11月17日，第二十一届广州国际车展正式开幕。智能汽车与新能源汽车的发展，不仅是交通工具的革命，也是生活观念和方式的改变。随着新能源汽车竞争不断升级，更多新产品，新技术将出现在世人面前。本届广州车展将以“新科技 新生活”为主题，展现智能汽车的发展带来的最新技术成果，以及其为消费者带来的全新的改变。
对此，不同高管发表看法。欧拉品牌营销副总经理姜川表示，差异化非常关键，对于整个中国汽车产业，如果大家都坚持在差异化赛道上去开辟新的土壤，那这个路一定会越走越宽，整个汽车产业都会是一个良性的循环。
新浪汽车：首先欢迎姜总来到今年广州车展新浪汽车的直播间，现在网上对于欧拉品牌的议论和讨论热度还是挺高的，所以也是准备了一些网友比较关注的问题问一下姜总。
一个是今年年初的时候咱们欧拉品牌发布会上，欧拉再次强调了要All in女性赛道，将近一年过去了，结合当今的市场情况来看，对于欧拉品牌的品牌势能，还有销量造成了哪些影响？
姜川：还是非常积极的、正向的影响。今年，像刚才在楼下也提到2023年对所有友商来讲都是一个特别不平凡的一年，我们卷入了一场旷日持久的集中内卷的价格战当中，一直到今天其实销量都没有完全平复下去。对于欧拉来讲，在这个过程中我们做了大量的思考，我们也认识到在极度同质化特别强烈的，所有产品都在趋同的大背景上。比如说产品的造型，其实现在大家可以看到很多产品造型都在走那种流行线，我们到马路上随便去看，你会发现很多车型的外观很接近。再到智能座舱，包括ADAS自动驾驶这些能力，确实因为大数据不断的积累和算力不断的提升，其实这些能力的差异也在逐渐减弱，所以无论是从产品的外观设计到产品的智能化的这些，智能座舱、ADAS自动驾驶的这些能力，其实大家的趋同化越来越明显，所以同质化竞争越来越严重。市场竞争方面，友商越来越多，玩家越来越多，产品又都很像，越来越近，对于用户来讲他选择面越来越广，对于友商之间来讲竞争一定是越来越激烈。
所以在这种市场上，我们欧拉意识到其实我们更应该去坚守品牌定位，因为欧拉在选择做“更爱女人的新能源汽车”这样一个品牌定位的时候其实就做了大量的市场分析和思考，发现其实在品类创新这个维度上，我们可以不断去尝试创新，做第一个吃螃蟹的人，这个其实也是因为我们背靠长城集团。长城集团这些年其实也在品类创新上做了大量的尝试，比如说坦克，就有很成功的坦克300这样的车型，它自己独立开创了一个新的品类，再比如说长城皮卡、长城炮，它也从纯工具车现在变成了一种家用、乘用、豪华的皮卡车，变成了一个大玩具，很多的越野爱好者不玩越野车了，开始玩皮卡了，用皮卡去做穿越，其实这些都是创新。
所以我们背靠长城，欧拉也在这方面做了尝试，所以才有了欧拉“更爱女人的新能源汽车”这样一个品牌定位，但是在这种极度内卷、同质化的市场环境下相当于是一枝独秀的存在。
当然，很多也会问你聚焦女性赛道以后，好像你就放弃了男性市场。聚焦在女性赛道上，其实同行者并不多，这种差异化其实在极度内卷、同质化特别严重的市场环境下变成了我们的一个优势。虽然可能有些人会有疑问，但其实在这些点上他们并没有完全理解欧拉品牌。
举个例子，现在很多车主在购买车的时候产生大量车主真实的案例，真实的故事。比如我们的芭蕾猫 (配置|询价)，这次我们的车展做了一个非常有趣的创意。我们这次车展只展芭蕾猫，整个欧拉展台全部只有一款车芭蕾猫，今天是媒体日，我们有5台芭蕾猫，明天开始公众日，我们有8台芭蕾猫，全部都是芭蕾猫，只有仅仅这一款车。我们通过只展一款车的方式，想要表达一个信息就是我们All in女性赛道，我们要继续坚持这样一个战略。为什么选芭蕾猫？因为芭蕾猫这款车它是最能代表我们欧拉汽车的女性定位这么一款车，因为它是专门为女性打造的女性专属座驾，无论是它的外观，它的流线造型，还是智能座舱这些功能。比如我们专门为女性打造的暖科技，我们有很多针对女性用车痛点的一些特定功能，乘风破浪模式、暖男模式、儿童模式等等，都是专门针对女性用车场景的核心。
