宋军：实现首次FOTA升级 吉利星瑞是颠覆者

2020年11月20日至29日，第十八届广州国际汽车展览会（简称广州车展）在广交会展馆举办，本届车展以“新科技，新生活”为主题，为汽车行业提供高品质展览体验平台的同时，也向世界展示了新时代智能汽车新生活。在广州车展现场，新浪汽车与车企高层展开深入交流，共话企业现状、市场走势以及汽车行业美好未来。

接受新浪汽车采访时，吉利品牌销售公司总经理宋军表示，吉利星瑞 (配置|询价)定位是中国家轿的颠覆者，中国家轿可能家家户户都有这样的产品，为什么说颠覆呢？因为没听说过家轿可以FOTA（广州车展实现首次FOTA升级），同时，它的尺寸是2800mm的轴距，2.0TD的动力，这些已经实现了越级。

据宋军介绍，星瑞和帝豪 (配置|询价)是不同级别的产品，帝豪的成功对于星瑞的成型贡献非常大，帝豪11年时间，上个月的销量达到了300万台，这个积累对这个市场的认知就非常清楚了，“我相信星瑞也会跟此前大家熟悉的帝豪一样，在中国最主流市场立下一个非常伟大的身影。”宋军这样说道。

新浪汽车：今天我们来到2020年广州车展的现场，也很有幸请到了吉利汽车品牌销售公司总经理宋军先生，请宋总跟大家打个招呼。

宋军：新浪汽车的各位网友大家好，我是吉利汽车的宋军。

新浪汽车：请您先给大家介绍一下这次车展上吉利带来什么新的产品？

宋军：非常欢迎大家能够有机会到1.1号馆吉利的展馆，今天上午我们在展馆上对我们最新的产品星瑞进行了首次FOTA升级，这也是燃油车第一次做这样的事情。同时，吉利展台参展的车型包括吉利星瑞、星越等吉利架构化造车打造的产品。

新浪汽车：在线升级这个概念最近这几年在汽车领域还是比较热的，我们这个FOTA跟造车新势力的OTA升级有什么不一样吗？

宋军：电动车和燃油车在FOTA上的要求是不一样的，负载程度也不同，我们知道车身电子电器架构的部分，车机的部分，要实现功能的升级一个是软件的升级，但是如果要涉及到固件的升级，这个就是FOTA，就有技术挑战了。吉利现在可以做到上市20天就能够实现FOTA，当然，不是这20天发生的事情，几年的工作准备已经具备了这样的条件。为什么这个时候升级？是因为我们需要积累更多的客户感知的数据，星瑞上市以来，很多的朋友也参与了我们星瑞在各个地方的一些试驾的活动，这个活动也挺有意思的，了解的朋友可能知道，我们叫“不比不试不卖”，吉利现在这样一款产品，它定位是中国家轿的颠覆者，中国家轿可能家家户户都有这样的产品，为什么说颠覆呢？因为没听说过家轿可以FOTA，同时，它的尺寸是2800mm的轴距，2.0TD的动力，这些已经实现了越级。

新浪汽车：这个已经达到B级标准的家轿了。

宋军：2.0TD的豪华车动力，这都是在A级家轿传统燃油车当中不具备的，所以它的颠覆性是有很大的不同，也欢迎大家到吉利展厅亲自去体验一下，静态、动态感受下，它跟您平时接触过的家轿到底有什么不同。吉利做这样的事情，策划了不是一两天了，我们是从轿车市场逐渐成长起来的一个汽车品牌，我们的轿车积累还是比较多的，特别是对中国市场消费者对家轿的需求的了解还是比较多的。吉利在上个月跨进了“千万俱乐部”，我们有一千万的客户，应该可以证明，我们很多的战略判断是符合中国市场，上市之后，这几天我面临比较大的困扰就是，受产能原因，很多消费者下了订单还没提到车。

新浪汽车：产能还不太供应得上。

宋军：对，我们会很快安排组织生产和物流，都在加速，当然，它的使命是作为一个颠覆者的快速交车，而且在交完车之后还不断给客户带来新的增值，FOTA就是增值，当然我们还有保值的条款，我们觉得这是一个不断可以给用户带来加分的产品，这样的车在展馆里头跟其他产品是不一样的，也欢迎大家到展馆来看一看。

