投资人 高劲松地点：宁夏劲海瑞诚汽车销售有限公司——Jeep城市展厅
在7月16日广汽菲克汽车销售有限公司成立时就提出了“多业态 模块化”的网络发展政策，这一政策是从经销商的切身利益出发，采取因地制宜的策略，赋予了经销商更大的灵活度，其可根据当地区域的城市规模，经济发展水平，消费者消费习惯等综合因素，制定投资策略和经营形态。
宁夏劲海瑞诚Jeep城市展厅，将品牌历史、Jeep倡导的“5+2+7”的生活方式、粉丝社群文化等元素融合，称得上是中国最酷、最美的城市展厅，也是一道独一无二的风景，与其说它是个展厅，不如说它更是个生活方式体验馆。同时，宁夏劲海瑞诚在贺兰山脚下为中国的Jeeper独家定制了Jeep Safari公园，也堪称目前国内经销商体验式营销绝无仅有的尝试。让消费者可以更好的体验Jeep所代表的生活方式。这种模式很难被复制，但对于经销商却有探索性的启发意义，即消费者来买车，同时也在“消费”生活方式。
在当前的市场竞争中，配置可以复制，车型可以改款，但独特的生活方式和营销体验所带给消费者的心理满足感，是品牌和经销商更应该花心思构筑的核心优势，也是真正让竞争对手无法复制的竞争力。
未来汽车销售不再是单纯的产品卖点推介或促销导购，而开始向洞察和引导生活方式进阶。只要充分了解和发掘粉丝（车主）的喜好， 强调体验和参与感，“罗辑思维”式的成功也可以在汽车销售中被实践验证。
展厅参观
高总：欢迎大家的到来，我是高劲松，宁夏劲海瑞诚汽车有限公司的投资人。
Jeep在大家的概念中可能就是粗犷、越野的代名词，而我们的这家城市展厅让大家感受和体会到的更多的是衣食住行涉及到生活方式的方方面面。我们觉得社会的发展越来越城市化，我们的车并非只卖给那些专业玩越野的人士，所以我们做了这家城市展厅。一楼是我们的展示区，二楼是西餐厅。
在一楼我们将牛仔文化和Jeep做了一个融合，为什么呢？美式汽车文化里的开拓精神很重要，而它的开拓精神的一个重要象征是牛仔文化，用车型来代表，大家一定会想到Jeep。
眼前这台车是中国最顶级的Jeep车型——大切诺基。当它摆在这里的时候，我们觉得它可以去参加宴会或者PARTY。当时我们提到牛仔文化的时候，大家应该想到牛仔比较粗犷，但是有一个品牌打破了这种印象，即便穿着牛仔也可以去一些正规的场合，这个品牌是G-Star，我们这个店也请了G-Star的设计师设计，我今天穿的也是G-Star，你们并不会觉得突兀。我们就把G-Star系牛仔陈列到大切的跟前，凸显大切既能户外，也能去商务或其他一些正规场合。
这边是我们现在的车型——国产Jeep自由光，我们在它上面搭了一个机械狗的骨架，狗的骨骼结构是非常有科技感和现代性的，因为它的协调性非常好，我们把它放在这里，凸显我们车的机械感，因为它是同级唯一使用9速变速箱的专业SUV。为了突出生活理念，我们在后面做了一个账篷和烧烤炉的搭配，大家可以看到。
再移步右边。右手是我个人收藏的一辆1941年的Jeep威利斯，大家都知道这辆车，美军借助Jeep威利斯赢得了二战，德国人拿去做了奔驰G55，日本人拿去做了兰德酷路泽，英国人拿去做了路虎卫士，所以我们说战争创造了Jeep，Jeep创造了SUV，Jeep是SUV的鼻祖。
牧马人有一款车型，叫Rubicon，美国有一条小道叫卢比肯小道，我自己承包了17多平方公里的荒山，做了一个Jeep Safari公园，它是集户外、四驱车、徒步、攀岩为一体，明天早上八点钟会带大家去参观体验，去看一下这边我们在玩什么，可能有的人已经听说了“虎克之路”。
请大家跟我上楼，这边是我们做了一个生活的概念。这里的家居都是我们自己设计订制的，用一个废弃的牧马人底盘做了张桌子，墙上挂着的是印第安牛皮，很典型的美式文化。这是腾格里沙漠的沙子，我们做了一个沙盘，玩了一个概念，后面的凳子、长条椅也是我们自己设计和订制的。
专访交流：
问：高总，刚才提到您发了牧马人给您的员工，什么样的情况下可以发牧马人，为什么要这样做？