所以说芭蕾猫是女性专属座驾，我们全展芭蕾猫，就是向我们的用户来表达我们All in女性，全力以赴为女性服务这样一个品牌的决心。
但是从另一个维度来讲，比如芭蕾猫这款车，这些购车的用户，我们看到了有一些购车用户是很有意思的。比如说我们有一个车主，他是一位男士，他第一次看到我们芭蕾猫就疯狂开车去追这台车，我们当时只有一台试驾车在路上跑，他看到这台车就很好奇这是什么车，他想知道，他就一路开着车，一直跟着我们的试驾车追到我们的店里。他追到我们店里了解了以后，他现场就下定了一台。后来我听到这个车主真实的故事以后其实我的眼眶湿润了，这位车主已经快60岁了，一位老先生，他买这个车想给他的太太买，因为他太太现在生了重病，他很爱他的太太，他觉得这台车能够完美地诠释他太太那种生活的品位、那种调性、那种追求，因为他很爱她，所以希望把这个作为一个礼物送给她，然后他就现场下定这台车。当他提了车以后，要带回家作为礼物给他太太的时候，很遗憾他太太已经走了。这是我们真实车主的故事，这位车主现在还一直在开这台车，本来这台车是他给他太太买的，但他现在选择放弃了自己另外一台车，一直开着这台芭蕾猫，因为他说开这台车每时每刻都能够想到他的太太。我们有很多这样的车主，不都是女性买的，很多是男性车主买给他的太太，买给他的女朋友作为礼物，也有父母买给自己的女儿作为嫁妆，有很多各种各样的车主案例。
所以当我们聚焦女性赛道的时候，其实很多时候也是为男性准备了一个向他身边的另一半，他身边的妻子或者他的女儿、他的妈妈去表达爱的一种方式，所以我们真正的聚焦女性赛道，是希望通过爱的传递，能够以我们这样一个专注女性的汽车品牌去打入家庭，这是我们品牌的调性。
另一方面聚焦女性赛道，就像大家讲的同质化的竞争，我们是可以通过差异化的品牌定位去对这个市场进行扩容，因为很多用户选产品的时候都很趋同，同质化非常严重，他的选择面就这么窄，但是我们另辟蹊径开通一个新的赛道，实际上对这个赛道来讲是一个扩容。我们和友商如果大家都是以这样的逻辑来做这个市场，我相信中国的汽车产业路一定会越走越宽，市场会越做越大，而且现在很多车企都在出海，我们在中国是很卷，但是海外还有很庞大的市场。如果我们中国的车企都能够一起努力把这个赛道做宽，我们再到海外去竞争的时候，对于中国的车企来讲一定是更加利好的战略选择。
新浪汽车：您提到一点很好，中国市场我们国内看着已经很卷或者竞争很激烈，但是在国外市场，出海这个方向上对于中国企业来说又是一个新的方向。而且去年出海的趋势热度挺高，所以欧拉在2024年全球化战略有哪些规划呢？
姜川：这一块得从两个维度讲。
既然谈到2024年，第一个维度就是在国内这一块，第二维度在海外市场。刚才提到今年非常内卷，今年对于欧拉来讲是非常好的一个修炼内功的机会，因为今年我们面临着双重的压力，一方面压力来自于市场环境的价格战的内卷，大家压力都很大。另一方面来自于我们自己整个产品竞争规划，今年实际上是欧拉产品小年，今年面向市场的都是小版本的迭代，我们并没有全新的产品。今年我们有好猫 (配置|询价)的迭代，有闪电猫 (配置|询价)迭代版本，也有芭蕾猫的迭代，但都是现有产品的小改款，所以今年是我们产品小年。然后又面对极度内卷的市场，大家都在拼命上新车，所以这个过程对我们团队来讲是非常有助益的一年，因为这个过程当中我们内部得到了很好的提升，无论是我们的营销力、品牌力、产品力、渠道力，还是我们用户的引领力，各个纬度的业务我们在整个团队的战斗力都得到了极大的一个提升。
