12月27日的51TED会场热情涌动，丝毫没有北京腊月的逼人寒气。
当天，由《电动汽车观察家》主办的2019新能源汽车商业化案例演讲大会正式举行。能容纳300人的51TED会场座无虚席，到场参会的行业专家、企业代表、一线业者、媒体人士超过线上报名的人数，也多于我们的预期。
这次大会得到如此广泛的关注，我们既要感谢长期以来支持《电动汽车观察家》的铁粉朋友，也要感谢现场坦诚讲述新能源汽车行业从业经验和教训的10位案例演讲嘉宾。
10位演讲嘉宾现身讲述创业艰辛、运营思考、盈利秘诀，为听众们带来了精彩纷呈的企业故事和满满干货。由5位来自商界和学界资深专家组成的点评团，也抛出犀利问题，对案例企业直率点评，和案例演讲人深度交流。
以下是我们梳理的10位案例演讲人的分享精华，看看这些新能源汽车行业的一线实践者是怎么探索新能源汽车商业化的，希望对读者有所帮助。
案例1：综合运营商探索——小明出行COO江敏
新能源汽车行业的几大痛点在于，核心零部件企业回款账期问题严重，技术瓶颈难以突破；整车厂投入大，阶段性成本压力大，技术升级速度赶不上补贴退坡速度；经销商经营成本高、利润低、金融配套缺乏；用户端的服务、质保、残值问题大。
小明出行以分时租赁起家，衍生到长短租、新车销售、金融配套、二手车运营、衍生流动售后、充电服务和网约车运营等，希望找到新能源汽车可持续发展的生态系统。
2017年8月成立后，小明出行陆续在合肥投入600多辆新能源汽车做租赁运营，建成200多个租赁站点和300多个充电桩。目前，单车可服务用户已超过20人，每月活跃的客户占比超过15%，单车综合成本1400元左右，合肥区域基本实现盈亏平衡。
2020年之后，小明出行将通过优化经营效率，持续做服务型企业，而不是销售型企业。如此，才能确保企业能活下来，活得好，在资本寒冬中储备力量，等待下一个春天到来。
○嘉宾点评：运营成本是单台车每月1400元，那么能赚多少钱？
○江敏回应：如果按照成本的算法去核算收入，小明出行每月的收入大约1500元-1600元，稍微不注意就亏本了。比如，如果人员松懈、充电状况不够好、车没修好，都会影响收益，我可能就会亏损，所以非常困难。但和竞品相比，我们的成本控制是最好的。
我们希望拿投资人的钱找到一个可持续发展的商业模式。今年，要借之前分时租赁的基础，把品牌、客户口碑和运营做出来，下一步要想怎么盈利，这才衍生出销售服务，充电服务和网约车服务。
现在，很多事情都是自己做，但后期把模式摸索出来，把财务模型测算清楚，就可以给其他现有商户赋能，把我们的经验和平台复制给他，让现有的4S店甚至卖场都盈利，有越来越多的人加入到推广新能源的大军里来，这样产业才能发展起来。
案例2：从比亚迪最大经销商到运营商——华鹏集团董事长王瑞江
2018年，传统燃油车市场下滑，2019年，新能源车从快速增长期走入了平缓的增长期，今年150万辆的新能源汽车销量可能无法完成。对于4S店，就要做好过冬准备。
王瑞江判断，到2020年，如果单纯做4S店，难免走向“安乐死”的结局——在安稳的过程中不知不觉就被淘汰了。实际上到现在，已经有大批新能源汽车经销商退出了，怎么办？2019年，华鹏集团正式成立网约车部，并在全国上了2500辆车运营。
这个决定是经过半年调研后确立的。
调研结果显示，包括滴滴在内的出行公司都没有4S店，而4S店有网约车业务，如果将网约车和4S店业务结合，优势很大。
一方面，一线城市的4S店，如果每年卖1300-1500辆网约车（二线城市800-900辆，四五线城市400-500辆），基本能完成4S店的正常经营，所谓“车养店”。另一方面，网约车需要专业的4S店维护、保养、定损，才能实现车的效率提升，让司机赚更多钱，所谓“店养车”。
这种“车养店”和“店养车”结合的模式初见成效。目前，华鹏在西安的1500台网约车，租赁价格比当地的价格高300元，但出租率达到100%。在其他城市，华鹏网约车的出租率达到85%，高于同行业80%的水平。在4S店亏损较普遍的青岛，华鹏的4S店借助网约车业务，目前已经实现自负盈亏。
