新浪汽车讯 以“创新·变革”为主题的2016北京国际车展于4月25日开幕，新浪汽车派出强大阵容报道本届车展，同时，来自德勤、百分点、威尔森、HCR等专业分析公司的专家担纲主持人，邀请各汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客新浪汽车北京车展直播间，就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。本场嘉宾为东汇集团副总裁兼总经理吴晓军，以下为访谈实录。
主持人：各位新浪的网友大家好，欢迎大家参与我们2016北京车展新浪汽车专访直播间，这次我们有幸邀请到了东汇汽车的吴晓军吴总。吴总，请给大家打个招呼吧。
吴晓军：大家好，我是东汇集团东汇汽车的集团负责人、总经理吴晓军。
主持人：如今越来越多互联网企业加入造车阵营，东汇汽车是否也涉及到了这个领域，另外大概向我们新浪网友介绍一下东汇汽车目前从事的一些业务。
吴晓军：谢谢主持人给我这样的机会，因为本次我们来参加北京国际车展，也恰好是我们整个东汇汽车打算在这次车展当中核心的业务做一个综合的展示，这与我们其他参加往届的车展是不一样的，之前我们参加车展主要是围绕着我们这些业务模式、产品架构等等，来展开的。本次恰好我们是希望把我们的整个产业拿出来，和业界做一些分享，我们把我们的业务模式定义为叫互联网+汽车综合产业链，所以我们简单地说，我们整个的产业链它涵盖了汽车使用生命周期的全部过程，包括买车、用车、养车、含车，定义四个基本的环节，四个环节当中我们都有相应的产业与之相匹配，所以我们叫综合服务产业链。
主持人：我可能之前对东汇这边不是太了解，以为东汇汽车是一家造车企业，看来这个问题有个误差。其实我们刚才听吴总介绍，涉及到产业链很多的方面，您现在重点的领域或者说重点的基于哪一块进行工作？
吴晓军：我这样来介绍吧，我们首先是从经销开始的，正如你前面提到的我们并不是品牌，不是主机厂，不是造车的，至少在目前还不是。我们从经销开始，我们的经销这种方式与传统的4S经销也有所不同，我们的经销是将整车销售与一些金融工具、金融产品相结合，目前主要业务模式是整车销售+融资租赁，所以在这样业务模式的前提下，我们又通过自身不断地发展，慢慢地从经销这一个环节，就也是买车这一个环节，我们延伸到了包括汽车的后市场，包括汽车使用人在他使用过程当中，所遇到其他的，包括汽车养护，包括汽车的停车系统等等一些周围服务，我们都把它结合到整个对客户服务的周期当中来，因为我们做的融资租赁的业务有一个比较长的服务周期，两到三年，我们与客户的关系也是一个强服务关系，我们做的是综合服务的产业链。
主持人：从我现在的理解，基于融资租赁开始，目前涉及到了汽车产业链的方方面面，其实我对这个方方面面的理解，每一个拉出来都是很庞大的市场和很重的东西在里面。不知道现在东汇汽车在这方面具体运营模式是什么，能介绍一下吗？
吴晓军：这次我举行一个例子吧，这次为什么叫互联网+，互联网+汽车综合服务产业链，相当于我们综合服务产业链的概念有了，这个意义上来讲，也是对整个汽车销售市场做了大量和深入的分析，才选择了我们定位和发展的思路，在今天汽车及销售市场来讲，应该说经销商的日子过的不是特别的容易，包括当然主机厂也有它的一些压力吧，所以我们希望是在这个市场当中，能够有一些模式上的突破，既有传统模式的优点，同时又能够结合到一些创新的方法和元素，其中我们产业链是一种创新，这种创新是基于我们用户本身，我们有很强的客户服务关系来实现的，另外一个就是互联网的思维，本次我们在车展当中，在昨天，我们东汇汽车商城2.0版本又正式上线了，1.0版本在去年广州车展正式发布的，为什么我们也同时做互联网+这样的概念，也是同样的，在基于现有我们的业态，我们的产业模式，已经较为稳固和成熟的前提下，将我们的线下与线上再做一个链接和打通，所以这是我们整个的你刚才提到的我们商业模式的特点。
