新浪汽车讯 2015年12月2-4日，一年一度的TC汽车互联网大会在上海隆重举行。本次大会共吸引了400多位车厂代表、140多位中外演讲嘉宾、超过1500位来自全球的产业精英共同讨论汽车、互联网与跨界行业所产生的无限组合与创新话题。以下为苏州微用汽车销售有限公司CEO蒋勇的讲话实录。
在场99%的朋友都是第一次见，大家都不认识我，作为一个刚刚入行的互联网人，我在讲这个之前，我们做这一次双十一销售之后，我自己的感觉，应该说是非常明显了，而且汽车电商的空间非常大。这里我还是先简单介绍一下我们这家公司吧，我们这家公司成立时间不长，我们有这个想法到做这个事情，不超过半年，公司注册不超过三个月，所以逻辑上来讲，还是一个小屁孩，不是一家有规模的公司。但是这个公司虽然小，但是我们内心还是有个小小的梦想的，我们希望为汽车产业做互联网+的升级方案。所以提到这个，我想再解释的一点，其实我们没有把自己定义为在网上卖汽车的角色。我们是希望通过互联网给客户带来更好体验，能够带来更好，让买车更快乐的这么一件事情。
刚刚主持人说到了凯迪拉克半价这件事，其实说到这一件事，我的PPT没有太过于强调半价这件事，能回避就回避掉了，毕竟凯迪拉克是一款豪华车。这一次之所以凯迪拉克卖得这么好，对于我们来讲，还是一个运气的因素比较多一些，实话实说，因为我们自己做这个事时间也不是很长，只能说，我们在PPT的开头起了一个标题，敢为天下先，正是因为我是一个初入行的人，初生牛犊不怕虎，反正我们干的事别人没有干过，我们就撒开手来干，说不定干成了呢？所以运气成分比较大，这一次我们没有遇到比较强的竞争对手，这个可能是因为我们脱颖而出的原因。
还有一个是大家都在犹豫在怀疑，说汽车在网上能不能卖的时候，我们做了一些策略，真的卖出去了一些车。作为第一个吃螃蟹的人，这个螃蟹味道还不错。
能把这些车卖出去，个人理解，我们有几个微创新，这个微创新的微字有两个意思，一个是我们公司叫微用，第二个微字代表了我的一些想法。因为汽车行业我觉得水是很深的，我们做互联网的人，汽车厂商有渠道，有足够的实力，包括消费者的实力，如果我们真的想颠覆它，是很难的，所以我们尝试从微创新的角度去做，我们是不是可以选择一些角度去做。第一个是营销策略，刚刚讲到半价，天猫上很常见，但是汽车行业做半价，比较少。而且拿出了一百台车去做。一方面因为我们胆子大一点，看看能不能出一些效应。第二个，传统的经销商是各自为政，每家做每家的。但是我们是把全国的经销商都整合起来。等于是每家经销商只拿出了半台车，做了一个活动，从成本和效应上是非常划算的。另外十一月十号，天猫在北京水立方搞了一个晚会，因为之前汽车更多的是广告的形式，我们想看看能不能做个更好玩的方式。所以我们跟天猫的同事尝试，策划了一个在晚会最后的高潮的环节，有个全国人民摇一摇，摇出了十一台凯迪拉克的活动，当然比我们预期要好。因为马总和007出来互动做个活动，这个对于我们活动也是很大的支持。
另外我们觉得营销上不能只考虑大的，在天猫上的用户，觉得打折已经是习惯了，商家做活动，是判断是不是要下手的节点，商家没有做活动，我就不动，商家有活动，我就提前下手。所以我们设计了比较多的比较丰富的活动。对于汽车这个产品，单价比较大，我们做活动相对比较难。不管这一次做的是半价的活动，还是其他的所油卡或是试乘试驾的活动我们都是以比较好玩的方式去做，应该说还是有效果的。
