国产汽车经销商的呼救：“赔了本钱，丢了尊严”

本文转自中国汽车报 中国汽车市场在2012年超过美国，成长为全球销量第一的市场。进口车、合资车、国产车齐头并进，汽车品牌更是百花齐放。其中，国产汽车品牌在中国的崛起可以分为三个阶段：

第一个阶段，2009年之前，国产品牌存活期，彼时的国产品牌从研发，设计，制造等各个方面都处于劣势，基本无法与合资品牌比拟。经销商数量也相对较少，完全处于市场边缘化。

第二个阶段，2009年至2015年，快速发展，快速扩张，随着中国汽车市场销量的逐年上涨，国产品牌在设计，质量，销量，服务，网点等诸多方面都有了长足的发展。发展之迅猛，难以想象。

第三个阶段，2016年至今，增速放缓到同比、环比的下滑，很多国产主机厂出现倒闭，并购，退市等现象。

2018年下半年，中国汽车市场在经历了连年的增长之后，首次开始出现同比下滑，并且下滑速度逐月严峻。中国汽车市场的现状到底如何，笔者采访了某国产汽车品牌经销商G先生，了解其真实的经营情况。

笔者采访得知，G先生作为一家国产汽车品牌的经销商，从2015年开业至今，经历了车市的繁荣和衰败。G先生投资的4S店作为一家二线城市的4S店，专营国产品牌L汽车。三年的时间G先生的这家4S店一共赔了600万元，说起这个经历，G先生欲哭无泪的讲述了经营的惨状。

总结来说，主机厂对经营的影响最为致命，其中五方面的因素给经销店带来严重的亏损。

第一，商务政策变动频繁。

L汽车属于国企，在国内有着悠久的国产汽车历史，汽车产品以SUV为主，同时有一款皮卡车型。三年以来，政策时常改变，完全以个人意志为转移，政策变动频繁，如：同一种SUV车型，出了电动车就要重开经销网络，原有店面还没有新能源销售资格。再如，新车型一上市，以现金形式提车的就可以先发车，以承兑汇票提车的就要靠后排。再如，一旦厂里压库严重，就以低于正常提车的价格批售，比如经销商的提车价格是9.5折，而工厂就按照6折批发。因为经销商有库存所以无法再提车，而这种6折车出现在市面上，就影响到原有经销商的库存销售，迫使经销商亏损严重。

商务政策的制定不能够做到公平公正，2015年，在重庆地区，一个经销商因为亏损严重，而将车辆销售，却不能如期偿还银行承兑，不能如期给客户交付合格证。像这种因为亏损的经销商应该在市场的竞争机制中淘汰掉。但是，L主机厂竟然冒天下之大不韪，帮经销商进行了财务处理，并规定其在日后经营中逐台归还其欠款。这种商务政策的出台完全违背了市场自由竞争的机制，到底是国企为了挽救资产流失，还是另有他因，我们无法知晓。但是，大家都知道的是，对于主机厂在财务账面上是肯定没有资产损失了，只不过多了一些长期应收账款。

第二，人事变动频繁。

四个月一考核，这个大区经理完成了任务，就升任到业绩更好的大区，完成不好的后三个大区经理就降为业务员或调到其他部门。这样的优胜劣汰机制挺好，但是几年下来，你会发现还是这些大区经理在轮流，根本没有新的人才引入，基本都是厂内员工，父辈就是厂内员工。此等国企裙带关系严重，官官相卫，中层领导职业素养和教育水平不高。管理方式简单粗暴，就是压库存，要求经销商完成提车量，而怎么销售根本无人关心。从几年前的指指点点，吃吃喝喝，到现在的廉洁整风，不吃不喝，曾经属于拿钱办事的状态，现在属于不作为的状态。对于经销商来说，真是苦不堪言。如果提意见就会遭到他们的打击报复，打击报复的形式更是多种多样，骇人听闻；有冷处理，办事拖延等各种让你欲哭无泪，哭笑不得，又投诉无门，又说不出苦衷的形式。

