盛夏过后，寒冬降临。
2015年上半年A股市场的火爆尚且记忆犹新，然而随之而来的暴跌却转眼间击碎了投资者的信心，资本市场迅速降温使得创业企业融资难度陡然加大。过去两年，创业公司通过一轮轮烧钱来迅速扩张用户群体的做法大行其道，然而当融资变得越来越困难之后，这一模式很可能在源头遭遇釜底抽薪。
当大规模烧钱补贴无法长久维继之后，如何低成本获取客户显得更加重要。同时，靠补贴换取的用户，也面临忠诚度不高的问题，这些都是创业企业值得反思的。泡沫褪去之后，唯有真正具备核心竞争力的企业方能留下。
烧钱大战还能持续多久？企业如何低成本获客？如何开拓新的渠道？11月19日，由新浪汽车与中国贸促会汽车行业分会共同举办的“冬至以后·春天以前——中国汽车创投联盟沙龙”第一期于广州香格里拉酒店圆满闭幕，TT快车、车易拍、车享网、好快保、e车管家、团车网、车蚂蚁、搭搭顺风车、苏打科技、快快租车、踢轮胎、千品猫、有壹手、携车网、AC汽车、人人车、第一车网、瓜子二手车等企业参与了会议讨论。
此外中兴汽车董事长肖伟、营销公司总经理郭俊峰、有道汽车集团董事长林大昌等嘉宾全程参会。
新浪方面，新浪集团战略副总裁褚达晨出席本次活动。
新浪汽车总编辑刘晓科作以沙龙开幕讲话，他表示，“后市场是未来改变汽车生态的重要力量，新浪希望能够与大家一同前行，为促进汽车前沿变革贡献力量。”
本次沙龙由新浪汽车新闻媒体中心副总监赵焕主持。
烧钱补贴旧路不通，如何探求新的渠道吸引用户，各大创业者不得不为之殚精竭虑，为此，诸位嘉宾纷纷作出表态：
王晓宇：瓜子从外界来看是在烧钱，一个月要砸一个亿。我们自己看来不是烧钱，因为瓜子从去年开始做到现在，一年时间，我们用了10个月打磨产品和服务。
超过40个城市开始运营，我们觉得产品打磨得差不多的时候，这个阶段需要做一些品牌曝光，所以我们做了品牌广告的宣传。
说到效果，打了广告之后，整体的效果其实超乎我们的想像。赶集、58大家也知道，每年都在打广告。赶集打了8年的广告打出了经验，我们知道广告怎么打，打在什么渠道，打完广告之后线下怎么接，包括广告的持续性怎么把握。我今天听到大家讲一直在想，一个很重要的词就是节奏，节奏感非常重要。包括我们做到现在，外界看来我们和人人车竞争对手，其实我们是友军。你们也看到了，他们也打广告，他们为什么选择这个时机打广告？人人车也意识到到这个节点了，也需要广告曝光，需要获得用户更多的关注。
瓜子背靠赶集、58，我们做二手车有优势，但也有可能是短版，因为有优势的时候我们会不去做精细。在我们的内部，永远强调用户第一。从最开始的时候，我们没有投任何广告初期补贴用户，慢慢才开始收服务费。我们更多是在做口碑传播，去把用户的服务做起来。
赵铁军：我想无论是冬天还是春天，对创业公司来说，因为我们是从几个人开始一点一点创业起来的，相比一些富二代创业还是不一样，每一个创业公司无论什么时候都不会乱花钱。
我主要分享一下流量还有获客的经验。获客在我来看，或者在从我们一年多的经验来看，诚实的行业和市场如果可以花钱买到流量，一定不要想别的，赶快买回来。
我以前在百度，竞价排名一毛钱做的客户都发了，竞价到十块二十块反而都赚不了钱。成本高低不在于渠道，而在于吸引新客的程度，更应该解决的问题就是怎么样做好转化。
徐元杰：第一个心得：便宜流量立即买下来。虽然互联网二手车是烧钱大户。但是花钱的谨慎程度和认真程度是超过大部分广告主。买流量不是问题，但是如何转化？转化率是不是足以支持大规模购买。 二手车是低频的业务，做转化非常难，造成规模化投放的问题。这就产生了好多流派，有的流派以品牌为主打，占据品牌高地以后自然会转化。
