新浪汽车讯 以“创新·变革”为主题的2016北京国际车展于4月25日开幕， 新浪汽车派出强大阵容报道本届车展，同时，来自德勤、百分点、威尔森、HCR等专业分析公司的专家担纲主持人，邀请各汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客新浪汽车北京车展直播间，就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。本场嘉宾为东风柳州汽车有限公司总经理助理兼乘用车销售公司总经理姚利文，以下为访谈实录。
主持人：北京车展的各位朋友，欢迎大家来到新浪汽车在北京车展的直播间，我是今天主持人于翊，坐在我边上是东风柳州汽车有限公司总经理助理、乘用车销售公司总经理姚利文，欢迎您。
姚利文：主持人好，各位网友好。
主持人：今天北京车展是很热闹的开幕，东风风行给北京或者全国的车主带来了什么样惊喜？
姚利文：这次我们带来五款产品，其中有三款是七座车，两款是新能源车，第一款汽车也是我们今天刚上市的新一代的中级商务车F600，还有一款是加大号家用7座SUV SX6，还有一款是七座高端商务车CM7，两款新能源车，风行景逸S50-EV和风行S500-EV。
主持人：您刚才谈到七座车很多，从去年开始MPV汽车一直很火，多功能很火，我们东风风行认准未来有一个爆发，还是对产品规划是怎么考虑？
姚利文：其实大家知道东风风行一直致力于商务车的打造，刚起家的时候从商务车开始，十多年的耕耘，目前在商务车领域是全覆盖，无论是商务MPV还是家用MPV，无论是从高端、中级都进行全面的覆盖，我们现在从08年开始进入了SUV领域，现在SUV也在越来越细分，原来是紧凑型SUV，现在是紧凑型七座SUV，我们知道二胎政策的放开，包括家庭结构的多元化，需要既能够出行方便，又能够旅行，空间比较大，而且实用性比较强的SUV，所以我们这个应运而生。
主持人：我们对于家用型轿车，未来还会有更多的车型去充实这个体系吗？
姚利文：现在SUV越来越细分，产品也越来越多。在MPV领域里面也是，MPV经济型，或者入门级MPV七座也是非常多的，原来一些做微型车厂家都在做这些领域，所以说现在竞争也是比较激烈的。
主持人：因为之前就在上面几场，刚好也采访了一下我们长安商用车的王俊总经理，他当时也谈到因为长安微客起家，这两年也是专注于包括SUV市场，包括他们也推出了一些多功能家用车，这种趋势您是觉得，商用车微客车趋势这几年是在逐步的成熟，是顺应这么一个趋势，还是说我们是，他提出一个观点，我们之前没有发掘微客生活化的趋势，您认同他这种观点吗？
姚利文：我基本认同，因为现在整个中国消费结构在发生大的改变，过去我们是有部车，或者以实行微客为主的，多拉快跑，既能拉人或又能拉货，一车抵三车，这个在当时中国经济条件下的客户群体，随着中国消费结构升级，用户又发生了一些升级改变。微车已经拥有庞大的客户群体，增购换购比例在加大，会超过50%，也就是说升级到经济型MPV或者紧凑型或者经济型SUV，应该说是一种大势所趋，所以说这是一个消费升级的结果，我觉得厂家只有抓住了这种趋势的东西，就会做大这个蛋糕。
主持人：您刚才谈到，在微客用户他们的增换购达到50%，这种比例是非常非常高的，对同品牌的忠诚度可以这么去理解吗，如果用这个品牌，比如微车，希望在这个品牌换购一个比如SUV，我们是有这样的一些研究吗？
姚利文：其实我们在这个方面也研究比较多，对客户消费结构的调研或者消费形态的调研，因为在一些国外像日本，整个换购的比例就是二次购买是超过了50%，他基本上是在品牌里面升级。所以企业如何在一个品牌里面，升级自己的产品，形成高中低完善的产品布局很重要，产品要到位。第二个如何增加用户忠诚度的问题，让用户对你有信任感，就是有黏性，就是我们的粉丝经济。
主持人：刚才谈到粉丝经济，我们风行有哪些举措，比如50%增换购，都留在我们的体系内。
姚利文：我觉得几个方面，第一方面产品到位，第二质量到位，第三沟通到位，服务到位，只有互动才会对我们产生好感度，拉近我们和用户之间的一种距离。
主持人：还是以产品为基础，互动化只是技术手段了。
姚利文：对。
主持人：我们在2016年北京车展带来好多新产品，在2016年下半年有更多的新产品出来，我们为了支撑这么多产品的营销，在营销上有什么举措或者计划？
姚利文：其实我觉得现在要实施三大转变，进行三大营销，第一个由单一的产品向多品系的转变，过去做SUV，客户群体比较明确，现在要进入到一种大众化的市场，这是一个转变。第二个要向经营产品向经营客户的转变，第三就是要向品质营销转变。针对品质营销转变主要是三大营销结构的升级，第一个大规模营销，一种轿车SUV这种领域都是大众化的营销，大规模化的。第二是高品质营销，坚持“品质向上、品牌向上”，第三个是精细化营销，目标人群、产品定位要精准，营销推广要精准，还有营销过程的精细管控。
主持人：要做的事情还是很多，相信我们在微客有那么多的用户群，怎么样留住客户，在售后也是非常非常重要的环节，我们在售后服务方面的情况希望能够向大家做一个简要的介绍。
姚利文：售后第一个解决便利性的问题，渠道要合理，覆盖是50公里还是100公里，基本应该在50公里范围内，或者10公里范围内有服务点，要保证便利性，渠道里面保证合理的布局。第二点渠道的品质，就是服务的品质要提升。第三点服务的模式要多元化，这对渠道也很重要。