未来，华鹏还计划再投入1万辆网约车。
○嘉宾点评：1万辆新增网约车，资金怎么解决？车辆报废时的残值和资金流怎么平衡？钱从哪来？收益率如何？
○王瑞江回应：目前，华鹏投入了2500辆网约车，耗资3亿元左右，还不包括100多人团队的搭建成本。
不过，受益于华鹏和比亚迪16年的合作经历，以及强大4S店的支撑，融资方给了我们较好的条件，比亚迪也给我们做了一些担保，支持我们快速发展。当然，我们的网约车暂时要用比亚迪的汽车。
案例3：从高端引入智能电动汽车——蔚来北京城市公司总经理浦洋
浦洋认为，中国绝大部分的电动汽车2C市场都是大城市。要想占领2C市场，必须做两件事，第一，要有足够好的产品，既包括续航里程足够长、又包括加速更快、更安全、更智能，使用成本更低；第二，给用户不一样的服务体验。
以iPhone为例，第一代iPhone的用户不多，第二代iPhone的用户就从2.5%增长到13.5%，就是所谓的Early adopters，第四代iPhone的用户更是比之前翻了10倍。不论哪一代iPhone，都在某一维度上的体验远远超过传统手机。
就蔚来而言，截至上周，蔚来已经卖出约3。1万辆电动汽车。一位前辈说，蔚来出行之前，在中国，零售价格超过40万元的车，一共卖出8000辆，而蔚来一年就卖了接近3万辆，证明他们能造好车，用户能够接受。
在服务用户的过程中，蔚来是怎么做的？
到目前为止，蔚来累计完成了15.28万次换电服务，提供了两万次一键加电服务，并在全国范围内为用户提供预约或者及时上门取送车辆，解决用户紧急情况下使用充电的顾虑。
另外，蔚来认识到，能接受蔚来电动汽车的Early adopters（早期应用者）主要分布在3类行业中，即科技行业、金融行业、时尚和文化行业，如果投广告，也会针对这部分人。
在传统的汽车销售过程中，有一个很大的Pipeline（销售管道管理），有多少人知道品牌、试驾、交定金、准备买车，一步一步漏下来，呈漏斗状。未来，希望能把这个过程拉平，将漏斗状变成一个涟漪型，让购买了电动汽车的人能把声量放大，让他们的体验影响更多身边的人，进而推荐给我们，成为新的新能源汽车车主。
在这方面，蔚来已经做了尝试。
目前，有超过1500名蔚来用户做了车主志愿者，比如，2019年上海车展期间，共有150名蔚来车主来蔚来展台的消费者介绍产品，以及使用的过程中可能会面临的困扰和比较好的体验。
○嘉宾点评：蔚来在车辆创新上有很多突破，包括商业模式、运行模式、产业形态，跟消费者的联络方式等，是非常新的理念。
案例4：：五线城市怎么卖电动汽车——黔西南鑫吉新能源销售公司总经理方皓
位于贵州省西南部的黔西南州全称是黔西南布依族苗族自治州， 全州地区GDP为929.14亿元，常住总人口283.82万人。2018年，黔西南鑫吉新能源销售公司是吉利新能源全国市占率销售冠军，并且连续三届位列吉利新能源Top10经销商。
目前，该公司的新能源汽车月销量为50-60辆，新能源汽车占比33%，其中的纯电动汽车市占率为45%。
2017年初，方皓进入新能源汽车行业时，当地只有几辆新能源汽车。因此，前期推广非常困难，按照传统燃油车那样坐店等客户的方式，一定行不通，必须走出去，告诉客户新能源车到底是什么。
比如，2017年，鑫吉新能源刚开业时，市场上一辆新能源车都没有。“我们几位创业小伙伴开着车，贴上我公司的车标，每天在市场上跑，让大家看”；以日租、周租、月租等多种方式让司机尝试新能源汽车；采用“全民卖车”的策略，如果成功介绍客户买车，一辆车的奖励最高5000元，相当于当地一个网约车司机的月收入。
服务方面，方皓认为，购车结束是服务的开始。比如，用户生日当天，他们会组织销售人员，拿蛋糕上门给他过生日。这样，为客户提供人文关怀，也能提高转介绍的成功率——转介绍，正式新能源车目前成交率最高的形式。
○嘉宾点评：黔西南州的第三产业产值远远超过第二和第一产业，在这样的地区引入这样的产品，而且做得这么好，给你点赞。未来，这类城市应该是中国边缘革命兴起的地方，如果市场开发得好，将是中国新能源汽车产业发展的很大布局。
