编者按：蔡建军，1974年生，汽车营销界不折不扣的少壮派，从长安汽车到长安福特再到DS，一个月之前刚刚履新北汽销售公司，任北京汽车销售有限公司党委书记、执行董事、总经理。“我是地地道道的江苏新沂人，沂蒙山下有条沂河，属于徐州，属于兵家必争之地，所以骨子里面流动着好战的血液。”他离开服役17年的老东家长安汽车，受徐和谊的感召，转战北汽，挑起自主品牌北汽销售的重担。而短短一个月的时间，“老蔡”“军座”等称号不胫而走。冲锋号已经吹响，接下来是一场怎样的战略和战术？
徐和谊一句“老蔡”——士为知己者死
白羊座的蔡建军似乎一直是个“打江山”的角色，他回忆从事汽车业以来，在很多领域都在从无到有的创建，在长安商用车负责空白市场东北大区的建设，乃至资源匮乏时期的河北长安，尤其是2005年受命长安福特马自达销售总监职务，头天走马上任第二天就开经销商委员会，之后带着长安自主品牌的团队把年销量做到20万，再到长安DS把一个豪华品牌从头开始做起，转战南北，拓荒者，破冰者，马不停蹄。而正是那个汽车产业高速发展的年代带来的磨砺，造就了蔡建军的履历，“感激长安汽车给我的平台和培养，”他不无感慨的说，“做过自主、合资、豪华品牌，可能汽车圈很难找出几个像我这么幸运的人。”
而到北汽，他也依然肩负着将北汽自主品牌销量冲上20万的重任。谈到来北汽的过程，他讲起一个鲜为人知的细节：“他称我叫老蔡。”蔡建军回忆今年4月份北汽集团董事长徐和谊与北汽股份总裁李峰约见他商谈加盟北汽的细节，“我有些忐忑，一方面觉得北汽自主品牌销售担子重，另一方面是到北京工作需要家人的支持，可是他说，你家人的思想工作我去做。”对于徐和谊，北汽鲜有高管不提及他的胸怀，北汽旗下有个零部件企业叫做“海纳川”，正是北汽徐和谊在人才方面海纳百川的心胸展示。“我当时心里只有一句话：士为知己者死。”这样一个略带戏剧性的细节，对于北汽又得一员良将，对于蔡建军，他这么评价：“这是我人生的二次创业”。
经销商一句“军座”——要让听得见号声的人，来和我们一起去战斗
“我在11月6日给我的团队和经销商写了一封信”。蔡建军这封信标题是《致北京汽车营销战士的一封信》，通过各种渠道在网上悄悄流传，他在信中提到“厂商联合如一家，试问天下谁能敌”，毫不掩饰“挑战自我，适应营销新常态，打造一支营销新铁军”的雄心。今天早上凌晨蔡建军接到他一个团队的人，给他写了非常长的一封信，他说“军座，我想和你一起去战斗。”这个出身江苏农村的汽车营销人正在用独特的好战的血性加速北汽的成长。
“我们主机厂，和一些利益共同体的经销商伙伴，包括服务我们的供应商，一定要形成一个利益共同体。”蔡建军说，“从经营的角度来讲，我们就是经营客户，让经销商赚钱，让我们的客户忠诚，让企业得到快速的发展。”仅仅入职北汽一个月，提起重点省份市场河北的经销商，蔡建军已经是如数家珍“易县的一个投资人，风萧萧兮易水寒的那个地方，女老板是董事长卖绅宝，她丈夫卖北京现代。绅宝一个县一个月销量100台。”“保定这个地方，是长城的大本营，竞争非常激烈，我跟他们说咱们的客户满意度还有提升空间，可以跟客户拉近距离。”“定州的经销商是两兄弟，从维修转行过来，在销售专业度上需要我们给与更多支持。”……
“在未来的一些策略上，一定要更加接地气，包括区域管理，我们一定要让那些听得见号声的人，来和我们一起去战斗。”蔡建军深切意识到提振经销商士气、让经销商投资人赚到钱，与企业发展休戚相关，欲带王冠必受其重，经销商的信任也同时是肩上沉甸甸的压力。
蔡建军最大的挑战“时间紧迫” 最大的牌“好产品”
早些时候，北汽公布的战略“π计划”中，自主品牌到2020年力争位列中国品牌乘用车市场销量前三名目标。
“我知道我最缺乏什么？最缺乏的就是时间，五年每一天每一天的在缩短。”蔡建军坦言，从了解一线销售网络情况，再到制定差异化的营销打法，这是一个月来他正在忙于做的事情。“我要熟悉目前市场竞争的一些动态，我还要和我的团队一起到一线去，对于我来讲时间非常的宝贵，这个给我的时间并不是很多。”到2020年只有五年的时间，渠道网点数量和渠道服务专业度满意提升的两个挑战，蔡建军必须用更高的效率将他的“铁的军队”扩建并且实现战斗力的提升。
还好不是只有挑战，他手上的牌也还是不错的，北汽接下来的产品瓜熟蒂落，给了渠道足够多的“弹药”。
接下来的第一枚弹药即将在12月12日引爆，AO级SUV，北汽绅宝X25，“国际国内知名品牌的供应商占比到55%，这就是我们不惜一切的代价，在降低成本，保证品质的情况下，让绅宝X25有个很好的价值供应链，就保证我们绅宝X25这款产品的品质。”北京汽车销售有限公司市场部部长陈思英如此介绍。
北京汽车E系列到目前为止市场保有量接近二十万，经过了三次飞跃，三十二项改进，从E系列到去年广州车展上市的绅宝D20，到绅宝D20的十二项改进，构成了绅宝X25这款车，基本上完成了北京汽车在A0这块平台上所有的产品延伸，进入到A0级SUV的这样的一个市场里边去竞争。搭载1.5L发动机，功率85千瓦，148扭矩，从造型设计到手机智能互联系统，再到自动感应大灯电动天窗等方面，北汽可谓不惜成本不计代价，卯足劲进入同区间的前三甲。
绅宝X25只是一个开端，根据北汽透露的产品规划，X55、BJ40L以及BJ90在内的多款SUV车型都将陆续推出，明年将会成为北汽的产品“大”年。
作为自主品牌的后发力者，尽管刘宇和梁国锋时代留下了一个不错的团队，但是北汽自主品牌面临的竞争环境很严峻，尤其是在渠道建设，从渠道数量和渠道质量上，蔡建军面临着不小的挑战，因为给他的时间并不多。如果说徐和谊是一场战役的总指挥，那么蔡建军将再次披挂上阵，担任起最重要的一场决定性战斗的前线指挥官。
炮弹已经上膛，冲锋号已经吹响。“军座老蔡”开启新的征程。