但是据我们的研究心得，一般做线下，行业都会经历几个阶段。第一个阶段是线下地推，成本低、转化快、效果好。但是它有致命的缺点，地推是有天花板的，到了天花板很难翻上来。第二个缺点，地推的精力耗损非常大，很难规模化上量。
规模化上量的方法一般采用长尾效应，但转化率又成了问题。这是第二个阶段。
什么时候这个阶段能解脱？今天人人车、瓜子就是解脱的方案之一。当品牌树立起来，占据高地之后，自然对长尾转化率是有极大促进作用的。所以立品牌是促进长尾转化的办法。
所以三个阶段的焦虑和方案是不同的。分歧在于每家公司认为现在的阶段不一致。当品牌树立起来之后，转化率自然提高，这是明确验证的。
浦明辉：汽车电商必须花钱，而且现在不能追求回报比，现实情况就是这样。
低成本的获客，这也是车享网成立的初衷。车享网现在不只是卖车、卖二手车，而是把业务打通，我们是获取客户的社会价值。同一个用车群体一定会对用车方方面面有诉求，他在我们盘子里可以了解他的需求，我们可以适当的推送精准的信息。这也是我们和垂直类的行业相对比优势所在。
但是它也存在一个很大的弊端。我们做营销，产生不聚焦，反过来导致成本摊薄，规模上不来，导致性价比不太高。整个行业，很难短时间内看到根本性转变。
但如果做营销的KPI很清楚算出来，基本上意味着商业模式到头了，正是因为现在的不确定性导致行业吸引了很多人。
传统的主机厂有大量的数据沉淀没有利用起来，举个例子，通用的数据不一定通过车享平台转给大众的用户，指导他们更好保养车，这可能会削弱通用的营收能力。
我们要挖掘数据，这是真正降低营销的成本，是现在我们的生存之道。
车享网夏总曾在9月份上做过一次交流，他提到第一个不要指望在汽车行业做爆款。当时我们想得比较简单，事实证明并不可行。
再有就是人员方面，从互联网公司挖过来很多人，但都会遇到一些问题。这些人在原来各自岗位做得不错，到车享这么一个平台，基本上是从零开始创业，原来的资源不再有，流量关系不再有，品牌不再有，这个时候是不同的心态和不同的状态，所以有很多人并不适应，会做得比较累。
类似这样的坑还有很多，比如说公司一开始起来的时候会做很多的规划，请很多外部咨询公司做规划，也不解决根本问题。
主机厂集团会有一个特点，动不动会做三年五年的规划，互联网这个行业太长久的规划没什么好做的。
我们最大的优势在于应变，只有不断改变才是不断的应势。在这样的基础上我们也做了很多升级，刚才讲到凯迪拉克半价车，车享是上汽的亲儿子，上汽和阿里有一个合资公司。
从今年开始，天猫汽车凯迪拉克好几家都在做半价车的活动，中国电商做半价可以说从我开始做的，当时我们做的营销要比现在任何一家做得都要直接很多，并不是买半价车就完了。
我当时的核心并不是车，而是OBD的盒子，车享的目标一直是做平台，而不是卖车。通过OBD盒子打通所有的路径。当时我们拿出328台半价车，当中只有18台真正现金半价。真正现金半价玩法很直接，在车享平台上给这个车点赞，集赞达到一定的程度可以拿到车价的一半，所有点赞人抽选一个人享受半价买车资格。
另外一个是七折买车，但是买车以后未来三年保养和加油费车享承包了。未来三年里也是实际上半价买的，他在车享平台上会捆绑三年。我们提供的保养和加油，保养是车享4S店，加油我们和中石油有一个协议，所以对我们来讲营销成本有折扣。
所以当时我们玩了这样一个全周期的半价，把整个用户生命周期相关业务都串起来了，而且我们最后还会给买车用户补贴。