案例5：：网约车队电动化实践——天峰控股COO崔佳山
从2016年开始，天峰控股致力于网约车运营和充电场站运营，目前在全国22家城市布局运力，目前运营的汽车有11800辆。
他认为，网约车电动化，是政府间管平台政策和市场化配置因素共同作用下的结果，只存在地区性的快慢问题，但可能不存在方向选择不同。当然，除了政府监管和平台政策，还有市场资源配置要素，网约车电动化面临的问题有哪些？网约车电动化表现怎么样？
以融租形式的网约车为例，如果一辆网约车的运营周期是60万公里，电动汽车全周期的耗电费用比燃油汽车的耗油费用节省18万元。购置税方面，电动汽车也有绝对优势，再加上维保费用等，全生命周期内，电动网约车比燃油网约车的使用费用便宜20多万元。
但他们在昆明的调研结果显示，虽然新能源网约车在当地有很多政策优惠，但司机购买新能源汽车的积极性仍然不够高。为什么？
一方面，人对新生事物天生既有好奇，也有抵触，尤其是司机将网约车视为家庭资产配置时，更多倾向于保守，因此不太会将新能源车作为首选；另一方面，网约车司机往往来自大城市周边郊区县，隔三差五就要回家，老家如果没有充电桩，可能他开新能源网约车回家的路就是一条“不归路”。
作为运营商，他们对新能源主机厂商的建议是，在网约车领域，电动汽车不应和燃油车比，而是和其他新能源车对比，对比项目的顺序依次是工况里程、质保、故障率、安全性和颜值。
另外，他们也希望车企提供一些配套，帮运营企业解除面临的经营困境。如果车企能带着金融方案和我们合作，提供更低的融资利率和更长的融资期限，以及基础设施配套，我们会非常欢迎。
○嘉宾点评：从经营角度看，电动网约车和燃油网约车哪个更有优势？
○崔佳山回应：我们没有天然的义务推广新能源车，对我们来说，什么赚钱做什么，什么好卖做什么。如果政策偏向新能源汽车，我们肯定主推新能源。但在政策情况一样的城市，就取决于司机需求，司机觉得燃油车好，我们就卖燃油车，我们没有这方面的包袱。
案例6：：新能源车用新能源电——特来电品牌总经理赵健
特来电的愿景是，新能源汽车用新能源电。
前提是从充电桩变成充电网。“只要做充电网，我们能够把收益提高30%，把成本降低30%，让社会价值提升40%。”
把充电桩的数据、信息等上传到APP和云平台，所有充电桩就变成了小充电盒，这些盒子具备所有数据监控、传输和接收功能，所有充电桩连接起来就成了小的充电局域网，所有充电站就成为巨大的社会充电网络。特来电做的就是和充电桩不同的充电网。
那么，充电网如何能让新能源汽车用上新能源电？
例如，下午4点，下班把电动车停在车位上，而用车时间是第二天早上8点，特来电通过云端控制自动化调度，可以在夜间用西北弃风弃水发的新能源低谷电。晚上8点，家庭用电器工作时，可以实现排队充电及优先级充电。这样，充电网就能让新能源汽车用上新能源电。
赵健还将介绍了两个案例。案例一在江苏同里小镇，他们实现了光伏、充电、放电、储能等一体化能源管理。比方说一套别墅小区，电视、空调、洗衣机每天用电可能是三到五度电，而电动汽车存50度电，50度电每天不可能满负荷使用，所存储的夜晚低谷电，或者光伏发电，完全够家庭的直接应用。可以不交电费或者少交电费，还可以帮助电网削峰填谷。
案例二是光储车一体化的车棚，在华东、河北、山东地区都有落地的产品。光伏雨棚实现了充电、储能、放电一体化。雨棚的柱子，有的进行智能调度，有的储能，有的充电放电。“我们的雨棚完全是智能化的一个能源微网系统。”
○嘉宾点评：特来电做了大数的挖掘工作，特别在安全方面也做了很多工作，很不错，但我很关心，你们现在赢利没有？
○赵健回应：根据上市公司要求，还不能公布公司目前的盈利情况，但我讲的商业案例都有落地项目，运转周期比之前总体运营情况好。所以我们去年实现盈亏平衡，按理说，未来是持续上升的。
案例7：充电平台机遇——云快充创始人、CEO田波
云快充和特来电不一样，后者是中国最大的充电运营商，前者则是服务运营商的。简单说，田波他们是B2C模式，云快充是SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务，即通过网络提供软件服务）平台，主要服务中小充电运营商。
