新浪汽车讯 以“创新·变革”为主题的2016北京国际车展于4月25日开幕， 新浪汽车派出强大阵容报道本届车展，同时，来自德勤、百分点、威尔森、HCR等专业分析公司的专家担纲主持人，邀请各汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客新浪汽车北京车展直播间，就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。本场嘉宾为北汽股份副总裁蔡建军，以下为访谈实录。
主持人：各位新浪网友大家好，我们现在是在2016北京车展现场，我是新浪汽车特邀主持人来自慧思拓的张峰，今天我们很荣幸邀请到北京汽车股份有限公司副总裁、北京汽车销售有限公司党委书记、执行董事、总经理蔡建军到我们访谈室，请蔡总跟各位网友打个招呼。
蔡建军：各位新浪网友，主持人，大家上午好。
主持人：蔡总，我们进入今天的访谈，我们看到在过去的一个季度里边，北汽绅宝X25，绅宝X55产品都是大卖，我想蔡总从整体的公司角度来看，北汽整个的销量是怎么样？是否达到了您的一个预期呢？
蔡建军：利用车展机会简单跟大家介绍一下，今年一季度全国乘用车整体增长8.5%，但1月到4月份我们终端零售量同比增长59%，增长幅度非常高。当然这样的增长也和今年一季度绅宝X25的贡献，包括在今年1月份推出的绅宝X55这两款车型的表现是分不开的。
实际上今年我们从去年12月开始陆续推出的这两款新车型在上市之际就已经树立了一个既定目标，一个是确保将绅宝X25打造成一个明星车型，第二个是确保绅宝X55在细分市场实现既定的目标。同时，我们在今年一季度对既有的产品结构做了一些调整和优化，围绕着北汽在“十三五”期间E+S战略，E是指新能源，S是指SUV。尤其是传统领域重点围绕SUV的打造，这样一个发展规划，我们在今年将重点发展SUV产品，大家可以看到，在今年的北京车展，我们将品牌下众多的SUV车型都带到了E4馆。
所以说各位新浪网友可以利用北京车展期间到E4展台来看一看，品鉴一下我们已经上市的产品，包括即将上市的产品，以及展示我们未来实力和方向的这些概念车，新能源这些汽车。
主持人：谢谢蔡总，刚才听到您讲增长59%那个数字还是非常非常震撼的，因为整个今年一季度汽车的销量增长只有8.5%，我们北汽能够拿到近59%，确实是非常非常令人惊喜的一个数字。
蔡建军：北汽绅宝品牌是2013年才推出的，虽然和行业做的优秀的竞争对手相比基数低一些，但是我们在过去基础上，一方面注重销量的增长，一方面强化网络运营的质量，我们希望在“十三五”初期，尤其是2016年把它做实，做稳。
主持人：蔡总，刚才讲整个汽车市场相对比较低迷，增长已经是两位数了，您怎么看今年增长的趋势和变化？
蔡建军：中国汽车发展的趋势，专家们做了判断，基本上今年还是进入了低速增长的阶段，不像过去增长的很快。但是大家能看到竞争非常激烈，在有些细分市场已经成了红海，而不是过去的蓝海。包括SUV，每一家都推出了很多车型，所以像这样一些领域，适应市场变化，适应消费者需求的产品会快速的推出。在这样一个快速竞争的阶段，如果你不抓住机遇就很有可能掉队。
而北汽绅宝正在抓住这一机遇的末梢，大家可以看到绅宝X25从去年12月12号上市第二个月的时间销量就达到了五千台，今年3月份，单月销量则一举突破万台。同时，绅宝X25从上市到现在，在汽车之家口碑连续排名第一，这说明我们推出得这一款车型获得了市场的认可，获得消费者的信赖和青睐。
同时，今年一季度，大家也能看到我们在营销的变化，北汽绅宝和第三季《中国好歌曲》精准的跨界营销，形成了品牌知名度的提升，新浪微博话题累计阅读已达19亿人次，单场观看近1.5亿人次（含网络观看）。未来，我们在营销上还将做到越来越精准，直击消费者之心。更重要的是，我们要把这些精准营销做到落地。那么，如何落地，就是我们最近在谈的ABCD营销法则，A是attention，聚焦，这其中包括，聚焦产品、聚焦市场、聚焦资源、聚焦形式、聚焦内容；B是beyond超越，学习竞争对手，要通过“比学赶超”打造北汽绅宝独有营销体系的战术指导，对竞争对手的研读是我们对标赶超的前提，这其中既要有对“敌方“产品和销售政策的研读，更要有对竞品人员的研读。C是copy复制，学习优秀典范，进行复制推广，通过学习典范，少走弯路。更重要的最后一个叫D是done做，我们希望做执行落地，做“执行到位”的北汽人。我相信，通过不懈努力，北京汽车一定会在竞争激烈的市场，赢得竞争对手的尊重，也会赢得消费者的尊重。
