新浪汽车讯 2015年12月9日，第十七届北大光华新年论坛在北京大学隆重开幕。本届论坛以“中国发展2020--改革新征程”为主题，聚焦在世界经济复苏不确定性增多、中国处于转型关键时期的背景下，中国如何实现“十三五”国民经济和社会发展规划的课题。以下为一汽-大众奥迪销售事业部执行副总经理葛树文的讲话实录。
尊敬的冒书记，尊敬各位来宾，尊敬媒体朋友们，老师，同学们下午好。非常高兴能够有机会参加这一次由北大光华管理学院组织今天下午的私房菜，希望品出一点私房菜味道来。作为北京光华管理学院的战略合作伙伴，首先请允许我代表一汽-奥迪对北大第17次新年圆满在上午召开表示祝贺。同时欢迎各位到小展厅共同分享大数据驱动力这样一个非常新鲜，非常有未来的话题。尤其是昨天刚刚结束的中国的全世界的第二届互联网大会，大会是在乌镇举行。那样一个古老镇子里面这样迸发出有未来感的话题，实际上在会议上总书记有5点指示。也开启了未来中国在数据领域的一个新的浪潮。奥迪作为一个一直关注数据，一直在研究数据的品牌，今天想跟各位分享一下我们是怎么思考的。我们是怎么来做的？包括有一些小小的案例来分享。
可能在这里大致介绍一下我们整个的历程包括架构，实际上对于整个数字来看，我们在具体的工作当中也是有一些困惑，现在有报告一定要说大数据。凡是有一点科技感的东西一定是在云上的大数据。真正的这些云的东西如何可以落在地上？如何帮助我们把具体的事情做好？奥迪走了一条非常不实的数据化那个。不管多少海量数据，多少这样大存储，做了哪些搜集，奥迪数据要为客户创造价值，要把我们每一天都是要干这些商务活动做改善。而不是就数据谈数据，云山雾罩，纸上谈大数据，大数据落下来以后对我工作有哪些支持和帮助？这个是奥迪思考大数据的一个基本理念。离开这个我们不会再研究大数据这些内容，今天基于这样一点大致介绍一下。
其实作为整车生产厂原来数据里面都是关注车，在车上面有一个最重要的什么呢？这个码跟着所有车里程，所有管理都是基于对于车的数据的管理。现在看一下，我们已经转变成基于人的数据管理。实现了由车到人的转变，是以人为中心的数据管理，周边涉及到制造体系，我的供应商体系，客户的场景，客户的使用模式。包括客户和车之间的沟通互联，这样转变对于原来数据架构，数据设计，包括硬件系统都做了管理，有了巨大的投入。
基于这样，核心是什么？未来所有的数据有一个基本的原则，我们有这样一句话。奥迪大数据这样一个定义，要能够做到随时有效与客户沟通，为客户创造价值。真正数据做的工作要给客户带来价值，包括对客户用户的关怀，会员体系，包括整个CRM架构的管理，如果这个数据对于客户没有价值。现在基本上不去碰它。基于这样一个价值，我们把我们自己的内部数据，比如说现在的生产资料体系ERP数据，CRM体系300万用户数据，包括外部数据，垂直的，门户的，横向的，包括网店的数据。包括金融银行的数据，包括你的飞行数据，所有的数据都把它作为一个外部的数据。和现在内部数据要做打通，打通完成了以后逐渐建立这种分析，归纳。比如说，在基本业务层面每一天150个场景要分析出来，客户在和你了解你奥迪买车使用车过程当中一共150个场景，这150个场景当中是从什么样子的数据拿出来？对150个场景有支持。客户有需求，这个数据可以支持。同时，要做一些标签，做一些整个数据的处理。我们现在能力是做50万客户，一天做同时处理。
这些数据做下来解决了什么问题？现在在企业内部有几万人在为客户提供这样那样服务，包括提供产品，提供流程支持，在外面有300万客户在天天有上万个需求。原来我们没有这样的数据管理的时候，实际上是提供服务和客户之间需求没有办法对接，对接不上。基于数字化技术，有一条可以让我们实现，通过一个唯一的界面，大量的提供服务的人和大量需求服务的人再一个点上面有交集，就是这个无所不能的APP。这个APP设计理念就是去中心化，去流程化。原来客户一个服务需求打到（英文），分到经销商，经销商分到个人。现在不用了。
举一个例子，车在路上碰了，他需要最快解决这个窘境，现在打开APP，就知道在周边有几台救援车可用的，在这个位置上手机号码是什么？拨进去以后，是会弹出什么客户，这个客户的位置在哪一个区，哪一个路上出问题。两边导航同时设定。瞬间告诉你，这人从最近点往你方向去了，你可以看到它在离你多远。保险公司要出动，代驾车要来。这样一个简单的过程，我们探索多少年。原来一个车出事故，没有两个小时救援很难到，反复找，反复确定，没有技术手段来保证。
现在这样一个界面，用户一个需求，一个动作就是完成了最终需要的一个服务请求。所以，这样的未来是一个在数据基础上对于客户有价值的一个事情。这样一个事情看似简单，我觉得今天滴滴搞数据在这里，看似叫车背后，后面是大量数据整合，是大量技术应用。没有技术，你怎么知道车多远，怎么知道车到那里。整个实践过程来看，如果没有这种新型的数据技术，我们想的事情就是梦想，几乎很难做到。通过这样的技术我们可以实现对于客户的保留，对于业务拐点，对于客户的洞察，对于客户价值的提升。