充电桩互联互通的难点在于，充电桩底层如何实现数据化和标准化，但每家充电桩硬件本身不够标准化，市场上的充电桩很多，大家又要获得好体验，基础的工作就由云快充做。
近两年，充电设备制造商日子不好过，因为他们没有动力投入软件研发，给运营商提供场站运营管理工具。一方面，设备制造商卖出充电设备后，数据自己不掌握，另一方面，运营商出现问题之后，联系设备销售，销售人员再找技术员，这样的运营成本较高。
针对这一问题，云快充和全国159个充电桩品牌合作。这些设备商卖的设备用云快充平台，一旦有问题，云快充24小时内处理。同时，充电桩运营过程中，如果他们发现bug，会把数据反馈给设备制造商，推动其对设备进行迭代和升级。
长久以来，充电桩市场的难点在于，每家充电桩的设备制造商协议都不完全一致，所以每家合作伙伴都经历了产品协议开发、测试、上线的过程。
但现在，有100多家充电设备商都按照他们的标准开发，他们则对中小运营商进行标准化、数据化，达到统一标准后，流量方、车企和平台，通过云快充接口，就可以在云快充平台使用所有中小运营商的充电桩。
除了做充电平台，目前，云快充已经有便利店和洗车等服务，未来，如果市场有换电需求，他们服务的800家充电运营商，随时随地可以合作，导入换电站。这就是云快充对SaaS+N的探索，也就是赋能运营商，帮助其降低运营成本，提高运营效率。
○嘉宾点评：就北京而言，调研情况显示，充电桩完好率较低，后台服务如何解决这个问题？
○田波回应：早期充电桩损坏率比较高，很多情况在于电动车太少，充电桩利用率低，因此有故障也只修一部分。
近几年利用率高了，大家有义务维护。我们抓取很多数据后，会反哺给设备制造方，让他们把故障代码写全再上传给我们。这需要大量数据积累，难度很大，但目前，我们已经积累了很多数据。
案例8：车电分离+换电破解困局——伯坦科技董事长聂亮
“从2006年到今天，我接触换电工作，已经十几年了。十几年前，就有充换电，或者叫车电一体还是车电分开的路线之争。”聂亮说。
说到新能源汽车卖不出去的原因，主要是“贵”。实质是，整个产业构成和零部件里面多了电池，而且电池成本基本占一半。
在聂亮看来，“贵”不是问题，只要产生效益、资源配置多了也可以。但实际上，目前最大的问题是，动力电池资源错配了——动力电池折旧和车身折旧的差异比较大，这种资源错配想通过销售模式实现利润，让传统产业链买单，基本上是痴人说梦。
前些年的新能源汽车销量多，是因为国家买单；补贴退坡后，矛盾会越来越突出。因此，找到一个普遍适合、能够复制，并能带领技术前进的方式，电动车产业才能发展。
车电分离，就是这样一条路线。车厂只做一个工具，拉人拉货都无所谓，他们希望裸车销售，车厂在销售车的时候不含电池，客户就买了车。“车电分离后，我们希望有一张移动电网，对电动车移动中使用电能实现网络服务。”
移动电网运营的就是电池，这种资产运营，涉及的是钱怎么运营、时间怎么运营而已。他一直希望，能建立这样一个生态，“当然是不是由我来建立并不重要，只要有人把这个生态建起来。”。
做到这个生态，需要设计标准电池。一样的标准电池，续航里程可长可短。既可以根据应用场景，装不同数量的电池，也可以根据收入情况，选择全新电池，或者梯次利用电池。这样一来，资方可以看到电池的运营情况，有利于解决电池运营资金来源的问题。
之前建换电站，投资大、占地大、建设周期长。但如果建一个最小的换电站，四块标准电池，一不要场地，二不要配电，三不要人工，放在洗车店、修车店都可以，投资很便宜，一个位置6万元，便于加盟和直投，或者其他任何方式。
另外，车电分离的模式，车企自然喜欢——电池回收和质量风险都在运营网络一端。但这样对待生态发展必须有人前期垫资或者运营，这就涉及“电池银行”概念。
换句话说，电池厂把资产存到电池银行，电池银行把资产给换电网络，换电网络向电池银行收取服务费。电池银行的作用是解决电池工厂的现金流问题，电池工厂自己去银行贷款。在电池银行支持下，换电网络6万元一个点，一个点一天服务6台车，相当于卖300度电，1块5一度电，一天收入450块钱；2块5一度电，一天收入750块钱。这样算，铺1万个换电点才6亿元，可以服务6万台车，一个特大型城市足够用。
