新浪汽车讯 12月2日，23位汽车电商业界的行业领袖齐聚上海，参与一年一度的全球电商大会整车峰会暨AutoLab汽车实验室年会。参会嘉宾将会对2015年汽车电商的发展进行总结，并对2016年的趋势进行预测与研判。以下为一猫汽车CEO王辉宇发言实录。
我今天利用这个机会抛一些我们的思考和观点，也欢迎大家跟我一起分享和探讨。我今天的题目叫：流量模式之“殇”与销量模式之“兴”。
我想先从一个现象来说起，就是垂直媒体和4S店转化率之争。从一个典型的汽车企业对于它电端的转化率数据的统计和典型的垂直媒体的转化率数据对比来看，大家会发现这边的转化率大概是10倍左右的样子。之前也有过所谓这样的之争，垂直媒体觉得店端的销售人员跟进用户不够、跟进力度不够。因为我们很多的垂直媒体都是有电话记录的，可是我们店端反过来报怨垂直媒体给的线索精准度不够高。我列出来并不是说哪个数据是真，哪个数据是假。而是说在这个过程当中也可能大家统计的口径不一样，但是反映了一个问题，就是确实转化率并不高。还有一个现象，在4S店的店端其实配备了大量的人力在进行线索的清洗，我们的垂直媒体也配置了大量的人力进行数据线索的清理。也就是说，为了提高转化率，其实双方都做出了非常大的努力，只能说“转化率”本身这件事情上是出了问题。所以我为什么题目叫“流量模式之殇”，就是可能在固有的转化率上存在了一些问题。
我们做了一个小总结，发现流量模式是解决了“多少人看”的问题，但是并没有解决掉“有多少人来买”的问题。我们简单的做了这样的一个统计，我们发现在典型的垂直网站上，在各个功能块的分布上，大致呈现了这样的一个数据统计的规律。可能我们在统计分析上有失偏颇，但是我们做了这样的一个假设。假设所有想买车的用户，他来到这个网站上一定是会看车型，一定是会看车型库的。由此我们推断，大概有6%的用户是非常精准的想要买车的这样一个人群。那么问题就出来了，在流量模式之下，是不是我们可以想像一下车企的广告实际只有大概6%是打动了购车人群。我们知道所有的车企在投放广告的时候，每一个领导脑袋上顶的都是“每年销量”任务的，这个跟乌纱帽是挂钩的，所以我相信车其投放广告一定希望广告非常精准。由此我们做出这样一个推断，就是流量模式当中大概仅有6%的精准人群，而94%左右的车其广告投放事实上是做的是品牌传播型的投放，是一种宣传性的投放，而大概有4%左右是在做“潜在客户拉动进店”的这样一种促进销售型的投放。
原创内容+聚合内容的方向
就是完全坚守原创内容，有可能会在慢慢慢慢的长跑之中可能速度会变慢。因为移动互联让所有的自媒体都活跃起来了，聚合的形式让所有的自媒体都有可能露脸了。也就是说，现在的用户在这样一个新的阅读习惯之下，他实际上需要有一个海量的信息。也就是我们现在看到是网媒的状态，应该会变成这样一种原创+聚合的状态。
资讯服务走向导购服务
过去我们仅仅做资讯服务，但是现在仅仅做资讯服务可能不够了，需要仅仅向导购服务去努力。购车一般是三个场景，未来随着移动互联的出现，仅仅坚守在媒体，坚守在线上可能是不行的了，可能还需要有一些深耕性的导购型的这样一些工作，我们要去进一步的落实。我们也发现，汽车购买的人群的互联网行为也在变迁，他的变迁我们知道有三个这样的场景。信息的收集场景，导购服务场景，以及最后交易场景。汽车互联网我们发现已经脱开了原来的“纯流量”模式，已经开始向“销量模式”这样一个深水区去挺进、切换，这也是一猫的定位所在。汽车电商上来之后，实际上在销量模式至上，在另外一个领域里面，这有点像都是水上运动，一个是游泳，一个是跳水。说起来都是互联网，但是如果刚才我们讲今年是元年或者2013年是元年，我想2013年可能是试水的元年，今年可能是流量与销量之间进行一个明确切分的元年。
销量模式需要形成可控的O2O的闭环，我们发现之前的试水，我们所说的“导流”的这样一些形式，其实它的可控性是不足的。所以我们对“可控”的线下部分进行了一个布局，我们在全国率先先成立了8个城市店。我们想跟大家讲的是，一猫有线上商城和线下实体店的完全O2O闭环模式，到底是动了谁的奶酪？一猫这样的布局是一种非4S店的业态形式，它实际上真真正正，如果说“动了谁的奶酪”，是对过去不规范的散、小、乱的非4S渠道进行互联网+品牌运营的规范。
我们看一下一猫和传统的垂直媒体之间的区别，我们把过去的垂直媒体称之为叫“公园模式”，就是上来的流量很大，但是不一定都是来买车的。而一猫的这样一种模式，我们把它叫作“卖场模式”，只有买车的人才上来，所以这是一个卖场的模式。我们跟同类的电商网站之间，是什么区别呢？我们也注意到了之前不同的尝试，有的是导流的方式，所以大量的我们归结为是导流的方式，我们是销量自营的模式。
由于有了导流，有了可以直接接触到客户，所以实际上是可以直接向用户传递一些促销的信息，把用户拉动进店。我再讲一下销量自营型的电商，它为车其开辟了第二战场，是第二个渠道，是平行与4S店的渠道，为车企的销售提供了增量。当然，它同时其实还为，尤其是高库存的4S店提供了库存的输困，消解库存解决资金压力的作用。
由于时间的关系我就不再多说了，也希望未来为更多的机会跟各位同行们交流。
谢谢大家！
