长安福特：明年的战略重点是做用户运营

在2020广州国际车展上，长安福特福克斯 家族焕新上市，共推出八款车型。其中，2021款福克斯三厢和掀背共推出共7款车型，官方指导价为10.88万-15.08万元；性能车型福克斯猎装版售价15.38万元。在不断推陈出新的当下，长安福特销量复苏之势明显，在刚刚过去的10月份销量总计达到20839辆，同比增长了18.5%、环比增长1.7%。

长安福特汽车有限公司总裁 Steven Armstrong沈鼎文先生， 长安福特汽车有限公司执行副总裁赵非先生，长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩，长安福特全国销售服务机构执行副总裁王金海，在广州车展现场分享了长安福特在销量和产品等方面的战略布局。

长安福特2020止跌回升，1-10月的SUV车型销量同比增长60%

欢迎各位抽时间过来参加我们的活动，首先来谈一谈长安福特今年的情况。2020年，我们最大的成就就是止跌回升，其实在今年一开始我们就有了很好的开头。今年1-10月长安福特SUV车型的销量同比增长了近60%。与此同时，增长的质量也得到了极大的提升，包括我们SUV车型在内的很多高价值车型成为销售主力，可以说是高质量的增长。

我们做了很多努力，一个主要的方面是本土研发能力的提升，我们花了很多功夫去倾听消费者的声音。我们展开了很多的思考，例如如何保证上市的质量、如何以更好的方式把新产品推出市场。

从今年开始，经销商经营业绩也得到了很不错的提升，这也是今年业绩提升的一个重要的组成部分。所以从提高本土研发能力、倾听消费者声音，到更加注重增长质量，再到经销建设……几乎所有的环节都可以看到有了很好的提升。对于汽车企业而言，这是一个团队的工作。

三年加速计划在逐步兑现，要成为研、产、供、销一体的合资车企

长安福特今年顶住了疫情的冲击，坚定的向着自己的目标在前进，新车上市计划、去年发布的“三年加速计划”都在逐步兑现，我们的经营质量、品牌效益都在进步的过程之中。

受疫情影响，乘用车市场今年1-10月累计销量同比下滑10.2%。但我们进步了，销量保持稳步向上势头。我们现有车型的产品力不断提升，同时新车也不断上市。

在J.D.Power新车质量研究排名中，我们在2017-2019连续三年在非豪华品牌中排名前三。探险者 (配置|询价)上市之后的客户调研显示：有一半以上的用户购买了这辆车之后，愿意把探险者推荐给亲朋好友，这说明我们有了很大的进步。

在研发能力方面，长安福特要成为研、产、供、销一体的合资车企。我们与福特在南京的研发中心是紧密衔接的，我们要为中国消费者来量身定制适合他们需求的产品，我们一起在构建自己的本土设计验证能力。这一年来，我们的内部机制更加和谐了，明后两年我们还会有陆续的新品上市，兑现“三年加速计划”的承诺，请大家拭目以待。

把中国消费者的需求放在核心位置来改造新车型

产品方面，从去年年底到现在，我们推出了全新的锐际 (配置|询价)、探险者，并在5月对蒙迪欧进行了改款，广州车展上2021款福克斯八款车型上市，其中包括福克斯猎装版，这些为我们带来非常好的向上升的态势。

数量增长是其次，经营质量更重要。我们有两个非常好的变化：一方面是我们的平均售价和经销商的经营质量有很大的提升。

长安福特的行动纲领是“以客户为中心”，Customer centric，这几个字说出来很容易，做起来很难。从去年年底到现在，我们推出的每一款车都装载了应该说在合资品牌里面最好的SYNC®+智行信息娱乐系统，而且系统还在不断的迭代，说明我们在真正的以消费者为中心。针对中国消费者需求，无论在车联网、内饰的品质感、科技感等方面，我们都做了相当大幅度的改造。昨天推出的福克斯家族，内饰的品质感、科技感都在提升，说明我们真的在为中国消费者不断进行改善。又比如昨天大家看到的福克斯猎装版，并不是跟欧洲版本完全一样，我们做了很多改进，包括前脸、排气管等设计，以及通过性、底盘高度等等，都针对中国消费者做了很多改善。