我们之前遇到这么多坑就是为了现在各种创新性的营销活动做铺垫，我觉得这是未来汽车电商在营销层面必须探讨的点。
我个人刚刚加入车享的时候，我以前做旅游的，我从旅游的小坑跳到汽车电商大坑，发现最达问题在于汽车电商不具备真正的实时供应链和库存管理。
汽车电商的发展模式现在还没有定下来，这个坑不可怕，可怕的不知道坑在哪儿或者钻在坑里不想出来。我们现在来讨论这个事情就说明大家已经有充分的认识和充分的重视。也期待各位尽快跃出这个坑，更少跳这个坑。
陈海生：AC汽车专注汽车后场自媒体，建立汽车后市场专业人士社群。目前我们还是以维修保养领域关注得比较多。
回到获客，我们关注很多线上平台，跟线下门店打交道比较多。线下传单、线下地推获客忠诚度很高，这是一个事实。第二个，线上如果把线下黏住，通过门店转化也在很高的。
但线上线下的关键利益是一致还是要颠覆？如果利益冲突，转化、获客都很难，成本很高。如果利益实现统一，这是比较好的双赢。
汽车后市场是产品加服务，并且非常重服务。所以，线上的平台在不能完全靠自己做的情况下，必须想好怎么样跟线下利益捆绑起来。可以帮我们的业务做得更顺畅，我觉得这是很重要的关系。
第一、定价权交给谁？第二，除了不改变不冲击原有业务，能否带来一些新的思路和新的关系？首先抢线下，其次做准线上，这是双向选择的问题。
章正超：携车网从2011年开始做售后，那个时候没有O2O的提法，当时我一直认为我在做电子商务。我们是从冬天走过来的，携车网成立于2011年12月19号，下个月我们成立4年。成立的时候，A股上证指数只有2200点，大概18个月后，我们做完第一轮融资已经跌2000点以下，那个时候更冷。
携车网走过4年，最大的原因是没有在不该烧钱的时候烧钱，烧钱是一种不负责任的做法。
谈获客，我们一直把百度竞价作为细分行业平均获客成本。任何渠道成本低于百度竞价，就会认为我的成本比同行更低。汽车保养，2011年只有1块左右，现在3、4块，这就是这个行业抬高的获客成本。反过来我会想什么是流量，我觉得O2O都会从互联网获得流量，其实流量是很广义的流量，比如说银行信用卡、中国移动都是我们的流量，只要它的流量比百度低我就干。
非常认同赵铁军先生说的，到了一定的时候还是得打品牌。所以在过去的10-11月份，上海101和103电台频道我们投放了一定广告。过去4年，我至少10次询价后没敢投，今年有一定的基础量，我们终于投放了。
非互联网渠道商有很多跟用户接触的机会，所以我们要多做一些品牌广告，提高转换率。
从2011年说到现在2015年，我可能从一个坑进了另外一个坑，我现在还在坑里，这个可能我到明年才知道。
我觉得郑总应该很能同意我的想法。本来创业就是一个试错的过程，什么叫试错？因为你在犯错的时候不知道是错，必须要很多的努力和实践之后，过了一段时间之后才知道是错。如果我知道是错的我干吗要犯。
我在内部一直跟大家说，我们在创业，在想一个事的时候，始终要想一个事情的层次。我在内部经常说“道法术系”这四个层面，这么说可能会有一些抽象。
假如我跟郑总两个人要从上海到广州来，郑总开奥迪，我开奥拓，说我们谁先到，一般人认为你先到，你开奥迪，你开得快。然后说我开了10年车，你刚刚拿到驾照不敢开得快，我先到，这叫术，开车的技能。
郑总比较聪明，你知道十一比较堵，我是老司机，我堵在那儿，你先到，这个叫法。另外一个叫道，我们从上海往广州方向应该是往南，但我往北，这个是道。刚刚谈到的坑是小坑，不叫坑。比如我们做营销手段，我在线下发实体卡还是线上发优惠码，这个发错就发错了，就是一个东西而已。
