新浪汽车讯 4月29日，由国家汽车及零部件出口基地（上海）主办，上海绿地私营经济发展有限公司支持，菁葵投资、KerenOr Consultants、SAPTC协办，AC汽车承办的“2016汽车后市场国际峰会”在上海·安亭落下帷幕。
以下是季成先生的演讲实录：
感谢AC给我机会，来到这儿跟大家讲一讲。很高兴见到了很多的老朋友。在2014年的4月10号，也是在这个地方，我是第一次和你们后面坐的一样，来听汽车后市场的各位大佬们来分享。今天我上台来讲，其实我的题目和海生给的命题作文稍微有点不一样。它的命题作文是“上门+到店能走得通吗？”我以这个为标题，是回答走得通还是走不通？因为刚刚4月5号，博湃小伙伴给大家发了告别信，他们说跟大家说再见了，就让我们整个上门行业突然面临着一个新的话题的风口。去年大家知道由于资本的推动，O2O汹涌澎湃，突然说上门服务的小船说翻就翻了，所以今天来讲这个话题确实是让我们来思考。
刚才听了周总、兰总他们讲，我们真的在回顾上门保养，怎样开始做。到为什么后面开始做到店，可能更容易让我们清晰认识这个新事物所带来的改变。
我不是学工科的，是学政治学的。所以我会把 东西非常简单化地以车为对象来分析，两侧的就不重点讨论了，这里面有很多创业的机会。我重点说中间的，就是说对车的财产属性、工具属性之间的连接，就是可用、服务，这个服务里面分成五大类。
上午康总在他的报告里面也专门做了很多的分类，我把它分成了检测、保养、维修、配件和改装。其中我又把前三项分得更细了一些，包括检测、常规保养、非常规保养、小修、机械维修、电器维修和钣金喷漆。所以周总做的是这七项，那我们做的是前面的四项。
因为我们是行业的新兵，那从消费者的角度来讲，我是一个车主，我的车有两种状态，一个状态是车没有坏一个状态是车坏。没有坏的状态是一个多状态，就是行业内常说的三分修七分养。那修的原因有两种，一种是撞坏了，一种是因为时间年头长，由于老化原因所形成的疲劳性损伤。额外的还有一个原因，就是车好的时候是修坏的。那这个里面确实是由于互联网的介入，用互联网的方式想汽车后市场的时候，一定有些东西是我们不具备那个能力的，所以我们就不做。刚才周总讲维修力是行业普遍缺乏的，卡拉丁作为新人尤其缺乏，那就做前四项。
做前四项发现，一个车主如果不撞不坏就在四个里面转悠，三次小保养有一个大保养，有的是两次小保养。这里面小保养就是就是机油、包括还有上门换电瓶和火花塞。到店要做的，比如说刹车叶，燃油滤芯，这是做生意的时候一定要到店的。最初我们做上门保养，就不是像去年喊着互联网上门保养是颠覆的，上门保养是方式，和到店保养形成了一个创新的方式。不要把上门和到店对立起来，而到店也不是上门要转型，到店是基于消费者、基于客户为中心的完成服务的必然一环。
在这个里面来解决海生提的问题，就是上门+到店，到底能不能行得通。去年浪潮过后，大家都在讲回归商业本质。那什么是商业本质？商业本质我理解就是做生意，做生意就是你服务提供给消费者，消费者花钱来买。这里面对于提供的服务，标准化的小保养，我们通过上门的方式我们算一笔帐，这笔帐就是在配件上，我们基本上是电商价格，这个价格对于消费者来说是价格透明，工时费我们是150元，这是倒算回来的。
看起来是拍脑袋，但是我以E代驾打车开回去然后带回来，在北京是78块钱，在路边换一个机油塞滤也是50块钱，那你来回的时间和你担心的这个还要值20块钱，这就是我们当时简单算的商业模式。那客户它几次上门以后还有一次到店服务，那我们就开始做到店服务，到店服务做一个大保换刹车叶、换刹车盘、刹车片等七七八八加起来，平均客单价1500元左右，同样的配件我们用品牌价那价格就很有优势，工时价我们也不会特别低。所以这两个帐算下来，就跟原来做到店是一样的，就是哪个生意更可以赚钱。这也是我们为什么我们对行业和新兴的小板块依然有信心的地方。去年12月份，我们在整个的业务运营上已经实现了盈利。
这是我原来PPT里面的一页，就是上门保养它有一个很小的地方，看起来很小，就像今天上午康总讲的条形码、二维码，其实就让一个行业有了很大的变化。那我们到现在为止做了50多万单上门保养的订单，大概不到一千单，我们所有所有的订单，都是预约的，没有一个开车过来。在今天上午讲的报告里面，大概有0.6%的客户，每一次的服务他都建立预约的机会。对你的店来讲，过去你只有店在那，是确定的。这就是大家的目标，希望所有的服务是预约的，上门保养恰恰起到这样的作用。我们在与寥总沟通也讲到这一点，很高兴在4月5号听到告别信以后， 庞大集团的庞总易然而然地举起了传统行业上门保养的大旗，这里所有的原因是基于消费者的习惯改变，这个改变是一个方向，今天可能看不清楚，但是未来可能就是由年轻的消费者来决定。