谈到2024年，明年是我们的产品大年，明年我们会有A0级、A级、C级三款不同的全新车面世。
谈到海外的布局，其实今年我们已经在出海道路上迈出了更加有益于品牌的一步。比如好猫，我们在欧洲、东盟、中亚、南美都拿了很多当地的奖项。比如在欧洲，在NCAP的测试我们就拿到了五星测试成绩。另一方面，比如说在伦敦我们好猫的售价达到了折合人民币25万，它的价格已经媲美一线豪华的水平了。所以从各个纬度来讲，在海外的产品竞争力都在不断的提升。
再回到东盟的市场，2022年的时候拿到了马来西亚全国最受期待的新车大奖，这都是好猫在海外拿到的荣誉，包括五星健康座舱。还比如南美一些碰撞测试，我们优秀的成绩也很多，所以我们首先是通过产品力来打下一个很好的口碑。另一方面，因为我们产品的设计还是非常的个性，非常优美，我们专门为女性打造，所以它的曲线会更加的与众不同一些。像今天的车展上，我们全展芭蕾猫以后现场也做了一个非常好的设计，我们做了“时装周”的这样一个活动，从今天开始，连续7天芭蕾时装周，不是巴黎时装周，是芭蕾时装周。什么是芭蕾时装周呢？我们带动用户对汽车进行轻改装。一提到改装可能很多人会提到我们的兄弟品牌，长城炮他们那种，我们欧拉因为很多都是女性用户，女性用户她们也对个性化有极强的需求，她们穿衣服不喜欢撞衫，开车也想跟别人不一样，所以她买回我们的车，比如我们的芭蕾猫就有30%的用户买车以后就迅速找到了改装的工厂进行轻改装。什么是轻改装？就是通过贴膜的方式去把车身的颜色进行一些调整，去做一些拉花也好，做一些拼色的设计也好。今天开始我们在芭蕾时装周上，我们欧拉展台上通过官方和用户参与的形式带来了很多很有意思的改装的方案，在我们展台现在呈现出来了，我们通过这种方式希望鼓励更多的用户来加入这样一个改装、创意的玩法当中，我们希望通过这个活动带动中国的用户以及海外的用户，去形成一种轻改装，因为女孩子不需要特别重的改装，她就是像穿衣服一样，我只要不跟你撞衫就好了，这台车开出去有自己的个性就好，所以我们希望通过这种方式去把这种轻改装的文化建立起来，和用户能够更进一步。
新浪汽车：我也是有这种感受，所有品牌中欧拉是最接近时尚单品概念的。刚才提到海外很多关于安全和健康方面的奖项，咱们也有一个女性安全架构叫做“暖科技”，这个核心的竞争力是在哪儿呢？
姜川：今年的4月15号，我们将我们的品牌由1.0升级到2.0，然后发布了四大品牌支柱，也就是我们的生命美学、暖科技、OK服务和氧气生态。刚才提的问题就是其中一种支柱，就是暖科技。
暖科技核心就是基于我们的产品力来定义的，我们的品牌是聚焦在女性这条赛道，所以说女性对于用车在技术维度、产品力维度来说，她的需求跟男性有很多不同的地方。
提到暖科技，很多人会想到黑科技，我们在这个暖科技的定义上实际上和黑科技有这么一个对应。黑科技很多时候对应到男性用户上，他喜欢追求技术的极致，智能座舱，ADS自动驾驶，会追求技术的极致。但女性用车往往需要关怀、温度，比如我们乘风破浪模式就是很典型的一个例子，在极端天气，暴雨突然来临的时候路面快速形成积水，雨非常大，开车打滑，我们男性用户会非常业务熟练的打开双闪，打开雨刮器，打开除霜功能等等，包括防滑的ESP系统打开，雾灯是不是要开启，他们很熟练一步一步的操作。但我们很多女性用户一旦出现这种状况，车胎打滑的时候很难像男性一步一步操作，一步一步有条不紊去完成，那我们为女性开发了乘风破浪模式，只需要一个按钮所有动作都完成了，这对我们女性非常友好，避免极端情况下手忙脚乱。
