12月4日，由AC汽车联合中汽国际、法兰克福（上海）展联合举办的“2015汽车后市场创新峰会”在上海举行。
包括整车厂、4S集团、行业媒体、投资机构、车险公司、优质终端连锁企业、汽配电商平台、后市场相关服务机构等全产业链1000多名从业同仁800-1000人共同见证了本次盛会。
康众汽配连锁创始人商宝国先生在论坛现场做“开放战略与资源整合渠道之争”主题演讲，以下是演讲实录：
作为老的配件经销商，我感觉很惶恐，因为越来越看不懂这个市场。我们作为最大的刹车片经销商来说，进一组刹车片可能200，卖给修理厂220，有的人说100就可以卖了，我们搞不懂。市场上各种观点已经把后市场说得很透了，基本上没有什么新的内容。大家在看这个市场，各种各样的观点已经把这个市场说的很透，我只能站在一个经营者，站在康众汽配在做什么，有三个方面。
作为汽配的专业服务商，供应链效率是决定了成败，是一个核心，第一个分享的是供应链效率。第二个是客户的需求。第三是客户体验。围绕这三个简单分享一下自己的感受。
客户需求。在后市场来讲，客户可以分为三类：
第一类是汽配店，未来所有的经销商汽配店还是客户群体，比如说像康众渠道商也需要一些上游专业的汽配商为我们服务，如果说我把我的客户定义成批发商、经销商也是可以的，市场也有这样的需求；
第二类是消费者，车主跟修理厂的需求是不一样的，他们需要质量和安全。修理厂也是一个群体，康众定义是把修理厂定义为客户，我们定义为是汽配供应链的专业服务商。谈到客户需求，既然把他作为一个客户，分析修理厂的需求和车主、汽配经营店有什么不同？
修理厂的需求
一、一站式采购
希望一下子把产品全部买到，希望产品齐全，上游的供应商产品齐全。什么大家愿意到汽配城去买，因为汽配城能一站式采购，能够在这里找到自己想要的东西。但趋势在发展，线上现在很多人在提线上搞汽配城代替线下搞汽配城。越来越多的产品搬到线上，线上产品的整合越来越快。
这些整合是数据、信息，但这样已经让很多的修理厂能够在上面选到更多的商品。选到还不行，还要把产品供应出来，康众做的，围绕这个改变，康众也在开放，下一步开放我们的平台。单纯靠我们自己的实力，也不能把所有的配件经营起来，我们要开放平台。
二、配送及时，快速地把货送过来。
送货分成两个，一个及时性，一个准时性。背后代表的趋势是能够预测或者预约，通过网络。未来通过大数据是可以预测的需求，有的修理厂如果车在什么公里数要换什么件，大数据可以分析出来，做个预测，甚至很多修理厂在搞预约，这个就会提高配送的及时性和准时性。
我们靠自己直营的发展，明年可能发展100个，我们在开放代理店，不是加盟店，我们要全部直营来管。相当于把康众的店当成一个产品找到代理人在一些合适的区县做代理，我们做垂直的管理。
三、得到质量保证
希望买的这个货装到车上不要出问题，技术再好，出了问题车主还是找修理厂来，这方面一定是供应渠道的把控。康众在国内汽车配件经销商这个层面是第一次获得外资资本投资的，2007年花旗投资的，我也是发起人之一，那个时候花了很长时间的调研，汽配连锁前提一定是有汽配连锁在，这是在2007年得出的结论。修理维修的质量把控一定跟上游供应链分不开的，供应链整合下游，在汽车后市场领域永远是上游整合下游。从康众卖的配件，我们来做质保，如果有售后的问题，凡是质量问题我们全部来保。
四、价格更低、更透明
现在想做更高的利润不太现实，电商已经把这个价格透明了，任何一个商品基本上在网上都能查到价格。天猫几百万个产品规格，很多商品都能查到价格。康众应对价格的时候，希望信息的交互，我们希望供应商、维修厂、用户能够把信息交互起来，更加快捷、快速，价格越来越透明的情况下，着重在价格透明的情况下，怎么能赚到钱。
五、供应商给予维修厂的支持
作为配件店就是围绕修理厂的需要做自己的生意，客户需要就是我们自己要做的。但是对于一般修理厂挖掘的时候，他们提出来的要求是从下往上的，一般一个配件跟修理厂一谈，都是把货放这，质量有没有保证，能不能送货，最后才考虑全不全。但修理厂希望齐全，希望有准时配送、希望有质量保证，价格，需要有库存。
做得齐全这件事情很难，康众做不到，我也没办法也没有想去做全系列的配件。在很多年之前，我提出来一个，虽然叫全系列，但是我们提了一个叫相对全系列，在配件当中首推的是系统经营概念，把产品分成八个小系统。
首先是正时系统，作为一个配件商在这个小系统当中涉及的零配件供应齐全就是解决了正时系统更换的问题。未来可能涉及到油封，这个配件当时叫相对齐全，按照系统来定义概念。做配件有很多是纵向做车型的，我们选的是横向，一个系统一个系统的来开发产品，来做更多的车型。最后的道理都是一样，但系统越来越多，也就是把所有的产品做全，就变成了全系列的。
配件分成保养件、事故件、技术件还有维修工具，这是配件的定位。我们目前主要是侧重在保养件，汽车的零配件讲全系列，我也分析过维修厂的需求，任何再综合的维修厂对配件需求的品种不会超过120个，就在一百二十个品种，没有想象的几千个品种，几万个品种，没那么复杂。供应齐全就是满足了修理厂80%、90%的需求。
我们有八个系统，22个品类，仅仅22个产品就5万个SKU，一百多个产品可能有几十万个SKU。汽车配件供应链一定是个重资产，一定需要未来更多的资本资金涌向这个市场，才能做一些全系列。
