12月4日，由AC汽车联合中汽国际、法兰克福（上海）展联合举办的“2015汽车后市场创新峰会”在上海举行。
包括整车厂、4S集团、行业媒体、投资机构、车险公司、优质终端连锁企业、汽配电商平台、后市场相关服务机构等全产业链1000多名从业同仁800-1000人共同见证了本次盛会。
尼尔森汽车行业副总监 李灵炜先生在论坛现场做“汽车后市场需求洞察与掘金之道”主题演讲，以下是演讲实录：
尼尔森1984年就进入中国，到现在已经有31年的本土经验，我来自尼尔森汽车团队，很大一部分时间和精力放在中国售后市场，今天带来的主题是赢在终端，汽车后市场的掘金之道。
尼尔森汽车团队，每一年都和百万级的汽车消费者做一个近距离沟通，一个上海车主，叫李先生，是在2012年购置的新车，2015年接受了我们的采访，2012年购车用车体验跟2015年有什么不一样？他说本来买车上下班用途，交通越来越拥挤了，为了上班能准时开车坐地铁，周末再把车开出来。
我对这个话感同身受，他的经历在我身上同样发生，我本人是2008年买车是为了上下班更方便点，现在贴钱让我买车上下班也不愿意了。这样的变化，很可能是市场的趋势发生了变化。我们尼尔森每年都统计消费者的拥车数据，这个是消费者里程数据。消费者里程数从2010年到了高峰，从此之后下滑的非常厉害。政府这块对我们用车限制增多一些，比如说限购未来可能会有用度费，包括停车厂难找，停车厂费用越来越高等等，都是进一步下降消费者车辆使用里程数据，三四线消费者数据可能没有明显下降，预计未来全国都会出现下滑的走向。每年尼尔森的汽车团队也和我们终端维修店店主进行各种各样的沟通。
另外一位高先生，来自于北京，我们访问他的时候，从头到位一直一句话，生意越来越难做了，业务量能保持就不错了。他的反映不是个别的情况，我们感觉整体的市场都是有类似的声音。从大的数字来看，现在中国差不多有50万家的终端门店，保有量按照1.5亿来说，每个门店可以摊到300多，这个数字全国来说，每个门店可以到400多，汽车保有量不停地增加，我们门店分到的数量也会增加。尼尔森对中国门店做了调研，所有的门店说他们面对内部和外部的挑战。
首先看一下外部挑战，所有的店主认为同类型的店铺增加速度太快，导致竞争更加激烈。其次是服务价格越来越透明化，议价的空间越来越下。公家车的市场变小了。公家车的业务量减少，导致所有的企业逼着他们拼命接触终端消费者。电子商务的销售对实体店也有一些冲击，拿零配件来说，以前线上是没有，现在很多零配件的价格越来越透明，导致线下在零配件收入越来越降低。
店主也深刻地感觉到消费者的用车和维修车的频率在逐渐降低。内部的挑战，店铺内部的挑战主要来自于人和钱两块。人是他们的人工的更新率非常快，而且很难找到长期的员工，缺少员工的培训，员工缺少一些技巧，特别是销售的技巧。财务来看，员工工资和财务增长是他们最头疼的。
尼尔森在后市场更多地是服务于后市场的企业，他们企业都有自己的产品。这位是吴先生，是汽车后市场企业销售总监，他也透露同样的声音，需要操心的事情太多，每年都有非常高额的销售指标，急剧销售增长的比例，销售预算有限的，同时又有庞大的销售业务需要管理，店内执行业务非常复杂，并且很难发现一些重点店铺当中到底是什么提升销售能力，他很困惑。
后市场企业要增长的话，最终有几点值得关注：
第一：城市的扩张，这个是会对销量有很大的影响。城市的拓展，到底往哪里拓展，全国有1.5亿的保有量，2200个城市，平摊下来，尼尔森数据显示，不同城市在保有量差别是巨大的。一线城市像北上广平均终端的数量是在8000-1万左右，小的门店数量可能是几十上百，非常不一样。怎么样进入，不但要考虑汽车保有量的情况，要考虑门店终端数量的情况，也要考虑他所售卖的产品，在这个城市内，市场的大小有多大，包括竞争对手，在城市里的表现等等，这些是需要考虑的。