然后说术，携程和大众点评，我们也会做一些方法上的变化，比如我们原来拿到的流量，我们做4S店跨品牌保养，谁说大众4S店不能修奥迪的车？我们通过这个方法把更多流量集中到一个店，这个叫法。我们做了很多改变。但这个法又怎么样呢？它不改变什么，如果说我们站在4S店这条船上，这条船本身在覆没，你做任何事情都没有用。我们道是我们希望做汽车后市场、后服务，这一点我相信没有任何人会质疑它的错误。所以我们在2014年的时候做了很大的变化，我们这样一个纬度不做平台。我不认为平台不能做，我认为平台对创业公司很难。
车蚂蚁原来也是平台，现在做人的服务了。为什么平台对于后市场而言，我认为有一定的坑呢？其实修车这个事本来比较低频，低频没关系，我到了不满意的店，修了几次只要让我满意我就不会换。
有人说我们携车网像携程，是有很像啊，他们约房我们约车位。不一样的地方是，我今天来广州出差，我始终在我不熟悉的地方订酒店，我当然需要平台，我要换不同的地方跟不同的人换不同的口味吃饭，所以需要平台。如果你不需要换了，你要平台干吗？你会发现在2012年我们产生了一些后市场创业公司，好多都不被大家提起了，都是平台。但最后大家都没走通。我认为这是坑，这是法。法不花一年两年的时间，你怎么知道是坑？你怎么跳出来？所以我们才从原来做平台这种思维，没有一定量级的互联网公司做不了平台。
在6月份的时候，我们所有做上门保养的都不认为这是坑，但今天已经有人掉入坑里了，有可能我也在坑里，只不过他更深一点，我觉得这才是创业的坑。
我认同我刚刚看的一句话，这是一句老话：是两个人在森林里碰到一只熊，你的对手是另外一个人，你跑得比他快那个人就被熊吃了。我觉得我只需要比别人更早意识到我在坑里，快速做出调整我就赢了。
李颜伟：双十一过程中，获客成本太高，我们开始做一些新车的东西。秒车1月份成立，主要做经销商成交，从网上获取用户，通过转化，把成交用户交给经销商，收取一定的佣金。
我们依靠新浪网、新浪微博以及百度、微信，获取流量的渠道比较多。综合成本运营每个城市不一样，比如北京转化宝马客户要1300多块钱，但是有些品牌很贵。
之前用户成交率不是很高，内部挖潜做了很多工作，我们来源于新浪内部，流量、获客成本考虑得不太多。
田毅：我是好块保的田毅，获得客户成本的问题，我认为相当于从原始社会走到资本主义社会。我进来的时候，没有A轮、B轮，注册公司开始已经烧了1600万。
为什么一开始还是在烧钱？我想讲一个观点，汽车后市场编故事、讲故事的年代已经一去不复返。如果汽车后市场还是在编，那注定不会有任何好的结果。进入汽车后市场，我们就做O2O，就做互联网品牌，互联网最基本的理解是：我有粉丝就有流量，就有经济。这样走出现很多问题，然后我们不得不反思。汽车后市场跟淘宝、京东区别究竟在哪里？很多人开始说这是必须要用的产品但是是低频使用的产品。
我们做了半年所谓的粉丝，最后粉丝转化率是什么样？说得非常可怜，万分之五。如果靠粉丝转化来做市场永远都是梦一场。
在目前的阶段，我认为汽车后市场烧钱三种烧法，第一：烧粉丝；第二、烧产品；第三：烧渠道。粉丝已经烧不通了，转化率非常低。烧产品，很多人在做上门的、各种各样的产品出来。大家都在尝试，但是铩羽而归的非常多，再加上资本市场本身对汽车后市场前景及整个运作量和经营状况都比较了解，所以整个资本市场投资非常谨慎。
在这样一个情况之下，我们好快保一开始定位是汽车保养第一品牌。这说得非常大，后面慢慢变化，最后变成“汽车生命周期全生态链的保养产品”，这个转变看起来很简单，其实很深刻。因为我们发现最后汽车后市场要下单，基于现在没品牌的情况下，所有人能对你下单基于的是信任、情感和交流，这是最显著的特点。如果缺乏这个东西，下单就是万分之几的概率。
