2020年新冠疫情的突发与蔓延，给全球经济和人们生活带来巨大影响，我国汽车市场产销规模同比大幅下滑，整个行业市场洗牌会进一步加速。面对当下严峻的市场走势，行业组织在做哪些方面的措施应对？行业又该如何应对内外部环境的不确定性和挑战？
近日，笔者有幸采访到了全国工商联汽车经销商商会会长、顺宝行集团（山西顺宝行投资管理有限公司）董事长孙纲先生，希望进一步了解行业状态和未来发展。
Q：您对今年商会工作有何部署？重点在哪？2020年对于国内外汽车行业而言将是一次巨大挑战，是否给您今年的工作也带来不小的难度，比如说？
孙纲：行业组织是为行业服务的平台，行业的发展需要我们每个人努力，大家都是行业的一份子。我相信大部分优秀的企业家，都是很有责任感，而且对行业有感情，想要陪伴行业一辈子，并想要回报行业的。我想我们商会的常务会长们都有为行业服务的意愿。我们商会成立的初衷就是要建立一个经销商企业的自治机构，我们将会充分调动企业家的积极性，发挥大家的参与感责任感，增加会员企业的获得感。
商会就是汽车经销商的家，我们今年的主要工作就是，在行业面临前所未有的压力和挑战下，如何帮助大家度过难关。每个会员企业都是我们的家人，我们要让大家得到家人般的帮助和温暖慰藉，并在这个基础上，推动行业走向成熟理性可持续发展。
任何危机都是机遇，办法总比困难多，我相信，只要大家凝心聚力，群策群力，总会转为危机的。在疫情全球化这样的黑天鹅事件下，我们希望通过商会和全国工商联各部门积极配合，为会员单位在融资对接和厂商关系改善，会员单位自身数字化转型，精细化运营等几个方面提供一些接地气的服务，来帮助大家提升改善，以应对特殊时期，共度时艰。
Q：除了担任全联车商的会长，您还是一家经销商集团的总舵手，您深知今年疫情对行业的影响，能否谈谈实际情况？
孙纲：从2018年开始，中国汽车市场已连续两年下滑。经销商企业的我国汽车经销商4S店总数从2017年的峰值大幅下降14.8%，疫情会加速市场洗牌，行业集中度会提高。
新冠疫情的蔓延，给全球经济和人们生活都带来巨大影响，我国汽车市场产销规模同比大幅下滑。
汽车流通行业是资金密集型行业，大部分汽车经销商自有资金大约只有30%，70%的资金都是靠银行信贷等。流通企业的生命力在流动，对现金流周转要求很高。零售服务行业客流量不足，尽管在各兄弟商协会的集体呼吁下，国家出台了一系列促进汽车消费的政策，但人们收入预期降低，消费动力依然不足。经销商企业的资金周转率压力明显加大，资金链风险增加。今年前两个月豪华品牌授权网络已确认关闭店面21家（其中不包含正在进行股权交易的经销商），据商会调查，一季度以来，有近10%的经销商有意向转卖、翻牌、托管店面，预计上半年退网现象还将延续。
我们现在走过的路，成熟的汽车市场都经历过了。美国汽车经销商主体，在市场发展的优胜劣汰中，由高峰时的3万家左右减少到目前的一万多家。汽车市场进入成熟的过程其实也是优胜劣汰的过程，通过市场的自然淘汰，逐渐进入一个合理的竞争状态，经销商的经营状态就会趋于稳定，市场也会走向成熟。我认为疫情会加速这一过程。
Q：经销商应该如何应对当前内外部环境的不确定性和挑战？（比如生存与发展的压力；厂商关系的变化；企业面对行业、市场、技术等变化的转型或是业务创新；……是否还有其他？）
孙纲：过去十多年，汽车经销行业形成的以4S店为主体的渠道模式，是一个标准化的渠道模式，主机厂是产品和服务标准的制定者，行业内即便是很多大的经销商集团其自身的规模效应和品牌效应也没有发挥出来。
在当前内外部环境下，经销商要及时转变自身的定位及思维，在洞察行业趋势的基础上进行变革。投资人应停止过去粗放式扩张，从战略上调整品牌结构和区域布局。同时要向管理精细化，组织数字化，服务差异化转变。
由于过去多年都是被动地接受主机厂的标准，而主机厂与经销商是不同的市场主体，经营取向是有差异的。大多数经销商尤其是中小经销商自身管理粗放，抗风险能力弱。
疫情的爆发，同时也激励了中国汽车经销商数字化、互联网化的转型。不管是主机厂还是经销商都开始重视线上营销。绝大部分经销商开始使用自获客工具，打造自己的私域流量池，实现全流程业务闭环，提升营销效率。除了营销的数字化，不少经销商，也开始利用数字化系统，向4S店运营数字化、管理规范化、精细化转变。
汽车经销商是一个服务行业，竞争日趋白热化和同质化，在销售主机厂品牌和产品的同时，打造自身差异化的服务品牌，在存量竞争时代尤为重要。
Q：近年，商会在推动经销商营商环境的改善方面做了哪些工作？今年还将做哪些工作？在当前形势下，商协会社会组织应该发挥什么样的作用？承担何等角色？