我们的暖科技就是针对女性用户用车场景下很多的痛点，专门去研发，然后形成这样一个架构。它不是追求技术的极致，它是追求女性在用车场景当中被关心被关怀，这样用户能体验到的温度。所以我们会在这个地方做大量的研发和设计。
包括比如在安全碰撞，暖科技刚才提到了安全，我们暖科技现在定义的是叫1080度，就是三个360度。第一个360度，基础安全，第二个是智能安全，第三个是健康安全。基础安全就是用户在用车的过程当中产品的刚性、底盘的稳定性，包括一旦车产生了翻滚，结构的结实耐用性，就像我们闪电猫当时发布的时候做了一个翻滚测试，对驾乘人员的保护，这就是基础安全。智能安全主要就是自动驾驶，比如前两天辩论得沸沸扬扬的AEB，在极限情况下自动刹停功能，就是很典型的智能安全。在这个维度上我们也通过自动驾驶团队为用户提供安全保障，这是第二个360度。第三个360度，健康安全，我们的女性用户每天对于保养、护肤、健康会有更高的一个要求。所以在健康安全上我们通过打造无甲醛无污染的座舱空间，用的都是安全的材质。还有我们的紫外线杀菌，PM2.5除霾功能，空气净化系统，都是通过技术创新给到用户更加健康的驾驶环境。这是我们第三个，360度健康安全。通过这三个360度，我们的女性用户使用我们产品的时候会得到一个全方位的呵护。这个就是暖科技的方向。
新浪汽车：刚才谈到一个点很有意思，乘风破浪模式，其实有很多需求虽然是从女性需求出发的，但它其实是所有价值点都需要。比如很多男司机也是有很多操作不太清楚，尤其是对新手司机来讲。对于女性的关怀或者对于所有人的关怀是产品很好的亮点。
姜川：是，乘风破浪模式就是因为有真实用户的案例，我们才专门有针对性地研发。当时一个上海的女性用户，开到了立交桥上，刚好那时候天降暴雨，那个立交桥是很封闭的桥，瞬间雨就下来了。加上是封闭的，车速都很快，车就开始打滑，她就慌了，她又不敢踩刹车，因为踩了车不受控制，就摆，不敢太减速，因为后面还有车。然后双闪操作，除雾操作，就懵了，所以是非常危险的。最后非常不容易地把车停靠在边上，停了下来，给她吓坏了，手心手背全是汗。基于这个场景，我们就想是不是为女性用户开发这样便捷的功能，当这个场景出现的时候不要手忙脚乱。一键开启，也可以通过我们语音唤醒，小欧小欧，打开乘风破浪模式，就解决了。
新浪汽车：还有一个问题，目前新能源市场都是在卷，一个是卷技术，一个卷成本。咱们欧拉品牌的利润以及销量在这个情况下是如何保持的呢？
姜川：其实您看今年是价格战非常激烈的一年，对于任何一个友商，他们从企业经营角度来讲，价格战一定都是有害无益的。因为企业经营大的逻辑，首先这个企业一定现金流要为正，如果一直不断亏钱，一直不断掉血，那整个企业没有办法继续。任何一个价格战，虽然我说是修炼内功的好机会，但这种价格战绝对是不可持续的。
像欧拉通过过程中的思考，我们更坚定聚焦女性，“更爱女人的新能源汽车”品牌定位，就是因为在这种环境下，你只有去努力做到差异化，你才能打造你自己品牌真正的价值，你才能够避免去进入一种极其惨烈红海价格的内卷。因为商业一定是这样，和用户之间，你为用户提供价值、服务，用户为你付出相应的成本，他一定是这个逻辑的。所以在这个过程当中企业以后是能够获得它相应的创造带来的回报。所以我觉得所有的友商都是一个逻辑，一定要在自己擅长的维度下去选到一个方向，是能够形成自己差异化的竞争力，然后在这个维度形成良性的财务闭环。一方面为用户提供了差异化的价值，另一方面用户为你提供有序经营的后续财务动力。所以价格战更激发了我们，也坚定了我们在女性汽车赛道中，努力前进的决心。
差异化非常关键，而且整个赛道来讲，对于整个中国汽车产业，如果大家都坚持在差异化赛道上去开辟新的土壤，那这个路一定会越走越宽，整个汽车产业都会是一个良性的循环。
新浪汽车：感谢姜总今天接受我们的采访。