我们有50万的粉丝，50万粉丝绝对不是僵尸粉，我们做过一次实验，爱奇艺的卡做过一次活动，12个小时之内下了1万单，但是互联网的单就下不来了。刚才章总说通过各种网络获得流量，有没有作用？品牌没有起来它的价值是微乎其微的。我们从哪儿来？从银行、保险和其他地方来，从有黏性的地方转化过来的粉丝能够起来低成本下单的作用。
我们产品没有烧钱，我们拿美国一个润滑油网络独家代理，跟中石化、中石油有一些硬资源的合作，我们在资源对接下了一些工夫。我们虽然从互联网出发，但是一个服务品牌，要注重消费者体验。
宫涛：烧钱有几种方式：用户补贴、砸广告。
砸广告是品牌价值，不是为了获客。谈到烧钱更多是补贴，大家非常熟悉的滴滴、Uber，他们在补贴上非常烧钱。
烧钱不是正常的方式，是在特定的市场环境，特定的公司组织架构下发生的情况。它的目的是用钱来换时间，用时间换你在市场上的空间。
但是我们认为，烧钱只是整个运营体系中一小部分。获客成本也许会成为竞争力，可分成线上资源和线下两个方面。线上资源两个方式，一个方式是买流量，买流量无非是贵还是便宜的问题。第二个方式就是这家公司背后真的有强大的资源。比如说你来自于大的互联网巨头，巨头会给你一些支持，这样的获客成本很低。
还有另外一种方式，你加入一个VC联盟，比如有一家很优秀的公司投几百家公司，你在VC联盟得到非常多的互相支持。这些都是线上资源。
线下母公司会给很多地面资源，线下搞一些用户推广，地推在用户获取方面精准度非常高，这也是很好的事情。
我们是免费搭车的车友社交平台。免费搭车不存在补贴，不存在对自己用户烧钱的方法。我们就是好好做产品，产品出来的第一个版本是4月1号，到现在半年多，从来没有做过对外传播，只用口碑传播。
我们知道Uber是非常年轻的企业，这家公司高层关注核心数据一个是用户增长率，另一个是NPS。Uber的NPS比起美国出租行业高出很多倍。这是我们搭搭顺风车一直尝试的方法。
陈伟：第一车网是专注做二手车交易的网站。二手车专业性比较强，在买卖过程当中，帮助消费者检测、帮助消费者认证、帮助消费者质保形成口碑，目前是我们转化率最高的方法。
从一个二手车网站来讲，我认为目前最大的问题不是流量，根本的原因应该是车源的问题。从我们公司的情况来看，车源的在售量和流量是成正比的。二手车供给和需求不是非常匹配，如果车源不多，那最后的转化也不好完成。
我们作为专业的二手车网站和交易平台，公司2004年开始做二手车估值，这也是流量的来源，对买卖车有帮助。买车和卖车的评估，会留下线索，我们可以做持续的跟踪，这也是流量获取比较低成本的方法。
这是我的三个观点。
我做二手车第一份工作到现在做了十年。这几年经常听人说二手车三年能火，马上能爆发，已经听了三遍了，我看够戗。所以我觉得在这样一种情况下就看谁能走得更长远。比如做估值，拿多少钱未来想干吗干吗，我们做估值从十年前就开始做，一直坚持，原始数据的收集，原始数据的积累，一度收集的时候没有人理解。十年以后终于好多人说这个有价值，我们也要开始做。但是后来发现有用但不一定能赚钱，又没了，依然还是我们在走。我相信走的时间长了，中间的过程就是一个坑。你要知道你自己到底在追求什么，别人做的不一定是你要做的。你要知道别人为什么这样做才能决定要不要跟着做。