答：做市场做销售也要自己先去理解和认同这个品牌，配车，可以更好的让他们作为一个体验者，去了解这个品牌，同时去和周围的更多热爱者分享。
我们的总经理有，包括中层也有，因为我们做的不是一个传统行业的卖汽车的，我觉得卖车的第一代经销商是修理厂出来的，第二代可能在西北来讲是煤老板或油老板，第三代应该是懂得生活方式的人。现在的4S店将以服务、口碑和体验取胜。消费者买车依然会讨价还价，但生活方式体验和心理认同会成为对手很难复制的竞争力。我们请了专业的挖掘机司机修路，挖掘机司机说你们是疯子，不干。我只能带着自己的人亲自修，很艰难的两个月，我都想放弃了，但好在最后坚持下来并且成功了。
都说读万年书不如行千里路，行千里路不如阅百人。人在户外的极端情况下更真实，只有团结协作，真诚的互相去搀扶，才能走得更远，这也是我们经营的态度，就是真诚对待每个人，我们从来不打比赛，但是我们玩的特别嗨，很多人说到我们这个俱乐部的时候会说，那是一群疯子。但是路上遇到别的车什么意外，我们都会去拖去救。昨天我们去虎克之路探路的时候还救了很多车，这也算插播个小花絮。我们150万的人口，我的店一年能销售700台，在全国已经排到40位上下（指在原进口克莱斯勒网络，不含菲亚特）。
问：我想问一下现在这个店的成本算下来，每年在利润这一块，大概是什么情况？
答：我们拿到这个品牌是在2011年10月份，正式开店是2012年的5月份，第一年也就是2012年大半年的时间出了大概200多台，2013年的时候做了500台，2014年做了700台，今年已经完成了600台。我们打开了这个市场，有了销量之后，保有量上来了，售后维修肯定会上来。维修我们现在累计8000多台次。
Jeep这个品牌它就是做SUV，早先市场流行的是日系车，然后是德系、欧系车，我觉得接下来会是美系车流行。美国成为全球国家实力最强的国家之一，有它的道理，它的精神有哪些可以值得我们借鉴？它的开拓精神以及生活方式，很适合中国市场。
其实每个人开什么车，大家都会相应的贴上标签。开奔驰的是做生意的，开奥迪的是当官的等等。而开Jeep的人呢？是真诚的。
我有一个客户54岁，他买这辆Jeep牧马人的时候，他把全国的价格都摸了一遍底，最后在我们店买的，他是宁夏人。为了把车辆做升级改装，他又把全国的改装店价格摸了一遍底，最后在我们家改的。现在，他进到店里之后问这保险杠多少钱？1000。你是会员，800就行了，而他说不用，该是多少就是多少。为什么？信赖我们。现在我们正在让更多的人认可我们的服务，他愿意为我们的服务买单。
这也像我们开拓虎克之路一样，坚持不懈，给中国的Jeeper一个原汁原味的Jeep life生活体验。
我们每年还做大量的公益。
第一个是每年会陪着贫困地区的儿童过圣诞节，我们今年深入到藏区，带着发电机、字典、儿童书、投影仪，给藏区的孩子放电影，给他们讲文化知识，告诉他们世界应该是怎么样。去年我们给偏远地区的迁居老人拍照，再给他们讲讲城市。
也许有人觉得这是种营销方式，其实这是我真正的生活方式。真诚地做好服务，我信奉的是水到渠成。
问：听您介绍觉得这样成本挺大的，包括整个展厅这么大，员工也很多，收入这一块有哪些来源？
问：我们一部分收入是来自于售后。还有一部分收入是来自于汽车的升级改装，包括一些精品的装饰，我们正在尝试新的营销方式，就是推旅行概念，做一些定制的旅行线路和活动。比如说路线，做牧马人的体验，强调你的参与性。当然因为我也做户外品牌的代理，这也会有一部分收入。
问：服装这一块，您相当于是把自己的两件事打通了，一个是服装，一个是汽车。
答：对，我们未来要打通衣食住行。
问：新的营销方式是什么？
答：是我们的旅行概念。
问：旅行概念是什么意思？
答：现在的人，单纯的旅游这一块，已经没有什么意思了，我们推出旅行的概念，就是给你更强的参与性与分享感，有意思的目的地和志同道合的玩伴。
问：旅行，是不是也是以车为主？以Jeep为主？