孙纲：商会是全国工商联在汽车经销服务行业唯一一家全国性行业组织，优化改善民营企业的营商环境是工商联的主要职责，推动经销商营销环境的改善也是我们商会的主要职责。商会每年都会调研经销商的生存状况，通过两会提案议案向有关部门建言献策，同时，密切与相关业务主管部门反映行业问题及政策法规建议。这两年我们承接了有关部门不少课题，向国家市场监督总局反垄断局提交了汽车行业纵向垄断立法建议报告，代表经销商，参与汽车三包法规等对行业影响重大的法规修订等。
今年疫情对行业带来的巨大压力。2月，商会就向全国工商联/商务部/发改委递交了报告，建议尽快研究出台必要的政策措施，加大汽车生产、经销、服务等行业阶段性政策托底支持力度，促进汽车市场和全产业链平稳健康发展。包括新能源汽车补贴2020年不退坡、降低经销企业销售二手车增值税税率，由依照3%征收率减按2%征收改为减按0.5%征收等建议。3月31日，国务院正式公布了关于促进汽车消费的三条政策，就充分吸取了行业商协会提出的相关建议。
为了解决大部分经销商企业的融资难问题，商会正在通过全国工商联，沟通银行等金融机构在疫情期间为汽车经销商企业提供特别贷款服务。
从去年开始，商会就在不断呼吁整车企业改变生产方式，构建以销定产为主的供应体系，回归流通行业的商业本质。疫情对主机厂的供应链体系和生产节奏也带来了很大的挑战，商会也会密切关注各品牌渠道管理中出现的问题和挑战，代表经销商与主机厂一起共建可持续发展的渠道模式，共克时坚。
Q：能举例说说跟主机厂沟通的情况吗？
孙纲：多年和主机厂沟通的过程中看到了不同的结果，以豪华品牌为例，比如宝马，我们宝马分会2014年成立以来，沟通就一直很顺畅，不管 CEO换成何人，沟通渠道一直都是顺畅的，而且管理层也务实，也会有不同意见，但是大家求同存异，朝前看，尤其是在今年疫情期间，管理层和经销商经常会有视频会议沟通，及时有效的处理资金周转，库存压力，下调任务等实际问题，厂家高层都亲自参加，和经销商一起携手共渡难关，这是合作伙伴关系的重要体现，更是德国企业务实的态度。所以这几年宝马在中国的市场份额和销量是紧跟节奏的，经销商也大部分能够超出同行的盈利水平。
也有沟通困难的主机厂，管理层十分傲慢自我，长期无视经销商的声音，对其品牌自身也带来了很大的伤害。比如捷豹路虎品牌，刚进入中国市场的时候，品牌自带光环，是一线豪华品牌，但这么多年来在中国市场市占率却一路走低。在国内所有豪华车都是增长的时候，捷豹路虎也有以前品牌带来的惯性增长，到2017年达到了巅峰，创纪录的卖到146399台，但是市场份额下滑了1.2%。2018年以来其他豪华品牌在大势下滑的同时还能保持逆势增长，但是路虎这么好的品牌，却不走寻常路，连续两年20%多的负增长，从2014年最高峰时近7%的市场占有率，跌倒2019年市场占有率只有3.06%，销量更是从稳稳的第二梯队老大，沦为第二梯队第四，更无法和凯迪拉克和雷克萨斯的增长做比较了。
今年疫情以来，各大豪华品牌都出台了很多扶持政策，放松了对经销商的考核。捷豹路虎从4月份开始，不顾经销商的市场压力，恢复考核目标，导致多数经销商苦不堪言。
捷豹路虎如不改变，2020年被保时捷超越进入第三梯队是大概率事件，保时捷2019年只比路虎少卖了3898台（不知道保时捷中国是不是有压报）。这也是控股股东塔塔汽车为何会巨额亏损，经销商叫苦不迭的原因了。
我们捷豹路虎经销商品牌分会与其管理层沟通，发现捷豹路虎从英国到中国的战略制定就出现了严重问题，十分自我，不听中国市场这个全球所有厂商都十分重视的中国一线经销商的声音，在战略制定，产品规划，生产，物流，市场营销，管理运营中诸多问题。再加上市场上的一些违法行为（这个许多主机厂都存在），只是经销商缺乏一些法律意识，或者一些及个别经销商集团为了短期利益，损害的大部分经销商的利益，这个不展开说了，但是商会作为行业协会，做为司法部授权试点的人民调解委员会，我们可以为广大会员做一些力所能及的事情。
2013-2019年主流豪华品牌市场数据对比“在当前外部环境的挑战和不确定下，商协会的作用更为重要，商协会是政府与企业/媒体之间的桥梁和纽带，是本行业代言人，能够准确及时反映会员企业的声音，研判行业发展状况与趋势，沟通政府建言献策，为企业创造更好的营商环境和决策参考是商协会的使命。”在谈到商协会的作用时，孙会长如是谈到：“希望商会能够起到桥梁作用，为各方搭建一个平等对话的平台，推动行业健康可持续的良性发展，能为消费者提供更放心的服务。”
临近采访尾声，孙会长表示：“对会员企业而言，行业组织是大家共同的家，我们欢迎每一个在外漂泊的游子回家，大家一起携手，共同为这个家园添砖加瓦。”
文 大众侃车 王志明