推出了很多新车，但这还不是重点，重点是我们的每一款新车都为中国消费者做了尽我们所能的、以客户为中心的改造。再举一个例子，探险者是在35万以上区间合资中大型SUV当中的销冠。我们为探险者做了很多为中国消费者的定制，比如说更符合中国审美的前脸设计、内饰、SYNC®+智行信息娱乐系统、内饰大屏，这些都是国外版本所没有的。

从这些例子来看，今年我们不仅推出很多新车，促进经营质量提升，更让人高兴的是，在这些新车上，大家能够看到我们已经开始尽所能把中国消费者的需求放在核心位置。相信明年，大家会看到我们更多的新产品，会发现我们为中国消费者量身定制的成份越来越高，我们的产品越来越适合中国消费者的需求。

解决修车用户痛点：提供上门取车、透明车间等优质服务

在和经销商交流的过程中，我发现一个变化，经销商的笑容越来越多了，不管是投资人，还是我们的销售顾问。当聊到如何做好客户体验、长安福特和经销商如何持续发展时，投资人献计献策也更多了。“笑脸”增加的背后是我们做了非常多的工作，从战略、研发、产品质量到整个产品的投放，这背后是一个体系的转变。

举一个例子，过去长安福特经销商会觉得库存太多，压力太大。现在经销商的库存已缩短在一个月以内这也保证了经销商的资金、财务成本越来越低，同时交给客户的车也是新的。这个过程，经销商得到了收益方面的改善、提升。这背后长安福特做了很多工作，譬如以前订单计划排产是月订单滚动，但现在可以做到周订单滚动，可以更快速更灵活的匹配需求。

另外销售顾问脸上的笑容也多了，销售顾问觉得现在的销售容易度，较之以前提升了。这背后一是产品力的加持，另外一方面是体系给了他们信心，他们知道了如何把产品的价值更容易、更轻松的传递给消费者。所以在4S店，可以看到销售人员会以一种非常积极的微笑的面貌来面对客户。

还有一个变化是我们的客户，随着满意度的提升，客户的笑脸也越来越多了。举一个例子，过去我们认为4S店已经离消费者很近了，客户有时间就可以过来，或者预约好再过来，修车是一件很简单的事情，但这是站在主机厂的视角。今年我们站在客户视角，发现修车对客户来讲是有痛点的。因此我们做了两个工作：一是“上门取送车”，客户可以是在工作、在家里、在外面吃火锅，只要需要这项服务，4S店就可以到达指定地点，把爱车带回4S店进行维修，这就解决了客户的痛点。二是“透明车间”，客户只要通过手机，就可以实时看到车辆是由哪一位技师、在哪个工位、做什么维修，确保客户更轻松、更便捷的享受到长安福特的优质服务。

总结来说，我看到了经销商的笑脸越来越多，客户的笑脸越来越多，这些可能是长安福特在2020年高质量发展背后的一些原因。长安福特会按照既定的计划，有步骤的、一步一个脚印的执行下去，真正践行“以客户为中心”。长安福特企业价值观中，“以客户为中心”是第一条，秉持这个价值观，我们制定了行为准则，持续的走下去。

在保持操控、运动的家族基因的基础上，优化成本提高效率

长安在这几年有取得非常显著的成绩，对长安福特来讲是非常好的事情。长安强大了，我们可以寻求更多的帮助，他们也很乐于和我们分享更多的资源。我们在开发产品的时候，更多了解中国消费者的偏好。最终产品是依赖于消费者的，消费者喜欢什么，这是最重要的。

关于福特DNA的问题，我们始终要做很好的平衡。当然我们有传承，福特的DNA是优越的操控性能。

在成本方面，中国消费者成熟得非常快，他们对产品的要求非常高，希望更有价值的产品，因此对我们来说，最大的挑战是如何提高效率，效率的提升会带来成本的优化。效率的提升，并不意味着我们要删掉基因，而是我们管理要更精确，效率要更高效。就像昨天发布会上提到的一样，我们吸引新的年轻消费群体的原因，是我们的车有超好的操控性能，而且是同级别领先的，这是福特的DNA，我们不会牺牲掉。

今年长安福特呈现上升势头，体系力在提升，在新一代产品的内饰等方面都有很大的提升。我们一定会保持我们的基因，操控、运动、家族特性。习近平总书记一直强调高质量发展，长安福特在沿着这条路向前大步走。今年的经营质量大幅提升，产品结构也进一步改善，经销商的利润也提升，现在的盈利面65-70%，形成非常良性的经销商体系。其中有长安福特的努力，也有地方政府给予的很多支持，“三年加速计划”背后是投资，可以看出双方母公司坚定不移的在发展长安福特。

