蓝青松：C2B的模式就是回到消费者为中心

5月5日-6日中国蓝皮书论坛在北京诺金酒店举行。各大汽车集团的高层领导在全球视野下对汽车方向进行了大讨论，为中国汽车向前发展各抒己见。在本次蓝皮书论坛上，行业领袖现场激辩，尖峰对话，探讨中国汽车更大视野、更高维度上的飞跃。

在C2B造车模式现状与未来这一议题的讨论中，工业4.0研究院院长兼首席经济学家胡权和上汽集团副总裁蓝青松展开了深入的讨论。以下为精彩实录。

胡权：大概100年前福特提出：汽车只有一种颜色，就是黑色。只生产一种颜色的汽车也能把它卖出去，这代表了工业化当时最高的境界。但是100年之后，到了21世纪，消费者开始不太满足于只是一种汽车型号或者样式。

一些企业实践者和行业实践者开始探讨，是不是可以有一种新的模式，比如C2B。这种解决方案就需要产业实践者真正通过颠覆性创新来实现变革或者实现经营上的目标。非常荣幸邀请到四位专家来共同分享C2B相关的理念，首先请简单介绍一下自己的企业情况。

蓝青松：过去几年我们上汽的自主品牌乘用车荣威大家比较清楚，上汽大通成立五年，是上汽集团最年轻的整车公司，过去两三年里做了C2B业务的探索。

汽车行业100多年做的还是B2C业务，整车企业洞察消费者未来需求来定义产品，然后再花三年到四年把产品开发出来，再卖给消费者。等消费者的需求改进了，再通过年度车型继续改进车辆。有些做大的改进，中期改型，原来是七八年换型，现在换型的速度快了，可能五年就换一个型。这种模式是B2C的模式。

在汽车产业链整个环节，从前把消费者放在中心，这句话是空话。C2B的模式，就是回到消费者为中心的原点，整车汽车的业务链实际上重组了，目前的业务链通过销售部、市场部和客户接触，然后形成工程、设计、制造、销售这样一个闭环。

现在做C2B，整个业务链同时和消费者做数字化的直联，这是互联网给我们时代带来的机会。这个做法在业务整个环节，产品定义阶段在产品的测试阶段，整个阶段包括生产周期，都有机会让消费者选择。在产品的定义，在定价，在服务环节都有机会让我们整车企业和用户进行智联。

上汽大通在过去两三年的探索，也非常高兴有机会在行业做一个交流。

胡权：我不知道各位是怎么来理解这个C2B？每位企业家都有自己一个理解，希望结合各自的行业特别是自己的企业简短地把这个概念跟大家分享一下。

蓝青松：C2B那就是用户驱动企业的发展，这个理念已经有很多年了。具体到汽车行业会带来比较大的变化，刚才我简单介绍了汽车行业为什么原来是B2C，现在是C2B。汽车行业发展100多年业务模式到现在实际上是没有变化，背后只是技术的进步，都是B2C的业务。

刚才我们博世陈总讲他是B2B的业务，但是一旦汽车行业做出C2B，也就有机会让零部件企业做成C2B了。我们最近做开放性零件，就是在网上供应商参与设计，设计好以后用户直接选。这样供应商在C2B业务环节里边有机会做成面向C端的品牌。就是说，供应商现在是整车企业做选择，今后是用户来选择。

上汽集团副总裁蓝青松

举个例子，另外就是讲C2B智能化定制，目前整车企业都是通过大规模生产来降低成本提高效率。大家做的模式都是这样。但是背后什么变化？就是技术进步的变化，尤其互联网技术和计算机技术的变化。带来什么？整车企业能够直联每一个用户。

我们开始做C2B业务以后，建立了我行@MAXUS的交互平台。就是和全网和用户进行沟通。现在大概是每个月有2500万人次的交流。收集用户的数据和信息和我们交流的已经达到了两亿。互联，尤其是移动互联给我们这个行业产业带来了非常大的机会。

上汽大通第一款SUV，去年在北京车展发布。就讲我们做C2B定制一款车，当初开放18个应用点，就是要定整车的架构和尺寸。然后在整个设计过程，我们就让用户来参与验证。一方面互联网让我们直联几十万用户让他们反馈，让用户近距离观察我们做什么，他们的要求会在过程当中改变我们的设计。