举个实例说明，曾经在处理客户退车问题上，主机厂同意按三包法给客户退换车辆。退车款由经销商先行垫付。而这一垫付就遥遥无期。因为在客户要求退车的过程中，事关重大，售后省区处理事情拖拉推诿，造成客户在媒体上发布了影响品牌的文章。至此，G先生严词训斥了售后省区经理，结果不但问题没有解决，反而得到的反馈是，售后部长对G先生的经销店非常不满意。在日后的退车过程中，始终拖延退车款，拖延理由更是让人大跌眼镜，主机厂当事人回复说，因为哈尔滨的经销商没有把上一台退车车辆的客户手续准备齐全，从而导致此后的一批的退车都无法在车管所入籍，所以款项无法处理。G先生无奈只有冒死再去找工厂领导投诉，领导一过问，就是正常流程，没任何问题。两个多月办不完的事，第二天就办完了。这些无理的拖延，G先生作为经销商投资人根本无法自行解决，而这种无厘头的方式多之又多。

第三，主机厂自建直营店。

正常情况，为了形象的宣传和树立标杆，主机厂建立直营店无可厚非。但在2018年大环境不好的情况下，主机厂要建立一百家直营店，目的为何？是为了把库存从厂里转移到店里，为了厂里完成好看的财务报表，左兜揣右兜，国企建设直营店，经过国资委许可了吗？直营4S店采购的一草一木都是国有资产，经历招标流程了吗？难道说通过几级公司投资，就可以不做监管了吗？这些问题其实经销商不关心，应该由国资委，纪委去监管。但是，当大部分直营店建立起来以后，厂里给出6折的提车折扣就让人浮想联翩了，试问这些厂家直营新店，提的都是低价车辆，让原有经销商如何消化老的库存车辆。原有经销商库存积压严重，再如何有资金去提这些低折扣的车辆呢？给经销商补贴混乱，月初一个政策，月底一个政策，曾经有一个月出过三次不同的促销政策，根据不同的地区也有不同的政策。那么怎么相信厂家对直营店的补贴是否合理。

厂家直营店的行为全然不顾广大经销商投资者利益，严重扰乱了市场价格体系。

市场上做资源车的一向比经销商进的车还便宜。试问，他们从哪里进的车？厂家商务政策规定经销商不允许跨区销售，抓到一台罚款一万，请问这些四处低价批发的车辆厂家又不按规定处罚，那么制定的政策作何用。经销商一旦出现了非授权区域销售，就立刻进行处罚，经销商如何控制客户上牌区域，难道要上了牌照当二手车销售。

如果能做到始终如一，跨区域销售就严惩不贷，经销商也会认为一碗水端平，公平公正。但是政策在不同时期，对待不同区域由不能统一标准。某一经销商抓到了其他经销商跨区销售的证据，并在系统上报厂家。却被省区经理驳回，经销商遂与大区经理电话沟通，大区经理答复，两点：”1，违规经销商属于集团性质，提车量较大，大区需要指望其完成提车量。2，别人可以低价卖车，你为什么不能低价卖，市场是自由的，你为什么没有比别人价格低。”

此种答复比比皆是，另一经销商，对其外省另一经销商的跨区域销售行为进行了取证和举报，共取证举报六台车，主机厂仅对其中三台给予处理，对另外三台的举报直接驳回。这种处理方式背后的原因引人深思。

既然市场是自由的为什么还要制定非授权区域考核标准。根据每个经销商所处区域不同，主机厂已经在商务政策很多方面制定了不同的等级和待遇，那么在其他方面就应该一视同仁。而像这种不公平，不公正的待遇让经销商如何应对。

第四、汽车质量问题严重，厂家售后不作为。

作为经销商努力做好市场工作，销售工作，维修服务接待工作，无可厚非，但是汽车的质量问题如何能由经销服务商自行解决，厂家不处理，经销商如何能够有所作为，难不成给客户造出一辆来。G先生说，他所做的L品牌汽车质量问题多的惊人，经销商一年卖出去的车辆数量竟然和给客户索赔的车辆数量一样，也就是保修索赔率超过100%。