这一页是我4月份到上海开会，跑到海生那儿跟他聊，他说上门保养在他来看最大的改变就是订单驱动生产力，就讲到电脑行业，过去像IBM、惠普这些都是生产了再去销售，但是戴尔出来就是按照客户的订单去委托加工生产。上门保养在汽车后市场的服务当中就起到小小的推动作用。我们在这里面看到围绕客户需求，大家不约而同地讲到了，一定是以客户为中心的，围绕客户需求。这也是过去互联网以生产者为中心到以消费者为中心的所在。
这两个，一个是打开微信搜索卡拉丁就可以实现在线下单，在支付宝同样也是，在高德车主里面也有我们的服务。就是这样你下单订单后台处理，那怎样分配呢？我们与康众合作，有了现代化的汽配连锁，我们就有可能进一步推动行业小的改革，那我与康众在系统上，它后台所有仓库的电瓶在卡拉丁可以看到。我们下一步所做的努力是，希望未来7天的订单推送给康众，让它根据我的订单备货，我现在是有2279个车型，90%的业务量是由康众备货，而不是我，这样节约了成本提升了效率。同样订单晚上五点钟以后，就到App，每一个未来管理的不是一个店，而是一个技师上门的服务单元，每一个到店的工位，这也是互联网所做的贡献。未来我在做维修的时候，比如说华东就送给兰总，在座的各位，如果未来我们有维修服务，这就是未来以消费者为中心的我们所做的服务。
这是几个数据，这个行业去年经历了大风大浪。特别是博湃小伙伴非常勇敢地喊出来要颠覆传统，然后也带着我们也经历了过山车一样客单价的变化。2014年底，我们的客单价是411元左右，到了2015年的年初在京东的客单价，是卖标准的上门服务的工时150元，但是到了2015年2月份就到了99元、1块钱。大家可以看到确实是做到了很好的集客，但是同样也确实是资本大潮下面，那最后能不能站得住，这对我们也有很大的冲击。冲击的结果就是今年4月5号博湃跟我们说再见了。10月29号，剩下的几家做了上门保养服务商的联盟，既向消费者承诺我们的服务品质、配件保真，同时也相信我们要有一个合理的价格。
我们看到尽管从那个时候开始下来，订单并没有那么迅速地增长，但是我们的客单价重新回升到有利润的水平，我们的营业收入增长了4倍。下面的数据是天猫的数据。在天猫双11的汽车节上面，我们的上门保养占了70%，销售收入286万元，1.78万的订单。
过去保养无论除了4S店是有很多的保养，除了主机厂以外，很多的地方保养是没有规范，卡拉丁和所有上门的企业大家推动保养的每一个动作，像我们有128个项，分解成128个服务动作拆解。大家可以看到上门保养可以透明化，就是摄象头。机油客户 可以自取，然后给客户配备椅子、水，我们要向客户做32项检测，同时要给客户机油要小样，这都是行业在做的。
第二个就是价格回归，一层含义是总体的保养价格回归。过去大家到4S店价格非常之高，现在下降。另外一个回归是维修技师的收入回归。在过去这个行业有300万的维修技师，对于小工，他们的收入是低于社会劳动力的最低水平，希望通过上门保养这一个高效率的服务，能够缩小技能差别，让这些工人的收入提升，就是他应有的价值体现出来。
第三个我们过去建一个店是等待客人来，如果客人不来，你就需要等更长的时间，你是通过时间来集客。而我们是通过现在互联网传播口碑来集客，集客以后怎样开店？我们在北京开了6个工位店，我们在太阳宫开了一个店，我们可以到过去服务的北京的客户，在这个区域是特别密集的，所以是以数据指导我在哪个地方开店，在哪个地方和别人合作，这都是我们希望推动行业有小的改变。最后一个就像海生所讲，我们这个行业由上门保养开始的每一个服务都是由订单驱动，有利于行业提升效率。
最后希望在座的每一位，特别是坐后排的，因为两年前我也坐后面听他们上面的讲，希望你们每个人在每个方面努力，去做小小的改变，我们一起推动行业的变化。能够通过我们的业务系统，把所有的业务线服务联系起来，让这个线越来越简单，用手机就可以完成，让店的老板、让技师、让客人、让配件供应商连到一块。
第二个希望推动的也是上午Karen女士所讲，让技师有更强的工具和自我学习能力，这个自我学习包括读书、探究的能力，也包括工具的能力。在卡拉丁系统里面，有1400多款车的常规保养图片和办法，也有1100多款车保养归零的方法，而且如果不会的时候，在卡拉丁一键呼叫启动专业帮助，这些都是技师自我学习的方法。所有我们所做的一切，其实都是希望做每一个小小的事情，就是日拱一卒，推动行业的变化。这样的话，我觉得才对汽车后市场的服务有意义。