当时我们尝试做交易，二手车的交易虽然不是标准化的，但是也有一些所谓保障的东西存在。在2014年我们引入质保，二手车售后维修保障，我们本身做互联网，这种售后是比较专业的事情，我们找了一个第三方德国公司来合作，大家看起来是非常紧密的合作，我们在交易环节需要有售后保障，他觉得是非常好的渠道能使用，最后合作过程当中不会考虑你的感受，他有自己其他的想法。
2015年我们换了家第三方公司，这种合作也不是简单采取很浅的合作，在股权上做一些深层次的合作。这样的话，大家把目标联系得更紧密一些，这样的话在日后的执行当中对我们的交易起到了合力的作用。从我们的角度，我们希望用户体验更好，质保公司希望减少成本，我们需要找到一些共同点。我们在选择合作伙伴上也是对主业也辅助的公司，不是说拉一个就过来合作，短期内很见效但是长远未必，可能会适得其反。
李钝：低频次的粉丝需要多长时间连接，我们在提供客户上门试车服务的时候也在思考这个问题。从体验之后，到购车的决定，长的时间会达6-8个月，如何把客户有效黏住，我想这也是很多人困扰的问题。
我们公司以线下服务为主。踢轮胎来自美国的俚语，美国人买车都愿意踢两脚轮胎，试试车好不好。我们跟汽车厂家有很多联系，因此获客跟厂家有很多关系。
余涛：汽车与互联网的融合是0+1还是1+0，事实上结果都是1。目前整个汽车正在发生智能化、社交化等方面的变化，互联网起着推动的作用。互联网改变了传统汽车的属性。
苏打科技专注于新能源电动汽车市场，我们基于车联网技术做汽车共享。城市里有公共自行车的项目，我们就是四个轮子的智能升级版，是四轮自行车。我们有手机APP，用手机开闭车门，用支付宝支付，这种模式在国外有非常成熟。
目前阶段属于早期，我们发现一些问题。如何基于这个模式获取用户？要在产品上、体验上做好，同时让用户获取车的控制权。
目前我们也和芝麻信用合作，加速诚信的认证。我们目前的尝试是比较封闭的软件园或者校园，有一些相对比较收敛的地方进行模式验证。意味着会采取点对点的地推方式，结合线上做社交化的传播。
我们坚持做产品本身，其次投放更加精准。自助用车非常迫切，我们针对需求市场在做事，这是我们的方向。
林乐昌：快快租车是一个P2P的汽车共享平台，我们做的事情是私家车在空闲时间共享出来给到有需要的人。我们是做两端的匹配，车主跟租客有一定的时间差，我认为这个问题在于密度。
比如说广州，当一定密度达到一定程度，所有的区域都足够满足租客需求。
那我们如何获客？主要用两种方式。线上的渠道我们都尝试过，而且是常态在投放，包括百度、陌陌等。但是我们认为这种常态的投放是不会满足的，我们更多希望有以下两种方面来获得客户。
第一个，我认为社会化营销是值得我们去考虑以及尝试的。
举一个例子，在9月份我们有个创意，在朋友圈里分享H5页面，把他代入虚拟娱乐明星的朋友圈里，H5在11点前发布，短短2个小时PV达到200万。我想表达的不是引爆的程度，而是我觉得这样低成本的朋友圈是值得我们经常做。但是通过这样的传播我们几乎投入是0，因为开发及文案做起来很快，因为我们有团队在做这样的事情。传播力度非常广。
另外我们用了场景创新的营销。我们是P2P的租车，跟神舟租车不一样。我们在做地推的时候，刚开始去到神舟租车门店门口抢客人，这是很直接又高效率又成本低的营销方式。当然这个会引起打架，门店的人可能会出来跟我们的地推人员打一架。这直接说明我们的精准客户怎么来，当然这种不能常用。
说到场景营销，我们创新了一些新的场景。最近我们在长隆动物园门口摆了十台我们设计好的车辆。很多人来长隆，特别是外地人来到长隆动物园，他是没办法开车进动物园游玩的。我们提供创新的场景，他从酒店出来就可以看到我们的车，然后可以租我们的车去动物园游玩。