第二块，终端变化快，我们暂时还没有后市场全盘的数据，我们尼尔森在快销品上面在中国有30多的年渠道积淀，这个是2012年、2013年零售终端市场的变化，门店数量较2011年增长了11%，2014年增长了24%，终端门店是增长是越来越多，是不是都是新的门店呢？其实我们新开的店是38%，要远远大于增长率，其中14%的店倒闭了，涨了38%，倒的是14%，整个市场的变化是50%，假如说我们汽车后市场也能够借鉴这个数据，我们每看到10家门店，第二年再去看有5家就已经发生变化了。
第三块终端信息难掌握。大家和经销商打交道时间比较长都会有这样的感受，我们拿来的经销商给我们报来的信息多多少少都有差距，这个差距可能会大到30%左右。这个店铺是不是存在，可能去年存在，今年就不存在了。店铺的地址不是很完整，比如说跟你说一个店铺是在吉祥街火车站对面，但可能有几十家。第三点是店铺类型定位不一致，我认为是一家小型的，经销商报给我是一个大型的。第四块店铺的销售到底有多大的潜力，双方都没有办法去识别的，到底是普通的门店，还是为了是非常重点的黄金门店，我们现在也没有办法很好的识别。
后市场的制造企业主要解决两个基本问题。第一店在哪里？第二哪些店好？我们尼尔森解决市场两大困难，通过两步走：了解终端渠道布局；市场终端分析，做一些挖掘。
现在很多汽车后市场都依靠经销商给的店铺的数据，这是很重要的数据来源，尼尔森认为，如果希望市场更好更有序的发展，我们是需要一个基于普查第三方汽车后市场零售数据库，这样可以提供汽车后市场客户用于衡量整个销售终端市场大小及分布的工具。客户可以通过拿自己的店铺清单与数据的店铺普查清单的比对，找到铺货的盲点。数据库包括店的基本信息，店铺类型、地址、店铺开业年限、里面有多少员工，店铺是不是连锁，售卖什么样的品牌、品类都会有。
哪些店好？不同的后市场厂商对于哪些店好，大家看法不一样。如果是轮胎厂商更关注轮胎在这个店的销售比例，如果是润滑油的生产商可能看润滑油。同样的店在不同的厂商看来代表的不同的意义。我们来做交叉比对，并且做一些分析，得出市场上哪些店铺是真正好的黄金店。从整个店铺销售能力来说，排序是怎么样的，产值排序是怎么样的，针对不同的品类产值是怎么样的。
数据产品的原理是什么？它是来自于大数据多数据的融合。
首先，他会采集这个城市的宏观数据，包括城市的零售总额、城市GDP、人口总量、城市级别等等信息。
第二，来自于尼尔森地理位置的数据，我们跟高德是战略合作伙伴，可以享用高德这边提供的所有电子数据。门店离城市的中心地带距离有多远，门店周围的小区数量有多少，我们可以知道这个门店的附近的区域，上牌量用户数量有多少，加油站数量等等。
第三，终端特征，通过尼尔森的数据库来获得，包括店是不是连锁，店的面积有多大，店的类型、运营年份、工作人员等等。第四块是终端的销量，尼尔森从每个城市抽取一定的样本，和他们进行深入数据的交换，拿到整个店数据，有了所有的数据之后就可以建立销售类的驱动模型，这样可以评判出市场上有究竟有哪些店是很好的黄金店，不同的黄金店分别是什么样的，黄金店共同的特性有哪些都可以看得到。
尼尔森未来的产品AUTO LINX，全渠道覆盖。另外在渠道抓取各个不同品类的信息，包括轮胎的品牌、零部件、润滑油，这个产品在明年第二季度会有上市。希望有机会和在座一线的同仁有进一步的合作，从尼尔森的角度如何帮助大家更好地发展业务。
