12月2日，23位汽车电商业界的行业领袖齐聚上海，参与一年一度的全球电商大会整车峰会暨AutoLab汽车实验室年会。参会嘉宾将会对2015年汽车电商的发展进行总结，并对2016年的趋势进行预测与研判。以下为车易拍副总裁徐元杰的发言实录。
徐元杰：特别荣幸今天能跟大家一起分享二手车电子商务的内容。今天大会叫“全球汽车电商大会”，我今天想跟大家分享的内容其实跟这个会议主题是稍微有点相反的想法。大家都在说，都说今年是二手车元年。各大电商二手车电商公司都在奋力的往前冲，我也遇到很多传统行业的朋友和传统做二手车业务的朋友，也开口首先谈到了怎么互联网化，怎么把传统业务互联网化，把互联网业务做起来。整个行业里充满了对互联网的理想和对行业发展的焦虑，我今天想跟大家分享的，其实恰恰跟现在的舆论很多是相反的。因为车易拍是在做二手车电商领域里B2B业务已经做了5年，今天我们的交易规模是最大的，整个交易流程经过5年的考验，是非常熟练的。
我是想跟大家分享分享我们在发展过程中的一些发展经历和痛苦的过程。另外，跟拥抱互联网的朋友们说一说拥抱互联网之前要做一些什么样的准备。因为我自己本人做了16年的互联网，我是专业互联网人。一个互联网人想做电商，本能就会想到“我只管互联网这一端的业务”，然后尽量把交易的效率提高。但是因为我自己本人经历过，今天这是第三次；前两次的产业转型都是传统行业往互联网转型。当年我们朋友们的焦虑状态一点儿都不比今天朋友们差，比今天甚至还要焦虑。不知道做互联网才能有发展，还是坚守原来传统的模式才有发展。今天这是第三次，我又遇到了这种行业的转折点。我来说一说互联网的优势是什么，它的作用有什么？整个互联网的发展过程中，因为它的这种技术先进性，所以在交易过程中能大大提升交易效率。互联网的缺点是什么呢？互联网的缺点是必须有地面服务的成型的供应商跟它配套，因为我们都看到了美国是互联网发展，曾经是中国互联网发展的标杆，所有的中国互联网业务在美国那边都有一个跟自己长的很像的大哥。但是有一个问题，美国充分的进行了商业化的发展，几十年的商业化发展以后，他的传统经济细分领域非常细分。每个步骤，每个人做一步的环节。所以互联网化把中间的流动环节拿过来，直接用互联网的优势做掉了。但是线下的所有供应商都在配合整个环节，所以他特别容易互联网化，而且在互联网化过程中其实没有那么多的焦虑，因为大家都是分工非常明确的。但是在中国做互联网的时候，特别是互联网电商有一个特痛苦的事儿。大家都知道京东吧？它是一家电商公司。大家都知道京东的优势是什么呢？大家知道吗？大家肯定知道。因为一个电商本来的优势应该是交易更便利，价格更可比性强。但是京东的优势不是，京东的优势是物流第一名。为什么？是因为在国外物流配套很好，或者是人民已经为整个交易环境习惯了，所以互联网只做中间一段就很好，人民就很满意了。中国不是，中国是没有配套的体系，做互联网特别苦恼的是当你业务做大了以后，你发现没有人跟你配套，特别苦恼，没人跟你配套。没人配套怎么办呢？只有两个出路：一个出路是非常非常难的，自己来做，自己给自己配套，就跟京东一样，自己给自己配套，自己做。也可以跟淘宝一样，是广泛的跟从前传统的合作伙伴合作。
刚才有个媒体的朋友问我差不多的问题，我跟他开玩笑，我说：这叫流派不同，没有对错，只有流派不同。对错是在以后时间检验的结果，但是现在是流派不同。车易拍一直秉承的观念，是：我们是大量结合线下的产业，整个二手车行业结合线下产业，然后帮助线下产业提高交易扭转效率，帮助大家把信息更充分的掌握，提高扭转小区，大量的解决跨区域交易难题的问题。一直以来，车易拍是这么做的。
我这儿有一个PPT。
[PPT图 这是一点背景材料，二手车电商发展迅猛，规模越来越大，二手车交易规模越来越多。这个数据，我想大家都看得见。二手车规模其实是由存量决定的，这个命题稍微解释一下。因为新车跟二手车不一样，大家知道每一辆二手车其实最后都卖出去了，只是价格不同而已，能不能赚到钱而已。所以它是价格不同，但是中国有一个特点。有限迁政策和限购政策，比如：上海。上海一个人苦等了两年，终于有一块车牌或者是赤巨资拍卖得一块车牌，这时候你让他买一辆二手车，他心里面是有障碍的，所以一定要买一辆更贵的车。所以低端车跟二手车在上海卖的就不好，但是遥远的地方腾冲那个地理不限牌，也不限迁。大家用车代步，可以经常换车。所以这种跨地区，我们国内的限牌限购政策，促成了跨地区发展的旺盛发展。所以这是二手车电商的一个好消息，限购是好消息，限迁是不太好的消息。]