谷鹰：TT快车是汽车后服务的平台，早期我们想从高频往低频打。在这个行业里，洗车算是高频。洗车行业成本非常高，去年我们拿到红杉的钱，市场上出现二三十家同样行业的公司。做到现在，行业的竞品死了好几家，现在只剩三四家，大家都在转型。
在洗车这件事情上，用户只会关注距离和价格，这种情况不会依赖APP，只要他去到这家店然后开一张会员卡。但是我们在美团上面的价格更低，这样用户选择用团购的方式去做。
用户会不断寻找新的平台寻求补贴，除了补贴C端还要补贴B端。这套逻辑在这个行业里是跑不通的，做这个逻辑的企业，很快就会把自己融资的钱烧完。
当然洗车是可以做成一个平台，但是不能在获客上花一分钱，应该借助更多大的流量导到线下门店。如果讲到烧钱，以低成本获客效益其实有两块，一是获取新客的效率，第二个是留存率。
获取新客方法特别多，店的地理位置非常重要，如果位置不好，通过再多线上方法倒流效果都不一定好。比如上周在顺义看店，有三家汽车服务门店在一条街上，有两家非常好，一家特别不好。观察了一下，发现了核心原因，是最后一家店把车开上去并不方便，车主要绕一个圈，通过再多线下方式导流都没有意愿。一旦上升到保养和维修，车主信任那个店，他愿意开更远的路程。
我们提供针对B端商家一套门店管理系统，在持续不断完善，我们自己供应链的团队也在不断努力去做产品。
李洋：很高兴跟大家分享e代驾全新平台，e车管家。我们的定位比较简单和清晰，做后市场的快递。通过互联网方式，给客户快速感知维修方式。
原来微信平台、APP只有预约和确认的功能，现在通过e代驾平台，我们帮您把车传导到店，把相应企业该做的事情传导过去。
通过这么多年的沉淀，e代驾全国有20万以上的司机，全国一共开了300个城市的代驾服务市场。我们还有一个想法叫“简单车生活”，客户遇到用车问题的时候，希望第一个想到是我们的平台。我们通过这e车管家平台，把不同的客户分散不同的商家里去。这个过程当中，e代驾做到传导的过程。
我们平台上的用户都是真实的车主，这对经销商集团和互联网企业有一定的帮助和互通。
获客方面，我们跟银行、保险公司、互联网行业在谈类似的合作。后期我们还要做一个C端帮助合作商导流的平台，后期我们会把服务的理念植入平台里，让相应的客户感知到我们在做的事情。
唐心宏：千品猫是长久集团投资做汽车零部件的公司。长久集团是全国第12名汽车经销商集团。旗下几大板块，第一大板块是汽车经销。第二大板块是长久物流，是全国最大的整车物流服务商，包括零部件物流和入场物流。第三大板块是改装车业务，专用车和商用车改装。第四大板块是服务业务，给很多4S店提供金融资源监管。
千品猫专注于做B2B，是汽配供应链的电商平台。B2B跟B2C行业不一样，我们面对不是全国的车主，而是汽车汽配市场，还有汽车修理厂，帮大家解决找到配件，买到便宜的配件和可靠放心配件的问题。这个事情说起来非常简单，但是做起来非常难。因为平台刚刚上线，很多途径在摸索中，我们希望帮维修厂、4S店等进行一定的帮助，不管是进销存软件还是技术资讯，把长久集团有的优势发挥出来提供给大家。
第二个目标是建立最大最权的汽车配件数据库，目前国内没有，但是国外欧洲和美国非常完善，中国标准化做得非常差，这也是目前我们在做的。
在乘用车，我们可以拿到全面的数据。我们会做采购和库存，相比小的汽配连锁店汽修厂，相对来说我们集团能力比较强，我们可以把这部分优势提供给他们。另外我们提供专业物流的配送，尤其会开启地区班车，一天两送或者三送，达到快速零配件的服务。另外做跨区域的物流，本身我们也有一定的优势。