新浪汽车：我替宋总补充两个数据，提到家用家轿市场有两个数据，第一个数据是在全中国每年卖的2000多万辆汽车当中，几乎一半来自于轿车市场，这个市场也是竞争最激烈，甚至可以说惨烈的，很多合资品牌的明星车型在里面，自主品牌能在里面站稳脚的非常少，曾经有一款站稳脚的就是同样来自吉利的帝豪，达到了百万的累计销量，第一个做到百万车主的国产家用的轿车，星瑞应该是在帝豪的基础上，不仅仅叫做升级了，是一个plus。

宋军：星瑞和帝豪是不同级别的产品，帝豪的成功对于星瑞的成型贡献非常大，帝豪11年时间，上个月的销量达到了300万台，这个积累对这个市场的认知就非常清楚了，我相信星瑞也会跟此前大家熟悉的帝豪一样，在中国最主流市场立下一个非常伟大的身影。

新浪汽车：现在我们星瑞车型，您刚才提到了很多用户在定车，产能还不太够得上，大概现在市场反响是到什么样的量级了，我们现在拿到订单的数字。

宋军：订单的话肯定是过万了。

新浪汽车：作为刚刚年底上市的，还没有进入它的完整的一个销售周期。

宋军：对，20天。

新浪汽车：这样的成绩是非常亮眼的。回过头来讲，星瑞只是一个代表，吉利汽车今年整个的销售目标，吉利不光是在自主品牌当中，在整个中国主流汽车企业当中，今年的表现都是非常亮眼，超越了一些老牌的合资劲旅，今年我们的目标132万辆怎么样？

宋军：使命必达。

新浪汽车：现在看是肯定能够可以达到的？

宋军：今年132万辆含金量挺高的，我们都知道原因，整个大的市场受一些影响，在这样特殊年份，我们仍然按照原来的战略节拍有三款全新产品陆续上市，时间受一点影响，今年消费结构对20万以下的消费市场来说有一些挤压，有一些后延。好在后半年国家控制疫情效果特别显著，大家的消费信心也恢复得比较明显，我相信今年在春节以前也会有不错的表现。

从现在来看，我觉得至少2021年一季度会比2020年好很多，应该说我们恢复得还是比较快，在这个过程当中，吉利也做了很多的结构上的调整，从市场表现来说，比如说我们SUV表现得很稳定，我们仍然开辟了像ICON (配置|询价)这样个性化的市场，它代表我们不断在扩圈，我们可以跟更多的年轻族群进行交流，这个过程是不断在各个细分市场当中扩圈的同时，在做结构调整，积累我们品牌整体认知的新的概念，这样的方向我们在2021年仍然会继续下去。

新浪汽车：您刚提到SUV产品，应该说SUV产品是包括吉利在内的很多自主品牌发家的细分领域，也是我们发家的产品类型，我不知道吉利怎么去判断这个市场的发展趋势，或者我们未来有什么样的规划？

宋军：在往前的十个月当中，吉利汽车单一品牌的SUV销量在中国品牌排第一，而且我们在A0，在A级，以及各个品类像包括轿跑SUV在内，都有涉足，应该说中国人对SUV特别喜欢，跟中国的消费文化有很大的关系，我们希望行动的范围更加广泛，更加多元，适应性更强。当然它不影响轿车的很稳定发挥，像星瑞仍然在中国竞争激烈的的轿车市场参与竞争，更多的老司机出现了，在复购的过程当中，其实很理性的知道自己想要什么样的车，不管是SUV还是轿车。应该说都是中国车市得以快速健康发展的主要力量。

新浪汽车：您刚提到非常重要的一个概念，就是老司机二次购车的人群，我们已经有一千万的累计用户量，现在购买我们新车的用户当中，来自于这些老车主的有一个大概的比例吗？

宋军：拿最新的上市20天的星瑞举例，接近40%来自于复购，这当中有一部分是吉利老客户，有一部分是他牌的客户。

新浪汽车：您刚提到今年疫情的影响，今年我们是肯定可以完成销量目标，表现很不错，我不知道您能不能用一句话来总结我们2020年的表现，对2021年有些什么样的期待？

宋军：2020年汽车行业，包括吉利在内的所有品牌，跟其他行业是类似的，是非常不容易的，我们要珍惜这样一个拼搏的过程，因为我们不仅实现了想要的经营的目标，同时我们扛住了很大的压力，不管是行情的压力，还是来自于合资品牌线下挤压的压力，或者是来自内在我们需要高质量发展的压力，我觉得在这样一个特殊年份，大家经受住了这样的历练，这种经历特别重要。

