新浪汽车讯 “创业”无疑是个时下热词！随着“互联网+”热潮，汽车行业不断发生着裂变。5月18日—19日，以“创见·曙光”为主题，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会主办、新浪汽车、中国国际贸易促进委员会四川省委员会、AutoLab汽车实验室联合承办、共青团四川省委员会协办的“2016中国汽车创业投资大赛总决赛”在四川成都拉开序幕。从今年4月起，通过搭建创业者与投资人的交流平台，在经过上海、深圳、北京、成都四地初赛路演后，我们抉出了14位创业英雄。本次峰会不仅促进了创客交流、为创业项目提供孵化机遇，更为未来汽车产业发展蓄势蓄力！以下为《弼马温》项目创始人杨俊发言实录！
杨俊：大家好，我是杨俊。
一句话介绍我们这个项目，我们是基于互联网的新型汽车服务连锁。
汽车后市场的规模不需要我在这里赘述，核心的是整个市场其实在大变革的前夜，4S店盲目信任的红利在消解，而且消费者离开4S店以后缺乏可信赖的品牌。我们看一下中美市场，中国除了4S店大概有40-50万家维修场，服务车主是1.5亿，这块没有龙头，没有领导品牌。美国4S店份额大概是30%，国内4S店的份额是70%，会有40%左右的消费者未来会离开4S店。美国更大的市场是各种汽车服务的连锁，大概占50%左右，而且每家市值都是百亿美金。
我们的模式是重运营轻资产的模式，对于车主来说在线上通过微信、APP，或者在线上旗舰店购买我们的服务，线下可以去社区门店，也可以预约上门服务，品牌和服务都是我们自营的。但是底层我们是管理公司，我们输出的是管理体系、培训体系、SAAS软件、营销体系、供应链体系，线上都是我们自营的，但是社区门店不一定是我们自营的，有的是别人投资的，但是运营是我们自己运营的。对于这些业主来说，他们相当于是分散的投资者，对他们而言最重要的是财务模型。我们本质是B2B2C的平台公司。
目前我们已经在上海有3家门店开业，第3家这个月开，第四、第五家在选址。大家看之前的数据，托管前还是托管后，无论是入场台次，毛利、人员费用这些都有非常大的改变，简单来讲业务提升有大概2-3倍的样子，成本下降到原来的1/2。这两个店基本上我们3月1日开始托管，中间也有10天左右的过渡，到这个月月底两家店基本能实现盈亏平衡。
为什么呢？对于消费者而言他永远需要的是产品、服务和价格，对于商家而言最核心的一定是效率跟成本。所以我们在效率跟成本方面做了非常大的变化，首先从成本角度来讲最大的成本是两个，第一是租金，第二是人员。租金方面我们从第三家店开始是完全标准的，起步规模是175平米。现在很多门店之所以不挣钱，其实重要的原因就是场地太大，产能非常闲置。租金方面我们每个店的要求是每月租金不能高于2.5万，高于2.5万的地方没法营业，因为做到后面是非常艰难的。第二就是业务，传统门店是什么业务都做，我们认为做快修门店的核心之一一定是可复制，基于可复制做快修门店，我们对业务做了很多梳理和减法，基本我们要确保每个门店的SOP不能超过10个。还有一个很重要的就是像有经验的美容工，我们在门店之间进行共享，前面两个店，公交车距离大约30分钟，学徒可以做高频的汽车美容需求，至于精洗的低频美容需求需要预约，有经验的中工服务两个店，这样相对控制成本。还有很重要的是供应链管理，这个需要上到一定的规模，我们认为要20家或者50家以后，这块可以节省成本15%左右。另外一个非常重要的是效率，首先很重要的就是传统的店没有线上运营的经验，我们无论是线上客户运营还是线上跟客户利用微信公众号、APP跟客户保持长连接，还有一个很重要的是服务的效率，我们对于洗车的定位是快，对于保养的定位是好。还有比如公司的绩效体系，很多门店到今天员工要么是没有绩效，要么绩效是不科学的。
这是我们对于托管业主，为什么我们现在还没有开直营店就大概有20家排队让我们托管，本质是财务模型还有团队、运营数据，对于我们而言是管理公司，跟酒店管理公司一样，我们输出的是一些IT系统、培训体系、总部的人员，这本质是要均摊的成本。那对于本店业主，他单店投入是24万，还有运营资金，不包括发生的转让费用，6个月达到盈亏平衡是给业主承诺的，内部可能更快，对于他们而言相当于12-18月收回成本，这是非常不错的投资回报，我们跟他们50%利润分成。
去年一年我们做上门业务，大家如果看销售、单量、注册用户，有一个明显的变化，去年大家都经历过烧钱大战，那时用户和订单比较多，去年4月份开始停止了5天，现在客单价比372更高一些，现在客单价接近450，所以上门订单每天稳定在30-50笔左右，每单都是挣钱的。
前面问到竞争的问题，我觉得在中国创业，蓝海战略绝对是伪命题，往往做的人多的市场说明是正确的市场，我们重点看的不是有没有竞争，而是这个市场是否足够大，到它后来可以容下几个玩家，重要的不是没有竞争，而是你凭什么竞争。所以我觉得在这个行业，首先我们团队在国内我觉得做服务连锁是最靠谱的，我04年硕士毕业，创业之前在奔驰做了将近十年，负责售后服务和二手车运营。我COO是我清华同学，他一直在通用、奔驰、大众厂商为全国数千家4S店培养各种技师。还有一个互联网伙伴，他做电商方面，他偏技术。