主持人：更细一点想了解一下，盈利的情况怎么样？
吴晓军：如果您这样看，我们对于盈利，我们分几个不同的点来实现，如果从传统的销售模式来讲，它主要的盈利空间可能只是单品的利润，而单品利润在现在市场当中也是最为脆弱的，因为无论是大经济环境的影响，还是竞争关系的影响，都是非常严峻。我们因为有了融资租赁的工具的匹配，所以无论在单品利润，还是在我们金融产品的利润，都得到了保障，那么再加上我们汽车周边服务以及后市场的延伸，这些都给我们带来更多的利润的回报，所以我们的综合利润回报应该来说还是比较理想的。
主持人：能不能再细化一点，哪几个领域咱们已经有了盈利的回报情况？
吴晓军：我们现在在买车这个环节当中，买车首先我们有车辆从采购成本到销售的单品利润，然后再加上我融资租赁金融工具所带来的利润，这两个是前端的两个重点，再加上买车当中我们还有保险的利润，因为在我们东汇集团旗下还有一家保险经济公司，保险是与之捆绑进行销售的，这也是对我们车辆自产的控制，又有了保险的控制。在用车和养车阶段，最主要的利润来源就是后市场的服务的利润。
主持人：涉及到更多的业态或者涉及到汽车后市场更多领域面对更多的竞争，原来的领域是已经有很多公司立足在那儿，我们怎么参与竞争？
吴晓军：我们这样来分析吧，原有的一些，一开始来讲比较主流的应该是4S经销商体系的后场，这块就我们所了解的反馈来说，客户的回流，再继续选择他的服务不是非常乐观的，并不高。作为我们来讲，我们是怎么去结合的，前提首先还是跟我们的客户，与我们的服务关系优势有很大的关系，因为我们做的是一个直租业务，车辆归属权属于东汇汽车的，客户它只是一个承租人，所以他必须要在我们指定的体系内去完成他的保险理赔、维修保养这些相关的业务，这样我的资产才能得到保证。因此在这个服务关系上来讲，我们对于客户的把控，就要比一般的经销商体系要强得多得多，所以您刚刚提到得如何保证它的业务能够持续增长，又有良好的回报，在这儿。我们在销售环节可能是偏重资产，所以我们恰恰把后市场匹配了轻资产的项目，后市场的平台叫东汇养车，涵盖快修、保养，甚至于包括美容装潢等等，都往这个体系里面放，所有东汇养车的体系，我们只是做一个平台，做养车的品牌，做养车的平台。完了以后各项的资源，相关产业资源都是整合到这个平台当中来的。
主持人：利用现有的渠道？
吴晓军：对，利用现有的渠道和网点，具有二级维修资质的维修企业，比如一些汽车美容装潢的商家、商户等等，都把他们结合起来。
主持人：还是要面临一个问题，如果是你有用户，你当然很好谈线下的资源，咱们现在主要的资源是不是在这一块？
吴晓军：那当然，我前面跟您提到的就是销售这一块，销售目前东汇汽车在覆盖了全国24个省，我们自己建设了912家城市综合展厅，相当于是一个2S店，这些城市综合展厅就是我们的销售前端，是我们的渠道和网络。围绕着我们所有的销售的网点，我必然要匹配相应的后市场的资源，我们现在做的平均是每个东汇汽车展厅它周边要有三到四家网点的配套，方便到用户他的后市场的服务。这个就是刚才我讲的，我们整合一些线下的资源，加入到养车这个平台上来，所以我们能给予到线下的和我们共同合作的商户的第一个资源就是客户资源，这个客户资源我们是每个月都在将我们的客户源源不断输送到这些平台当中来，所以客户导流的作用可以实现它的业务增长，这点是非常明确的。这个当中还包括以保险为前提的，包括定点定试，包括保险理赔，这些对于维修企业都是非常有利的。