新浪汽车：不经磨砺，难得成长。

宋军：对，所以这个过程是我自己感受比较深的。当然经过这些过程之后，我们也发现其实很多行业跟汽车产业一样，它会加速沉淀，会马太效应、两极分化，可能市场会有一个重新盘整的过程，这个过程对中国消费者来说也不是个坏事，让你的选择可能更加精准、更加高效。同时我们也可以看到，我们跟消费者的沟通方式方法也得到很大的不同，以前要跑很多店，试很多车，现在可能拿着个手机就可以在直播通道里了解完这个产品，从外观到内饰到所有功能的了解，这样子对整个汽车消费文化的迭代也是个促进，包括新浪汽车在内，我相信今年通过线上方式来了解产品、了解服务体验的一些想法变得更加多。

新浪汽车：对，其实不光是新浪汽车这个平台本身，微博上我们也会发现，有很多传统意义上我们很难归纳到汽车目标消费者的人群，其实在微博上你会发现他们对汽车也有很大的兴趣，泛类人群吧，这个可能是目前市场上的一个比较大的变化，他们对新鲜事物的接受能力更强。

宋军：对，您刚才讲到的这个情况很有意思。现在再看汽车，它不仅仅只是一个移动出行的工具，它有一个生态，在这个生态背后，有车生态和人的生态等各个环节，其实车生态已经破圈破了很多地方，所以我们不再聊一个冷冰冰的机械类产品。像你前面讲到，它的硬件、软件、服务都变成这个生态当中所必须要综合考量的一个因素，我认为汽车行业还有很大的可以让人想象的空间，它的链条太长了。

新浪汽车：但是我还是想问产品的问题，我们刚提到了对2021年应该说是期待吧，肯定会觉得会更好，我们基于这样的判断，整个吉利汽车在明年从公司的整体规划到我们最重要产品的规划会有些什么样值得给大家介绍的？

宋军：2021年仍然是一个产品大年，因为我们有了科技吉利4.0，特别是CMA这样一个模块化架构，可以建构很多想象力的基础，产品技术带来的价值，可以在我们全系列十多个产品当中陆续呈现出来。

新浪汽车：有一个我个人比较感兴趣的点，想跟您求证一下，最近这几年吉利品牌的单车售价事实上是在提升的对吗？

宋军：是的，在陆续一点点提升平均售价。我们现在16款车，此前大家认识到了吉利可能是8到10万比较多，现在不是的，事实是10到13万成为第一主力。

新浪汽车：这不光发生在吉利身上，是很多自主品牌，尤其是头部的自主品牌非常典型的一个变化，尤其是让我们比较惊讶的，在今年疫情当中，其实有很多人担心过经济的下行会导致大家汽车消费欲望降低，结果发现不仅没降低，而且还愿意买更贵的车，但是这种更贵不是说全都去买豪华，而是在他本来消费的那个区间，他提升了预算。

宋军：你讲得对，在原来已经确定清楚的消费区间当中找到最富价值的选项，我们可能更多做的是提供这些最有价值的选项给消费者做参考，不同区间不同消费升级，而我理解的消费升级不是从价格，是价值和体验不断升级才会升级。其实对我们的产品开发定义和给消费者提供服务来说是一样的，我们的工作就是为了这种升级而来。

新浪汽车：而且这种升级当中，我个人还有一个感触比较深的点就是在于智能网联的这些装备，我们一直说颜值和科技是现在中国汽车品牌最难打的两个领域，吉利在这方面很有代表性，从最早车机系统开始，在这一块应该说第一有所积淀，有所积累。第二，未来看起来也还是要发力，不知道有没有什么可以给我们去介绍的？

宋军：你刚才讲的两个问题，从大街上看到，我估计很多朋友知道这是吉利车，虽然我不太清楚是哪一款，因为我们已经有了自己的DNA，有了固有的品牌认知，大家喜欢的我们都留下来，不断去与时俱进，去做演化。第二个，基于车联网，或者说人和车的互动本身，拿今天的星瑞来说，您可以用自己喜欢的声音来定义自己的唤醒方式和交流的语气语调。

新浪汽车：就是语音交互的这个板块。

宋军：对，未来我们希望能够实现更多的方面来满足更多人的需要。再比如说我们常规用的导航，有人可能用的是高德，有人可能用的是百度，这些导航在吉利的车型里面都有，你可以根据自己的需要来选择。