其中一款车型，所有经销商用了两年的时间，无数次的处理客户投诉才得到厂家的重视，才开始对库存车辆进行提前处理。此款车型在变速箱，发动机，方向机，电瓶都存在共性问题，只是大部分客户不懂得可以在国家市场监督管理总局缺陷产品管理中心提交报告，因为没有客户提出，所以车辆并没有进入召回流程。所以都是经销商在一一对应，一一处理，每天处理的投诉比接待的买车客户还多，真的是卖的越多，处理的越多。其中电瓶的问题，影响客户正常使用，给车型和品牌带来了不好的口碑，但是主机厂无动于衷，行事拖拉，从来不见自我检讨，也不见对客户车辆召回。车型销售了两年多才开始出解决方案（电瓶召回文件）

在质量问题上，主机厂就是用各种看似积极的处理文件和完美的官场措辞来搪塞推诿，实际的工作中，工作人员就是不露面，不知声，不作为，冷处理一副国企高高在上的姿态，从来不会到投诉现场处理问题。都是由经销商自行处理问题，最后如果是赔偿给客户或者给客户退车了，还要受到主机厂人员的嘲讽和训斥。

第五、保修零部件订货周期长，客户无法及时修复车辆。

G先生说，L品牌汽车在处理零件的保修索赔问题上更是让人无语，很多零部件厂里没有货，订货周期长达几个月，客户车辆只能停放几个月，这说明了索赔的太多了？还有主机厂零件管理人员经常告诉服务商如果着急请自行在外采购，试问L品牌就这么一家，你的专用零件索赔供应不上，而外采就有货，这是什么情况，体现了什么，明眼人都知晓。

G先生说自己店里有一个客户换了四个方向机，从客户用堵门，拉条幅，新闻媒体，网络平台，工商投诉，法院起诉等各种方式维权，打架打到成为了服务站的老客户，到最后成为了朋友。G先生用精力，用财力，用感情去做事情，而主机厂不作为，谁去管理，谁去问责。

G先生很无奈的表示，汽车质量问题不过关，主机厂处理制度落后，处理速度缓慢，总是自认为自己的处理是完美的，而客户的不满意情绪日益深重。只让经销商去处理，去和客户对峙，而作为企业没有丝毫的责任感，大部分员工更是没有责任心，这是一个国企应有的态度吗？是一个口号里肩负民族汽车工业崛起的国企吗？G先生表示，赔了本钱是市场环境，行业选择等诸多因素，既然敢于投资就敢于面对亏损，但是做国产L汽车，不仅仅是赔了本钱，更是丢了应有的尊严，无论是在客户面前，质量问题让人抬不起头，还是在厂家人员面前，更是被当做玩偶一样呼来喝去。在这种赔钱又丢尊严的事态面前，作为投资者更是无能为力，只希望用惨痛的经验教训告诫大家，选择比努力更重要。

笔者认为，汽车质量问题带给经销商的不仅仅是解决投诉工作量加大，最根本的是影响了汽车口碑，最终影响了汽车的销量，周而复始恶性循环，出一款车败一款车，总是不解决现有问题，而是把希望寄托于下一个车型上。作为民族车企，主机厂是否能够直视自己的问题，是否能够承担自己的责任。口号，政策都是无可挑剔的，但是员工在执行过程中，怠慢、贪婪、不管事也不做事，事不关己高高挂起的工作态度才是真正阻碍企业发展的沟壑，只把希望寄托于市场，靠大市场环境的年代早已经过去。如果作为自主品牌L的国企还不能够觉醒，那么真的就没有醒来的机会了。对于我们国家自主汽车品牌，无论是民企还是国企，都还有很长很长的路要走，真的要用上那句话，“风萧萧兮易水寒，……”。