第二个资源还有商品资源，你看现在整个汽车的后市场，也有一些不太好的现象，比如说在零部件、零配件选择方面，维修过程当中，4S店属于价高、服务差一些，到了路边店可能价格低一些，但是品质就很难说了。应该讲是各有劣势，优到很难说，但是的确如此，我们想解决的什么？我们在商品渠道这块，商品资源这块，因为我们和主机厂也是广泛深入的合作，目前我们已经合作了16家品牌了，16家品牌当中，还有几家都是我们的战略合作伙伴，包括现在和诸多的生产企业在一起沟通过程当中，他们也很希望我们东汇除了和他们做整车的集中采购之外，还能做零部件的集中采购。
主持人：这个也是一个大买卖。
吴晓军：零部件如果也一种方式去合作，我们已经开始去，把我们所经销的品牌，他的零部件我们集中采购，再放到这些网点当中做后市场，给后市场带来的资源是非常可观的，就解决了在服务当中的品质、价格还有质量的关键要素。
主持人：我现在对采访的东汇汽车有了一个全新的认识，至少说在整个服务体系上想去体验某一个环节，前面讲的很多的产品和架构，刚才也说了，我们是基于租赁开始获得第一批用户，后续肯定还是要对用户的产生获客的需求，这种是如何解决或者遇到现在的问题？会不会有？
吴晓军：前面为什么提到我们之前做的很多参加的一些展会，其中所展示都是产品架构和业务模式，因为我们在2014年年底，9月份，第四季度刚刚进入到市场当中来的时候，是不太为市场所接受的，与我们今天所受到的尊重和认可相距甚远，刚开始我们进入市场当中的时候，包括主机厂，包括经销商都会比较担心市场当中是否又多了一个竞争对手，或者多了一个竞争者，对于主机厂来讲，他不能够确认，不能够信任我们的业务模式，对于经销商他们非常担心，直接对他们造成正面的冲击。经过这么长时间以来，与不断加深与合作伙伴的关系，不断在业务当中体现出我们与他们合作的价值，才得到今天这样的认可和尊重，因为我们做的融资租赁市场的客户的资源，与传统的经销体系当主持人：各位新浪的网友大家好，欢迎大家参与我们2016北京车展新浪汽车专访直播间，这次我们有幸邀请到了东汇汽车的吴晓军吴总。吴总，请给大家打个招呼吧。
吴晓军：大家好，我是东汇集团副总裁吴晓军
主持人：如今越来越多互联网企业加入造车阵营，东汇汽车是否也涉及到了这个领域，另外大概向我们新浪网友介绍一下东汇汽车目前从事的一些业务。
吴晓军：谢谢主持人给我这样的机会，因为本次我们来参加北京国际车展，也恰好是我们整个东汇汽车打算在这次车展当中核心的业务做一个综合的展示，这与我们其他参加往届的车展是不一样的，之前我们参加车展主要是围绕着我们这些业务模式、产品架构等等，来展开的。本次恰好我们是希望把我们的整个产业拿出来，和业界做一些分享，我们把我们的业务模式定义为叫互联网+汽车综合产业链，所以我们简单地说，我们整个的产业链它涵盖了汽车使用生命周期的全部过程，包括买车、用车、养车、换车，定义四个基本的环节，四个环节当中我们都有相应的产业与之相匹配，所以我们叫综合服务产业链。
主持人：我可能之前对东汇这边不是太了解，以为东汇汽车是一家造车企业，看来这个问题有个误差。其实我们刚才听吴总介绍，涉及到产业链很多的方面，您现在重点的领域或者说重点的基于哪一块进行工作？
吴晓军：我这样来介绍吧，我们首先是从经销开始的，正如你前面提到的我们并不是品牌，不是主机厂，不是造车的，至少在目前还不是。我们从经销开始，我们的经销这种方式与传统的4S经销也有所不同，我们的经销是将整车销售与一些金融工具、金融产品相结合，目前主要业务模式是整车销售+融资租赁，所以在这样业务模式的前提下，我们又通过自身不断地发展，慢慢地从经销这一个环节，就也是买车这一个环节，我们延伸到了包括汽车的后市场，包括汽车使用人在他使用过程当中，所遇到其他的，包括汽车养护，包括汽车的停车系统等等一些周围服务，我们都把它结合到整个对客户服务的周期当中来，因为我们做的融资租赁的业务有一个比较长的服务周期，两到三年，我们与客户的关系也是一个强服务关系，我们做的是综合服务的产业链。