新浪汽车：给了大家更多个性化的空间。

宋军：对，我们因为FOTA变得相对轻松了之后，包括你听歌的曲库、排序方式、习惯的曲风和喜欢的音乐品类，都可以根据你自己的需要来建构顺序，这就非常自由了，我们一千多万首歌都在库里头随便抓取。

新浪汽车：这是吉利帮消费者已经买了版权的。宋总提到这点非常重要，我们过往有一个大家的不能叫偏见，一个固化的认知，认为新能源跟智能网联是绑定在一起的，其实从星瑞身上证明了，智能网联这个大趋势是可以在更广的产品范围内去产生效果的，但是回过头来讲，新能源也是一个大的趋势，其实吉利在这块动作也很大，接下来我们在新能源的领域有什么样的规划和动作？

宋军：是的，像主持人刚刚讲到的，当然我没有负责新能源的工作，但可以跟大家通报一些情况。其实吉利的产品战略就能看出来，我们是在每个品类、每个细分市场、每个动力领域都有涉足，我们有自己的微混BSG、插电、纯电，还有自己的替代燃料、甲醇系列产品。这些产品战略，我们都在正常往前推进，新能源产品会跟油车产品一样，会不断叠加，会不断有新的产品填补到新的细分市场中来，这些过程都按部就班执行过程当中。

新浪汽车：最后作为媒体的从业人员想请宋军总给我们提一些建议，因为我们知道这是一个大数据和移动互联网的年代，吉利汽车一直在数字化营销、社交媒体运用等等方面做了很多让我们眼前一亮的案例，这背后一定是有一些整体的体系性的思考的，关于整个数字化营销的思考或者建议，能不能给我们一些分享，接下来我们也可以在这方面去做得更好一点。

宋军：您客气了，我们把一些简单的实践跟大家分享分享。特别在2020年这样一个特殊年份，让我们看到可能要用很多新的方式方法来跟目标客户进行沟通，同时为已购的保客提供服务，基本集中在线上，会有很多想法。我本人也会参加一些直播，去做一些视频信息的互动，也会远程地去做产品解读，跟我们合作伙伴做在线的技能提升等等，今年这方面的事情太多了。但问题是里边的方式是表象，里边的内容可能是2020年让我们觉得是更重要的，方式大家都差不多，但是里边的内容，怎么给每一个互动的对方加快效率，节省时间成本，还得要在他感兴趣的部分有一定深度。这个内容的建构就需要大量的工作。其实大家就去讲真的，用最简单的方式去交流互动效果是最好的。

比如举个例子，11月1号星瑞上市，是在视频号上上市的，我们核心就一分钟，因为上市大家所要了解最重要的是价格多少钱，我有什么样的权益，未来我担忧的事情是什么，是不是有解决方案，这些其实一分钟就说完了，当然我们用了三分钟的时间讲，其实那天现场效果非常好，在各个线上端大家看到，第一所了解的信息没有不同的认知，是很精准得到了自己想要知道的东西。第二，没有太多的疑问，这种方式方法让我更加简洁明了，不用舟车劳顿，不用去讲核心概念以外的其他信息，都很好，我觉得这就是一个实践之一，这种实践挺有意思的。我们同样也可以看到，在一些偏远乡镇，他们通过直播，通过一些线上互动的方式，也能够实现在交车交付之前的所有过程，当然试乘试驾和交付必须在线下，我去过很多分销店，有很多这样的例子。

另外，大家不要只谈车硬件这一件事，而是要跟车周边生活一系列关联的事情，用户都希望得到解决。比如拿星瑞来说，这个尾翼我必须带上，这个天窗最好把膜贴好交给我，最好是你帮我办完所有手续送到我家门口，这些事情都是买车、用车过程当中遇到的真实需求，我们就把它打包一起给到消费者，完成整个全链条服务就好了。这些我觉得都是要更加简洁高效，真诚、专业、严谨高效的产品和服务的提供可能是未来需要去做的事情。

新浪汽车：我替您做个总结，就是真诚、真实，真为用户着想，这个比较重要。也谢谢今天宋军总来这里跟我们交流，也欢迎大家不光在线下来看看吉利新车星瑞，也能够在线上更多关注我们中国自己的品牌和优秀的产品，谢谢大家。