限购的推行使二手车变的跨地区流动，从经济发达的大城市往经济不那么发达的城市扭转。这个扭转的过程中，传统的车商在信息上就不具备优势了。本来传统车商在信息上，是非常具备优势的。他们用二手车电商平台的踊跃度不是那么高，但是现在它就不具备优势了，所以他必须用互联网来帮助他解决这个问题。跨地区交易是整个电商里面最能发挥互联网优势的部分。另外，刚才主持人说了一下，不知道大家注意没有。说：今年是二手车电商蓬勃发展的一年，有好多模式。C2B、2B、2C，每个会上大家都说。这么绕来绕去太复杂，我跟大家分享个简单的。大家看看买主是谁就行了。在座的好多都是同行朋友，同行朋友流派不同的主要针对买主不同。车易拍的买主主要是车商，绝大部分是车商，全国的车商，几万个车商在我们平台上出价购买车。好多别的平台有针对客户的，有针对直接消费者的，有针对车商的。不同，所以你甭管前面一串是什么，最后卖给谁才是业务的本质。不管卖给谁，大家的本质工作都是组织到又便宜，车况又好的货源，然后好卖给下家。所以整个过程，我们现在的一点心得是在五年左右或者甚至5-10年内，二手车行业是不能甩脱线下服务的。本身这个服务有它的特点，这个行业有它的特点是甩不脱。所以在这种情况下，我们应该是利用互联网的优势把线下服务组织起来提高效率，让大家通过更高效率的交易，然后每一个环节都能提升自己的价值，这是我们的观点。
稍微有一点背景资料，这也是一个背景资料。我们做过一个调研，这个调研主要是问，一个一般的老百姓、个人消费者，你想买二手车的时候你要去哪儿？我们在找到那些已经买到二手车的人，看他到底去哪儿买。大家发现一个好玩的现象。
[PPT图 左边这个图叫“行为调查”，“行为调查”指的是他买到车的时候是在哪买到的。右边的图是“认知调查”，“认知调查”是想买二手车在什么地方买，就是认知在心理想的。在“认知调查”里，34.4%的个人消费者第一个念头想，说：我应该去4S店买二手车。在认知，观念里是这么想的。但是在那边，在“行为”上大家看到38.1%的人是去了二手车市场买二手车。在“认知调查”里，30%的人会觉得我应该去二手车市场，但是实际上30%的人是熟人之间互相购买。所以从“认知”和“行为调查”大家可以看到，其实我们的老百姓无论是怎么想，首先最多的人会想到，在一个实体经济领域买到二手车，而不是互联网经济领域买到二手车。]
基于这种研究，我们的态度就是说我们坚决服务于车商，帮车商组织到更多更好的货源。然后透过车商，通过在认知和行为都被认定的模式下，我们把车卖给个人消费者。所以我们的买主都是车商，我们的交易大部分是跨地区交易最为活跃。
[PPT图 这个是原因，原因大家都知道，我也就不特别细的来说了。]
整个车易拍一直遵循着这个目标，就像沈会长说的，我们不是要把哪个环节去掉。我们是要用互联网的技术，提升整个交易链条的效益，帮助大家每个环节都能加倍的扭转。我们的观点在我们的行为上也有很多的验证，我们现在已经在43个城市有自己的驻点机构，有650多个服务网点了。有200多个城市建立了巡回及培训支持的团队，有2千多个检测员及售后服务人员为我们广大的车商服务。我们40%的车辆是跨城市交易的，其中33%的交易是完全由车易拍一站式服务的。什么叫一站式服务？最后解释一句，就是说：我们的客人是真正的电商客人。我跟大家分享一下，怎么看他是不是专业的电商客人的方法。是不是电商客人有一个准则，你在互联网上先交钱再看货，快递收到再看货这是电商交易。如果是先看货，然后再到互联网交钱这叫“支付交易”，这叫不同的样本，大家可以仁者见仁、智者见智。我们有33%的人不但不看货，而且连过户什么乱七八糟全部都是我们帮他代办的，他最后就是拿到车之后整备以后卖，别的什么事都是我们来管。
[PPT图 这就是整个车易拍的价值主张。]
好，谢谢大家！