主持人：从我现在的理解，基于融资租赁开始，目前涉及到了汽车产业链的方方面面，其实我对这个方方面面的理解，每一个拉出来都是很庞大的市场和很重的东西在里面。不知道现在东汇汽车在这方面具体运营模式是什么，能介绍一下吗？
吴晓军：这次我举行一个例子吧，这次为什么叫互联网+，互联网+汽车综合服务产业链，相当于我们综合服务产业链的概念有了，这个意义上来讲，也是对整个汽车销售市场做了大量和深入的分析，才选择了我们定位和发展的思路，在今天汽车及销售市场来讲，应该说经销商的日子过的不是特别的容易，包括当然主机厂也有它的一些压力吧，所以我们希望是在这个市场当中，能够有一些模式上的突破，既有传统模式的优点，同时又能够结合到一些创新的方法和元素，其中我们产业链是一种创新，这种创新是基于我们用户本身，我们有很强的客户服务关系来实现的，另外一个就是互联网的思维，本次我们在车展当中，在昨天，我们东汇汽车商城2.0版本又正式上线了，1.0版本在去年广州车展正式发布的，为什么我们也同时做互联网+这样的概念，也是同样的，在基于现有我们的业态，我们的产业模式，已经较为稳固和成熟的前提下，将我们的线下与线上再做一个链接和打通，所以这是我们整个的你刚才提到的我们商业模式的特点。
主持人：更细一点想了解一下，盈利的情况怎么样？
吴晓军：如果您这样看，我们对于盈利，我们分几个不同的点来实现，如果从传统的销售模式来讲，它主要的盈利空间可能只是单品的利润，而单品利润在现在市场当中也是最为脆弱的，因为无论是大经济环境的影响，还是竞争关系的影响，都是非常严峻。我们因为有了融资租赁的工具的匹配，所以无论在单品利润，还是在我们金融产品的利润，都得到了保障，那么再加上我们汽车周边服务以及后市场的延伸，这些都给我们带来更多的利润的回报，所以我们的综合利润回报应该来说还是比较理想的。
主持人：能不能再细化一点，哪几个领域咱们已经有了盈利的回报情况？
吴晓军：我们现在在买车这个环节当中，买车首先我们有车辆从采购成本到销售的单品利润，然后再加上我融资租赁金融工具所带来的利润，这两个是前端的两个重点，再加上买车当中我们还有保险的利润，因为在我们东汇集团旗下还有一家保险经纪公司，保险是与之捆绑进行销售的，这也是对我们车辆自产的控制，又有了保险的控制。在用车和养车阶段，最主要的利润来源就是后市场的服务的利润。
主持人：涉及到更多的业态或者涉及到汽车后市场更多领域面对更多的竞争，原来的领域是已经有很多公司立足在那儿，我们怎么参与竞争？
吴晓军：我们这样来分析吧，原有的一些，一开始来讲比较主流的应该是4S经销商体系的后场，这块就我们所了解的反馈来说，客户的回流，再继续选择他的服务不是非常乐观的，并不高。作为我们来讲，我们是怎么去结合的，前提首先还是跟我们的客户，与我们的服务关系优势有很大的关系，因为我们做的是一个直租业务，车辆归属权属于东汇汽车的，客户它只是一个承租人，所以他必须要在我们指定的体系内去完成他的保险理赔、维修保养这些相关的业务，这样我的资产才能得到保证。因此在这个服务关系上来讲，我们对于客户的把控，就要比一般的经销商体系要强得多得多，所以您刚刚提到得如何保证它的业务能够持续增长，又有良好的回报，在这儿。我们在销售环节可能是偏重资产，所以我们恰恰把后市场匹配了轻资产的项目，后市场的平台叫东汇养车，涵盖快修、保养，甚至于包括美容装潢等等，都往这个体系里面放，所有东汇养车的体系，我们只是做一个平台，做养车的品牌，做养车的平台。完了以后各项的资源，相关产业资源都是整合到这个平台当中来的。