另外在商业模式上，我个人感觉，这不叫创新，只是说我们坚持了一个理念，这一次我们选择做这件事情，我们是选择的对于原来汽车的产业链，每个产业链每个环节都是以尊重的心态看这件事情。我们并不是想的颠覆它，我们想的是合作，比如经销商环节，我们内心角度来讲，是尊重它。因为用户真实的体验还是经销商这个环节，所以我们对于经销商想了很多的策略，怎么样让经销商认为我们并不是想挖它的墙角，而是想跟他多合作，帮他多卖出去一些车。我们一直说，我们基于经销商做的一些线上的服务。所以这个商业模式上来讲，让我们这次的活动没有遇到太大的阻力，也许它是成功原因的一个方面。
互联网现在成为很多用户在选车的第一个环节，这个我相信大家已经是共识了。就是我们之前大家认为买车第一时间是去4S店，现在很多年轻人要买车，就是在网上看一看。我们就想是不是把网上的销售顾问这个环节做好，让用户对于车第一印象有更多的认识。我们当时就做了一个五重客服保障的的活动。因为整个双十一活动我们9月30号才报名，因为十月份就开始了，时间非常紧，我们准备不了多少。我们就给经销商打了一些电话，经销商很支持的，天猫上有旺旺客服，我们还有十来个人的客服。经销商也派出了一些人做客户服务。另外中国这么大，有一些问题只有4S店的客服人员能解决。我们还有三个人的应急小组，哪里需要去哪里。通过这个体系我们希望把用户接触的第一个环节做到极致。很幸运的话，车厂的支持，我们有一百多个网点，一千多人参与到里面，保证了这个活动的成功。这个也是一个很重要的原因。
再有一个是互联网本的特点，因为互联网除了营销之外，就是把数据集合在一起。这些数据之外，让我们看到了用户的行为，让我们看到哪一些事情是有效果，哪一些事情是没有效果的，用一个比较流行的词是大数据应用，我们客服的话术上，我们做了精心的设计，你怎么跟客户沟通，客户更愿意把电话号码留下来，或者是让客户到4S店看一看。我们通过这些设计，提高了客户的留滞率和成单率。
这里分享一下我们的数据，通过前面的执行，最后整个双十一期间，就看最后一个数据吧。店铺的总浏览量，达到两千万，我们总共接待，我们应该说，我们客服咨询的人数有七万多人。整个活动当中有七万人咨询了我们这个车和活动。就是咨询量是很大的。就是说我们本来有可能会卖出七万台车的，因为这些咨询的人，都是有意愿买车的。但是实际上没有卖到，所以这个空间很大。
我们上个礼拜跟天猫的同事做了一些总结，我们定了三个关键词，我觉得这个是微用汽车或者是汽车经销商可以尝试可以做的方向。这个关键词有三个，第一个叫多方共赢，就是做这件事情，不应该损害原来产业链上的利益，要帮助他们，才会让这个事情没有阻力。第二个词是产业升级。比如说谈价格这个事情，4S店的销售人员，从我们了解下来，他们对于谈价是很反感的，每个客户来了之后，都认为销售顾问他们都是骗子。客户认为都有降价空间。就是进来之后，价格可能是定了，谈谈性能谈谈理想，接下来该买了。所以汽车产业，互联网把原来的信息不透明不对称，或者是服务效率不够高，这样可以做优化的，我们定义为产业升级。再者就是用户体验，用户买车的时候是买心欢喜买车的，但是对于现在的事情，一个客户要去4S店，要贷款买车，没有三五次，没有一两个星期是办不下来的。但是如果这个事，我们用互联网的事解决，可能他当天就解决了，以后客户进4S店，可能就是提车，而不是谈价格的。所以我觉得未来应用互联网服务经销商，是个趋势。
以上就是我要分享的。我觉得网上卖车，以后潜力很大，我希望各位大佬能给予我们多多的支持，与我们多多合作，谢谢。
