文 | 21世纪经济报道 彭苏平、周享玥
对于中国汽车市场而言，今年的夏天非比寻常。
数据显示，今年1-6月国内汽车累计批发销量为995.4万辆，同比下滑9.3%。显然，在去年下半年转入下行通道后，车市并未掉头。
在这期间，国家部委多次发声呼吁刺激汽车消费，车企和经销商也在用降价等方式“讨好”潜在用户。但是，由于种种原因，卖车早已不是昔日那个“稳赚不赔”的生意。
此外，7月1日开始，全国主要汽车消费市场实施“国五”切换“国六”，出于环保考虑的政策也进一步扰动了汽车市场。受此影响，6月份汽车零售销量时隔12个月首次同比增长，但随后又重新回调。7、8月本是淡季，汽车行业却不得不提前进行下一阶段的部署。
国六切换之后市场适应情况如何？即将到来的“金九银十”如何布局？今年下半年销量是否真的能够回暖？近日，21世纪经济报道走访了上海多家汽车4S店，试图了解一线对汽车市场的应对与展望。
整体而言，国六车型已经陆续到位，经销商层面国五车型也基本清出。但国五国六切换客观上刺激了终端优惠的力度，让本就混乱的价格体系更加脆弱，国六车型上市之后，价格如何“修复”成为一道潜在难题。
与此同时，在6月集中清库之后，叠加市场仍未转暖，不少车企或主动或被动地开始尝试“以销定产”，将经销商的经营情况放在更加重要的地位。尽管没有人知道这种更为友好的方式能坚持多久，但车企也的确在改变。
国六切换之后
国五车正式退出汽车消费的主力市场，6月份的“冲刺”也在一定程度上透支了后续的消费潜力。乘联会数据显示，7月全国狭义乘用车零售销量148.3万辆，同比下降5%，环比下降16%。
“冲击波”延续到8月。多家4S店销售人员对21世纪经济报道记者表示，8月销量继续下滑，目前正在采取措施稳定销量和价格。
首先是加快国六车型的入场。目前，除少数车企“无车可卖”，大部分车企已经开始大规模生产国六车型，特别是东风日产、上汽大众、一汽-大众奥迪等合资品牌，较早完成了国六标准升级。
据生态环境部机动车排污监控中心数据，截至8月15日，共有120家轻型车企业2741个车型681.49万辆车进行了轻型车国六环保信息公开，与政策实施前最后一次统计（6月27日）相比，车型增加21%，汽车数量增加43.8%。
实际上，今年本就是不少车企的产品大年，将国六排放技术应用在新车产品上，也是一种升级契机。
其次，在销售层面，车企和经销商也会通过金融方案、保养服务等各种方式激励客户购车需求。
“我们有一个五年二十万的发动机质保、三年六次的免费保养，还有零利率贷款、零首付的金融方案。”一家福特4S店的展厅经理表示。
促销效果相比往年却有所打折。一汽-大众奥迪4S店的销售人员表示，自己所在的店7、8月份做了几次促销活动，虽然销量比平时是上去了，但“没有去年这个时间节点搞活动的反响好”。
除了产品结构和销售策略的变动，前期因国五清库大幅降价打乱的价格体系也亟待恢复。
上述福特展厅经理告诉21世纪经济报道记者，7月份以来，店内车价整体回收了大约20%-30%。“官方指导价格没变，但我们的优惠幅度慢慢减少，转而提供一些金融政策或服务礼包。”
一家上汽荣威4S店的销售经理也表示，价格上的引导很重要。“现在我们不会再刻意引导客户去做价格对比，而是告诉他国六的车优势在哪里，相比国五车多花的几千块钱体现在哪里。”
“谁也不愿意再压库存了”
考虑到目前车市淡季和需求不高的情况，批发和库存指标的适当下调已经成为车企和经销商的共识。
一家广汽菲克4S店销售主管表示，目前店内国六车并不多，现在大都是客户下订单，再去拿车。“毕竟谁也不愿意再压库存了。库存越少，流动越快，卖多少拿多少，正向循环。”
一家东风悦达起亚4S店的市场经理也表示，6、7、8三个月厂方并没有规定指标。“6月打得比较惨，而且国六车还没有完全上线，这几个月主要是自行恢复，之后的批发指标会根据这三个月的平均数来。”
据上述经理透露，国五清库时，上海多家起亚4S店因库存过多，流动资金短缺，形势非常艰难，最后甚至退出了市场。“以往是根据车企的排产计划定指标，但（那时）资源方面并没有给太多支持。”
实际上，“以产定销”模式一直饱受诟病，因为它易造成大量库存积压、恶性降价、异地窜货等乱象，这些问题在国六切换的关口尤为凸显。
目前来看，经过国五清库存时的教训，虽然大多数情况下还是车企定指标，但“以产定销”的情况已经有所缓解。有车企已经开始结合实际月度销量定指标，也有车企干脆下调了目标销量。
“以前厂方规定我们一个月要达到300-400台，不管你能不能卖掉，都给那么多车。但今年整体目标降下来很多，现在已经下调到每月170台左右。”荣威4S店销售经理说，“现在库存情况蛮好，院子边上是空的，还有一个仓库也是空的。之前你开个车到我们院子都没有地方停车。”
下半年谨慎乐观
业内分析普遍认为，今年第二季度是行业低点，预计下半年汽车市场将逐渐转好。但若按照7、8月份的方式执行下去，今年下半年的销量很难快速回升。
上述荣威销售经理对21世纪经济报道记者表示，下半年不会考虑补库存。“根据客户需求，我们库存一般还是一百多。但如果订单很好，也可能把车源控制得稍微多一点。”
进货方式方面，主要分现车和订车两部分，他表示，订车的比例一般不会超过30%。“公司（经销商）肯定是希望卖现车，资金周转、流通都快一些。”
上述福特4S店的展厅经理也表示，针对目前情况，下半年不会补库存。“你要补库存肯定是需大于供，但短期来看，消费者的需求今年很难涨起来。”
不过，也有销售人士强调，是否补主要还是看车企的风格与态度。“现在到年底还有四个月时间，我个人认为厂家年底还是会有冲量计划。尽管现在排产计划一部分是以销定产，另一部分还是会根据生产线产能决定。”起亚4S店的市场经理说。
在这种情况下，她表示，只能在不扩大亏损的范围内，根据车企的提车政策“合理安排”库存比例，保持在一个相对较低水平，特别是相对于6月份比较“疯狂”的提车量而言。
“今年是以零售定目标，所以销量数据会难看一些。”一位接近于东风悦达起亚的人士表示。他同时坦言：“不知道能不能坚持到最后。韩方的KPI考核非常严格，领导有时候为了提车数据，不顾一切。”
库存只是反映市场景气度的一个指标，但不是唯一标准。上述广汽菲克销售主管表示，为免压力过大，下半年会继续保持“以销定产”的模式，将库存保持在相对低的水平，但更重要的是加快销售。“金九银十，相信靠近年底也会越来越好。”他认为。
“金九银十”让即将到来的9月和10月成为观察下半年车市走向的重要切口。尽管大部分一线销售并未特别留意这两个月的情况，但车企却已经纷纷布局，特别是自主品牌。例如，在即将到来的成都车展上，长安两款新车CS75 PLUS (配置|询价)和新CS75 (配置|询价)、奇瑞高端品牌星途的第二款车型星途LX (配置|询价)等都将上市。
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