主持人：利用现有的渠道？
吴晓军：对，利用现有的渠道和网点，具有二级维修资质的维修企业，比如一些汽车美容装潢的商家、商户等等，都把他们结合起来。
主持人：还是要面临一个问题，如果是你有用户，你当然很好谈线下的资源，咱们现在主要的资源是不是在这一块？
吴晓军：那当然，我前面跟您提到的就是销售这一块，销售目前东汇汽车在覆盖了全国24个省，我们自己建设了912家城市综合展厅，相当于是一个2S店，这些城市综合展厅就是我们的销售前端，是我们的渠道和网络。围绕着我们所有的销售的网点，我必然要匹配相应的后市场的资源，我们现在做的平均是每个东汇汽车展厅它周边要有三到四家网点的配套，方便到用户他的后市场的服务。这个就是刚才我讲的，我们整合一些线下的资源，加入到养车这个平台上来，所以我们能给予到线下的和我们共同合作的商户的第一个资源就是客户资源，这个客户资源我们是每个月都在将我们的客户源源不断输送到这些平台当中来，所以客户导流的作用可以实现它的业务增长，这点是非常明确的。这个当中还包括以保险为前提的，包括定点定试，包括保险理赔，这些对于维修企业都是非常有利的。第二个资源还有商品资源，你看现在整个汽车的后市场，也有一些不太好的现象，比如说在零部件、零配件选择方面，维修过程当中，4S店属于价高、服务差一些，到了路边店可能价格低一些，但是品质就很难说了。应该讲是各有劣势，优势倒很难说，但是的确如此，我们想解决的什么？我们在商品渠道这块，商品资源这块，因为我们和主机厂也是广泛深入的合作，目前我们已经合作了16家品牌了，16家品牌当中，还有几家都是我们的战略合作伙伴，包括现在和诸多的生产企业在一起沟通过程当中，他们也很希望我们东汇除了和他们做整车的集中采购之外，还能做零部件的集中采购。
主持人：这个也是一个大买卖。
吴晓军：零部件如果也一种方式去合作，我们已经开始去，把我们所经销的品牌，他的零部件我们集中采购，再放到这些网点当中做后市场，给后市场带来的资源是非常可观的，就解决了在服务当中的品质、价格还有质量的关键要素。
主持人：我现在对采访的东汇汽车有了一个全新的认识，至少说在整个服务体系上想去体验某一个环节，前面讲的很多的产品和架构，刚才也说了，我们是基于租赁开始获得第一批用户，后续肯定还是要对用户的产生获客的需求，这种是如何解决或者遇到现在的问题？会不会有？
吴晓军：前面为什么提到我们之前做的很多参加的一些展会，其中所展示都是产品架构和业务模式，因为我们在2014年年底，9月份，第四季度刚刚进入到市场当中来的时候，是不太为市场所接受的，与我们今天所受到的尊重和认可相距甚远，刚开始我们进入市场当中的时候，包括主机厂，包括经销商都会比较担心市场当中是否又多了一个竞争对手，或者多了一个竞争者，对于主机厂来讲，他不能够确认，不能够信任我们的业务模式，对于经销商他们非常担心，直接对他们造成正面的冲击。经过这么长时间以来，与不断加深与合作伙伴的关系，不断在业务当中体现出我们与他们合作的价值，才得到今天这样的认可和尊重，因为我们做的融资租赁市场的客户的资源，与传统的经销体系当中的客户资源是完全不一样的。我们做的是一个增量，而不是存量，我们把传统的市场当中的客户，它主要是以全款买车，或者是到银行做汽车信贷分期买车，以这两种方式为主，我们做的融资租赁，这个业务目前在国内来讲还是很新的业务，但是它在欧美发达国家它的渗透力其实是很高的，在有些国家能达到80%以上，这个是由消费理念也好，包括本身我们国家在这方面的业务也才刚刚开始引入，所以当我们在汽车市场开展这项业务的时候，刚开始的确很多人不为所知，经过这么一年多我们对市场的培育，包括我们开发了那么多的网点和客户，所以通过这个积累过程，已经有越来越多的从主机厂到经销商体系，到客户，到用户越来越接受这种产品。