安全性问题，技术已经解决了，按照他们的标准做，单个设备1万次插拔，跑300万公里，已累计运营10亿多公里，已经是第四代产品。
○嘉宾点评：换电有个大问题，就是怎么把电池作为资产在运营。之前，国家标准和管理不允许电池分开（杭州的情况是特批的），我们现在也在探索怎么解禁这个规则，才让换电有可能实现——标准化才能真正推动电动车普及。另外，换电兴起可能影响补贴后整车厂怎么设计车的问题。谢谢您这么多年的坚持。
案例9：从极端场景出发——宏威新能源董事长仝志明
矿山有几种典型情况，一种是挖一个坑，把石头从底下挖上来。这种情况下，耗电量太大，和燃油车比产值小，因此不是电动汽车的理想场景。
另一种情况是，需要把山上的石头往下运。在矿上调研后，仝志明发现，一般矿区的道路有规范，
坡度要求不大于8%。如果坡度为7%，车辆下坡回收的电就足够再爬坡了。也就是说，油电差做到极致，耗电量都变成0了。
他们做过数据测算，矿山一个作业平台上，有十几天不用充电的情况。每天车辆工作20小时，下坡时电量增加，上坡时电量减少，整个过程不用充电——当然，这是比较理想的极端工况。
目前，他们有90多台车，最近一年多利用重载下坡经验，就是纯电动推广的案例。
还有一个特殊场景，是露天煤矿的矿车，他们做了成本测算。燃油车一年在煤矿的运营收入120万元，油费成本大约40万元；司机成本20万元；换轮胎成本10万元。如果把电动车卖给用户，使用车电分离模式，用户不用买电池，只付每年15万的租金，就能节省10万元，这是很好的商业模式。
这类矿车，去年国内的销量是1万台，保有量5万台，类似的重卡估计还有几十万台，总体的量相当可观。
另外，这个有大量装载机、挖掘机等，这些设备每年消耗柴油可能要数千亿元，如果能把中石化、中石油几千亿的柴油生意变成了电费和电池的生意，工程机械电动化的领域市场大有可为。
○嘉宾点评：好几位嘉宾讲要探索创新，我们要主动想哪里能用，这样，新能源汽车才有前景。
案例10：氢燃料电池产业化根据地——明天氢能董事长王朝云
今年，能源企业都在积极做氢能燃料电池，但行业遇到的挑战非常严峻。
首先，氢燃料电池产业链很长，零部件很多，氢气容易泄漏，对环境零部件要求非常高，成本很高。另外，氢燃料电池的市场很小，整体的社会投入很少，氢能的认同度也很低。
对于燃料电池的热度，有人认为是科学，有人认为是伪科学。王朝云的看法是，实践是检验真理的唯一标准。
最初做氢燃料电池时，王朝云借鉴了动力电池的经验，要找一个有资源的地方，至少几年内不担心氢气来源。因此，他们先要建立生态圈，找一块地方能够活下来，活下来的过程中间推动技术进步、商业化和工程化。
建立根据地有三大必要条件：氢资源要丰富，工业基础相对好，自主电价。在安徽省六安市，
王朝云的生态圈已经基本建成，而且两三年内还会盈利。
如何盈利？目前，他们有几个主要收益来源。第一，做项目，以研发和技术为导向的项目收益；第二，示范运营有收益；第三，他们既做电堆，也做系统，可以把电堆卖给系统厂家；第四，他们做电堆组件，可以支持别人做电堆，有多层的收益保证。
这样算来，他们的整体收益状况很好，但是如果国家政策完全退坡，就会阻碍氢燃料电池在整车行业的运用，迫使他们转向其他领域。当然，他们还有其他路可走，但那不是最好的路，会更艰难。所以，王朝云表示，现在不要讲赚钱的事，他们主要讲极限生存，沙漠求生。
○嘉宾点评：如果以前挣了很多的钱，建议你留足够的养老金，把钱投进去，挣钱最好，不挣钱也没关系。但如果个人把资金全部投进去，建议你要慎重，因为现在不是商业化的时候，是科技攻关的时候。
○王朝云回应：谢谢。看来我的养老金泡汤了，因为我已经全投进去了。但我要说明，燃料电池的电堆，我们可以自产。质子交换膜的四大原材料，其中三大材料现在是买的，但这三大材料中有两大材料，国内已经开始在做。不论如何，极限生存这条路还是要走下去的。