说到低成本的获客，在座做汽车行业都了解，我们的目标客户他们接触互联网的水平和接受程度并不是那么高，我们确定的方向基本上采取地推的形式，包括地推人员扫街，我们想做的事情很简单，汽车服务整个链条非常长，我们只想做好一个环节，只想站在大家的身后把服务做好，基本上是这样。
兰志文：新车电商，现在大家都想探索里面的奥秘，这个我认为是比较难的。
我今天上午提出三个词，一个叫识别度，根据个人用户买车的识别度。每个人怎么认识汽车，这是做互联网前端产品的难题。
第二个词是厂家，中间商和用户、厂家的信任度不够。团购模式，一堆人随众，今天有两个在线签了，后面就会有20个。这是会议营销的重中之重。信任度在营销过程中，永远是厂家自己在做。永远不会站在用户的角度去做，这个矛盾是不可调和的。信任是处理汽车电商的第二个环节。信息流、资金流、信任上主要解决就是交互。
第三个就是效率，我们的重中之重是所有经销商的库存问题。一个创业公司描绘目标非常需要具体化，例如让经销商三分钟之内卖出一台车，我们必须精确到时间点才能安排实施的步骤。
郑俊峰：车蚂蚁是做出行保障的服务品牌，我们有两个拳头性产品，一个是出行保障的产品，这个产品用一个词形容：性感。
车蚂蚁包括我本人在内的创始团队是阿里系，我们不大懂车，阿里系有一个比较明显的特点是比较懂人。我们认为车蚂蚁跟别人不一样的地方在于，我们认为人跟车应该分开。我们服务的主体不应该是车，而是人。专业人做专业的事，我们认为我们的专业在服务人。
比如说我们产品，是体验为先的，我们在宣传过程当中很讲究场景化。不同的细分领域面对不同的客户需求，你的营销方式是不是能拓取到客户的点，这是由商业模式决定的。车蚂蚁获客的时候，告诉所有的车主，我们会真正解放你的时间。当你在驾车过程当中碰了一下车，你最需要的是什么？我们并不是想知道我补这个漆是多少钱，而是想知道谁最快帮我搞定这个事。这个人就是车蚂蚁。
我可以分享我们走出的一些弯路。总结来讲有几点正儿八经走过的坑，而且蛮痛的。最早我们做电商，我们很天真把汽车市场所有的服务SKU化了，一万多个商品放在网上，你来买，就像淘宝一样，这是巨大的坑。后来发现一个道理，其实车主对这个东西没有辨识度。今天跟他讲打蜡、刹车片，他不懂，所以你做得很好他没有体会到。今天你拿刹车片拿到他的面前，他不懂，很多东西没有办法说服他，因为他不懂，他把很多决策放在双眼里面。今天来4S店是美女服务，他认为服务好，可能换了一个人他觉得不好。店面决定了很多他的决策，因为他不懂，所以他只能用双眼判断这个事情。为什么我一定要强调人，我们觉得在这个事情上就是做人的事情，而不是做车的事情，我是做服务。这是很巨大的坑。
第二个坑就是我们搞门店，什么意思？我们忽略了国情，中国汽车市场，尤其车的配件、维修店、4S店服务是非标的，硬到把门店变成标准的服务产品，其实是打你一个嘴巴。本来我们在线上好好的，一到店里来了，为什么跟线上合作，就是为了引流。在那个状态下，我们是共同伤害客户。洗车我们曾经做过，这个案例我们有一定的感触，洗车在我们眼里是彻彻底底的伪需求。平台的作用我们总结了一下，一个平台唯一的作用是你帮我找到了一家帮我洗得干净的门店。车洗得好了，说师傅好，车洗得不好了，说平台不好。就是这样的。
第三个坑就是团队，团队这个词是我们最近体会到的。当你整天模式、运营没有非常清晰的时候，我们要的是什么？我们要的是以不变应万变。你的产品变好了，模式变好了，不变的是这个团队，它能够很快迎接这个变化。