主持人：同时也成为了我们一个获客的渠道。
吴晓军：那当然，没错，这是一个完全和它不重复的市场，从客户细分的角度来讲，这是不一样的。另外还有一点，我们900多家汽车综合展厅，我们的分布也在市场上和他们有所区别，我们做的称之为叫重度垂直，我们大部分的网络是建在三四五线城市了，而这个基本上是在经销商体系不太容易覆盖的地方，那么这样子我们又是一个对市场的空白的填补，所以我前面跟您提到是增量，在一年过程当中让他们看到了我们如何做增量，同时反过来我们又推动了他们的业务，因为包括现在你比如说主机厂，主机厂手上的一些资源，在他碰到市场当中的一些变化的时候，或者是他自身在进行更新换代过程当中，他去解决的时候，过往他可能解决的方式比较单一，现在跟我们可以合作，经销商也是如此，他们在资金困难，库存压力比较大的时候，我们也会去和他们合作来解决，因为我们的客户群体和他们不一样，可以通过我们的产品来转化。
主持人：其实做的是一个互补的事，在我看来。
吴晓军：您说的非常对，我今天上午在保卫汽车说第一要有互补性，第二要有互动性。
主持人：另外我们想作为新浪网友更关注的怎么参与汽车金融，你后续会介入到汽车金融这块，可以简单介绍一下这方面有什么样的考量？
吴晓军：从消费者的考量来看，汽车的消费在我还比较年轻的时候，在以前来看的时候，它还是一个很遥远的事。放在今天来讲它已经成为很多人或者很多家庭最基本的消费品，就算一个比较大宗一点的。从这个意义上既然是一个消费品，必然应该与消费有关的，比如消费金融慢慢慢慢产生结合，这其实一定是大势所趋，我们比如说为什么我们要做融资租赁这种金融产品，在现有客户群体当中，有很多是一些年轻人，这些年轻人他们刚刚进入社会，有的是刚刚开始工作，有的是刚刚开始去创业，也有一些刚刚成立小家庭，他们都希望自己能有一个汽车这样的交通工具，来帮助自己的工作生活、创业，但是也可能会因为方方面面原因，收入的原因、工作稳定性的原因，个人资产资信的原因，他可能得不到银行信贷的支持，我们用融资租赁的形式，以租车作为以后他最终购买的方式来做，对于他来讲他可以减轻他的买车的成本和负担。这样子我们就可以在这个群体当中又做了一个金融产品的推动，这就是您刚才所提到的，这对于汽车金融未来的发展我们怎么理解的。我记得在去年广州车展的时候，我们参加过一个小论坛，这个论坛当中给我们发言的这位专家，号称叫中国融资租赁之父，他起草了很多法律法规，他提到未来中国的汽车金融不应该是信贷金融，而是租赁金融。
主持人：租赁金融。
吴晓军：所以我们觉得这次也算是超前走对了一步棋。
主持人：东汇应该是站对了一个点，从国家层面也是在鼓励各种产品的金融化，最后一个问题想问一下吴总，东汇汽车在未来发展的目标，同时未来重点工作在哪一块？
吴晓军：发展的目标，首先当然了，这次我们集中展示的是互联网+汽车综合产业服务链，这个已经是我们明确的一个方向和现在已经有的业态，所以仍然继续发展下去，做更多横向的延伸。纵向的角度来，我们现在已经把我们服务环节覆盖到中游和下游，业务范围也覆盖到重游和下游，正好回到您最初时候的小小的误解上来，我们将来的发展目标是力争上游。
主持人：造车？
吴晓军：对。
主持人：好，谢谢吴总，也谢谢新浪网友关注，东汇汽车在我一开始误解以为是一个造车的企业，但通过吴总的介绍，我们看到是一家为我们提供各种汽车后市场的一些服务，包括我们现有车的车主或者没车的车主，都会涉及到其中，甚至在未来可能通过一点小钱还能参与到汽车金融的部分，今天非常高兴能够约到吴总做客新浪汽车，谢谢。
吴晓军：谢谢大家。