主持人：谢谢蔡总，刚才您提到了关于产品发展，包括产品层面，包括营销层面，我之前还了解到北汽还在提渠道下沉，包括百县千镇渠道下沉的工作，想问一下蔡总，现在各个厂家都在做渠道下沉这样一些工作，大家认为说，一线二线比较饱和，三四五六机会比较多，您怎么看销售结构的变化，还有北汽怎么应对？
蔡建军：2015年，是汽车行业进入寒冬的一年，各车企增速放缓、经销商退网潮来袭，成了主旋律。在此背景下，北汽绅宝品牌在不断推出具备竞争力的产品的同时，通过内部挖掘、目标竞品翻牌等方式不断拓展网络渠道，持续扩大北汽绅宝的经销商队伍。
从去年12月到今年一季度，北汽绅宝就增加了78家经销商，同比增长313%；前几天又有25家加盟，现在看来已经103家。这充分表明了北京汽车的网络渠道建设能力、以及投资人对北汽绅宝的看好与信心。
在三、四线及以下市场巨大的发展潜力下，渠道下沉是每个汽车企业都面临的选择，北京汽车通过三个方面推动渠道下沉，拓展更深入的网络渠道。
第一：启动“百县千镇万车计划’计划。不断拓宽、拓深渠道，把网络渠道开拓工作进一步下沉到小城镇，了解用户真实需求，真正做到落地和接地气。
第二：不断升级传统优势市场，打造万台重点省市。在加速空白城市开发的同时，将大力发展二网、进行重点二网升级管理、实现提质增效。通过升级传统优势市场，塑造重点销售区域，打造万台级区域市场。
第三：实施“1、10、100、1000、10000”计划。2016年，以大区为作战单位，每区域塑造1家典型县级经销商，推广复制10个月销百台以上的县级经销商，每一个地市打造10家月销1000台经销商，全国打造7个年销量超过万台的经销商省市，带动销量全面提升。
主持人：谢谢蔡总介绍了渠道下沉具体的一些举措，我想刚才您讲的整个59%的增长，可能有相当一部分是这些渠道带来的。
蔡建军：我们的量还会增长更快，因为今年是北汽绅宝品牌产品结构性调整的提质增效年，包括给企业投资者带来一些利润的车系往SUV切换，今年一季度，有一些竞争品牌开始执行降价策略来竞争市场，而北汽绅宝则不愿意用这种方式赢来短期的销量增长，我们想把客户需要的东西做精，做透，一定要适应消费者选车用车的变化，这样才会给企业带来真正的价值。
主持人：让他们体会到我们产品的先进性和优越性。还有一个问题，目前来看，我们自主品牌在今年迎来一个发展高峰，刚才您也讲了北汽也有一个比较大的增长，有赶超合资厂这样一个势头，您怎么看合资和自主未来关系的一个变化，还有对于自主品牌来讲，机会在哪儿？
蔡建军：自主品牌往上走是一个必然，实际上消费者越来越理性，合资品牌提供的产品，服务核心的这两点，自主品牌也具备了向合资品牌抗衡的能力和实力。北汽作为自主品牌的后来者不甘心落后，去年，我们提出了“π计划”，北京汽车自主品牌将在十三五期间力争跻身国内自主品牌乘用车市场前3名；北京奔驰争取位列国内豪华车市场第1位；北京现代力保国内乘用车市场前4。
在研发队伍上，北汽有很多国际化的人才，随着这几年我们不断把产品做好、把服务做好、把粉丝经营好、把客户经营好，自主品牌这条路一定会越走越宽。
同时我也希望，自主品牌之间要抱团取暖，相互学习，携起手来一定会在中国品牌领域赢得尊重。
主持人：谢谢蔡总，目前自主品牌从产品角度来讲已经非常强大，完全有能力去跟合资品牌站在同一个起跑线上，同时我们还有更多的比如刚才讲渠道的优势，营销的优势。
蔡建军：我们在产品、技术、服务领域已经做好准备，北汽绅宝将不断适应消费者需求变化，我相信自主品牌之路会给我们带来更大的信心。
主持人：谢谢蔡总，我们最后一个环节，叫新浪汽车老总问老总，上一位老总是上汽的老总，他给您留了一个问题，同为自主品牌，他想问一下蔡总，您对北汽的产品，这些车型造型外观方面的看法是怎么样？您的信心是怎么样？
蔡建军：北京汽车自主品牌的产品在实力、高颜值，这两方面构成了核心竞争力，推出绅宝X25，无论造型内饰，还是配置，不输于其他一些精品。
主持人：下一位老总是长安汽车的李伟，您给他提一个问题。
蔡建军：长安汽车的李伟老总是我的老领导，我从他身上学到了很多，原来是他的老部下。所以首先代问李总好，长安在客户经营，体验方面做得很好，这里面也希望长安做得越来越好。
主持人：我们今天访谈就正式结束了，谢谢各位网友，谢谢蔡总。