第二，数据两个内容，一个给客户服务创造价值，一个做营销要智慧营销。其实在现在营销学教授也在这里，博士也在这里，其实就是这样的。需求端和共给端做营销要弄起来，现在这么多产品需要提供给客户。客户那么需求要找到这么多产品，如何把供给和需求完美匹配，这个是最好效率，最低成本的营销。通过现在的数字技术，奥迪打造了一套智慧的销售系统，这个里面实际上大致几个模块。第一，收集所有的数据，把我内部的数据进来，外部数据进来，横向购买数据进来，进来以后做一个DDMP，自己数据的处理平台，这个数据处理平台做横向比对，几个维度比对。包括你是不是有购买的能力？比如说，你的薪酬消费能力是在50万还是100万？已经在哪里浏览过奥迪？参加过车展吗？进过展厅吗？在我DDMP都可以识别出来，我可以把数据发到经销商终端，可以按照现在的客户画像来做沟通。原来没有这样的一个处理系统，其实大量数据来了以后扔给经销商，100个3个可以成功。
这个对于一个销售顾问来说是非常艰难的折磨。打电话，100个，97个被骂，已经没有耐心再去做这些事情。现在只有把客户找准，打一个电话，是需要这款车，知道客户需求和想法，很快可以谈的来。通过这样一个系统我们节约了很多很多的人力，物力。包括对于经销商的激励都是实现了。
第二块，有一句话。广告一半是浪费的。但是，哪一半有用没有人知道，现在看一下，我们在线上这些广告投放基本上都是有用的。我们基于整个客户画像，知道客户在哪里，这个客户互联网上，在移动端，浏览两个以上的，跟豪华车相关的界面。看第三个时候广告就是会进来，了解这个人整个画像一看是50万左右。浏览了关于宝马3这个事情，可能A6A4这样一个信息就是会推进来。或者广告页面推进，或者旁边下面有一个连接的文章。包括搜索引擎。其实现在的这个大数据如果处理得当就有完美的效果，在不知不觉当中你的所有的告知，沟通就已经达到了。现在我们在这里就觉得非常非常的受益。
还有一块就是在店投，每年大约有100多人进我们店。行为是什么？关注是什么？店里面大致了解什么？喜欢哪一款车？现在进奥迪店，这些数据都是可以共享的。比如说，他在R8前面站的时间特别长，手机就会出现对于功能的介绍，自动识别出来。未来可能这样的数据会非常注重隐私的来做处理。可能是有标签，但是不会有别人基本的信息，电话号码，未来整个大数据交叉检查当中这个人就会什么呢？什么人？大致什么时候，哪一个点看了R8，得到这个信息，浏览了3秒？看了5分钟？还是直接关掉？所有数据都是现场的。对于未来锁定客户，找准目标，来沟通和传达，持续有效地沟通。如何做到有效？就是知道他关心什么，他想什么。同时为他创造价值。这个时候R8有一批车要处理，现在告诉他原来看的248万，现在198万，需要吗？
这样一种数据管理对于我们来说，对于奥迪来说感觉到非常非常的有价值，真正是数据创造了价值，对于我日常的商务活动，对于我日常沟通，节约了成本，为客户创造了价值。
这里展示一下对于售后数据化处理的一个小视频，这里可以大致感受一下。一个顾问，一家人从天猫网上买了一个服务产品，是如何享受这种奥迪的数字化服务的。放一下视频。
（播放视频）
天猫上买产品，以保养为主，可以在线上实现预约，预约会告诉你是在哪一个店，确认，同时销售顾问手上会收这个信息。来的时候，进奥迪店，你只要进来就知道谁来了，就可以拿IPAD接车，委托书出来，后面所有的工具，保养都是准备好。客户看到自己保养的进程，通过手机视频看车，谁在给你弄，弄到什么程度，通知提醒，保养完了，你来，签字，就可以线上支付。基本上实现这种完全数字化提前服务。现在可以做到月享60分，提前预约，到店以后一个小时以内全套的保养全部做到。奥迪现在可以做到，没有全面展开，最近奔驰在北方也是在做月享60分，这些事情定基于数据，基于客户需求，把提前的人员准备好，上来以后一个小时可以搞定，否则很难做到。这个就是今天奥迪探索做的一些基本的理念，想法，着眼力和案例。
面向未来，奥迪觉得大数据是驱动力。展望未来，我们在汽车业内也是有这样的估计，未来汽车是什么样子的呢？放开眼未来汽车什么样子？未来是三条。一定是互联互通，人跟人，车跟车，车与物，物与车，方方面面互通。第二，一定是一个共享。未来如何建智慧城市？奥迪现在有一个项目，每两年发一次大奖，智慧城市。如何解决当前大城市带来的交通拥挤的问题？智慧城市，未来这种共享经济。第三，未来得方向车辆将来一定是自动驾驶，未来是数据节点驱动这个车去你想要的地方。
以上就是奥迪现在做的简单的一点探索，提供给各位。也是希望接下来几位老师在数据方面有更多的研究和支持。包括通过光华管理学院这些先进的数字理念，也传输给我们未来奥迪会完全活在一个数字的世界里面。谢谢各位。