我们也在开放平台，比如说减振器，在前面的产品当中没有这个产品，但是我有这么多的客户，有4万个交易的客户，每个月有两万都在打交道，为他们做配送，做服务。我们愿意期望有供应商过来，你有好的减振器产品，你来江苏这个区域，我们来合作做服务，有这么多的客户你进驻我的平台，大家一起来做，可以分利，可以合作，可以相互参与这个项目的发展。
更多的产品，说愿意做悬挂，做河南、浙江、江苏没问题，我们有门店，可以做客户的直接服务。我不是一个车型一个车型，我是一个品类一个品类的，能够把这个产品做得相对更全一点。电器也是一样，有的愿意全系列的合作，这是开放。
供应链效率
做汽配供应链，供应链效率决定了成与败。很多时候做一个电商，线上把所有的信息大数据做出来了，就整合了后市场，汽配供应链，仅仅数据没有用的，你还要去交付、做配送，做很多围绕着配件的事情，这是绝对的重资产的事情。
我自己原来还没这个感觉，一个仓库的时候感觉不到，可以把库存周转提高到50几天，40几天，变成12个仓库觉得70几天不错，现在170几个门店，加上12个库存都有配件，这不是一朝一夕做起来的，需要系统知识、经验和能力的积累，不是一天两天起来的。
供应链效率一定是把供应链缩短，直接从供应商采购一站式进入康众的各个仓库，所有的门店和仓库都是直营，一起配送到修理厂。已经没法再短了，我们也想过，这个供应链还能不能再短？短不了了。没法再短，供应链的效率绝对了配件的供应商成败。任何的仓储物流，配送、信息系统的支持，那么多零配件，几十万的商品，做型号、刹车片、滤芯，再复杂的商品，需要信息系统的支持。
任何企业做供应链，说零库存把这个事情做好，做不到。只有要有库存，就会牵涉到资产的回报、周转，这个是一定有规律。汽车配件供应链是非常重的，很多人希望用轻的模式，用互联网改变这个行业，用线下搬到线上，线上线下技术结合的才能改变。
客户体验
这个体验是资源整合的时代，全国有25万家的汽配店，未来一定不需要这么多的，渠道是有限资源，经销商这个层面也是非常有限的资源。在整合，要么被别人整合掉，要么去整合别人，要么就是做转型。
这种转型是建立在你的客户定位之上的，如果把这个汽配店，比如说我们作为渠道商，上游不需要直接的生产商，可能我也需要一个经销商把品类组织全，供应到这个渠道来。一个生产商可能是独立的品牌，只是个别的产品，但是一个经销商能把一个品类，比如说轴承，可以把更多的轴承和品牌组合在一起。
我们作为渠道商来讲，需要这样的一个供应商，渠道是有限的，在未来三到五年之内，我相信通过互联网或者整合的加剧，资本的加入汽配供应链这块整合会越来越快。
维修厂也是有限资源。现在的修理厂都是吃不饱的，当然也有非常好的企业，好的会越来越好，差的是很快就被淘汰掉，44万家修理厂，未来五年能剩下一半就是好事情。车维修的频次越来越低，维修厂也是在整合，现在连锁的模式也越来越多。
整合是必然，如果把维修厂作为客户渠道，体验回到分享的话题来讲，体验在于关系。这个关系不是说和维修厂老板建立什么私人关系，建立另外一种职业性的企业合作关系。
汽配大家不要把它当成成品，是半成品，需要维修厂的服务才能交付给消费者。很少一个零配件能解决一个故障现象，换一个机油还要用到滤清器，但生产机油的厂家是不生产滤清器的。
这需要在修理厂、配件店这边有一个组合。汽车配件不是成品，把它当成成品直接对C去开发的，一定是错的。刚才有人在讲O2O未来会怎么样，我不认为是这样的。可能简单的可以，车主能知道，换个刹车片、油还可以，但发生故障的时候，一定会找修理厂，他不知道换什么件。不能把汽车配件当成成品，需要修理厂一起合作把它推到消费者，一定要和维修厂建立某种合作关系。
单一的商品难以解除故障或解决需求。
作为配件供应商想的是能够帮助维修厂去做选择。我在一个商城上，一个平台当中把N多个品牌的刹车片放在上面让维修厂去选择，这是很难的事情，需要专业的人帮助他们，这个车就应该用这样的品牌，你用这个不会有任何问题，最适合它。这样的产品组合起来是最好的，这个需要上游的供应商来协助维修厂做这样的事情，从配件角度，当然还有其他的需求。
维修厂是需要赢利的，他不是使用单位，是经营单位。
我们做配件的是忽略了维修厂要拿配件赢利这件事情，那一定是错的。维修厂需要拿配件来赚钱，现在维修厂完全靠配件差价来赚钱这件事情也不对，你能够勇于收工时费，南方好一点。
往北走，有很多修理厂不敢提工时费，都是配件，配件多少钱就完了，未来越来越多的修理厂敢于收工时费。作为供应商来讲，在供应配件的时候同时一定要替修理厂考虑到，配件需要有差价的。从配件的角度看体验。康众未来的发展就是个平台。
我不再是经销商，是服务商，我们愿意为更多的供应商、修理厂搭一个桥，我们只做配送，只做服务，收取的是服务费。我们会建立更多的网络，贴近终端维修厂，快速地把这个货送达。
我们愿意帮助供应商，帮助做产品推广，这是康众有几百名地推的能力。我们做结算的服务，我们已经建立这种能力，愿意做最前端的结算，与修理厂之间的结算。
任何产品都需要售后，有可能是质量问题，也有可能是维修工的操作问题，在售后质量这个问题当中，操作问题引起的售后反馈最多。也要解决，去跟踪。康众是个平台。谢谢各位！