明年的战略重点是做用户运营

用户体验里面最后一个环节就是用户运营，我们现在在向优秀的合资品牌学习。前两天我们组织了好几个团队，去做很深入的调查和学习，就是为明年在用户运营方面做准备。因为我们在过去解决的是“能不能活下来”的问题，所以我们当时主要解决经销商端的问题，这是实话实说，用户运营没有作为我们今年的战略重点，但这是我们明年的战略重点。

长安福特的渠道策略：少商家，多网点。

关于长安福特的渠道策略，我们有一个非常好的共识——“少商家，多网点”。即我们会先保证长安福特投资体系的相对稳定，让投资人能够跟我们一起持续的走下去。第二，我们会在店铺的运营模式上，进行相应的一系列分类。这样的话，在硬件投资上我们并不会有特别“苛刻”的要求，但会保证相应的软件、服务上，能让客户获得良好体验。

整体来说，一是保证现有的投资体系稳定，另外会通过新的模式、降低投资的方式，进入五六线城市。当然所有的渠道建设，还是要从消费者的角度去看，如何能够更便捷的、更好的服务客户。现在我们的模式也在变化，不是一定要非常大的4S店才能为客户提供良好体验。比如上门取送车、透明车间，模式创新也是我们下一步需要去做的、去思考的。

除了渠道下沉和创新模式外，长安福特还有一个课要补。我们正在全力让绩优的经销商去兼并重组绩差的经销商，这件事情对于经营良好的汽车品牌来说不需要考虑，但对我们来说很重要，这正好也是刚刚谈到的利润问题。如果经销商不赚钱，投资回报率不高，就无法兼并重组绩差的经销商。我们现在已经看到了非常好的迹象，因为经销商盈利呈上升趋势，优秀投资人就愿意把绩差的网络设施接管下来，让它重新焕发生机，这对于我们来说是更重要、更迫切的事情，而且是对我们价值更大的事情。

对于任何人来说，永远都有改进的空间，我们永远有可以做得更好的事情。年初复工的时候，复工速度以及反应速度，我们成为最早实现复工的企业之一，我给我的团队打10分。我们的安全部制定了保证员工健康的防疫规则以及整个的防疫流程，后来这一套流程规则被福特其他工厂完全的复制使用，这充分证明我们当时制定的这一套流程有多么的严密。正是因为这样的工作，也帮助福特的其他工厂也能够及早复工。

与此同时，我们对经销商提供全力支持，帮助他们尽早复工。很多经销商反馈，我们充分认识到了当时经销商面临的困难，不管在资金方面或是在防疫物资方面都给予了经销商非常大的支持。

这些充分证明只要我们愿意，就有能力克服挑战。整体上考虑到今年我们面临的挑战以及今年的整体业务提升，我愿意给团队打8分，我觉得我们做得还不错。今年很特殊，有很多的问题和挑战，但整体上我们是还可以的。

探险者、锐际、锐界是长安福特品牌形象和经营质量的核心

在接下来的几个月内，长安福特仍然会陆续公布更多新产品的信息。在现有的产品系列里，其实已经有一些“爆款”车型，比如说探险者就是它这个细分市场里的“爆款”。还有锐际，自去年年底上市之后在四驱领域也是“爆款”，而且随着我们越来越了解中国消费者，以后推出的产品会更符合中国消费者的需求，因此我们对未来是充满信心的。

我们要稳扎稳打，要做好目前方方面面的工作。“爆款”是一个体系力到一定阶段时，所形成的自然而然的现象。产品、营销、成本、质量方方面面要齐头并进。

接下来的一段时期，我们会聚焦探险者、锐际、锐界组成的长安福特SUV家族，它们会成为SUV的核心，并且也会成为长安福特和经销商的品牌形象和经营质量的核心。

在互联网化、智能化方面，长安福特并没有落后。翼虎当年上市时，我们的智能跟车系统、智能驾驶系统，一度是市场上最领先的。长安福特是一家很厚道的公司，无论自动驾驶还是智能网联方面，都投入了大量的成本。