今年上海车展发布的5米大型SUV。我前面讲了在年度车型的时候，在下一步大的改进才会有大的改进，就是C2B的业务给我们带来的机会，我们可以领先两年做产品的改进，覆盖更多用户的需求。我们听了用户，用户一定会选择我们。

胡权：到了现在，就像刚才几位老总讲技术发生了一些变化，特别是信息技术，在我们这么一个生产线上以及整个渠道商，供应链上都能开始了应用，就使得我们开始去探讨另外一种经济的原理，叫做范围经济。范围经济实际上就是说我每个人都可以按照自己的需求来做一个个性化的产品，而同时又能体现我一定的成本。并不是增加很高，这是我所需求的东西。我特别想问各位你们认为我们现在是到时间去做这范围经济，或者是大规模个性化定制已经到了什么阶段了？

蓝青松：这是每次谈C2B都不得不面临的问题。上汽大通做C2B为什么开始做。我们是上汽最年轻的种子公司，成立只有6年时间，一开始进入的市场都是比较小众的细分市场，首先进入到这个宽体轻客市场，然后进入中高端MPV，上汽大通G10，在14万到27万元的范围。小批量多品种，面临的交付期比较长，零部件成本要高，就研究是不是能够做智能化的设计，就是和用户在线设计，然后和供应商在线做设计，同时预测用户的需求。

当初我们在上汽内部做了一个创新项目，就是讲房车的定制化生产、智能化生产，基于互联网、基于大数据，基于我们和用户的支点，后来做的过程发觉不只是房车，现在所有的车型都可以。而且我们发觉不只是在生产过程当中，我们可以在前期用户调研过程当中就可以和几万用户连接。

所以等到上汽大通想进入SUV市场的时候，我们想做什么一款车？这就促成我们进入这个市场，不是用传统的打法。

胡权：想颠覆性创新？

蓝青松：实际上是做了一些颠覆，上海车展发布的时候，大家可以看到我们在用户定价环节，开发了六大类，250多个选装和改装。把我们原来整车企业自己定义的模块化用户可以自由选配。想干没有干的事情，上汽大通一定会把它干成。

胡权：您刚才提到了，实际上上汽大通进入这个市场还是从这种密集市场或者是比较小的细分市场开始进入的，特别是上汽大通目前主推商务车，大家也知道汽车有各种类型，是否大通在商务车这块的探索可以应用到其他一些汽车种类里面去？特别是目前一些比较家用的汽车。

蓝青松：海外销售占上汽大通的15%，汽车工业在增强，我们做了两三代产品，只不过花了两三年时间。但是积累还是比较快的。我相信大家在看看五年时间，三到五年面向微量，在智能化方面赶超的优势。我们已经看到这种机遇。

胡权：在普通汽车里面应用这种方式？

蓝青松：现在这几个产品上已经开始做了，六大类，包括在底盘、在动力总成，开放了250多种选配。这个背后是什么？一个是用户需求的了解。第二个核心能力是什么？就是B端。整车企业做设计，这方面的能力不管是面向什么市场，造车现有势力、造车未来势力等这些方面来讲，大家都围绕用户的体验来讲，背后企业这个能力，内化的能力，没有这个能力是没法参与未来竞争的，这是未来竞争的一张门票。

胡权：因为C2B含义意味着我们做大部分定制，如果不是商业秘密可以跟大家分享一下。这样做C2B之后，成本到底增加多少？

蓝青松：C2B做了以后主要的成本对用户来讲是不增加的，除非是即刻定制，定制的范围超过了目前的覆盖。用户为他认为的价值买单，这也是C2B的过程。

胡权：您讲的是最后产品的价格，我想问成本价格。

蓝青松：成本的增加实际上是什么？总的成本应该是说是什么？稍微增加一点。智能化定制是整个后台一个体系能力和一个数据化数字化能力。

胡权：服装行业也同样的问题，会增加多少成本？合算过没有？

胡权：服装行业也同样的问题，会增加多少成本？合算过没有？

蓝青松：C2B业务这个支持，最大的支持是一个大数据的平台。底层是一个大数据，数据的收集应用，大数据的应用是模型的分析。如果讲的稍微再一点，一定的数据就是智能了。这些方面是比较花钱的。

胡权：总的来讲这是一个投资。

蓝青松：后台计算系统以后操作功能为理解为什么？第一次装备生产，他没有装备的零件。这些技术都是成本不高，但是效率空前提高，而且在某些环节成本是大幅下降。