答：对，有别于常规的旅行。就是刚才说的，“阅百人”，大家没事坐在这，说着你好，你吃了没有，没有深刻的交集，你不知道这个人什么样。但是在旅行的极端环境下，每个人会表现得更真实。
问：现在相当于是两块，是汽车补贴服装还是服装补贴汽车？
答：现在这两个都能做到平衡。我们能对抗风险。现在对我来说面临最大的挑战是更好的资源整合和团队建设。
问：如果换一个别的汽车品牌，你会这样做吗？你会把它合起来吗？还是只有Jeep？
答：只有Jeep。Jeep与生俱来的专业能力和代表的生活方式，才能实现。
问：在您看来，做什么事情也是和个人的心性有关系。喜欢粗放的生活方式，喜欢户外，喜欢更多的跟人接触？可以这么理解吗？
答：可以这么理解。但是我个人认为，你把好东西拿出来和大家分享，告诉他这种生活方式可以让人放松，他可以选择去尝试。我们得找到自己的独特性，我觉得Jeep的团队正在打造这种独特性。
问：您是什么时候拥有自己的一辆Jeep车的？
答：08年。当时朋友给我推荐Jeep。我去看了牧马人非常喜欢，直接从北京提车开回来了。上完户就带着儿子去了沙漠。牧马人在我们这一群人嘴里叫小马，它像马驹一样，不但车得适应你，你还得适应车。我的牧马人从不借给别人，我认为它是有灵魂的。
开了这辆车以后，我觉得它带我到那些风景极致的地方，去别人去不了的地方的时候，它可以释放你骨子里很多东西，我非常感动，我就想把我的感受分享出去，带动了周围一个阶层的人都开始喜欢，也因此加入了Jeep经销商网络。我很感激有这么一个平台。
问：您的店是怎样做起来的？
答：宁夏有很多得天独厚的条件，比如说沙漠、山丘，这最能体现Jeep专业性的优势，我本身也是一个热爱户外运动的人，我的理念就是借助本地的优势，因地制宜，组织一些只属于Jeeper的体验活动。在早期就积累了一些热爱Jeep的车主，然后通过他们的口口相传，逐渐发展到了今天的规模。最早我们只在宁夏本地组织，现在我们借助互联网，在全球范围内召集爱好者。雷神之锤是个美国的团队，也是我的朋友，在10月份阿拉善英雄会的时候他们去了我们的虎克之路，由衷佩服。
问：雷神之锤在美国最有代表性，他过来砸场子了吗？
答：没有砸场子。他们用的钢管车，最后没有“砸”过我的Jeep，也挺让我骄傲的。具体来讲就是一个小插曲，这种想法是什么？人就是这样，因为我是自己创业，一点点做起来的，Jeep本身就有开拓和挑战精神在里面。
问：您真正接触这款车子后是什么样的感受？
答：我发现它从来没有把我扔在路上。
问：您刚才说之前是日系车的时代，现在是德系车的时代，接下来是美系车的时代，原因是什么呢？
答：我觉得是这样，从服装来看，大家越来越知道自己穿什么样的衣服，汽车也是。每个消费者越来越认识到该开什么样的车，以前进店的客户，我会要求销售顾问绕车讲解。现在进店的客户大多是提问式的，他比你都懂，你得做好应对他的准备。现在大家都很烦广告，其实对于我来说可能朋友推荐什么我就买什么，口口相传的时代，口碑和服务很重要。为什么我觉得美系车会流行？美系车讲究的是情感的交流，很多老外的节日是全家出去，他们的家庭观念也很强。我们去美国的时候发现，很多房车会背着牧马人、背着大中小号的自行车一家去度假，运动型的度假，随着人们对健康生活的追求，大家已经意识到健康的问题，已经不会把大肚子概念作为大老板的象征。这种健康生活是什么？举一个例子，可以设一个场景，现在开着牧马人也好，开着大切也好，我们走到野外，一个小河边，我们把车放在那，卸下自行车去骑，骑完之后，我们打牌，孩子在玩，妻子们在做烧烤，是不是很好？既然这种自由、开放式的生活，大家都很向往，为什么我们不去推广呢？而美系车，刚才说了它的杰出代表是皮卡和Jeep，皮卡是什么？皮卡是功率车，在中国推广政策上还有一些问题。Jeep车就是生活方式，它会把最美好的生活方式推给你。当一个消费群体已经意识到我应该选择什么车的时候，你为什么不给它更多的选择呢？
