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盛夏过后,寒冬降临。
2015年上半年A股市场的火爆尚且记忆犹新,然而随之而来的暴跌却转眼间击碎了投资者的信心,资本市场迅速降温使得创业企业融资难度陡然加大。过去两年,创业公司通过一轮轮烧钱来迅速扩张用户群体的做法大行其道,然而当融资变得越来越困难之后,这一模式很可能在源头遭遇釜底抽薪。
当大规模烧钱补贴无法长久维继之后,如何低成本获取客户显得更加重要。同时,靠补贴换取的用户,也面临忠诚度不高的问题,这些都是创业企业值得反思的。泡沫褪去之后,唯有真正具备核心竞争力的企业方能留下。
烧钱大战还能持续多久?企业如何低成本获客?如何开拓新的渠道?11月19日,由新浪汽车与中国贸促会汽车行业分会共同举办的“冬至以后·春天以前——中国汽车创投联盟沙龙”第一期于广州香格里拉酒店圆满闭幕,诸多汽车后市场企业创始人纷纷作以干货分享,以下为携车网创始人章正超的部分讲话实录。
章正超:携车网从2011年开始做售后,那个时候没有O2O的提法,当时我一直认为我在做电子商务。我们是从冬天走过来的,携车网成立于2011年12月19号,下个月我们成立4年。成立的时候,A股上证指数只有2200点,大概18个月后,我们做完第一轮融资已经跌2000点以下,那个时候更冷。
携车网走过4年,最大的原因是没有在不该烧钱的时候烧钱,烧钱是一种不负责任的做法。
谈获客,我们一直把百度竞价作为细分行业平均获客成本。任何渠道成本低于百度竞价,就会认为我的成本比同行更低。汽车保养,2011年只有1块左右,现在3、4块,这就是这个行业抬高的获客成本。反过来我会想什么是流量,我觉得O2O都会从互联网获得流量,其实流量是很广义的流量,比如说银行信用卡、中国移动都是我们的流量,只要它的流量比百度低我就干。
非常认同赵铁军先生说的,到了一定的时候还是得打品牌。所以在过去的10-11月份,上海101和103电台频道我们投放了一定广告。过去4年,我至少10次询价后没敢投,今年有一定的基础量,我们终于投放了。
非互联网渠道商有很多跟用户接触的机会,所以我们要多做一些品牌广告,提高转换率。
从2011年说到现在2015年,我可能从一个坑进了另外一个坑,我现在还在坑里,这个可能我到明年才知道。
我觉得郑总应该很能同意我的想法。本来创业就是一个试错的过程,什么叫试错?因为你在犯错的时候不知道是错,必须要很多的努力和实践之后,过了一段时间之后才知道是错。如果我知道是错的我干吗要犯。
我在内部一直跟大家说,我们在创业,在想一个事的时候,始终要想一个事情的层次。我在内部经常说“道法术系”这四个层面,这么说可能会有一些抽象。
假如我跟郑总两个人要从上海到广州来,郑总开奥迪,我开奥拓,说我们谁先到,一般人认为你先到,你开奥迪,你开得快。然后说我开了10年车,你刚刚拿到驾照不敢开得快,我先到,这叫术,开车的技能。
郑总比较聪明,你知道十一比较堵,我是老司机,我堵在那儿,你先到,这个叫法。另外一个叫道,我们从上海往广州方向应该是往南,但我往北,这个是道。刚刚谈到的坑是小坑,不叫坑。比如我们做营销手段,我在线下发实体卡还是线上发优惠码,这个发错就发错了,就是一个东西而已。
然后说术,携程和大众点评,我们也会做一些方法上的变化,比如我们原来拿到的流量,我们做4S店跨品牌保养,谁说大众4S店不能修奥迪的车?我们通过这个方法把更多流量集中到一个店,这个叫法。我们做了很多改变。但这个法又怎么样呢?它不改变什么,如果说我们站在4S店这条船上,这条船本身在覆没,你做任何事情都没有用。我们道是我们希望做汽车后市场、后服务,这一点我相信没有任何人会质疑它的错误。所以我们在2014年的时候做了很大的变化,我们这样一个纬度不做平台。我不认为平台不能做,我认为平台对创业公司很难。
车蚂蚁原来也是平台,现在做人的服务了。为什么平台对于后市场而言,我认为有一定的坑呢?其实修车这个事本来比较低频,低频没关系,我到了不满意的店,修了几次只要让我满意我就不会换。
有人说我们携车网像携程,是有很像啊,他们约房我们约车位。不一样的地方是,我今天来广州出差,我始终在我不熟悉的地方订酒店,我当然需要平台,我要换不同的地方跟不同的人换不同的口味吃饭,所以需要平台。如果你不需要换了,你要平台干吗?你会发现在2012年我们产生了一些后市场创业公司,好多都不被大家提起了,都是平台。但最后大家都没走通。我认为这是坑,这是法。法不花一年两年的时间,你怎么知道是坑?你怎么跳出来?所以我们才从原来做平台这种思维,没有一定量级的互联网公司做不了平台。
在6月份的时候,我们所有做上门保养的都不认为这是坑,但今天已经有人掉入坑里了,有可能我也在坑里,只不过他更深一点,我觉得这才是创业的坑。
我认同我刚刚看的一句话,这是一句老话:是两个人在森林里碰到一只熊,你的对手是另外一个人,你跑得比他快那个人就被熊吃了。我觉得我只需要比别人更早意识到我在坑里,快速做出调整我就赢了。