SYNC®+智行信息娱乐系统，是我们为了适应中国市场需求，为中国消费者量身定制的。它在国外也叫SYNC，但不是和百度合作的，而是福特自己研发的。为什么在中国我们选择和百度合作？因为百度有生态、有智能驾驶、有中国的特色。

SYNC®+智行信息娱乐系统，我们负责任的是安全，即数据安全。福特在这方面做得非常好，无论是自动驾驶，还是人机交互，是福特一贯投入了巨大的资源来打造数据安全。

再比如说自动驾驶方面，今后的产品上会有疲劳驾驶监控，驾驶员如果打磕睡，马上会得到提醒，在车速上、车道保持上形成联动。福特是很厚道的，只要说了一定会做到。我们有非常完整的智能化方面规划，而且在某些方面可能还要引领技术，我们是有这个实力的。举一个例子，我们的自动跟车系统可以做到0-180Km/h，要真正做到0-180Km/h，才是真正厚道的智能驾驶系统。

“更福特、更中国、为中国”战略全面落地

我们的策略分为三部分：更福特、更中国、为中国。我们现在在着力进一步研究中国消费者，这是我们的第一步。两周前，上海新的设计中心启动了，这也是我们想把更多的设计放到中国的一个战略体现。以往我们把国外的设计，比如在北美、欧洲、澳大利的设计，进行国产化、会进行调整。但现在已经完全发生改变，我们的设计本身就在国内设计中心进行。这也是很好的表明，我们是真的在为中国市场需求制造汽车了。为此我们在中国有大量的投入和投资，以提升本土开发设计能力。说起来很简单，“为中国设计、为中国消费者提供新产品”，但真正实施是需要实实在在进行投入和投资的。

以探险者为例，探险者的前脸和内饰跟北美版本完全不同。福克斯猎装版也跟欧洲版本采用完全不同的设计，是国内设计的。未来的产品我们还会更进一步，直接在中国开发。再比如SYNC®+智行信息娱乐系统跟北美版本完全不一样，因为它是我们跟百度联合开发的系统，结合了中国本土最强实力。不管我们的系统或产品在北美、欧洲如何好，进入中国还是要因地制宜，要跟本地比较强的合作伙伴联手开发出适合中国的产品。我们不是光说不练，我们会实实在在的去执行。

在北京车展上，Mustang Mach-E正式亮相，并且会在明年投入中国市场，这是第一步。同时，长安福特也正在加速推进新能源计划。明年燃油车的重点，第一是长安福特SUV家族会在今年的基础上持之以恒的去做好，第二希望明年能有一款轿车领域的爆款级产品。

我们的经验教训是，不要第一个吃螃蟹，要做就做最好，要拿最好的产品出来。我们的新能源起点很高，因此我们推出的产品是Mustang Mach-E，这款产品是非常有代表性、非常经典的，可见福特对于新能源的投入与重视。所以我非常期待明年它的上市，让品牌提升到一个新的高度。

对于重新定位的问题，今年可以发现我们的增长不仅仅是纯粹数字上的增长，还有质量上的增长，所以不管哪个产品我们都会全力去推进，因为对于我们和经销商来讲，每个产品都至关重要。

在轿车战略方面，中国轿车还有40%以上的占比，我们是不会放弃轿车市场的，而且我们在轿车市场有过成功经验，会继续发扬。

在产品新技术、新工艺方面，福特品牌一直是稳扎稳打的。在我们的车型上，铝合金的应用、钢铁的热成型等等已经非常普遍了。轻量化等相关技术一直是在往前推进的。举一个例子，比如电机/电驱方面，福特的专利是跟设备制造商共同开发的，这代表了福特的先进制造。

今年我们向海外出口了1万多台，包括金牛座、福睿斯，以及翼搏。我们一直在发展海外业务，长安福特一直是福特体系中的出口基地。

高质量发展是我们追求的方向，在传统动力上，我们全系要发展电气化，未来可见的时间我们会全系标配电气化，我们产品的整体油耗水平会大幅度下降。工程材料的运用是轻量化的一部分，也是燃油效率提升的一部分，我们这方面有详实的计划。

长安福特有能力生产全球年度最佳的发动机，还有豪华车型，这些都证明了长安福特拥有非常强大的制造能力。随着新能源战略的推出，以及相关产品的推出，长安福特的制造能力肯定会更进一步。