主持人：我们现在2016年有这么多新产品，能不能透露一下2016年销售目标是什么？
姚利文：32万台。
主持人：我们第一季度是实际完成了？
姚利文：完成接近9万台，同比增长8.5%左右。
主持人：增长率还是不低的，在整个乘用车第一季度不太好的情况下。
姚利文：随着新产品的逐步上市，今年应该还有四款车，下半年的增量会比较大。
主持人：国家上上下下都在制定“十三五”计划，东风风行对于自己“十三五”规划的目标是什么？
姚利文：我们十三五的销量目标是40万辆。
主持人：在新车型上会有什么规划？
姚利文：车型方面，每年有两到三款车会推向市场，紧跟市场节奏和消费趋势。
主持人：从去年开始，新能源尤其纯电动车型爆发是非常非常迅猛，里边有政策的支持原因，风行有没有再扩大新能源汽车的规模或者产品的风险？
姚利文：今天带来两款新能源车，风行景逸S50-EV和风行S500-EV。
主持人：还有我们现在有一个比较明显的趋势，互联网企业在拥抱汽车行业，我们知道在4月份乐视在北京拉开的发布会，从手机到电视，到VR，汽车，贾跃亭都干了，姚总怎么看待？
姚利文：这是一种趋势的东西，拥抱互联网，我们目前是拥抱，要主动+互联网，这是第一个。第二个观点新技术的导入，工业4.0和互联网+，从国家层面是比较大的战略，从现实到虚拟，包括3D打印，包括技术的应用应该带来一种颠覆性的变化，比如说我们怎么坐到家里面能够购物，能够看到VR的虚拟技术，包括在汽车里面的一种应用，我觉得这种会实现得。包括生物科技，甚至把一个人都可以3D打印出来，这不是虚幻的，逐步会融入现实的东西，并不是说一个安徒生的童话故事，这种互联网技术我们要去试验，或者要跟上，不要持怀疑的态度去。
主持人：还有一个比较明显的趋势，刚才谈到行业未来可能五年或者长期的发展，甚至互联网企业造汽车，颠覆汽车行业的项目，汽车电商本身也是比较热的概念，不知道风行在汽车电商的开发或者运用线上资源是怎么一个布局？
姚利文：做汽车里面必须是实体经济，线上线下结合起来，因为现在整个资源是多元化的，推广模式也是多元化的，电商作为一个领域，它跟实体的渠道，叫虚拟渠道，要编程的，找到它的结合之路。风行也在跟一些垂直媒体合作，包括一些平台的搭建都在做，也成立专门电商的部门，在推进这些工作，所以说目前的话应该也是跟上了这种发展的步伐。对于整个电商未来的发展，大家也在尝试，一些大型集团公司也在尝试，但是目前能够成功，或者成功的，只能说是在摸索，不能叫成功，还是走在路上。
主持人：还有最后一个问题，我们刚才采访了是东风日产的总经理打越晋，是一位日本先生，他有一个问题，他知道我们下面要采访您，问您一个问题，他觉得自主品牌在过去两三年的时间里头发展是非常非常迅速的，同时越来越多被国内的消费者认可，而且这个品牌的美誉度在提升，回顾这些年自主品牌的发展，他就觉得希望您透露透露秘籍，你做了哪些方面的工作，促成了自主品牌的提升或者是品牌认知度，客户接受度的提升，是集中在哪几个方面，谈谈这个事情。
姚利文：因为自主品牌是比较艰辛的一条路，首先还是个心态问题，要坚持、坚守和坚信。第二点更重要我们要做好基本的东西，市场的东西，就是解决需求的问题，因为中国的需求是多元化的，三万元车也买，四万元车也买，MPV，各种类型的车都有，只要你做好你的细分领域，都能做好，但是你不能浮躁，追求一些盲目的东西，假大空的东西。第三我要练好内功，就是产品，因为自主品牌这几年在蓬勃发展，更重要的是客户也在发展，我们的品质在不断地提升，无论是感官质量，产品的性能和可靠性，用户体验到了。自主品牌都在走入中端，比较贴近客户，有沟通才会产生情感，甚至在平台方面有个漫长的过程。第四个方面我觉得大家都在相互的学习，学习才会带来成长，我们也会向合资企业先进的管理学习，我觉得更多在产品层面的东西比较多一点，但是对于目前发展情况来看，真正的较量开始，就是从上个月开始，SUV都在拼杀，在竞技MPV，真正的较量都开始了，因为在中国现在乘用车有88家，原来国家一直讲10家左右集团，因为卡车里面，在商用车里面，就是几家了，好多汽车厂都被淘汰了，这是必然，它的一种规模化、集中度的问题，效率问题，所以不是说人人都能做汽车，但是一定要规模化，有技术含量，有一些核心竞争力才能生存。过去我们喊狼来了，现在真正是狼来了，因为我们在自主品牌要看到，在紧凑型轿车里面，能够有一些规模，也就是一两款车。所以说最后我说轿车、SUV也是开始了，合资品牌还没有完全进入到，因为合资品牌都在12万以上，所以这几年自主品牌的发展主要由SUV的增长带来的，大家也都扎入了这个市场，去年媒体采访我，由原来蓝海变红海，现在变血海了，如果未来的企业定位不好或者走偏的话，现在比的不是谁活的久，看谁活的快。
主持人：感谢，今天专访就到这儿，谢谢姚总。
姚利文：谢谢主持人，谢谢。
主持人：您可以问奇瑞一个问题。
姚利文：第一个分网销售对于他的成败得失，你是成功还是失败，还是有什么心得？第二是品牌营销，奇瑞的品牌营销，它的一些成功的地方或者一些得失吧，因为他过去也是分很多品牌，后面又进行整合。第三个对于自主品牌来讲有什么样的建议或者忠告？
