行圆汽车总裁槐洋：新政策下，汽车应该这么卖！

文/槐洋

尊敬的各位嘉宾，大家上午好！首先非常感谢主办方给行圆汽车这样一个机会，由我代表行圆汽车跟大家分享一下我们在基于新政策下对新销售模式的探讨。

行圆汽车总裁槐洋

其实今天的日子比较特殊，2017年7月1日，第一、是我们建党的日子；第二、是香港回归20周年的日子；第三、对于汽车行业来说，今天也是新《汽车销售管理办法》正式实施的第一天，能够在这样一个日子里跟大家做分享倍感荣幸。

接下来我们看看新《汽车销售管理办法》实施之后，针对政策里面的核心要点行圆汽车是怎么思考的，具体又是怎么样应对的？

政策亮点一：

这次商务部颁布的《汽车销售管理办法》在更新之后，有一个变化，就是去掉了“品牌”二字，这实际上是发出一个信号，就是打破单一品牌授权模式，不再强制要求设立总经销商，品牌授权销售体制不再被视为唯一销售模式。

这里有一个数据跟大家分享一下，从当前整个中国乘用车销售的数据来看，在零售的终端市场上，去年将近2400万的销量里实际上有四成是没有拿到品牌授权的经销商卖给消费者的。

所以，行圆汽车要做的，实际上是要整合产业渠道，搭建一个全新的批售平台，不仅整合主机厂，还有市场上活跃的将近5万家左右的综合经销商和二级经销商。通过这样一个批售平台覆盖大量的二级经销商，建立4S与二级经销商之间的服务对接，实现向4/5线城市渗透。

我个人也在这个行业里做了15年以上的时间，在跟主机厂交流的过程中，发现大家一直在强调的问题就是渠道下沉。目前在市场上活跃的26000家经销商里面实际上覆盖的是一二线城市，其他更低级的市场我们并不能通过品牌授权的模式把渠道真正下沉下去。所以，我们如果能够搭建好这样一个批售的平台，我们就能够真正的把渠道下沉下去，能够真正的让汽车消费的过程下沉到更低级的市场，能够为广大的消费者提供更好的服务。

实际上行圆汽车搭建了这样的批售平台之后，我们也更愿意与B2B2C、B2B、B2C平台进行很好的互联，让我们的效率更加提升，从而帮助大家解决目前在新政策下多样性经营的问题。

政策亮点二：

《汽车销售管理办法》第四条中提到国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络。

一方面国家肯定要鼓励多样化经营，第二，无论是主机厂还是汽车经销商，都面临一个问题就是到底靠谁来卖车，互联网体系下告诉我们一个道理，与其说我们做的很多是B2C生意，不如说是C2C生意。

行圆汽车在新的政策指导下将做一个比较大的创举，就是通过我们搭建的批售平台为整个4S店体系，包括二级综合经销体系，把B2C转化成C2C的模式，把这些人打造成汽车经纪人，帮助我们提升卖车的效率，通过这样的方式来迎合新的政策，从而提升整个汽车销售效率。

我们可以看看经纪人的工作制度，就是把原来的B2C模式向C2C模式转型。行圆汽车搭建移动互联网的运营平台，让每一个经纪人参与到营销的前端，为他们准备一应俱全的工具，让他们和消费者接触，提升汽车销售的效率。通过这样的方式，我们慢慢从汽车销售，乃至于汽车保险的服务，乃至于二手车的闭环，打造出一个从B2C转化成C2C的销售模式的过程。

政策亮点三：

《汽车销售管理办法》第五条中提到 “在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系”

因此，行圆汽车提出了关于新旧车两网合并的概念，我们建立这个体系的同时，其实我们每个4S店都有一个非常完整的二手车的部门，这几年随着资本市场投入的发展，我们会发现现在很多二手车作为一个独立的概念应运而生，但是行圆汽车在整个新政策办法的指引下，我们大胆的提出一个概念，就是关于两网合并的意思。我们并不是基于B端的思维，更多的是基于C端的思维，对于二手车这件事来说，如果我们把它还原到最终的消费本质来看，二手车和新车密不可分。

真正从消费者的角度来讲，买车无外乎有几个步骤，第一，我要卖一辆二手车；第二，我要买一辆新车，所以，买新车要先解决旧车，它其实是一件事情。所以，未来摆在我们面前的就是如何为消费者真正解决“卖旧”问题，如何为他同时提供卖新的问题等等这些方向将会我们提升营销效率的关键所在。

当然，我们说二手车里面的估值、回购、金融等等，这些是汽车链条当中的节点，如果我们把所有的节点解决，能够把新旧一体化融合，提供一个完整的闭环服务流程，这才是我们提供营销效率的核心点所在。所以，未来我们会为他们提供很多收旧买新的机会，把它作为一个营销服务的综合体来看待。

另外，这样也可以实现社会存量再分工。其实很多汽车经销商也在考虑，因为现在汽车经销商面临的是新车销售成本高，但利润低。如果跟二级经销商有效的联动，大家都能够均衡一下高利润和低利润之间的平衡，各自发挥自己的所长，将卖车的事情交给低成本、高利润的主体去做，我们自己更多的去完成高利润、低成本的事情，那可能大家都能找到自己的立足之本，都能找到发展之道。

最后，小结一下行圆汽车的业务流程，我们通过上游库存融资平台，打通B与B之间车源流转，通过中游媒体渠道平台提升营销效率，最终连接到下游的流量变现平台，让经纪人在移动互联网情况下能够自主的提升找到集客的效率，最终打造全产业链的覆盖。除了做新车之外，后续我们的平台还会对接金融、保险、后市场，形成一个真正从新车到用车，到二手车的产业闭环，这是我们行圆汽车要打造的平台化的模式。

行圆汽车也希望能够成为平台化的供应商，能够连接所有我们现在目前行业里面的营销主体，能够通过互联网的方式，帮助各个主体提升整个的运营效能来做出我们的贡献。

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责任编辑：彦霖

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