以价格相对会好一些。对买家的筛选我们也做了一些准备，做了大量工作。包括APP端通过技术手段让他自愿对买家挑选。最后一点，交易成功，后面过户所有相关手续服务都是由人人车代办的，提供专业的服务。对于卖家更省心了，卖完车之后，这个车后续任何问题都由人人车承担，跟卖家没有任何关系。
新浪汽车：比如我是一个卖家，前期非常顺利，最后一刻我不想在平台上买车了，前面服务会收费吗？
赵铁军：对于卖家我们不会收取任何费用，最后卖家选择卖给自己的朋友，只需要通过APP或者打电话告诉我们，我们了解到信息就OK了，没有任何费用。
新浪汽车：在APP整个流程和信息都可以知道？
赵铁军：没错，有多少来电咨询，有多少展现，有多少人出价，有多少人兴趣点他都可以看到。他也可以选择有一个用户出价比较合理愿意去看一下用户，和这个用户交流，我们都会帮助他们第一时间进行撮合。这样既能够体现C2C个人和个人交易的便捷性，又能避免他受到骚扰。通过我们这个平台，他可以第一时间判断客户。当他提出需求，我们还可以帮他对买家意愿做沟通、筛选。确保真的看的时候，效率是高的。
新浪汽车：这个过程是一个比较长的过程吗？大概周期是什么样？
赵铁军：现在60%-70%是一周，而且这一周是包含过户的时间。像北京、广州限号的城市，了解的大家都知道，过户过程相对比较繁琐，真正售卖的时间只有3-4天。而且我们会跟车主做意愿沟通，下周新车到了，号牌必须倒出来，希望一周就能卖出来，我们都会给车主做边际，我们都会做个性化的推荐。
第一次可能觉得无所谓，我没有做太多的考虑，一个月两个月卖都可能。突然中间有变故，突然看中哪辆车马上要卖，你第一时间通过APP跟我们联系，我们就会调整，进行个性化推荐。确保在合理时间里帮你解决问题。通过APP，通过技术手段可以变得很高效。
新浪汽车：你们有这么好的产品，怎么让产品触达用户？包括卖家和买家。
赵铁军：涉及到推广的问题，多说一点我们对业务的理解。对于二手车的交易来说，本身是一个低频高销的，跟外卖、打车服务不太一样，它是低频高销。所谓低频高销，消费决策周期要长一些，买个十万八万的车消费周期比较长，这个特点注定获客推广的难度相对高一些。而这个特点又决定了补贴方式不适用。虽然时代发展，一个用户换一辆车3-5年周年，所以服务好坏、品牌的好坏才是最重要的。
举个例子，你要买车或者卖车，你不知道如何选择，你信任我，我给你推荐的你肯定能听取。所以我们在获客过程中更多靠的方式就是利用口碑传播，利用新媒体的方式。让更多的用户认同、信任我们。基于我们良好服务基础上去做内容的传播。而我们也下了很多工夫，我们前段时间邀请一些知名人士帮我们做。这些人也会私下体验我们的过程，对整个过程做了充分的体验，最终才决定帮我们做这件事情。这样的方式让我们用低成本的方式获得了大量的用户。
随着后续对第一批用户由于我们提供更多更好的服务，让他们对我们有了更深的认知。同时也涉及到车的第二个特点，虽然交易是低频的，但是车对于大部分用户来说是高频的。
新浪汽车：最后交易的环节会不会把交易后的服务，比如维修维保放到APP里？使使用周期更长一些？
赵铁军：对于我们来说一定是有考虑的。虽然我们主要工作聚焦在二手车交易环节，但是我们为了给买家提供更多更好的服务。比如我们现在在北京、在广州都有线下，有我们自己建的线下体验店，帮助用户完成涉及到二手车需要的服务。第一和用户增加更多的链条。第二才是我们最根本的出发点，我们不仅仅希望用户在我们这儿，在交易过程中获得良好的体验，满意购买到他希望买的车。我们希望他在后续体验过程中在我们这些享受到更好的服务，让他更有感觉。这是我们下一步的工作，围绕买家买完车之后如何更好用车，享受到更好的服务，对人人车更加满意。我们下一步也会做这样一些事情。
新浪汽车：对于消费者来说，选择二手车有一个信任的问题。对于线下门店，对于4S店会信任感更重一些，但是互联网公司如何产生信任感？
赵铁军：举个特别小的例子，刚开始创业的时候，那个时候还没开始干。我也跟我周围的朋友做调研，一个C2C，两个人站在小区就能把这件事情交易完成，我的朋友说太不现实了。当然我们也觉得，对于那个时候我们的来说没有什么选择，我们就去试，看看用户的真实反映。去年6月-11月份，我自己一直在卖车，在那么多带看和成交里，买家卖家所有的关注点都在车本身上。只有实验了才能知道到底点在哪儿。
回到你说的问题，传统4S店模式拼的就是店面，几千万，甚至大的品牌上亿，很漂亮、很豪华。但是对于互联网这种方式，时代在发展，人们的思维和接受度都在变化。第二就是互联网，特别是移动互联网也都这么多年了，用户的接受度很高。其实用户看重的是服务，必须通过模式解决问题，真正给用户提供他所需要的东西，他会放弃到那些虚头巴脑的东西。
刚才我说的整个服务链条过程当中，你传递的事情，就像我们公司重新建立文化一样。我们希望我们公司员工内部都是朋友，我们也希望我们公司的用户也是朋友。当你像对待朋友一样去帮他解决这件事情的时候，我觉得每一点做到信任自然而然就建立了，而且这种建立的根基远大于一个豪华的店面和一个表象的东西。
新浪汽车：最后一个环节就是访谈上一位老总都会给下一位老总提一个问题。在您之前是瓜子二手车的王晓宇。人人车和瓜子二手车的模式有点一样，他想问人人车和瓜子二手车一起做这个事情，第一你们有没有压力？第二，你们要怎么做这个事情？
赵铁军：C2C这个事情是人人车最开始做的。我跟晓宇都是老朋友了，这个市场特别大。在我来看，二手车市场才刚刚开始，二手车交易也刚刚开始。C2C不仅仅是二手车交易的切入点，不仅仅是吸引用户的切入点，而且C2C本身就有足够大的市场。我们理解我们是大海里面的小鱼。人人车是一个纯粹的创业公司，从走过的这一年多来，我们经历的每一件事情让我们自己更有信心。对于这个市场我觉得这是一个非常好的赛道，未来至少会有两家公司跑出来，我相信我们一定是其中一家。
新浪汽车：最后需要您给我们下一位老总提一个问题，下一位老总是好快省的于洪江于总，他现在做保养创新的公司，您会问他什么？
赵铁军：对这个公司不是特别了解，涉及到后市场服务，我特别关心的一个问题，后市场现在有上门保养、洗车，好多公司已经不断在进化了。汽车后市场时间点到底到哪儿？用互联网的方式去解决汽车后市场的问题这个时间点是不是到了？
新浪汽车：非常好的问题，由于时间关系，今天的访谈就到这里了。谢谢人人车，谢谢赵铁军赵总。
赵铁军：谢谢新浪汽车。
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