做服务连锁重要的一点就是确保你服务可复制，核心是培训体系。还有很重要的是线上线下真正的互动。另外我们有两个战略合作伙伴，一个是德联集团，它们是上市公司，是为大众、通用这些品牌提供服务，他们计划在全国开1-2千家直营店托管给我们，而且他们独立车品的公司2018年计划上市，上市之后会合并一些企业。另外一个是互联网车险公司，他们需要线下的连锁帮他们流量和服务的落地。
我们公司经历过两轮融资，天使轮是500万，我们现在需要2千万人民币，开销20%用来进一步充实团队，做好更多的系统跟体系，我们还需要开直营店，还有市场营销。下面是盈利预期，今年会比较慢，到年底计划50家左右的门店，明年是150家，后年是400家，这是盈利预期和净利润预期。
我们的门店基本上有两种业态，大力发展的是社区快修连锁，也有一部分豪车的专业维修为了到百货中心。底层输入是供应链、品牌、培训等等。简单来讲我们商业模式是被初步论证的，团队是非常卓越的，而且有初步非常给力的数据，还有比较强大的战略伙伴。
谢谢！
主持人：好的，我们请评委提问。
提问：我是人人车李健，我们发展主力快修算是某种形式的加盟是吧？
杨俊：特许加盟。
提问：业主需要做什么工作？招聘需要他招聘吗？
杨俊：简单讲他只要出钱，这是一种方式，所有人员招聘、开业前准备、开业后运营都可以由我们负责，他本质上不是加盟，而是托管。
提问：意味着只要我有钱，我把钱交给你们就能换到钱。
杨俊：三种人会托管，一种是有店，但是做得很辛苦，不挣钱，这是目前找我们比较多的。另外是战略的产业投资人，比如像德联有产品，它有渠道，它想开店，他们又不会运营。前面两种比较多，第三种才是纯财务投资人，目前还没有涉及这块。
提问：如果我店不行，你过来伸出援手，说只要你托管就能赚更多钱，意味着你获客能力比我更强，你如何解决这块问题？
杨俊：其实本质是两个问题，第一是营销能力，第二是成本跟效率。营销方面很简单，这种店线上其实本质上讲是辅助集客，但是客户维系方面是重点，所以核心还是怎么在周边起量，这方面无论是异业联盟，还是你的员工在空闲的时候出去发传单，或者说是大街上举牌子，这块实事求是讲没有特别的捷径，本质是执行力。
提问：我是鹏飞凡的江南。我的问题是你的商业模式，现在最高能服务的这些连锁商家的上限是多少？
杨俊：我们上半年的目标有那么多排队，我们只愿意开六家就是这个原因，这就是融资的目的，我们需要进一步充实团队。
提问：直接增加人手就可以服务吗，它的比例是多少，增加多少人手？
杨俊：总部人手不会线性增加，门店的所有的员工相当于是跟业主签的合同，他不是我的员工，但是受我招聘、绩效管理、管理、培训。融资，总部的开销是真正把培训团队进一步充实，有培训的投入，还有把系统做到更加达到我们的要求，还有营销人员的充实，这方面前期是战略投入，预计每个月大概需要开销到后来是40万左右的样子，但是这不是严格的根据门店线性增加的，或者说它的增加是非常有限的，这一点你可以理解成是“云”。因为你要做成供应链体系跟SAAS系统和培训体系，它需要的投入跟人员素质是比较高的，这不是单店可以做的。
提问：对，我觉得最重要的是你们的标准和你们的培训，因为作为用户来说用户的体验是最重要的。
杨俊：对的。
提问：你盲目开那么多，其实质量达不到倒反而影响你的品牌。
杨俊：对。
提问：我第二个问题是你们用什么方法能更快速扩大你们的连锁或直营店？
杨俊：所以你讲的很对，第一这个事本质上实事求是讲不会很快，但是时间是我们的朋友，做一个事情不在于快慢，而在于时间是你的朋友还是你的敌人。第二，要找到一个相对平衡的方式相对快的发展。所以这个背后还是你怎么搭建培训，怎么样培养你的标准化和培训体系。
提问：现在竞争那么激烈，速度非常关键，我可以给你提一个建议或意见。你可以考虑众筹的方式。
杨俊：我觉得速度不一定那么关键，速度是相对的，这个是我的观点。
褚达晨：我提一个小问题，你们输出你们的品牌吗？所有的店有Logo吗？
杨俊：都是我们的Logo。
褚达晨：你们核心是品控。
杨俊：核心是三方面，第一是怎么更多的客人，第二是更好的服务，第三是更低的成本更高的效率。
提问：我手里刚好有一个柚子养车，也是一个线下加盟包括直营的养车美容店的形式，现在融资2000万左右了，团队跟你们差不多，都是大型工厂和大型经销商集团做的，他们也做了五六家。请问为什么是你，你的竞争壁垒在哪里？
杨俊：我觉得第一个壁垒还是团队，实事求是讲你要看团队执行力，去他的店体验，这是第一，团队是公司最底层的，除了股东结构以外。第二，我们的优势，我们并不觉得一开始要做全国，我们要立足长三角，甚至把上海做透、江浙做透，我觉得这个市场已经足够大了。我们跑到线下的时候并不是赢家通吃的逻辑，大家不要用线上的思维想这个问题，这也是我认为速度不重要的问题。如家上市以后，一开始不能做酒店，后来做了一样的能上市，再后来还有七天，线下是各有各的山头，线上是赢家通吃。
提问：我们提问环节结束，现在请评委打分。
最后分数是72.84分。
