4S店不喜欢全款购车客户的根本原因在于利润结构：全款卖车只能赚微薄的裸车差价，而贷款购车则能从金融返点、保险佣金、服务费等多个环节获得数千元甚至上万元的额外收益，因此销售顾问会想方设法引导客户选择贷款方案。
一、金融返点是核心利润来源
4S店与银行等金融机构合作，为购车客户提供汽车消费贷款代理业务，银行按贷款金额的一定比例向经销商支付返点，近年来返点比例逐年增高。
有调查显示，同一款奥迪车，按揭购车最终加上利息后反而比全款省了4760元，因为4S店将银行返利用于补贴车价。
销售顾问坦言：“办理按揭的话，我们能拿到银行的返利。” 这笔返利是经销商的重要盈利点，很多时候甚至超过卖车本身的利润。
二、捆绑销售带来多重收费
贷款服务费：4S店通常会收取贷款金额3%左右的服务费，动辄数千元，而且往往不开发票。
强制店保：贷款买车的客户被要求必须在4S店购买全险，且只能选特定保险公司，经销商能从中获取高额保险返点。
GPS费、出库费：贷款购车还可能被加收GPS定位费、出库费、上牌服务费等一系列捆绑费用。
相比之下，全款客户可以自行购买保险、自行上牌，4S店在这些项目上几乎没有利润空间。
三、销售顾问提成差异巨大
一位宝马4S店销售顾问坦承：“全款可能只能拿几百块提成，贷款的收益能有数千元。”
销售顾问每月有贷款渗透率考核任务，只有完成分期指标才能拿到更高绩效。
如果客户坚持全款，销售顾问态度可能急转直下，甚至出现临时加价、谎称无现车等行为，逼迫客户改贷款。
四、增加客户粘性与后续收益
贷款购车后，客户与4S店的绑定时间长达2-3年，期间保养、维修甚至续保都可能被引导回店。
部分4S店还会在贷款合同中设置“必须在店内保养”等隐性条款，提前锁定售后服务利润。
而全款客户提车后与4S店关系基本结束，后期难以进行二次营销。
五、全款购车反而可能更贵
记者走访多家4S店发现：全款买车比按揭买车更贵是业内普遍做法。
为鼓励贷款，4S店会将全款裸车价报高，或者只给贷款客户提供大幅优惠，全款客户享受不到同样的降价幅度。
畅销车型有时甚至强制要求必须贷款才能提车，否则直接拒绝销售。
六、消费者应对策略
保留选择权：当销售问“全款还是贷款”时，回答“都能接受，都算下价格”，防止暴露底牌。
明确费用明细：要求销售列出所有费用项，包括服务费、保险、GPS费等，并确认是否可开发票。
算清总账：对比全款落地价与贷款总支出（含利息+所有附加费），有时贷款综合成本反而更低，但需警惕隐性收费。
掌握主动权：如果决定全款，直接表明“只要裸车”，保险、上牌等自行办理，可大幅降低被套路风险。
